【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 。唉，我與那些小青年們一樣，心涼啊，涼也要奮斗，我的人生座右銘是：珍愛(ài)上蒼給我的每一寸空間！ 　　天涯海角到了，迎接我的是藍(lán)天大海，辦事處沒(méi)有來(lái)接我這位三級(jí)經(jīng)理，是我自己打電話摸上門的。一個(gè)海南省的三亞市比我過(guò)去做“四省總督”、“封疆大吏”所管轄的市場(chǎng)至少要小五十倍，但我非常珍愛(ài)這個(gè)芝麻粒大的三級(jí)經(jīng)理。新官上任三把火，我雖久經(jīng)磨難但絕不例外。我招集全體辦事處人員開會(huì)，“呼啦啦”業(yè)務(wù)主管、導(dǎo)購(gòu)主管、維修主管、促銷員一、二、三……來(lái)了十名，尚有十位缺席。我與大家寒暄，大家都客客氣氣，但我有一種感覺(jué)，似乎我這位三級(jí)經(jīng)理缺少權(quán)威性。后來(lái)我像模像樣巡各個(gè)賣場(chǎng)轉(zhuǎn)了一圈，請(qǐng)促銷員幫我盤點(diǎn)一下庫(kù)存，連續(xù)幾天盤點(diǎn)表上不來(lái)，我再次招集辦事處全體成員開會(huì)，沒(méi)有誰(shuí)把我的圣旨當(dāng)回事。我打電話與我的小上司小A發(fā)牢騷，小A笑了，“邰總啊，不用管他們，我承認(rèn)你是三亞老總就行了唄。”當(dāng)我傻瓜蛋一個(gè)。接二連三地又碰了幾次壁我才知道我是多么的荒唐可笑：辦事處只有促銷主管最有實(shí)力，掌握著一支促銷娘子軍，其他的幾位同仁都與我一樣平起平坐：維修主管隸屬公司售后服務(wù)部，營(yíng)銷代表甲隸屬公司電熱水器事業(yè)部，營(yíng)銷代表乙隸屬燃?xì)鉄崴魇聵I(yè)部，營(yíng)銷代表丙隸屬消毒碗柜事業(yè)部，營(yíng)銷代表戊隸屬電飯鍋事業(yè)部，我隸屬我的小上司，小上司隸屬電磁爐事業(yè)部，嚴(yán)格地講我這位喬裝打扮，煞費(fèi)苦心混進(jìn)來(lái)的“神童”比他們幾位營(yíng)銷代表還要小一個(gè)級(jí)別，我的小上司才是與他們平起平坐的。 　　小就小吧，受點(diǎn)委屈沒(méi)關(guān)系，只要能干出成績(jī)。我們同一家公司同一個(gè)辦事處的甲乙丙丁戊……各路諸侯，在三亞惟一的客戶是同一家總代理。我現(xiàn)在的工作不再是推銷了，按我以往的經(jīng)驗(yàn)推銷是想方設(shè)法千方百計(jì)地讓經(jīng)銷商勤進(jìn)快銷，隨時(shí)幫助人家解決具體問(wèn)題，比如我一到任就發(fā)現(xiàn)總代理下邊大小零售商都?jí)毫艘慌峡?，我想?yīng)該幫人家解決啊，公司讓點(diǎn)利、爭(zhēng)取總代理也讓點(diǎn)利把那些老款打折賣了。我請(qǐng)示我的小上司，小上司說(shuō)：“公司這頭你就別指望了，你只能逼總代理，讓他打折。我們的任務(wù)是千方百計(jì)百計(jì)千方地套經(jīng)銷商的貨款，你每天都要纏著他、逼著他。” 　　我說(shuō)搞推銷——不！我說(shuō)錯(cuò)了，是搞營(yíng)銷，搞營(yíng)銷還有逼人家的嗎？逼急了人家不做了呢？ 　　小上司說(shuō)：“他不做拉倒，咱牌子響，有品牌優(yōu)勢(shì)對(duì)經(jīng)銷商有拉動(dòng)力，那條街上咱們可輪著做。”