【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 管讀了多少回，也不管參加了幾次研習(xí)會(huì)，就是沒有效果。這些人共同的特點(diǎn)就是，從來(lái)不果敢地采取行動(dòng)。他們的問(wèn)題就在于這一點(diǎn)，非常簡(jiǎn)單?！　′N售是一定要在實(shí)踐上狠下功夫的。你不多去開展業(yè)務(wù)，不做著試試的話，你的業(yè)績(jī)是不可能得到提高的，這難道不是很正常的事情嗎？　　與這些人相比，優(yōu)秀的推銷員身上有哪些特征呢？　　首先就是他們能進(jìn)行很好的自我激勵(lì)，形成良好的動(dòng)機(jī)。伊藤孝之是這樣，雖然他屬于不太在外面跑的類型，前面提到過(guò)的ALICOJAPAN中業(yè)績(jī)最好的推銷員也是這樣。他們的那種“我想變成這樣”的動(dòng)機(jī)非常強(qiáng)烈，所以才能取得日后的成功?！　?yōu)秀的業(yè)務(wù)員都知道這種動(dòng)機(jī)的形成對(duì)自己是多么的重要?！　【湍蒙眢w狀態(tài)來(lái)說(shuō)吧，哪怕只要有一點(diǎn)兒不舒服，在你的臉上和態(tài)度上就看不到精悍的氣勢(shì)，也就不可能給人以動(dòng)人的力量。那樣的話，你對(duì)顧客的說(shuō)服力就會(huì)減弱，也不會(huì)有采取進(jìn)一步行動(dòng)的精神勁兒了。換句話說(shuō)，這時(shí)候的你處于動(dòng)機(jī)形成減弱的狀態(tài)，這種情況是絕對(duì)要避免的。所以，越是優(yōu)秀的推銷員，越是要盡量在動(dòng)機(jī)的形成上保持高度緊張的狀態(tài)，以免產(chǎn)生差池?！　∵@一點(diǎn)不僅僅是業(yè)務(wù)員，在銷售公司身上也反映得很明顯。銷售成績(jī)不佳的公司一眼就能看出來(lái)。他們毫無(wú)生氣，毫無(wú)精神，也毫無(wú)活力，業(yè)務(wù)員也就隨著公司的這種情況而失去了霸氣。不管是公司整體還是職員個(gè)人，都缺乏干勁，就像用X光一照，所有人都能看得清清楚楚：他們的業(yè)績(jī)不可能好到哪里去。5“倒推式思考”　　業(yè)務(wù)管理的一種方法優(yōu)秀推銷員的特征，除了他們很善于管理自己的動(dòng)機(jī)形成以外，還有很重要的一點(diǎn)?！　∵@就是“倒推式思考”。所謂“倒推式思考”，是指從你設(shè)計(jì)好了的未來(lái)開始，一直追溯到現(xiàn)在的一種思考方式。這不僅是在銷售上，在商務(wù)上取得成功的人都有著這種“倒推式思考”的思考方式。　　“倒推式思考”到底是一種什么東西呢？　　假設(shè)這兒有一塊雪白的油布。已經(jīng)有了一張完成圖，還有一張?jiān)O(shè)計(jì)圖。你現(xiàn)在要做的就是以設(shè)計(jì)圖為基準(zhǔn)，在油布上把它明確地畫出來(lái)。優(yōu)秀的經(jīng)營(yíng)者會(huì)為了5年甚至是10年以后的事情提前采取措施，就是因?yàn)樗麄兡芮逦乜疵靼走@畫該怎么畫下去，所以為了最后的完成圖而不斷地做著準(zhǔn)備，這就是管理?！　≡诿刻斓臉I(yè)務(wù)中，其實(shí)也有一張張已經(jīng)完成的設(shè)計(jì)圖。比如說(shuō)，在你的筆記本中已經(jīng)決定了“在這一天之前一定要完成”、“在這一天的這個(gè)時(shí)間之前要做完”的事，這些就是設(shè)計(jì)圖。