【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 4） 中小集群商：他們?cè)诮?jīng)營(yíng)風(fēng)格上各有所長(zhǎng)，規(guī)模較小，經(jīng)營(yíng)方式靈活，租賃時(shí)間在三年左右。5）流動(dòng)商集群：基本屬于景觀性流動(dòng)小商鋪，經(jīng)營(yíng)風(fēng)格較為單調(diào)，經(jīng)營(yíng)品種單一。6）廣告商集群：項(xiàng)目將來(lái)匯聚眾多國(guó)內(nèi)國(guó)外知名品牌加盟，且兵馬俑博物館每年的客流數(shù)量和客流質(zhì)量是最好的。戶外廣告的經(jīng)營(yíng)空間很大。7）制作商集群：項(xiàng)目建成以后是文化旅游產(chǎn)品的研發(fā)和集散中心，產(chǎn)品千差萬(wàn)別，制作商在產(chǎn)業(yè)鏈上也意義重大。主力經(jīng)營(yíng)商推介1）飲食類經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目：（1）老孫家泡饃、同盛祥、德發(fā)長(zhǎng)、春發(fā)生、小六湯包、坊上人、西安飲食、永明岐山面等（2）茶、飲料、咖啡等、糕果點(diǎn)心店等（3）麥當(dāng)勞、肯德雞、漢堡等快餐、羅杰斯、比薩、日本料理、韓國(guó)料理等。2）手工藝品經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目（1）中國(guó)民間藝術(shù)：年畫(huà)、木版年畫(huà)、面具、臉譜、剪紙、刺繡、雕刻、古代雕塑、手工精品、燈籠、宮燈、草編布繡制品、陳設(shè)等（2）娛教類：泥玩具、木玩具、陶塑、皮影木偶、婚紗影樓等（3）穿戴類：鞋花、服飾、銀飾品、手工布鞋、布繡制品（4）用品類：盤(pán)、器具、碗（5）祭祀類：神像、供品3）中國(guó)傳統(tǒng)文化藝術(shù)：書(shū)法、篆刻、玉器、陶瓷、哲學(xué)、刺繡、酒、飲食、文房四寶、服飾、文字、舞蹈、中國(guó)結(jié)、民俗版畫(huà)、皮影戲及偶戲、民俗游藝、建筑、茶藝、音樂(lè)、青銅、景泰藍(lán)、剪紙、繪畫(huà)、家具、京劇、節(jié)慶、功夫、漆器、書(shū)籍、戶縣農(nóng)民畫(huà)、風(fēng)翔泥塑、千陽(yáng)刺繡、陜北剪紙、手工布鞋、燈籠、皮影、中國(guó)結(jié)、服飾店、珠寶玉器、煙酒專賣(mài)、百貨超市、照相店、兵馬俑店等4）紀(jì)念品類：旅游產(chǎn)品、特色工藝美術(shù)品。5）娛樂(lè)演藝：雜耍、雜技、表演、娛樂(lè)、洗浴6）金融服務(wù)：工商銀行、招商銀行、民生銀行、交通銀行、百貨、美容美發(fā)廳、書(shū)店、連鎖醫(yī)藥超市、照相館等7）中西醫(yī)藥：藻露堂、老百姓大藥房、北京同仁堂大藥房等行業(yè)比例的建議1），品牌店和特色店的比例為1：1。2），品牌店和特色店的比例為1：3。3）。4）總體比例約為：1：2：1商業(yè)業(yè)態(tài)定位1）綜合性：項(xiàng)目是一個(gè)多業(yè)態(tài)組合的綜合性很強(qiáng)的國(guó)際商業(yè)旅游項(xiàng)目，因此保持一定程度上的多樣性業(yè)態(tài)混合分布，把不同的業(yè)態(tài)在空間上進(jìn)行合理安排，對(duì)項(xiàng)目的招商和后期經(jīng)營(yíng)管理意義重大。2）主導(dǎo)性：主力店招商要提前進(jìn)行，在項(xiàng)目商業(yè)規(guī)劃和建筑設(shè)計(jì)的時(shí)候就讓主力店參與進(jìn)來(lái)，可以發(fā)揮項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)的作用，并為項(xiàng)目營(yíng)造必須的商業(yè)潛質(zhì)和商業(yè)氛圍，使項(xiàng)目具備一定的商業(yè)“基調(diào)”。3）互補(bǔ)性：把利潤(rùn)高的商鋪和客流量大的商鋪盡量放在一起，形成互補(bǔ)，是客流和消費(fèi)保持相對(duì)一致。4）獨(dú)立性：最好不要把同種業(yè)態(tài)安排在一起，避免造成很大程度上的惡性競(jìng)爭(zhēng)。招商人員定位1）有豐富的零售行業(yè)經(jīng)驗(yàn)和服務(wù)知識(shí)。2）了解物業(yè)租賃、消費(fèi)、產(chǎn)品、銷售等相關(guān)法律法規(guī)。3）掌握市場(chǎng)學(xué)、經(jīng)濟(jì)學(xué)、管理學(xué)等學(xué)科的一些基本原理4）具備較強(qiáng)的招商技巧和談判能力[肆] 招商推廣組合一、推廣方式廣告訴求：招商 媒體計(jì)劃（異地推廣模式）表41 媒體特點(diǎn)分析表媒體重要程度特點(diǎn)報(bào)紙主要方式價(jià)格相對(duì)低廉，接觸面廣，傳達(dá)內(nèi)容豐富，時(shí)效性短雜志次要方式價(jià)格相對(duì)較高，特定人群接觸，傳達(dá)內(nèi)容一般，時(shí)效性較短。