我說(shuō)：“輪到最后誰(shuí)都不做了呢？”小上司說(shuō)：“那時(shí)候你我早遠(yuǎn)走高飛了，也許升遷也許跳槽，管那么多干啥？當(dāng)務(wù)之急是生存，你完不成當(dāng)月的回款指標(biāo)，邰總你就拿不到工資了！”我摸摸已經(jīng)變得空扁的口袋，生存無(wú)著的恐慌襲上心頭！我不甘落后，硬著頭皮去纏去磨去逼，讓那個(gè)捧著個(gè)燙紅薯吃不得又扔不得的總代理打款打款進(jìn)貨進(jìn)貨…… 　　出師得利，剛見總代理，話還沒(méi)說(shuō)呢，總代理就甩給我一紙要貨計(jì)劃：“趕緊發(fā)一車電磁爐過(guò)來(lái)，我款在你們公司賬上還有三十多萬(wàn)呢！”我出門，辦事處的幾位同事接踵而入，各個(gè)都咄咄逼人：“老板，這個(gè)月你消毒碗柜沒(méi)完成！”“電飯鍋你還差一半！”“熱水器你一筆款沒(méi)打！”接著就是大呼小叫：“進(jìn)貨進(jìn)貨進(jìn)貨！”“打款打款打款！”“我要換總代理了！”“老板炒魷魚我找你討飯?。　蹦莻€(gè)受氣的總代理接應(yīng)不暇。 　　時(shí)間就是金錢，回到辦事處我用電腦飛快地打好發(fā)貨計(jì)劃立馬往公司發(fā)了傳真。我的同事甲乙丙丁各路諸侯一個(gè)個(gè)垂頭喪氣地歸來(lái)，我翹著二郎腿悠閑自得地吸煙喝茶，幻想著我那一大貨車電磁爐正開出公司大門……第二天，我計(jì)算著貨正好該到的時(shí)候，小上司來(lái)電話了：“邰總，你咋搞的？那貨沒(méi)給你發(fā)！”“為什么？”“你發(fā)那個(gè)傳真沒(méi)用公司的發(fā)貨專用表格！”“我用電腦打的不更好嗎？”“不行啊邰總，現(xiàn)在是營(yíng)銷時(shí)代，營(yíng)銷時(shí)代講究規(guī)范！” 　　我到處找表格，那表格堆得像座山，什么申報(bào)促銷物品、制作展柜、辦事處人員去向、總代理動(dòng)態(tài)……雞零狗碎都有專用表格。發(fā)貨的專用表格填了，傳真回去了，貨該發(fā)了吧？——慢著，小上司來(lái)電話了：“貨發(fā)不了，你趕緊去找總代理逼他打款！” 　　我說(shuō)人家在公司里有三十多萬(wàn)余款啊。 　　小上司說(shuō)：“這不是營(yíng)銷時(shí)代了嗎？專款專用，他那余款是打在電飯鍋賬戶上的。進(jìn)電磁爐要另打款。” 　　小上司的吩咐照辦！我去找總代理?？偞韽氐仔箽饬耍澳銈兡莻€(gè)牌子我沒(méi)法兒做了，左個(gè)賬號(hào)右個(gè)賬號(hào)、公開賬號(hào)保密賬號(hào)，事業(yè)部一大堆，營(yíng)銷員一大堆。我那點(diǎn)兒有限的資金投給你們誰(shuí)呀？” 《中國(guó)推銷人的一千零一夜》第五章：聯(lián)軍司令　　周在長(zhǎng)沙推銷凌云牌開關(guān)插座，連做了幾筆建筑工程單，全是肉包子打狗有去無(wú)歸。開始還在自己身上找原因：關(guān)系沒(méi)處好？工作沒(méi)到位？后來(lái)發(fā)現(xiàn)，就是有孫悟空那般本事也無(wú)能為力，本地一家很有背景投資兩千萬(wàn)巨額資金專做建筑工程生意的五金電器公司辛辛苦苦做了一年，年末賬戶上僅存人民幣五角錢。