然后，你就應(yīng)該考慮，為了能在那一天之前實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，現(xiàn)在應(yīng)該采取什么措施？做些什么準(zhǔn)備？然后再采取行動(dòng)。如果你可以坐上時(shí)間機(jī)器的話，也肯定你不是要回到過(guò)去，而是去未來(lái)看一看吧？然后從未來(lái)再慢慢返回到現(xiàn)在?！　∪绻愕脑O(shè)計(jì)圖比較大的話，你對(duì)你的未來(lái)怎么進(jìn)行設(shè)計(jì)都不為過(guò)?？梢允恰拔蚁朊磕甑氖杖肽苓_(dá)到1億日元”，也可以是“我想有一套自己的房子”?？梢允恰拔蚁氤鋈祟^地”，也可以是“為了能每天早點(diǎn)回家，我想建立一個(gè)能獲得顧客支持的組織結(jié)構(gòu)”。　　然后從這些目標(biāo)和夢(mèng)想開始倒推，想想從現(xiàn)在開始必須做的是什么？采取什么措施，才能讓目標(biāo)和夢(mèng)想有可能得到實(shí)現(xiàn)？需要做些什么準(zhǔn)備？是不是去考個(gè)資格證書會(huì)好一點(diǎn)呢？是不是應(yīng)該先積攢一點(diǎn)社會(huì)關(guān)系比較好呢？到底應(yīng)不應(yīng)該學(xué)習(xí)一門外語(yǔ)？這樣一來(lái)，你現(xiàn)在應(yīng)該做的事情不就自然而然地清晰起來(lái)了嗎？　　如果不從你的目標(biāo)和夢(mèng)想開始倒推的話，你就只會(huì)為了處理現(xiàn)在每天的工作而拼命努力，這樣就會(huì)陷入視野狹窄的誤區(qū)，所以你一定要注意。從另一方面來(lái)說(shuō)，現(xiàn)在的時(shí)代每天都會(huì)發(fā)生各種各樣的變化，如果你不高瞻遠(yuǎn)矚看準(zhǔn)未來(lái)的走向，想好對(duì)各種情況的應(yīng)對(duì)措施，而只是看著眼前的話，你就會(huì)落后于整個(gè)時(shí)代。過(guò)去，打字機(jī)在很短的時(shí)間內(nèi)就被文字處理機(jī)所取代，后來(lái)文字處理機(jī)也由于電腦的出現(xiàn)而被淘汰了，現(xiàn)在生產(chǎn)文字處理機(jī)的企業(yè)可能都只是在生產(chǎn)一些零件而已了吧。 第8節(jié)：情節(jié)展開力　　所以，我們沒有必要把目光的焦點(diǎn)放在過(guò)去。過(guò)去的種種，最多也就是能做個(gè)參考。　　我們經(jīng)常說(shuō)“溫故而知新”、“賢者學(xué)史”。如果是優(yōu)秀的推銷員，就應(yīng)該是“給未來(lái)打上記號(hào)”。從那個(gè)“記號(hào)”出發(fā)，來(lái)考慮現(xiàn)在必須要做的是什么事情?！　∵^(guò)去和他人都不是你可以去改變的，但是，未來(lái)和你自己是可以通過(guò)你的努力而不斷改變的。所以，沒有必要拘泥于你無(wú)法改變的過(guò)去，你只要好好看準(zhǔn)未來(lái)的走向，采取相應(yīng)的行動(dòng)來(lái)開展工作就可以了。6靠“情節(jié)展開力”登上頂峰，簽約率高達(dá)95%的優(yōu)秀推銷員不少優(yōu)秀推銷員在和顧客會(huì)面以前，早就在心里勾畫好了整個(gè)過(guò)程的結(jié)構(gòu)和情節(jié)，也就是說(shuō)怎樣來(lái)展開攻勢(shì)?！　