招商發(fā)布會(huì)主要方式價(jià)格一般，接觸面集中，傳達(dá)內(nèi)容直接。 項(xiàng)目網(wǎng)站主要方式特定人群接觸，傳達(dá)內(nèi)容多，時(shí)效性較長(zhǎng)手機(jī)短信次要方式價(jià)格相對(duì)較高，接觸面廣，傳達(dá)內(nèi)容少，時(shí)效性長(zhǎng)招商手冊(cè)主要方式價(jià)格低廉，接觸面廣，傳達(dá)內(nèi)容多，時(shí)效性長(zhǎng)二、招商方式直接攻擊式：面對(duì)大的主力店我們要上門(mén)服務(wù)，直接和經(jīng)營(yíng)者面談，并保持溝通，詳細(xì)記錄客戶資料。媒體攻擊式：主要針對(duì)一些中小商戶，可以利用媒體發(fā)布招商廣告，做好客戶登記工作，隨后登門(mén)服務(wù)。新聞發(fā)布會(huì)模式1）發(fā)布招商廣告2）新聞發(fā)布會(huì)形式表42 新聞發(fā)布會(huì)形式主題兵馬俑國(guó)際旅游廣場(chǎng)隆重招商時(shí)間2004年？月？日地點(diǎn)？酒店？廳參加人公司領(lǐng)導(dǎo)、各商戶代表、新聞?dòng)浾叩饶繕?biāo)通過(guò)招商新聞發(fā)布形式宣傳項(xiàng)目形象，引到市場(chǎng)關(guān)注內(nèi)容領(lǐng)導(dǎo)發(fā)言、雙方簽字、舉辦酒會(huì)招商價(jià)格策略1）項(xiàng)目開(kāi)發(fā)成本分析（1）項(xiàng)目開(kāi)發(fā)根據(jù)用地總體規(guī)劃進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研、功能分區(qū)，結(jié)合開(kāi)發(fā)的總體策略，初步擬定為一期開(kāi)發(fā)，項(xiàng)目開(kāi)發(fā)地塊規(guī)劃為地上二層，建筑總面積為42000平方米。（2）項(xiàng)目開(kāi)發(fā)成本構(gòu)成由土地成本、前期開(kāi)發(fā)費(fèi)用、建安工程成本費(fèi)、公建配套建設(shè)費(fèi)、管理銷售費(fèi)用、設(shè)備以及消防工程費(fèi)、投資利息構(gòu)成等。鑒于前期費(fèi)用、公建配套建設(shè)費(fèi)、房地產(chǎn)稅費(fèi)是根據(jù)土地成本、建安工程成本的基數(shù)作為成本統(tǒng)計(jì)和計(jì)算的基礎(chǔ)。因此以下將會(huì)具體細(xì)述在項(xiàng)目開(kāi)發(fā)過(guò)程中涉及到的土地成本、建安工程成本等有關(guān)各項(xiàng)費(fèi)用計(jì)算過(guò)程和前提依據(jù)。（3）項(xiàng)目前期開(kāi)發(fā)成本投入較大，因此項(xiàng)目在招商期間主要是作好資金回收工作，以減輕開(kāi)發(fā)壓力。（4） 由于采用一期開(kāi)發(fā)，因此土地成本的構(gòu)成是按照土地用地面積和建筑面積，再提取本期開(kāi)發(fā)應(yīng)繳納土地費(fèi)用的金額總數(shù)，扣除本期開(kāi)發(fā)實(shí)際發(fā)生的無(wú)償提供的公建成本，除以該期總建筑面積，并結(jié)合經(jīng)驗(yàn)數(shù)字，按比例進(jìn)行調(diào)節(jié)和分?jǐn)?。?）項(xiàng)目單方土地成本的基本計(jì)算和分?jǐn)倶?biāo)準(zhǔn)詳見(jiàn)如下：4—3項(xiàng)目開(kāi)發(fā)成本分析表序號(hào)項(xiàng)目名稱工程量總投資單方成本1土地成本42000平方米9980萬(wàn)元2376元/平方米2前期開(kāi)發(fā)費(fèi)用42000平方米1386萬(wàn)元330元/平方米3建筑工程安裝費(fèi)42000平方米5612萬(wàn)元1336元/平方米4土方工程費(fèi)用42000平方米420萬(wàn)元100元/平方米5室外工程費(fèi)42000平方米1612萬(wàn)元384元/平方米6管理及銷售費(fèi)用42000平方米1000萬(wàn)元238元/平方米7室內(nèi)外裝修費(fèi)用42000平方米2100萬(wàn)元500元/平方米8不可預(yù)見(jiàn)費(fèi)用42000平方米840萬(wàn)元200元/平方米9財(cái)務(wù)費(fèi)用（銀行）42000平方米420萬(wàn)元100元/平方米合計(jì)23370萬(wàn)元5564元/平方米綜上所述，項(xiàng)目開(kāi)發(fā)的靜態(tài)投資成本為23370萬(wàn)元，按照本項(xiàng)目實(shí)際建設(shè)面積42000平方米分?jǐn)傆?jì)算，則靜態(tài)投資單方成本為5564元/平方米。游客消費(fèi)力分析表44 游客消費(fèi)力分析表游客學(xué)生機(jī)關(guān)干部外國(guó)游客其他百分比30%15%25%30%消費(fèi)能力較弱一般較強(qiáng)一般人均消費(fèi)額（元）20408030合計(jì)（元）412）博物館消費(fèi)分析（1）截止2001年，兵馬俑博物館共接待游客36,545,013人次，年平均接待游客1,646,