周沒(méi)有了當(dāng)初的雄心壯志，變得無(wú)精打采一蹶不振，趁他去蹲公共廁所的片刻時(shí)間，房東又一次把他的行李扔了出來(lái)，封了房門，這下棲身的巢都沒(méi)有了……湖南的冬天來(lái)了，凄風(fēng)苦雨寒氣逼人，天氣預(yù)報(bào)報(bào)道近日還將有五十年一遇的大雪，回廣東再重新找份工作吧，那也要錢啊，再說(shuō)已經(jīng)年底了，換一份工作又要從頭開始，如果再一次失敗呢？就在他扛著行李徘徊之際，有過(guò)一面之交的老前輩找他來(lái)了，老前輩熱情地拍他的肩膀，還替他扛起一件行李，“打你電話電話停機(jī)，找到你辦事處房東給你封了門。走走走，到我們那去，我推薦你做我們的聯(lián)軍司令！” 　　周狐疑地盯著老前輩，“聯(lián)軍司令？干啥呀？幫人打仗還是幫人討賬？”老前輩拉著他就走，“先別問(wèn)，到我那你就知道了?！?　　老前輩年約半百，是外地企業(yè)派駐長(zhǎng)沙最老的推銷員，因此伙伴們都稱他為老前輩。老前輩德高望重，說(shuō)一口普通話，經(jīng)常談起他70年代做供銷員的傳奇經(jīng)歷：那時(shí)供、銷、運(yùn)三職一身兼，他在粵北山區(qū)收購(gòu)木材，收了木材扎成木排，那木排一公里長(zhǎng)，二十米寬，沿珠江順流而下，光著屁股一絲不掛地站在木排上高唱山歌，穿越沿岸村落，驚得洗衣女們像受驚的小鹿倉(cāng)皇逃竄……顛狂得過(guò)了頭，竟然沒(méi)理會(huì)江水在暴漲，兩岸峽谷山洪滾滾，像條條巨龍怒吼著瀉入珠江，木排被激流沖得七零八碎，他也被卷入漩渦，沉入水底，嗆了滿肚子水，說(shuō)是一頭水怪把他推上了岸，他回單位負(fù)荊請(qǐng)罪，單位領(lǐng)導(dǎo)挺感動(dòng)：“你能活著回來(lái)已經(jīng)是萬(wàn)幸了！”當(dāng)時(shí)還是小年輕的老前輩痛哭流涕：“我失職，集體財(cái)產(chǎn)在我手上打了水飄，我去坐牢！” 　　后來(lái)老前輩做供銷社經(jīng)理做鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)廠長(zhǎng)，企業(yè)轉(zhuǎn)制后，老前輩便做起了派駐長(zhǎng)沙的推銷員。他助人為樂(lè)，人緣好，業(yè)務(wù)從來(lái)沒(méi)有疲軟過(guò)。 　　老前輩領(lǐng)周來(lái)到一套大房子，這有六間房，一間大廳堂。六間房住著六家廠的推銷員，各路諸侯對(duì)周的到來(lái)熱烈歡迎，他們推銷的產(chǎn)品有對(duì)講機(jī)、衛(wèi)星定位儀、酒店門鎖、賓館家具、中央空調(diào)…… 　　老前輩把周的行李放到廳堂里的沙發(fā)上說(shuō)：“這間大堂給你住了，租金大伙均攤?，F(xiàn)在企業(yè)都走集團(tuán)化，我們推銷員也要搞聯(lián)合作戰(zhàn)，有業(yè)務(wù)互相關(guān)照，你現(xiàn)在沒(méi)差旅費(fèi)了，就請(qǐng)你做聯(lián)軍司令，留守司令部接聽電話接待來(lái)賓，協(xié)調(diào)好我們的六個(gè)軍！”陽(yáng)臺(tái)上已經(jīng)掛了大紅布標(biāo)：“酒店、旅游產(chǎn)品聯(lián)軍司令部，電話。” 　　走馬上任的第一天，生意就找上門來(lái)了。那是老前輩的客戶，一家正在裝修酒店的老總。老總與老前輩相處多年，已經(jīng)像戀人那樣有感情了，見了老前輩的聯(lián)軍周司令相見恨晚，連拍大腿，“哎呀，周司令，——凌云牌開關(guān)插座！