【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 錢(qián)，你不用花任何人事行政成本及推銷(xiāo)成本，就可以獲得額外的利潤(rùn)，如此一來(lái)，你可以重新回收當(dāng)初對(duì)客戶及潛在客戶所下的投資及多年來(lái)建立公司資產(chǎn)的努力及成本。 　　第二，給顧客提供“特殊待遇”。 　　對(duì)客戶的感覺(jué)而言，擔(dān)任產(chǎn)品及服務(wù)推薦者及背書(shū)角色的“主體”公司，必須讓他的客戶感覺(jué)受到重視。例如經(jīng)由協(xié)商，讓客戶得到比市價(jià)偏低的價(jià)格，或得到高于市場(chǎng)的利潤(rùn)、福利或保證提供額外的價(jià)值。要將這個(gè)客戶和其他的客戶分開(kāi)，讓他們感覺(jué)自己很特殊、很重要及很獨(dú)特。 　　第三，充當(dāng)顧客與顧客的中間人。 　　你只要在顧客之間充當(dāng)中間人，替雙方拉攏關(guān)系，你就可以與他們建立友好親密的關(guān)系。你可以盡量找到許多顧客，對(duì)他們說(shuō)：“行銷(xiāo)你的產(chǎn)品，讓相關(guān)產(chǎn)業(yè)的公司來(lái)替你賣(mài)產(chǎn)品或服務(wù)?！比缓竽阍賹?duì)另一個(gè)顧客說(shuō)：“我要帶一些產(chǎn)品給你，讓你進(jìn)行行銷(xiāo)?！蹦憔腿绱藢⒔灰纂p方拉攏在一起，只要這么做，很快就可以成為雙方的大紅人，并得到一些傭金。 　　第四，建立一個(gè)正式的推介系統(tǒng)。 　　任何對(duì)你客戶重要的人，也自然變成對(duì)你重要的人。 　　盡可能地開(kāi)發(fā)及使用推介系統(tǒng)爭(zhēng)取生意。據(jù)此說(shuō)法，關(guān)注四周你所接觸到的主動(dòng)與被動(dòng)客戶，他們的一生中可能會(huì)介紹很多的客戶及新朋友給你?！　　　　　　　? 湯姆霍普金斯:要賺更多錢(qián)就是去接觸更多的人湯姆霍普金斯是世界一流的銷(xiāo)售大師，被美國(guó)報(bào)刊稱為國(guó)際銷(xiāo)售界的傳奇冠軍，他是世界金氏紀(jì)錄房地產(chǎn)銷(xiāo)售最高記錄的保持者。他曾與美國(guó)前總統(tǒng)布什、英國(guó)首相撒切爾夫人等同臺(tái)演講。他出版的書(shū)籍被譯成11種文字。 　　他是如何利用人脈資源來(lái)為成功服務(wù)的? 　　第一，賺更多錢(qián)的技巧就是去接觸更多的人，不斷豐富自己的人脈資源。 　　雖然只有少數(shù)的銷(xiāo)售員會(huì)否認(rèn)前面的說(shuō)法，但多數(shù)銷(xiāo)售員卻不會(huì)如此做，他們知道他們必須每天去會(huì)見(jiàn)一堆新人才能成功?？墒牵埠ε卤蝗司芙^。但是，請(qǐng)你改變這個(gè)觀念，那就是每一次被拒絕，你實(shí)際上是賺到了錢(qián)，你被拒絕的次數(shù)越多，賺的錢(qián)也越多。 　　所以現(xiàn)在你準(zhǔn)備走出去會(huì)見(jiàn)一些需要你產(chǎn)品或幫助的人吧!你正在走向下一條預(yù)期成功的路上。 　　第二，銷(xiāo)售就是去找人銷(xiāo)售產(chǎn)品，及銷(xiāo)售產(chǎn)品給你找到的人。 　　電話銷(xiāo)售以及陌生拜訪的比率大約是10：1，那就是說(shuō)，打十個(gè)潛在客戶的電話可以得到一個(gè)面談機(jī)會(huì)。