營銷人員必讀的藍契斯特法規(guī)(編輯修改稿)
2025-06-12 07:27 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 藍式戰(zhàn)略在企業(yè)戰(zhàn)略運用上的關(guān)注。此后，各國競相研究此法則，并加以應用，而使藍式法則享譽于世。市場占有率競爭的時代為什么今日的行銷，要有藍式戰(zhàn)略的助臂？在經(jīng)濟不景氣，嚴重的供過于求的情況下，很多行業(yè)在難以維持場面的情況下就會展開傾銷。但更基本的不景氣構(gòu)造，則是緊隨企業(yè)快速成長期而來的成熟期的特性。成熟期也叫安定期，但在構(gòu)造上卻是非常不安定的。所謂成熟期，在行銷學上有以下五個特性：※第一個特性：低價格支配的特性成熟期的第一大特性是低價格支配，亦即支配市場主流的基本因素是便宜。其形成的主要原因在于市場供需間的不平衡。市場占有率呈現(xiàn)分散型時，占有率較低的企業(yè)往往采取傾銷的策略，使價格落到期望值之下。其結(jié)果是導致價格的大混戰(zhàn)，形成各式各樣的價格維持政策。但如果占有率在40%以上時，也可采取吸引“上浮層”的高價格滲透策略?！诙匦裕浩放啤V告乏力——人員銷售的標準化時代成熟期的第二個特性是廣告和品牌的效果減弱，商品本身無法具有決定性的銷售力。此時，對于廣告反應最烈的是那些銷售業(yè)者，而不是實際的產(chǎn)品購買者和使用者。廣告效果主要是系于對銷售業(yè)者心理上的一種安全保障的心理機能。這可從“知名度”和“購買率”的不一致上看得出。同樣，品牌力也是如此。是占有率的結(jié)果將品牌固定化，而不是品牌力決定占有率，其因果關(guān)系整個顛倒了過來。其結(jié)果是銷售的成敗所系轉(zhuǎn)移到人員的推銷上來，人力銷售變成了決定性的條件。因此，推銷員的管理再重視，成為成熟期的行銷戰(zhàn)略，推銷員的品質(zhì)強化，作業(yè)標準化，手冊化的管理也成了必要的戰(zhàn)略。第三特性：經(jīng)銷商主導的特性成熟期的第三個特性，是市場的重心轉(zhuǎn)移到經(jīng)銷商，行銷功能上，商業(yè)資本比產(chǎn)業(yè)資本占優(yōu)勢地位。在成長期，中心是在廠商一方，到成熟期時，市場就轉(zhuǎn)移以經(jīng)銷商為主導。其中尤以大宗批發(fā)商領導尤為強勁。因此，廠商面臨顧客通路重整的問題時，必須慎重考慮，究竟是要透過大宗批發(fā)的間接通路還是采取自營的直接通路？大的經(jīng)銷商往往會反客為主支配廠商，尤其對中小廠商來說，如不聽從經(jīng)銷商的要求，往往會產(chǎn)生產(chǎn)銷分離的情況。對于這種經(jīng)銷商來說，廠商應該采取什么戰(zhàn)略呢？這是成熟期的第三個課題。在今日的行銷戰(zhàn)略中，這是個非常重要的問題。※第四個特性：占有率限制營業(yè)成長率成熟期的第三個特性，是占有率限制營業(yè)額的成長。占有率較高的話，成長率也較高，其結(jié)果會導致寡占化的形成和企業(yè)間格差的擴大。很少有人會注意到這一事實，那就是在快速成長期的企業(yè)別占有率幾乎多呈平行線，但到了成熟期，企業(yè)別的成長率，開始出現(xiàn)第二次曲線化，其差距愈來愈大。換句話說，如果第二位、第三位對第一位沒辦法采取有效的差異化戰(zhàn)略，其差距會愈來愈大。最后導致寡占化的形成。隨之而來的是占有率的差距加大，而占有率又限制了營業(yè)成長率，造成一種循環(huán)。※第五特性：倒閉企業(yè)增加——銷售不振的對策時代第五個成熟期的特征是，企業(yè)的倒閉不分產(chǎn)業(yè)別或行業(yè)別的特征，大都是因企業(yè)戰(zhàn)略的掌舵不善所造成的。簡單地說，倒閉的最大原因是銷售為振，而不是因為金錢的關(guān)系。銷售不振才是倒閉的決定性因素。一般營業(yè)績效不良，最主要的是占有率的差距造成業(yè)績成長緩慢，尤其在不景氣時，差距的擴大會加深。營業(yè)為振所造成的倒閉，也可以說是“占有率的倒閉”。■占有率的競爭時代根據(jù)成熟期的種種特征和現(xiàn)象，可以了解到一個事實，在成熟期是以占有率和力的關(guān)系為競爭的中心。因而對于占有率的絕對值的把握是有其必要性的，但更重要的是認清必須采取什么力的關(guān)系?？傊?，要擴大占有率，須采取什么樣的差異化戰(zhàn)略？或造成什么樣的對峙形勢，以取得力關(guān)系的優(yōu)勢？這是行銷戰(zhàn)略中的重要課題。而以占有率科學為主的藍式法則，在行銷領域中所占有地位，將是不容忽視的重要。物量法則——完全消滅敵人的戰(zhàn)略◎由第二法則演化的全殺戰(zhàn)略第一法則中m0、m、n0、n的平方，就是第二法則的集中效果，已如前面所述。以下用個簡單的例子來說明物量法則：A軍1000人對B軍500人的戰(zhàn)斗，假設武器效率E是1，試求A軍的損害量。亦即，假定敵我之兵器性能相同，1000人對500人的戰(zhàn)斗，1000人的一方會損害多少人？∵（m0）2（m）2=（n0）2(n)2∴當n=0時，A軍剩余兵力數(shù)m=根號((m0)2(n0)2)這就得出A軍損害量為m0m=m0根號((m0)2(n0)2)這個公式是以n=0為條件的，同時這個公式也是是n=0的條件，系由藍契斯特的第二法則演化的結(jié)果。一般這個公式稱為“物量法則”。在太平洋戰(zhàn)爭中，日本經(jīng)常受到美國的物量法則支配而屢屢戰(zhàn)敗，這個法則就是今日所稱的藍契斯特法則?；氐缴厦娴睦樱?000人對500人的戰(zhàn)斗中，B軍500人全部陣亡，而A軍只有134人陣亡，雙方損害量的比率為134：500≈1：4。由此可知，二對一的力關(guān)系的戰(zhàn)斗，在武器效率相同時，損害量大致是一比四。其次，假設是展開第二回合的戰(zhàn)斗，A軍用剩余的866人，B軍再補給500人，形成866人對500人的戰(zhàn)斗。此情況下，可由公式得知A軍有159人戰(zhàn)死，而B軍500人全部陣亡。損害量之比率大致為一比三。159：500≈1：3，相當于866：500=：1的戰(zhàn)斗力平方3：1的反比。由此可知，損害量經(jīng)常與戰(zhàn)斗力平方成反比。最徹底的競爭戰(zhàn)略，乃是將對方徹底地消滅。藍契斯特戰(zhàn)略模式——庫普曼的戰(zhàn)略
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