踏破鐵鞋無(wú)覓處，得來(lái)全不費(fèi)功夫。趕緊地，請(qǐng)我下去喝茶?！?　　周請(qǐng)老總在茶館里喝茶，老總一心一意想訂購(gòu)他的凌云牌，還說(shuō)把先前訂的雜牌子退掉。但周興奮不起來(lái)，思想總溜號(hào)。他在為兩杯茶二六一十二塊錢忐忑不安，怕一會(huì)出不去門，丟盡面子，因?yàn)樗呀?jīng)淪落到身無(wú)分文了。老總在掏口袋，“啪——”意外地甩給他一沓錢，“先交你二萬(wàn)塊訂金，貨到付款！” 《中國(guó)推銷人的一千零一夜》第六章：關(guān)博士砍價(jià)　　十年前關(guān)博士下海，他做好了充分的心理準(zhǔn)備，從此將戰(zhàn)惡浪沖險(xiǎn)灘還要小心謹(jǐn)慎避免鱷魚的襲擊。他想首先要學(xué)會(huì)在商海中游泳，練膽識(shí)練計(jì)謀。經(jīng)多方請(qǐng)教，總結(jié)出第一條成功經(jīng)驗(yàn)如下：在商海中游泳首先要學(xué)會(huì)砍價(jià)！ 　　這天趕上下雨，他去路邊店買傘，正好趁此機(jī)會(huì)實(shí)戰(zhàn)演習(xí)。他選了一把傘問(wèn)店主：“多少錢？” 　　店主說(shuō)：“五十！” 　　他欲擒故縱，把傘往店鋪上一丟，“貴了！”然后裝著要走，裝得惟妙惟肖一副決不回頭的模樣。他板著面孔心里卻在偷著樂(lè)：我還真行?。靠磥?lái)我下海經(jīng)商的壯舉沒(méi)錯(cuò)，天生我才必經(jīng)商！果不其然，正像他所預(yù)料的那樣，店主惟恐丟了他這位買主，玩命朝他招手，“別走啊老板，您還個(gè)價(jià)吧?！?　　啊哈，剛下海就有人叫我老板了！這感覺(jué)令關(guān)博士陶醉，他一跺腳、一咬牙、一狠心，但最終還是保持了做老板的風(fēng)度：“不跟你計(jì)較了，四十九元九毛多一毛都不要！” 　　店主心花怒放，今天是開門大吉啊——賺了！他滿臉堆笑，畢恭畢敬地遞上雨傘嘴上卻說(shuō)：“就是老板您吧，換別人少一分都不賣，哎！虧本了虧本了……”關(guān)博士派頭十足地甩出五十元，小心翼翼地收回一毛錢的找零，別提心理感覺(jué)有多么好了，這一毛錢找零雖少，但這是純利，這是用博士的智慧、討價(jià)還價(jià)的經(jīng)商戰(zhàn)術(shù)賺來(lái)的！投資五十元賺一毛，將來(lái)投資五百萬(wàn)、五千萬(wàn)、五萬(wàn)萬(wàn)呢？不過(guò)，關(guān)博士的自我陶醉沒(méi)有維持多久。前邊又一家傘店出現(xiàn)了。正好瞥見一把與自己剛剛買的那把傘一模一樣的，順口問(wèn)了句“多少錢？”“六十！”“少了賣不賣？”“給個(gè)價(jià)吧?！彼麃G下一句：“二十吧?！钡曛髟诤筮呉贿B聲地喊：“老板別走，就二十元賣給你了！哎——十五了，十元了，五元了……五元還不行嗎！” 　　關(guān)博士下海第一次練游泳就這樣失敗了，總結(jié)失敗的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)是對(duì)市場(chǎng)缺少足夠的調(diào)查。過(guò)去最討厭逛市場(chǎng)的他現(xiàn)在對(duì)小商品市場(chǎng)情有獨(dú)鐘。