【文章內(nèi)容簡介】 的是，這一結(jié)果受到行業(yè)特征的很大影響。通過此次調(diào)查和相關(guān)分析，羅蘭貝格認(rèn)為，無論是哪個行業(yè)的中國企業(yè)，在實施海外經(jīng)營時主要有五方面成功因素：　　首先，培育核心競爭力。最成功的中國企業(yè)將是那些在國內(nèi)以及國際市場始終對自身核心競爭力具有清醒認(rèn)識的企業(yè)。通過對事實的分析以及自身在新市場中優(yōu)勢和弱勢的掌握和理解，而非碰運(yùn)氣式的隨意擴(kuò)張是取得海外經(jīng)營成功的關(guān)鍵。首先，企業(yè)應(yīng)分析自身的資源、知識和能力狀況，然后選擇并充分發(fā)揮其中一個或幾個方面的優(yōu)勢。其次，中國企業(yè)還應(yīng)該努力提高市場分析能力，準(zhǔn)確定位自身的核心競爭能力?！　〉诙?，明確企業(yè)的競爭戰(zhàn)略。由于相同或者相似的國內(nèi)市場成功因素，在實施海外經(jīng)營時，國內(nèi)領(lǐng)先企業(yè)不僅要充分地分析自身及國內(nèi)競爭對手在海外市場中的競爭地位，而且對與國外領(lǐng)先企業(yè)之間的差距也要形成清醒的認(rèn)識?！　〉谌?，綜合考慮多種影響因素。在戰(zhàn)略形成和實施階段，除了考慮海外經(jīng)營的主要因素(是否擴(kuò)張、為何擴(kuò)張、擴(kuò)張到哪里)之外，其他相關(guān)變量如人力資源狀況等因素也必須被綜合在一起考慮。一個成功的決策是深刻考察諸多影響因素及其相互作用的結(jié)果，企業(yè)會隨著海外經(jīng)營的不斷深入進(jìn)一步強(qiáng)化對這些因素的通盤考慮，并相應(yīng)做出調(diào)整及修正?！　〉谒模瑵u進(jìn)式的海外擴(kuò)張方式。從中國領(lǐng)先企業(yè)的實際情況看，一方面缺乏對海外市場，尤其是海外競爭情況的了解，另一方面資金實力不足以及人力資源匱乏也是制約海外經(jīng)營的主要因素。因此，選擇漸進(jìn)的擴(kuò)張方式更加適合大部分中國企業(yè)。在擁有扁平化管理結(jié)構(gòu)和內(nèi)部信息共享通暢的企業(yè)，循序漸進(jìn)的擴(kuò)張方式更有利于企業(yè)沿著學(xué)習(xí)曲線積累海外經(jīng)營的經(jīng)驗。最后，培養(yǎng)國際化經(jīng)營管理人員。培養(yǎng)和引進(jìn)業(yè)務(wù)技能強(qiáng)、精通外語以及了解國際文化的經(jīng)營管理人員是中國領(lǐng)先企業(yè)海外經(jīng)營成功的關(guān)鍵。羅蘭貝格認(rèn)為中國領(lǐng)先企業(yè)可以從兩方面著手。一是著力培養(yǎng)一批精通外語、法律、管理、財務(wù)的高素質(zhì)復(fù)合型人才來擔(dān)當(dāng)公司海外經(jīng)營的管理者；二是借鑒別國經(jīng)驗，大力實施海外機(jī)構(gòu)人員本地化戰(zhàn)略?！　『蛻?zhàn)略型咨詢公司相比，隨著信息技術(shù)與企業(yè)整體商業(yè)目標(biāo)的聯(lián)系日益緊密，以埃森哲、畢博管理咨詢、凱捷安永及德勤咨詢(Deloitte Consulting)為代表的技術(shù)型咨詢公司獲得的咨詢市場份額逐漸增大。Consulting Information Services預(yù)計，2000年IT服務(wù)業(yè)占據(jù)了美國咨詢市場57%的份額，到2004年這一比例將達(dá)到70%。把麥肯錫、波士頓咨詢和貝恩從預(yù)算中劃掉的ATamp。T 2002年與埃森哲簽署了為期5年的合同，ATamp。T將付給埃森哲26億美元，以改造公司的個人長途業(yè)務(wù)銷售和客戶服務(wù)業(yè)務(wù)?！　“Ｉ埽褐R管理策略的倡導(dǎo)者　　中國業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人：李綱　　李綱履歷：現(xiàn)任埃森哲中國區(qū)總裁。