不要去問(wèn)別人的成功比率，不要去和別人比，你只要跟自己比就好了，你要使自己每天進(jìn)步一點(diǎn)點(diǎn)。 　　一旦你把你的成功比率設(shè)定好，那就要努力去執(zhí)行。如果你得到大量的會(huì)面機(jī)會(huì)但是沒(méi)能做成幾筆銷(xiāo)售，你可能在未得到有效資格認(rèn)定之前就失去了機(jī)會(huì)。在找錯(cuò)銷(xiāo)售對(duì)象時(shí)你無(wú)法賺到錢(qián)。 　　第三，開(kāi)發(fā)金礦。 　　被其他業(yè)務(wù)員遺漏的顧客,就是一個(gè)金礦，只要你愿意并且能夠使用它，你就有享受不完的資源。 　　當(dāng)失敗的銷(xiāo)售人員離開(kāi)一個(gè)客戶時(shí)，在他們后面的是什么?他們的客戶。 　　很多人之所以在銷(xiāo)售上失敗，是因?yàn)樗麄儾恢雷粉櫢M(jìn)。在你公司那些失敗的銷(xiāo)售員，他們所放棄的客戶正能成為你的客戶群。 　　“只要你開(kāi)始致力于別的銷(xiāo)售員遺留在公司的檔案，你的收入就起飛了。你打電話給這些被遺忘的客戶，重新建立你們的聯(lián)系?！? 　　第四，做一個(gè)本地優(yōu)秀的公關(guān)員。 　　一位冠軍不會(huì)閉關(guān)自守，不關(guān)心報(bào)章的頭版新聞。冠軍會(huì)讀當(dāng)?shù)貓?bào)紙來(lái)引發(fā)生意。而且他讀報(bào)時(shí)手中拿著一支筆，因?yàn)橛谐膳娜丝歉鞣N消息，他們每一件事對(duì)冠軍都是重要的。 　　報(bào)紙上登載著許多有關(guān)人們升遷的小道新聞，你可以信賴這種通告。讀每一則文章，剪下來(lái)，然后寄給那個(gè)升遷的人，再附帶一個(gè)短箋道賀恭喜。他們肯定會(huì)心存感謝。他們不只感謝這短箋，他們可能會(huì)非常善解你——你在他們收到短箋時(shí)的當(dāng)天拿起電話打給他們，告訴他們你能給他們帶來(lái)什么樣的幫助，或提供什么樣的服務(wù)。 　　第五，交換市場(chǎng)。 　　你應(yīng)該藉由你一些最好的客戶來(lái)建立自己的交易市場(chǎng)，除了一些努力之外，它花不了你什么成本。 　　選擇一些能干的銷(xiāo)售員和你作交換。交換包括兩個(gè)內(nèi)容：1交換客戶名單。2，相互介紹顧客。你要先打第一個(gè)電話，告訴銷(xiāo)售經(jīng)理你想做什么，問(wèn)他你應(yīng)該在他公司找誰(shuí)做你的交換市場(chǎng)。那位銷(xiāo)售經(jīng)理就會(huì)安排某個(gè)人作為你的交換市場(chǎng)。 　　第六，保持聯(lián)絡(luò)。 　　與顧客保持長(zhǎng)期聯(lián)絡(luò)有三種方法：l寄東西給他們。2打電話給他們。3去看望他們。 　　大部分的頂尖銷(xiāo)售冠軍寄出郵件至少十天一次。很多汽車(chē)生意的頂尖銷(xiāo)售員每年寄給它的客戶新的公司產(chǎn)品介紹小冊(cè)子四到八次。幾乎每個(gè)大公司都會(huì)定期印制小冊(cè)子給他們的銷(xiāo)售員去寄發(fā)給他們的客戶。 　　所有的這些郵寄系統(tǒng)能以小小的努力獲得大量回饋。但是它不能取代電訪或親自拜訪的聯(lián)系方式。用郵寄去保持接觸，以及維持你在他們心中的新鮮度。要利用電訪和親自拜訪得到最有效的回饋，你必須及時(shí)了解他們的欲望，搔到他們的癢處。 　　這是銷(xiāo)售的生命血脈。 　　賺更多錢(qián)的技巧就是去接觸更多的人，不斷豐富自己的人脈資源。 　　