不久，關(guān)博士出差到福建石獅，當(dāng)?shù)氐男∩唐肥袌?chǎng)琳瑯滿目，應(yīng)有盡有，令他眼花繚亂，興奮不已。哈！這真的是商海、商潮??！他看準(zhǔn)了小巧玲瓏的日本進(jìn)口的奧林帕斯相機(jī)。他想起要磨練一下討價(jià)還價(jià)的經(jīng)商基本功了！就問(wèn)那打赤腳穿拖鞋的年輕女店主：“相機(jī)多少錢？”“一千五?！薄百F了貴了，少點(diǎn)行不？”“少多少，你給個(gè)價(jià)?！庇虚T，這回我要玩命砍一把。關(guān)博士這樣想著狠了狠心，“一百五十元了！”他意想不到的災(zāi)難降臨了，女店主沒(méi)說(shuō)行也沒(méi)說(shuō)不行，而是以迅雷不及掩耳之勢(shì)——咣！把相機(jī)摔到他懷里，然后閃電般跳起來(lái)揪住他的頭發(fā)，“拿錢來(lái)！”女店主頗有武功而且一呼百應(yīng)，立馬就躥出幾條壯漢，圍攏過(guò)來(lái)。關(guān)博士見勢(shì)不妙，嚇得屁滾尿流甩掉相機(jī)倉(cāng)皇而逃。 《中國(guó)推銷人的一千零一夜》第七章：陽(yáng)光燦爛的女孩　　在校女大學(xué)生鄭敏長(zhǎng)得不漂亮，身材也不苗條，但有一張陽(yáng)光燦爛討人喜歡的笑臉，勤工儉學(xué)逐家推銷化妝品，憑著這張笑臉?biāo)蚺?，無(wú)堅(jiān)不摧，多么森嚴(yán)冷酷的大鐵門都會(huì)朝她全面洞開。這天她第一次碰壁，“叮——鈴！”她叩開一個(gè)大媽家的房門，可能剛剛有人上門推銷過(guò)，大媽挺兇，兩手往外驅(qū)趕：“不要不要不要！又是推銷化妝品，是吧？”鄭敏往屋里掃了一眼，笑著說(shuō)：“我是推銷化妝品，但聽說(shuō)大媽家裝修得挺好，就想?yún)⒂^參觀，可以嗎？”大媽同意了，還挺高興，給拿出一雙拖鞋來(lái)，“看看吧，我兒子給裝修的?！编嵜魮Q了拖鞋跟著大媽逐個(gè)房間地參觀，大媽不住地夸獎(jiǎng)自己的兒子，說(shuō)兒子多么孝順，多么能干，多么英俊，還把沖天鼻疤瘌眼的兒子照片指給鄭敏看。鄭敏夸張著：“哇，大媽您家哥哥帥呆了！”大媽笑逐顏開，鄭敏就趁熱打鐵，“大媽，您家哥哥長(zhǎng)得像您。您皮膚真好，屬于天生麗質(zhì)那一種，比年輕人都好?！贝髬尭吲d了，關(guān)心起鄭敏推銷的產(chǎn)品了，“閨女，你推銷的是啥牌子的化妝品？”鄭敏把她推銷的化妝品介紹得挺神，說(shuō)某某歌星、某某影星，她專找那些老年人喜歡的星。說(shuō)她們都用這個(gè)牌子，可好了，連續(xù)二十年總演十八歲的角！您用了至少年輕十八歲！大媽這回不拒絕了，高高興興地拿出一張百元的票子，“我也試試！” 　　鄭敏又去校園逐個(gè)叩開女大學(xué)生宿舍的門，女大學(xué)生們都很相信她這張陽(yáng)光燦爛的笑臉，她向女大學(xué)生們推銷化妝品，說(shuō)某某歌星、某某影星，這次她專找那些追星族們喜愛(ài)的星，說(shuō)她們都用這個(gè)牌子，可好了，今年十八，明年還十八，后年還十八！女大學(xué)生們紛紛搶購(gòu)……過(guò)了些時(shí)日，鄭敏又一次按門鈴叩開了一家鐵門，因?yàn)樗刻於家邘资?，只顧狂熱地上門推銷，欣喜地拿提成。這家是否來(lái)過(guò)，她記不清了。為她開門的正是不久前高興地買了她一百元化妝品想要年輕十八歲的大媽。大媽沒(méi)有年輕十八歲，反而老了十八歲，試用了陽(yáng)光女孩大學(xué)生鄭敏推銷的化妝品一臉的紅腫，大媽正由在工商局打假辦工作的丑兒子陪著要去看皮膚科呢！ 