文革結(jié)束首批考入復(fù)旦大學(xué)后，他于1980年赴美留學(xué)，獲得休斯敦大學(xué)電子工程碩士學(xué)位。李綱于1985年加入安達(dá)信咨詢，1998年升任公司合伙人?！　“Ｉ艿那吧硎前策_(dá)信咨詢(Andersen Consulting，簡稱AC)，1989年脫離安達(dá)信會計師事務(wù)所(Arthur Anderson，簡稱AA)獨(dú)立運(yùn)作。1997年12月，Andersen Consulting合伙人大會決議脫離AA，并向商會提出賠償?shù)闹俨?。依照AA的規(guī)定，任何公司欲脫離AA。分家的導(dǎo)火線是爭奪領(lǐng)導(dǎo)權(quán)及內(nèi)部業(yè)務(wù)競爭：AA因獨(dú)立發(fā)展以中小型企業(yè)為對象的管理咨詢業(yè)務(wù)，導(dǎo)致與AC在市場上的競爭。　　2000年8月7日，商會公布仲裁結(jié)果：準(zhǔn)許AC脫離AA。Andersen Consulting名字歸AA，AC不必賠償AA原來預(yù)期的135億美元()，AA只獲得約10億美元的補(bǔ)償AC從此合法脫離安達(dá)信，自由發(fā)展。2001年1月1日，安達(dá)信咨詢的新名字埃森哲正式啟用：Accenture是一個合成詞，由注重(Accent)和未來(Future)2個英文詞組合而成?！　≡诠径麻L兼CEO喬福漢(Joe W. Forehand)的主導(dǎo)下，埃森哲在2001年7月從原來合伙人制的機(jī)構(gòu)變成了一家納斯達(dá)克上市公司。2002財政年度，；《財富》100強(qiáng)中的86家、《財富》500強(qiáng)中超過半數(shù)的企業(yè)都是埃森哲的客戶，而且在前100名客戶中，有80多家連續(xù)5年都是其長期客戶?！　“Ｉ芡ㄟ^企業(yè)策略、業(yè)務(wù)流程、信息技術(shù)和人員組織的結(jié)合，在管理咨詢、信息技術(shù)、經(jīng)營外包、企業(yè)聯(lián)盟等領(lǐng)域提供專業(yè)化服務(wù)，涉及產(chǎn)品制造業(yè)、通信和高科技、金融服務(wù)、資源和政府機(jī)構(gòu)等不同行業(yè)。憑借全球一體化的管理模式，埃森哲全球業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)的所有資源都可以用來支持該公司在華的各項業(yè)務(wù)：全球知識共享網(wǎng)絡(luò)?（Knowledge Xchange?）能使本地咨詢?nèi)藛T與其遍布世界各地的同事保持密切的交流。在很大程度上，埃森哲的成功得益于其強(qiáng)大的知識管理系統(tǒng)(詳見附文七)。　　埃森哲于1991994年分別在上海、北京建立了分公司，在香港特別行政區(qū)以及臺灣地區(qū)開展業(yè)務(wù)已經(jīng)跨過了20個年頭。剛進(jìn)入中國市場時，埃森哲的客戶名單中70%是外資企業(yè)，30%是國內(nèi)企業(yè)；而2000年以后，國內(nèi)企業(yè)的比例達(dá)到70%，其余30%是外資企業(yè)?！　≡?002年3月率領(lǐng)埃森哲全球領(lǐng)導(dǎo)層團(tuán)隊聚會上海之后，喬福漢認(rèn)為中國市場已發(fā)展到相當(dāng)?shù)碾A段，可以支持該公司開始下一步高層次的發(fā)展，推進(jìn)超越傳統(tǒng)咨詢的業(yè)務(wù)：埃森哲一方面可以充分利用中國的技術(shù)專長和能力來創(chuàng)造軟件工廠，另一方面可以開始在中國市場上拓展外包業(yè)務(wù)?！　H過了一年，這兩個機(jī)會都成為了現(xiàn)實2003年3月13日，埃森哲全球信息技術(shù)中心在大連成立。