——湯姆霍普金斯5 柴田和子:站在客戶的立場(chǎng)去考慮問(wèn)題柴田和子是日本推銷(xiāo)女神。她連續(xù)11年享有日本壽險(xiǎn)“終身王位”稱號(hào)，國(guó)際組織MDRT會(huì)員。她的業(yè)績(jī)相當(dāng)于804位業(yè)務(wù)員業(yè)績(jī)之總和。 　　柴田和子是如何利用人脈資源進(jìn)行銷(xiāo)售的呢? 　　第一，總給人一個(gè)清潔、明朗的形象。 　　柴田和子雖然一說(shuō)話便顯得神采飛揚(yáng)，但她認(rèn)為自己的身材比較渾圓，沒(méi)有明顯的特征，在初次會(huì)面時(shí)無(wú)法吸引對(duì)方的眼光，因此，她一般藉著“服裝”給人強(qiáng)烈而明朗的第一印象。 　　第二，利用以前所積累的人脈資源。 　　柴田和子高中一畢業(yè)就到“三陽(yáng)商會(huì)”任職，直到結(jié)婚為止，而其周邊人脈資源也給了她極大的幫助；當(dāng)初的人脈資源完全是以“三陽(yáng)商會(huì)”為基礎(chǔ)，然后透過(guò)他們的介紹以及轉(zhuǎn)介紹而來(lái)的。 　　另外一個(gè)穿針引線的則是她的母校——“新宿高中”。 　　“新宿高中”是一所著名的重點(diǎn)高中，它培養(yǎng)了一大批優(yōu)秀人才、社會(huì)中堅(jiān)。其畢業(yè)生都在社會(huì)上占有一定的地位。 　　第三，善用銀行開(kāi)發(fā)客源。 　　當(dāng)時(shí)日本所有的企業(yè)都是自由資本比例比較低，常需要向銀行貸款，而銀行也發(fā)揮極大的金融效能，在銀行與企業(yè)的權(quán)力結(jié)構(gòu)中，銀行居于絕對(duì)支配地位。因此，銀行的推薦相當(dāng)有力量，可以給對(duì)方帶來(lái)壓力；柴田和子常常以這樣的關(guān)系來(lái)做她的開(kāi)場(chǎng)白。 　　“我是由銀行介紹來(lái)的，但是我與銀行并沒(méi)有任何特殊關(guān)系。因?yàn)槭俏易约号艿姐y行請(qǐng)他們介紹的，所以請(qǐng)別介意‘銀行介紹’這四個(gè)字，請(qǐng)你聽(tīng)聽(tīng)我說(shuō)的內(nèi)容。希望你能理解，我是以一個(gè)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員的身份，來(lái)為貴公司推薦一項(xiàng)非常合適的商品，因此,請(qǐng)你務(wù)必針對(duì)這項(xiàng)由我為你設(shè)計(jì)好的保險(xiǎn)商品，加以批評(píng)、指教，這樣對(duì)我的成長(zhǎng)也有所助益。我希望一點(diǎn)一滴地累積這些教訓(xùn)，將來(lái)成為日本頂尖的業(yè)務(wù)員。因此，請(qǐng)你不吝指教，對(duì)我加以指導(dǎo)?！? 　　有一家銀行提供了柴田和子7家企業(yè)的轉(zhuǎn)介紹。那家銀行的支行長(zhǎng)是一位非常優(yōu)秀的紳士，之后又陸續(xù)為她介紹了很多企業(yè)。 　　當(dāng)柴田和子成功地獲得一家銀行的轉(zhuǎn)介紹后，其他的銀行也逐漸地對(duì)她伸出雙手。 　　為了具體了解企業(yè)名稱，她曾經(jīng)一整天坐在銀行柜臺(tái)窗口前的椅子上，一聽(tīng)到銀行小姐喊“XX工業(yè)公司”、“XX會(huì)”，就一個(gè)一個(gè)地把名稱抄錄下來(lái)。