〉灿械膬?yōu)秀推銷員在和顧客見面以后，就能和即興表演似的，在腦子里自動(dòng)產(chǎn)生這些“結(jié)構(gòu)”和“情節(jié)”(我就是這種類型的典型)。這種類型的人大部分沒有在推銷中取勝的固定方法和手段，但是他很清楚怎么樣才能在推銷中贏得勝利，也就是說(shuō)，他有著很好的“情節(jié)展開力”?！　”热?，接下來(lái)要介紹的索尼生命保險(xiǎn)的優(yōu)秀推銷員日比野淳治［日本全國(guó)外勤人員協(xié)會(huì)索尼岐阜會(huì)長(zhǎng)高級(jí)壽險(xiǎn)顧問(wèn)(SeniorLifePlanner)］就是這樣一個(gè)人?！　∷?982年從立命館大學(xué)畢業(yè)后，進(jìn)入了岐阜當(dāng)?shù)氐囊患矣?jì)算機(jī)公司。于1996年跳槽到索尼生命保險(xiǎn)，直到現(xiàn)在。他的主要業(yè)績(jī)有：進(jìn)入索尼生命保險(xiǎn)后，連續(xù)六年每周都能簽下新合同，這個(gè)紀(jì)錄現(xiàn)在還在延續(xù)；在短期競(jìng)賽中每次都能入選；連續(xù)六年參加各種比賽，獲得新人杯GG，社長(zhǎng)杯1996年SG，1997年SG，1998年GG，1999年GG，2000年P(guān)DMDRT，在六年時(shí)間里，他獲得了如此佳績(jī)，讓人瞠目結(jié)舌?！　∥业臅r(shí)間使用術(shù)案例研究(CaseStudy)②　　索尼生命保險(xiǎn)優(yōu)秀推銷員日比野淳治　　你簽約的平均成功率大約是多少？　　日比野：大約在95%左右吧。剩下的這5%沒有簽約的顧客，差不多都是在第一次接觸的時(shí)候就有問(wèn)題。一般情況下，在和顧客接觸時(shí)，要建立互相的信賴關(guān)系，聽取顧客有什么要求，但是在這失敗的5%的例子中，我說(shuō)的話過(guò)多了，成為了整個(gè)事件的中心。如果當(dāng)時(shí)能讓顧客再多說(shuō)一點(diǎn)就好了，我引導(dǎo)他們有點(diǎn)過(guò)了頭。　　熱情和誠(chéng)意固然很重要，但是更重要的是你應(yīng)該稍稍抑制你的熱情和誠(chéng)意，多聽聽顧客的愿望和要求。如果你說(shuō)“請(qǐng)?jiān)试S我再說(shuō)明一遍”的時(shí)候，顧客說(shuō)“不用了”的話，就很難辦了。這就是現(xiàn)實(shí)。　　在最開始的5分鐘里，你都說(shuō)些什么呢？　　日比野：最初的5分鐘里，你的推銷是成還是敗已經(jīng)有80%以上被決定了。顧客雖然在5分鐘內(nèi)不可能抓住你要說(shuō)的全部?jī)?nèi)容，但不知道為什么，就已經(jīng)決定了是“Yes”還是“No”。他們通過(guò)“這個(gè)人能不能好好聽我說(shuō)話”、“這個(gè)人能不能理解我”來(lái)決定是不是對(duì)眼前的這個(gè)業(yè)務(wù)員敞開心扉?！　∷裕覍?duì)外形、服裝、姿勢(shì)、臉部表情等細(xì)節(jié)都很重視。在和顧客第一次見面的時(shí)候，我不會(huì)一下子就切入工作的正題，而是先說(shuō)一些讓他消除警戒心理的話題，比如說(shuō)天氣啊、季節(jié)啊、公司和自己家里的日用器具啊、寵物啊，或者是各自感興趣的東西。從這些話題入手，就可以取得良好的效果?！　∧亲詈蟮?分鐘，你又和顧客說(shuō)點(diǎn)兒什么呢？　　