這是埃森哲在中國成立的首家面向全球市場的戰(zhàn)略性服務(wù)中心(Strategic Delivery Center)，該中心將為客戶提供應(yīng)用軟件開發(fā)與維護(hù)、系統(tǒng)集成、軟件重新設(shè)計、業(yè)務(wù)流程外包等各類信息技術(shù)服務(wù)，目前主要服務(wù)于中國、日本及韓國市場的客戶；與此同時，埃森哲在大陸拿到了第一個外包合同，向國際性船務(wù)公司NOL提供財務(wù)系統(tǒng)上的服務(wù)。埃森哲的外包服務(wù)業(yè)務(wù)包括兩塊，一是財務(wù)、會計、人力資源管理等商業(yè)流程管理外包服務(wù)；另一塊是IT外包服務(wù)。目前，該公司全球收入中來自于外包收入的比例增長得非?？?，從2年前的15%上升到如今的30%；喬福漢希望在未來2年內(nèi)把這個比例提高到50%?！　≡跇I(yè)務(wù)拓展的同時，埃森哲對員工薪資制度也采用了創(chuàng)新的做法在公司運(yùn)作中提供一種以價值為基礎(chǔ)的管理方法，實現(xiàn)叫做補(bǔ)償?shù)膬r值，就是把項目的收費(fèi)與客戶取得的效益聯(lián)系起來，為客戶取得的經(jīng)濟(jì)效益越多，收入就會越高?，F(xiàn)在，埃森哲的咨詢顧問已經(jīng)不單純按小時收費(fèi)，公司收入的80%基于客戶使用服務(wù)后的業(yè)績以及定價收入?！　谈h認(rèn)為，與IBM業(yè)務(wù)咨詢服務(wù)部、惠普咨詢和EDS等IT服務(wù)廠商相比，埃森哲是一家獨(dú)立的咨詢機(jī)構(gòu)，可以向客戶提供企業(yè)戰(zhàn)略，人力資源評估等管理咨詢服務(wù)，而不是為了賣產(chǎn)品而提供硬件、軟件等方面的咨詢。相對于麥肯錫、波士頓咨詢與貝恩這樣的戰(zhàn)略型咨詢公司，埃森哲的優(yōu)勢體現(xiàn)在管理咨詢和技術(shù)咨詢的結(jié)合。在中國本土市場擴(kuò)大業(yè)務(wù)規(guī)模的同時，埃森哲也希望利用中國市場的資源發(fā)展其全球市場?！　‘叢┕芾碜稍儯鹤稍儗嵤┘骖櫹到y(tǒng)整合　　中國業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人：黃輝　　黃輝履歷：現(xiàn)任畢博全球高級副總裁、大中國區(qū)總裁。之前，他曾在德國化學(xué)及醫(yī)藥公司赫司特咨詢部門和普華永道工作，1996年前往東京負(fù)責(zé)畢博管理咨詢的日本業(yè)務(wù)。黃輝1982年畢業(yè)于廈門大學(xué)，在德國波恩大學(xué)先后獲得應(yīng)用數(shù)學(xué)及計算機(jī)科學(xué)碩士，并于1989年獲博士學(xué)位。　　總部位于美國弗吉尼亞州麥克林市的畢博管理咨詢公司原為畢馬威管理咨詢(KPMG Consulting)。作為世界最大的顧問公司和系統(tǒng)集成商之一，畢博擁有員工16000余人，服務(wù)全球2500多家企業(yè)客戶，其中包括72家《財富》美國100強(qiáng)、430家《財富》1000強(qiáng)以及超過1/4的《財富》2000強(qiáng)，并致力于服務(wù)中小型企業(yè)、政府機(jī)構(gòu)和其它組織；該公司是美國26家政府部門中21家的主要系統(tǒng)集成服務(wù)提供商。畢博有著極高的客戶合作保持率，其中前150位的保持率為96%，而前50位大客戶的保持率更高達(dá)100%?！　≡谠宕髸嫀熓聞?wù)所中，2000年初畢馬威率先實現(xiàn)了咨詢和審計業(yè)務(wù)的拆分，畢馬威管理咨詢更成為五大咨詢中第一家紐約證交所上市公司。2002年10月，該公司中文名畢博正式啟用，其含義是群賢畢至，博采眾長。在對應(yīng)英文名含義(BearingPoint意為設(shè)定方向，達(dá)成目標(biāo))的同時，也體現(xiàn)了咨詢業(yè)的特點(diǎn)，就是以人才為基礎(chǔ)，掌握先進(jìn)的管理經(jīng)驗。　　