然后再上二樓的貸款部門(mén)請(qǐng)求工作人員為她介紹那些企業(yè)，然后再去一路拜訪。 　　第四，尋找關(guān)鍵人物。 　　柴田和子之所以從老板下手，是因?yàn)槟鞘亲钣行实淖龇āＳ捎诶习迨俏沼袥Q定權(quán)的關(guān)鍵人物，只要使那個(gè)人說(shuō)“Yes”，剩下的就只是事務(wù)性工作了。因此，行銷(xiāo)人員必須要能洞悉誰(shuí)才是問(wèn)題的關(guān)鍵。 　　柴田和子認(rèn)為有效率的做事方法，就是將已經(jīng)建立的人脈資源活用于企業(yè)集團(tuán)之中。每個(gè)人總有親戚、校友和鄉(xiāng)親，從這些關(guān)系中開(kāi)展她的事業(yè)，而她也認(rèn)為可以將這些人脈資源靈活運(yùn)用于工作上。 　　前往企業(yè)行銷(xiāo)團(tuán)體保險(xiǎn)，是以企業(yè)的母集團(tuán)為著眼點(diǎn)，只要與某企業(yè)集團(tuán)旗下的公司簽下契約，則該公司所屬企業(yè)集團(tuán)的人脈資源也盡可囊括其中，可以迅速地?cái)U(kuò)大自己的市場(chǎng)。 　　第五，人情練達(dá)造就成功行銷(xiāo)。 　　柴田和子絕不耽誤與別人的約會(huì)時(shí)間。她絕對(duì)不帶給別人不愉快。即使是自己的秘書(shū)，她也認(rèn)為讓他在嚴(yán)寒或是酷熱的地方等候是不對(duì)的，如果要讓某個(gè)人受熱或受凍，她是寧可自己來(lái)承受。 　　柴田和子說(shuō)：“保險(xiǎn)行銷(xiāo)要成功，必須要懂得體諒別人，即人情練達(dá)?！? 　　行銷(xiāo)絕不是一個(gè)人唱獨(dú)角戲、一味拼命的埋頭苦干。如何使對(duì)方打開(kāi)心扉、使對(duì)方信賴自己，才是最重要的。要達(dá)成這個(gè)目的，相對(duì)的就是要能夠體恤對(duì)方，要有為對(duì)方著想的心意。 　　柴田和子成功的秘訣： 　　1）確立明確長(zhǎng)遠(yuǎn)的目標(biāo)，并想方設(shè)法去達(dá)成它。 　　2）時(shí)常站在客戶的立場(chǎng)考慮問(wèn)題。 　　3）像“愛(ài)的使者”一樣出現(xiàn)在客戶面前，用真誠(chéng)打動(dòng)客戶。 　　“客戶是上帝”，在人脈資源中體現(xiàn)得淋漓盡致。6 亞力山卓福特:在細(xì)節(jié)處下功夫亞力山卓福特是MDRT(百萬(wàn)圓桌會(huì)議)世界有史以來(lái)最年輕的會(huì)員，連續(xù)12年取得TOT頂尖會(huì)員的資格。 　　亞力山卓福特是這樣積累人脈資源的： 　　第一，開(kāi)始于12位客戶。 　　把事情做細(xì) 　　他知道僅僅以這12位客戶帶來(lái)的資源畢竟是有限的，它不會(huì)創(chuàng)造輝煌的事業(yè)。這樣下去的結(jié)果只有一個(gè)——保險(xiǎn)事業(yè)寸步難行。他想，“我有12位客戶，那么表示我這12位客戶中的每一個(gè)客戶都有12個(gè)朋友，假如這12位客戶都愿意為我轉(zhuǎn)介紹的話，那么我就會(huì)有144位客戶。服務(wù)好這144位客戶之后，假如這些客戶都愿意為我轉(zhuǎn)介紹的話，那我就有1728位客戶……”人與人是相互吸引的，百萬(wàn)富翁一般與百萬(wàn)富翁在一起，億萬(wàn)富翁一般與億萬(wàn)富翁在一起。你的朋友跟你差不多。那么，亞力山卓福特是如何讓這些客戶為他轉(zhuǎn)介紹的呢? 　?、僬?qǐng)客戶吃飯。亞力山卓福特的作法是請(qǐng)顧客吃飯，但他在飯局上從不談客戶的事情，只談自己的事業(yè)。 　