日比野：在第一次接觸時(shí)，最后5分鐘是進(jìn)行最后爭(zhēng)取的時(shí)間，我會(huì)說(shuō)“我將給您帶來(lái)更大的幫助”來(lái)打動(dòng)顧客。這最后的5分鐘，還可以決定是不是要進(jìn)行下一次的面談?！　∥乙话銜?huì)在第一次面談時(shí)致力于構(gòu)筑彼此之間的信賴關(guān)系，我認(rèn)為和顧客進(jìn)行交流是最重要的，在交流的過(guò)程中可以獲取顧客在哪個(gè)方面有需要的信息。然后，我會(huì)在下一次面談中提出相應(yīng)的建議?！　∮械念櫩蜁?huì)說(shuō)：“一切都交給你了。”也有的顧客會(huì)很仔細(xì)地確認(rèn)：“這個(gè)商品怎樣才能發(fā)揮作用呢？”最終覺得分期繳納的保險(xiǎn)費(fèi)比較合適，可以接受時(shí)才會(huì)最后做出決定。不過(guò)，越到最后，一般顧客希望加入保險(xiǎn)的心情就越強(qiáng)烈，對(duì)具體細(xì)節(jié)也就不會(huì)那么在乎了?！　∧芨嬖V我們你是怎么來(lái)使用時(shí)間的嗎？　　日比野：我在家一般不做工作。有很多人一般會(huì)在早上開始工作之前，確認(rèn)好當(dāng)天的工作安排，我是在前一天晚上來(lái)確認(rèn)第二天的工作安排的。第二天幾點(diǎn)起床，第一件要做的事情是什么，想好這些我才睡覺?！　≈挥邪堰@些都想好了，我晚上才能睡得踏實(shí)。用倒推式思考想好的第二天要做的事情就一定要做完。(他也提到了“倒推式思考”！)要做的就是這些，做完以后，我就會(huì)把工作的事情全部忘記?！　〔贿^(guò)，有時(shí)候出現(xiàn)的實(shí)際情況會(huì)與我的想像有出入，這時(shí)候就只能否定我前一天晚上的設(shè)想了，有時(shí)候還需要再去公司進(jìn)行處理。 第9節(jié)：進(jìn)行動(dòng)機(jī)形成的維持　　你是怎樣進(jìn)行動(dòng)機(jī)形成的維持和管理的？　　日比野：概括起來(lái)就是4個(gè)M，即Money(為了錢)、Medal(為了名譽(yù)和紀(jì)錄)、Mission(為了完成使命)以及Message(為了無(wú)論如何都想傳達(dá)給他人的想法)。　　等到經(jīng)濟(jì)上富裕到一定程度以后，只靠收入等經(jīng)濟(jì)上的動(dòng)力的話，整體的動(dòng)機(jī)形成不會(huì)得到提高。所以，在工作上的使命感，也就是“我要改變整個(gè)保險(xiǎn)業(yè)界”的使命感就成了關(guān)鍵。動(dòng)機(jī)的形成就是為了求得某樣?xùn)|西，有了動(dòng)機(jī)，你的夢(mèng)想之旅才能啟航?！　〉搅爽F(xiàn)在，我追求的已經(jīng)超越了人生設(shè)計(jì)的框架，我想把這個(gè)社會(huì)發(fā)展得更好，希望大家都能更好地發(fā)揮自己的能力。在動(dòng)機(jī)的形成方面，也應(yīng)該慢慢從Money逐漸變到Medal、Mission、Message了吧。　　推銷，說(shuō)到底還是以顧客為對(duì)象的買賣，所以我想向更多的人，哪怕多一個(gè)，傳達(dá)我的這些想法。這樣，我就能感覺到自己的存在價(jià)值和活著的證據(jù)。業(yè)務(wù)員在某些地方就好像是個(gè)傳教士?！　?讓你的意識(shí)發(fā)生變革的4個(gè)M　　所謂4個(gè)M(Money、Medal、Mission、Message)，是指隨著業(yè)務(wù)員的水平上升而不斷發(fā)生改變的價(jià)值觀?！　