如今，畢博拓展了傳統(tǒng)咨詢的業(yè)務(wù)領(lǐng)域，除了提供戰(zhàn)略策劃，還負(fù)責(zé)戰(zhàn)略實施，并結(jié)合最新的技術(shù)，為客戶提供端到端的全方位服務(wù)，包括企業(yè)戰(zhàn)略咨詢、業(yè)務(wù)流程重組、ERP以及系統(tǒng)集成等；該公司的咨詢顧問擁有超過12年的人均行業(yè)咨詢經(jīng)驗。其中，銀行信貸風(fēng)險管理和企業(yè)價值管理是畢博特有的咨詢業(yè)務(wù)，業(yè)務(wù)系統(tǒng)集成則是該公司區(qū)別于競爭對手的核心競爭力。畢博于2002年5月購并安達(dá)信的中國內(nèi)地及香港區(qū)企業(yè)咨詢業(yè)務(wù)后，截至2003年上半年在華員工總數(shù)達(dá)到560名，在業(yè)內(nèi)處于領(lǐng)先地位。安達(dá)信與畢馬威的咨詢業(yè)務(wù)具有互補(bǔ)性：安達(dá)信擅長業(yè)務(wù)整合，畢馬威的強(qiáng)項是戰(zhàn)略策劃；在行業(yè)解決方案方面，安達(dá)信在電力、證券業(yè)實力雄厚，而畢馬威的優(yōu)勢則是金融、工業(yè)品和通信業(yè)。該公司大中國區(qū)總裁黃輝表示，畢博中國2004財年的工作目標(biāo)是加強(qiáng)行業(yè)團(tuán)隊，以大客戶為中心，提供有行業(yè)特色的高效解決方案，并將員工規(guī)模發(fā)展到1060人?！　‘叢┰谥袊袌龇?wù)對象的名單中除了以往的跨國公司外，還包括上海寶鋼、首都機(jī)場、國泰君安、北方工業(yè)集團(tuán)、中國移 動、中國電信、中國聯(lián) 通等大型國有企業(yè)，在畢博客戶整體中，國企所占比例達(dá)85%。黃輝認(rèn)為，客戶定位在國企和民企是該公司本地化的關(guān)鍵一步。畢博在國外的客戶基本上是年度業(yè)務(wù)收入在10億美元以上的企業(yè)，為了服務(wù)中國本地客戶，畢博在國內(nèi)服務(wù)的對象選擇了年收入在5億元人民幣以上的企業(yè)，也做過3億元年收入的企業(yè)項目。他預(yù)計，ERP咨詢將是未來幾年內(nèi)中國企業(yè)急亟需的服務(wù)項目?！　↑S輝指出，國內(nèi)咨詢項目的成功關(guān)鍵在于培訓(xùn)，要手把手地與客戶進(jìn)行溝通。畢博在中國沒有完全照搬美國的變革模式和方法，而是采取了以培訓(xùn)、啟發(fā)、引導(dǎo)為主的變革模式。該公司在國內(nèi)做咨詢，培訓(xùn)的比例遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于在歐美國家的比例。從工作量上看，在中國的咨詢顧問花在培訓(xùn)客戶上的時間可能比美國多一倍。國內(nèi)企業(yè)的學(xué)習(xí)成本很高，然而培訓(xùn)對于現(xiàn)階段的企業(yè)來說非常重要?！　?001年起，畢博把中國定位為全球的戰(zhàn)略性投資對象。考慮到中國本地咨詢?nèi)瞬欧浅T乏，畢博在上海成立了培訓(xùn)中心，并在國內(nèi)大學(xué)設(shè)立獎學(xué)金，目的是在應(yīng)屆大學(xué)生和MBA中培養(yǎng)咨詢?nèi)瞬拧?002年12月，該公司還在上海設(shè)立了A級(全球最高等級)開發(fā)中心畢博信息技術(shù)(上海)有限公司，這也是畢博的第一家全球軟件開發(fā)中心(GDC)，其使命是為國內(nèi)外企業(yè)定制開發(fā)軟件和為國內(nèi)外企業(yè)提供管理業(yè)務(wù)的外包服務(wù)。畢博上海開發(fā)中心已于2003年3月15日正式建成運(yùn)行，目前研發(fā)人員已超過100名；今后35年內(nèi)，該中心聘用軟件工程師的目標(biāo)人數(shù)達(dá)10000名。由于國內(nèi)人力資源與成本優(yōu)勢顯著(軟件開發(fā)人員成本僅為歐美國家的15%)，畢博希望可以將其現(xiàn)在每年外包業(yè)務(wù)總額6億美元中1/3的產(chǎn)品轉(zhuǎn)移到中國開發(fā)。　　