?、谥匾氖翘岢鲆?。 　?、劢?jīng)典話術(shù)?！拔野l(fā)現(xiàn)我不斷地開(kāi)發(fā)客戶很重要，同時(shí)，提升對(duì)您的服務(wù)品質(zhì)更重要。為了我更好的為您服務(wù)，您希望我怎么做?請(qǐng)介紹5位與你一樣成功、財(cái)富等值的客戶?！? 　　第二，與其他的專業(yè)人士結(jié)盟，透過(guò)現(xiàn)有的客戶發(fā)展同盟關(guān)系。 　　透過(guò)其中的一個(gè)客戶來(lái)發(fā)展同盟，比如可以跟會(huì)計(jì)師、律師結(jié)盟，因?yàn)闀?huì)計(jì)師、律師身旁有許多非常有價(jià)值的潛在客戶。山卓就是與會(huì)計(jì)師、律師結(jié)盟，向會(huì)計(jì)師說(shuō)：“我跟你的客戶也有生意上的往來(lái)，他建議我打電話給你，我請(qǐng)你幫忙轉(zhuǎn)介紹其他的客戶給我，我想把我的客戶也介紹給你。” 　　第三，開(kāi)客戶交流會(huì)。 　　每過(guò)一段時(shí)間，都會(huì)在一個(gè)適當(dāng)?shù)臅r(shí)間——大部分是周末，邀請(qǐng)他事業(yè)中的前15位客戶聚在一起，讓每個(gè)客戶說(shuō)出自己的要求和需要幫助的地方。這種交流會(huì)，類似于說(shuō)明會(huì)、講師會(huì)。被邀請(qǐng)的這些客戶都愿意參加。為什么?因?yàn)椋谶@個(gè)交流會(huì)上會(huì)得到一些意外的收獲和幫助，可以尋找到許多的事業(yè)機(jī)會(huì)。 　　第四，與媒體合作。 　　無(wú)論是電視、報(bào)紙、廣播，都成為他擴(kuò)大人脈資源的載體或工具，他和他們合作。媒體的力量說(shuō)大不小，他可以創(chuàng)造你的人生，也可以毀了你的人生。他可以在電視、廣播上做嘉賓或是主持，在報(bào)紙上寫(xiě)專欄，當(dāng)然最后還會(huì)留下自己的聯(lián)絡(luò)方式。 　　第五，寫(xiě)不平凡的信。 　　他寫(xiě)信從不流于俗套，信寫(xiě)的短少，一是祝賀對(duì)方取得的非凡成就，說(shuō)他們有事業(yè)上的共同點(diǎn)，很想和對(duì)方見(jiàn)見(jiàn)面；二是在信的最后，寫(xiě)上一句“我需要你的幫助?！鄙阶空f(shuō)：“這句話雖然平淡，但效果出奇的好，因?yàn)樗许敿獾某晒θ耸吭谧非蟪晒Φ穆飞?，有許多的困難需要?jiǎng)e人的幫助，也得到了許多人的幫助。他會(huì)懂得這句話的含意。他會(huì)很樂(lè)意幫你?！? 　　把小事做細(xì)，把細(xì)事做透。 　　——汪中求　　　　　　　　　7 拳王阿里:留意別人想什么人走茶涼，可能讓人感覺(jué)人的勢(shì)利和冷漠無(wú)情，但卻是事實(shí)。廟堂里的菩薩有人供奉，而廟堂外的菩薩卻鮮有人理睬。不在其位，不謀其政，現(xiàn)管不如現(xiàn)官，真是不錯(cuò)。時(shí)間能夠沖去許多人的記憶，有許多社會(huì)名流，達(dá)官貴人，在功成身退之后，漸漸被人遺忘。 　　能夠留意別在想什么，也就增加了你贏的機(jī)會(huì) 　　“拳王”穆罕默德阿里卻是一個(gè)例外，他不僅保留名人身份，而且隨著時(shí)間的推移而越來(lái)越受人歡迎。他是如何做到這點(diǎn)的呢？ 　　第一，與政府緊密連在一起。 　　當(dāng)克林頓總統(tǒng)再度被提名的夜晚，拳王阿里就坐在總統(tǒng)及其家人