調(diào)整銷售人員的風(fēng)向標(biāo)(編輯修改稿)
2025-06-12 08:46 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 化的管理 ?。?）由于公司賦予了辦事處自主使用銷售費(fèi)用的權(quán)力，那就決定了什么方式能輕易、迅速地提高銷量，費(fèi)用就會(huì)傾向于使用它，自然銷售人員會(huì)用返利手段輕松地達(dá)成銷售目標(biāo)，對(duì)于應(yīng)該做的一些市場(chǎng)管理工作，銷售人員不會(huì)去做費(fèi)力的事情。 ?。?）但是企業(yè)的持續(xù)發(fā)展是需要規(guī)范化管理的，除了采用行政命令之外，最好的方法就是利用獎(jiǎng)勵(lì)杠桿，通過(guò)對(duì)銷售費(fèi)用使用方式的控制，來(lái)引導(dǎo)銷售人員按照公司的要求開(kāi)展工作，而公司也能對(duì)銷售過(guò)程加以監(jiān)控，但如果失去了費(fèi)用這個(gè)杠桿，公司無(wú)法再增加費(fèi)用，是無(wú)法對(duì)銷售業(yè)務(wù)過(guò)程進(jìn)行有效監(jiān)控的。 缺乏一套科學(xué)的銷售績(jī)效考核系統(tǒng) ?。?）公司的營(yíng)銷政策可以左右銷售人員的銷售行為，在現(xiàn)有以銷量為核心的考核標(biāo)準(zhǔn)下，銷售人員只能拼命提高銷量。但是銷量并不是最可靠的衡量標(biāo)準(zhǔn)，更重要的是利潤(rùn)、產(chǎn)品盈利組合、品牌、市場(chǎng)秩序這些對(duì)企業(yè)發(fā)展有長(zhǎng)遠(yuǎn)影響的要素，因此應(yīng)該建立一套科學(xué)的績(jī)效考核評(píng)估系統(tǒng)來(lái)加以保障。 （2）另外一方面，要充分調(diào)動(dòng)銷售人員的工作積極性，激勵(lì)他們不斷上進(jìn)，也需要科學(xué)的績(jī)效考核系統(tǒng)才能做到。當(dāng)銷售人員已經(jīng)有了一定的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)之后，他的追求點(diǎn)必定會(huì)提高，而如果公司政策仍然只是僅僅以銷量和獎(jiǎng)金作為激勵(lì)，銷售人員是會(huì)麻木的，他也不會(huì)從更高的層面來(lái)幫助企業(yè)解決問(wèn)題，由此喪失了銷售人員進(jìn)取的內(nèi)動(dòng)力。 對(duì)銷售費(fèi)用的使用不合理 （1）銷售費(fèi)用的使用，使銷量獲得提升應(yīng)該是一個(gè)水到渠成的事情，而不應(yīng)該是為提升銷量而提升銷量，這樣的結(jié)果是不會(huì)長(zhǎng)久的，銷售費(fèi)用使用的真正目的，是為了建立一個(gè)完善的分銷網(wǎng)絡(luò)體系，是通過(guò)建立渠道競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)來(lái)獲得銷量的持續(xù)提升和良性發(fā)展，如果只是獲得了短期銷量提升，而喪失了良好的市場(chǎng)秩序，公司是無(wú)法獲得持續(xù)發(fā)展的。 （2）在銷售費(fèi)用的使用方面，即便是仍然維持目前由辦事處支配的政策，也應(yīng)該要求辦事處向總部上報(bào)具體的推廣促銷方案，經(jīng)總公司審批通過(guò)后才能夠執(zhí)行，這樣總公司就能夠把握市場(chǎng)拓展的方向和過(guò)程，可以有效監(jiān)控市場(chǎng)的良性發(fā)展。 對(duì)醫(yī)藥公司缺乏系統(tǒng)的管理 因?yàn)樵摴巨k事處都將精力放在了以返利促進(jìn)銷售方面，而對(duì)于市場(chǎng)的各項(xiàng)管理工作如區(qū)域管理、價(jià)格體系管理、分銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)管理、終端客情關(guān)系管理以及醫(yī)院系統(tǒng)管理等方面，都缺乏堅(jiān)實(shí)的管理基礎(chǔ)，從而造成企業(yè)缺乏核心競(jìng)爭(zhēng)能力。 國(guó)家醫(yī)藥政策轉(zhuǎn)型期市場(chǎng)的不規(guī)范 目前正處于國(guó)家對(duì)醫(yī)藥采購(gòu)政策的調(diào)整時(shí)期，在實(shí)際運(yùn)作中肯定存在著大量的問(wèn)題，這也不是一家企業(yè)可以改變的事情，但這個(gè)時(shí)候的關(guān)鍵，應(yīng)該將重點(diǎn)放在對(duì)銷售人員整體素質(zhì)的提高和對(duì)市場(chǎng)的系統(tǒng)管理方面，這樣可以減輕政策因素給企業(yè)帶來(lái)的影響，同時(shí)也可以借機(jī)重整公司的銷售管理系統(tǒng)。 五、該公司營(yíng)銷管理改革的重點(diǎn) 營(yíng)銷組織體制的調(diào)整 ?。?）首先是調(diào)整銷售體
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