凱捷安永：擅長公共服務(wù)與電信業(yè)咨詢　　中國業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人：蘇啟明　　蘇啟明履歷：現(xiàn)任凱捷安永中國區(qū)首席執(zhí)行官兼公司亞太區(qū)客戶服務(wù)及風(fēng)險管理負(fù)責(zé)人。此前，蘇啟明曾主管凱捷安永亞太區(qū)電信媒體及網(wǎng)絡(luò)行業(yè)服務(wù)部門和凱捷安永馬來西亞業(yè)務(wù)。在主管亞太地區(qū)電信媒體及網(wǎng)絡(luò)服務(wù)部門期間，他全面負(fù)責(zé)該部門的營銷、客戶服務(wù)、項目業(yè)績、產(chǎn)品及服務(wù)開發(fā)、專業(yè)技能培訓(xùn)、供應(yīng)商及合作伙伴關(guān)系管理和市場推廣。在任職凱捷安永馬來西亞業(yè)務(wù)首席運(yùn)營官期間，蘇啟明全面負(fù)責(zé)該地區(qū)業(yè)務(wù)的利潤業(yè)績及日常運(yùn)營，還直接負(fù)責(zé)在東南亞地區(qū)的2家主要電信企業(yè)的客戶服務(wù)管理。　　1999年底，五大會計師事務(wù)所之一的安永考慮將其全球40億美元的管理咨詢業(yè)務(wù)出售。經(jīng)過近半年的談判，該事務(wù)所于2000年5月最終以124億美元()的高價把安永咨詢賣給法國凱捷集團(tuán)(Cap Gemini)，組成技術(shù)咨詢公司凱捷安永?！　P捷安永目前已發(fā)展為全球最大的咨詢、技術(shù)及外包服務(wù)公司之一，重點(diǎn)關(guān)注能源、公用事業(yè)和化工(EUamp。C)、金融服務(wù)、生命科學(xué)、制造、零售和分銷(MRD)、公共服務(wù)及電信、傳媒與網(wǎng)絡(luò)(TMN)等行業(yè)。該公司在全球擁有53000多名雇員，通過廣泛的辦事機(jī)構(gòu)網(wǎng)絡(luò)和日益增加的卓越中心(詳見附表四)，幫助客戶創(chuàng)新、溝通和發(fā)展?！　?002年，該公司的組織結(jié)構(gòu)是以矩陣型垂直服務(wù)于多個行業(yè)，同時集中在一些核心競爭領(lǐng)域。健康和公共服務(wù)是CGEamp。Y最大的業(yè)務(wù)部門，占當(dāng)年收入的26%；電信、媒體與網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)則占收入的13%(市場與客戶詳見附表五)。TMN的OSS服務(wù)部在全球有大約4000名系統(tǒng)集成和管理咨詢?nèi)藛T，是歐洲和北美系統(tǒng)集成市場的一股有影響力的力量。據(jù)估計，2002年CGEamp。Y的TMN業(yè)務(wù)部門從移 ，；外包項目占TMN當(dāng)年收入的30%?！　∽?997年起在中國開展業(yè)務(wù)以來，凱捷安永(2000年前為安永咨詢)在國內(nèi)市場的業(yè)務(wù)取得了長足的發(fā)展。目前，該公司正在大陸為能源、公用事業(yè)、制造、零售和金融服務(wù)等多個行業(yè)的本土企業(yè)及跨國公司提供專業(yè)管理咨詢及技術(shù)服務(wù)，主要涉及企業(yè)擴(kuò)展應(yīng)用(EEA)、企業(yè)資源規(guī)劃、B2B市場交易平臺、供應(yīng)鏈管理、客戶關(guān)系管理、應(yīng)用系統(tǒng)管理(AM)及戰(zhàn)略和轉(zhuǎn)型等眾多領(lǐng)域?！　?003年7月，凱捷安永正式宣布將中國區(qū)業(yè)務(wù)總部由香港遷往上海。這是自去年該公司將中國定為亞太地區(qū)重點(diǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展區(qū)域以來的又一重大戰(zhàn)略舉措。CGEamp。Y中國區(qū)CEO蘇啟明表示，該公司之所以在上海設(shè)立中國區(qū)總部，主要出于3個方面的考慮：上海日益成為國際化大都市，越來越多的跨國公司及國內(nèi)