∥乙呀?jīng)完成了這四種體驗(yàn)。　　在前言中，已經(jīng)提到過(guò)了，我在十幾歲的時(shí)候就已經(jīng)投身于代理銷售的世界中了?！　≡谖疫€是個(gè)孩子的時(shí)候，就和母親分開了。因?yàn)橄胍娝?，我在高二的時(shí)候從父親和繼母的家中出走，去尋找母親。找到母親以后，就兩個(gè)人相依為命，決定開一個(gè)茶館。這其實(shí)為我跨入銷售這一行做了很好的準(zhǔn)備，也可以說(shuō)是一種緣分吧，很有意思。　　有一天，我和平常一樣，在開店?duì)I業(yè)之前打掃衛(wèi)生，做一些開店前的準(zhǔn)備，忽然注意到店里的筷子用完了。所以，就趕緊和一直給我們供貨的公司聯(lián)系。因?yàn)樨?fù)責(zé)的業(yè)務(wù)員不在，那個(gè)公司的社長(zhǎng)就親自來(lái)送貨。他是坐著一輛那時(shí)我還從來(lái)沒見過(guò)的高級(jí)進(jìn)口車來(lái)的?！　　颁N售這一行可以這么賺錢??！”　　當(dāng)時(shí)只有17歲的我沒見過(guò)什么世面，看到他以后馬上發(fā)出了以上的感嘆，并且深信不疑。其實(shí)我在最開始的時(shí)候也是被Money引入銷售這一行的。我請(qǐng)求那個(gè)經(jīng)營(yíng)筷子的公司社長(zhǎng)錄用我，后來(lái)就成了那個(gè)公司的業(yè)務(wù)員。　　去了以后才知道，那并不是一個(gè)專門從事筷子生意的公司，而是一個(gè)貿(mào)易公司，經(jīng)營(yíng)范圍從房地產(chǎn)一直到辦公用的各種高級(jí)日用雜貨。　　在這個(gè)公司的經(jīng)歷，使我學(xué)到了很多東西。直到現(xiàn)在，那名社長(zhǎng)還很關(guān)心我，很喜愛我，他是我的一個(gè)大恩人。對(duì)我來(lái)說(shuō)特別幸運(yùn)的是，由于當(dāng)時(shí)那個(gè)公司的員工數(shù)量很少，所以只要我想學(xué)，就有各種各樣的機(jī)會(huì)?！　∨e個(gè)例子來(lái)說(shuō)，有一次我陪同社長(zhǎng)去香港出差，該公司在香港也設(shè)有營(yíng)業(yè)部。我們跑到一家華人開的店中，展開了激烈的談判。花了幾個(gè)小時(shí)以后，終于談成了這筆生意，我們當(dāng)場(chǎng)就交了現(xiàn)金。　　然而，當(dāng)我們覺得工作告了一個(gè)段落，走出了這家店以后，在距離它不遠(yuǎn)的一家商店里發(fā)現(xiàn)，一樣的東西在這里居然要便宜很多。所以我和社長(zhǎng)急忙又趕回剛才那家店中，和他們說(shuō)：“請(qǐng)?jiān)俦阋艘稽c(diǎn)兒！附近的一家店里要比你們賣的便宜得多了。這到底是怎么一回事？要是你不把這差價(jià)退給我們的話，我們就不走了！”　　可是，那家店的主人只是笑笑看著我們，很自如地應(yīng)答道：“剛才說(shuō)要買的是你們自己吧。剛才你們不是說(shuō)這價(jià)錢可以嗎？我覺得再便宜一點(diǎn)兒賣給你們也行，可是你們剛才自己說(shuō)這樣就可以了啊。怎么到了現(xiàn)在又說(shuō)要我再便宜一點(diǎn)兒？”　　聽到這樣有理有據(jù)的話，我們已經(jīng)沒有任何可以反駁的語(yǔ)言了。確實(shí)，剛才是我們自己決定要以這個(gè)價(jià)錢買的。