中國(guó)推銷人的一千零一夜》第八章：向我開炮　　剛剛走出大學(xué)校門那幾年，正逢國(guó)企改革，報(bào)紙電臺(tái)天天都講領(lǐng)導(dǎo)干部知識(shí)化專業(yè)化，有大學(xué)本科文憑的我面臨著一次當(dāng)廠長(zhǎng)的絕好機(jī)會(huì)。萬(wàn)一當(dāng)上廠長(zhǎng)，別的我不怕，怕只怕當(dāng)著全廠幾千名職工的面講話。那時(shí)大學(xué)本科生鳳毛麟角，因此我時(shí)常代表廠長(zhǎng)代表總工外出開會(huì)，每次開會(huì)我最怕的是發(fā)言，雖躲在最后但再劫難逃，每一位與會(huì)者都要發(fā)言，尤其我代表的是大廠——代表同行大廠的尊嚴(yán)，無(wú)論怎么樣吞吞吐吐、笨嘴拙舌，也要說(shuō)上兩句。說(shuō)什么呢？從第一位發(fā)言開始，我心就怦——噔！怦——噔！越臨近我跳得越快。躲是躲不掉的，最后輪到我了，我只會(huì)附和前邊某一位的發(fā)言，說(shuō)某某所言“對(duì)對(duì)，是的是的！”或說(shuō)“不對(duì)不對(duì)，不是那樣一回事吧？” 　　后來(lái)廠長(zhǎng)沒(méi)當(dāng)上我卻榮幸地做起了七十二行從業(yè)人數(shù)最多的推銷員。當(dāng)推銷員的我始終激情澎湃，在我心目中做推銷員與做新聞?dòng)浾?、?jié)目主持人，與當(dāng)年我黨土改工作隊(duì)深入農(nóng)村發(fā)動(dòng)貧下中農(nóng)斗地主分田地差不多，是社會(huì)工作者。做社會(huì)工作者要學(xué)會(huì)說(shuō)話，說(shuō)話要有磁性，能夠蠱惑人心。歷經(jīng)千錘百煉，我這付拙嘴笨腮變得巧舌如簧妙語(yǔ)如珠了，但只能對(duì)我的顧客一對(duì)一至多一對(duì)十地講，一對(duì)十一就前言不搭后語(yǔ)臉紅心跳了。那年我在東北沈陽(yáng)策劃了一場(chǎng)史無(wú)前例某某牌消毒碗柜推廣會(huì)，與會(huì)者黑壓壓一片，我激動(dòng)得心跳，這是多么好的自我表現(xiàn)侃侃而談發(fā)表演說(shuō)的機(jī)會(huì)啊，令我遺憾的是人多了我害怕，想想腿肚子都篩糠，于是我放棄了…… 　　事后我后悔不迭，決心向我自己開炮！我不是在人口眾多的場(chǎng)合說(shuō)話腿肚子篩糠腦子一片空白嗎？我要戰(zhàn)勝自己，我要做林肯那樣世界一流的演說(shuō)家！ 　　于是在那個(gè)春天我回到湖南，跑到長(zhǎng)沙一所專科學(xué)校的市場(chǎng)營(yíng)銷教研室向教研室主任自薦：“我做了十年推銷員，從湖南的國(guó)營(yíng)大廠到廣東的鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)，從珠三角的手工作坊到香港的跨國(guó)集團(tuán)，推銷過(guò)起重機(jī)、柴油機(jī)、合成革、膠粘帶、文具盒、消毒碗柜、微波爐……還有水上別墅！憑我豐富的推銷經(jīng)驗(yàn)想來(lái)貴校做市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的老師?！?　　本來(lái)在埋頭備課的全體老師都被我