如果是日本人的話，在這種情況下一般會(huì)這么想：“我們之間的生意會(huì)做得很長(zhǎng)久，所以請(qǐng)你站在我們的立場(chǎng)上考慮一下，是不是能夠接受我們的條件。”那是一般日本人都可以很容易理解的，當(dāng)然，我們社長(zhǎng)也這么說(shuō)了，但是，好像完全是徒勞?！　　爸灰獩Q定了就不要再反復(fù)。不行的話就是不行?！彼^的“沒有辦法”，說(shuō)的就是這個(gè)道理?！　≡谝贿吙粗麄€(gè)事情發(fā)展的我，通過(guò)這次經(jīng)歷，開始明白了所謂的合同到底為何物?！　?用“雙贏(WinWin)”原則，建立你的PowerPartner(實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的重要合作者)在那家公司工作了兩年以后，我覺得自己已經(jīng)掌握了銷售的基本知識(shí)，所以就借社長(zhǎng)之力自己成立了公司，從事寶石、時(shí)鐘、毛皮和領(lǐng)帶等的貿(mào)易?！　〉降兹ナ裁礃拥牡胤酵其N可以使這些東西賣得更好呢？領(lǐng)帶這些東西，男人自己來(lái)買，最多也就是一條兩條。有沒有什么地方可以一下子賣出10條20條的呢？寶石和時(shí)鐘也一樣，有沒有哪兒會(huì)聚集著很多可能會(huì)買的顧客呢？ 第10節(jié)：雙贏　　啊，有了！酒吧和俱樂(lè)部！肥皂樂(lè)園(SoapLand本義為一種色情浴場(chǎng)，后引申為妓院)或許也可以，所以我去的都是那些接待客人的服務(wù)性行業(yè)。當(dāng)時(shí)還有很多公款消費(fèi)的人，所以我著實(shí)賺了不少錢。在所有的店里，我都靠說(shuō)“今天是老板娘的生日”來(lái)吸引客人。這樣一來(lái)，店里的人就都會(huì)在我這兒買領(lǐng)帶作為禮物送給老板娘，這樣有時(shí)候一下子就能賣出100多條領(lǐng)帶。　　當(dāng)時(shí)，我已經(jīng)采用了類似現(xiàn)在的“千趣會(huì)”(日本最大的郵購(gòu)、網(wǎng)上購(gòu)物公司)的商業(yè)形態(tài)。(我只是在自己的周圍展開銷售，而千趣會(huì)則是在全國(guó)開展業(yè)務(wù)，這恐怕就是業(yè)務(wù)員和經(jīng)營(yíng)者的差距吧。)無(wú)論是在俱樂(lè)部，還是在肥皂樂(lè)園，都會(huì)有一個(gè)負(fù)責(zé)人，我對(duì)他們實(shí)行獎(jiǎng)勵(lì)制度，讓他們來(lái)幫助我展開銷售。　　按照他們賣出的量，我給他們一定的回扣，而作為交換條件，他們要協(xié)助我們代辦催收欠款的業(yè)務(wù)。他們就是所謂的“PowerPartner”，也就是幫助我實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的重要合作者。當(dāng)時(shí)當(dāng)然沒有這種說(shuō)法了，業(yè)務(wù)員和“PowerPartner”的這種對(duì)雙方都有好處的關(guān)系，互相依靠的關(guān)系，拿今天市場(chǎng)營(yíng)銷的術(shù)語(yǔ)來(lái)說(shuō)，就是“雙贏(WinWin)關(guān)系”?！　∥曳浅７e極地致力于尋找“PowerPartner”。他們從女招待和服務(wù)生的工資中先行扣除一部分來(lái)抵扣欠款。　　我所經(jīng)銷的商品，一般都是高級(jí)商品，所以不適合采用事先不預(yù)約而直接進(jìn)行推銷的方式。因?yàn)?