【文章內(nèi)容簡介】 雜的利益網(wǎng)。我們的業(yè)務(wù)推出勢必會影響到一部分群體的利益，工作中會出現(xiàn)一些不可預(yù)見的阻力。 　　機會因素 　　目前市場較為空白，發(fā)展?jié)摿Υ?；與電信壟斷合作，市場信譽度高。特別是龐大的固定電話沖值，值得下大力氣去發(fā)掘。 　　威脅因素 　　目前市場認(rèn)知度低，消費者對“便利服務(wù)”業(yè)務(wù)興趣度不高。個別市場電信紙卡，已經(jīng)開始惡意競爭。 　　通過SWOT分析，我們發(fā)現(xiàn)該項業(yè)務(wù)具有市場推廣價值，但業(yè)務(wù)本身存在一定劣勢，市場威脅因素也較多，需要通過一定的營銷及溝通策略才能加以改善。 　　通過SWOT分析，我們將“便利服務(wù)”定位為： 　　基于目前消費者對固定電話、寬帶、小靈通充值、繳費的便利性需求，而推出的一項便利服務(wù)。該業(yè)務(wù)豐富了消費者的充值、繳費方式，一定程度上會引起了消費者的興趣。由于目前“便利服務(wù)”市場，還處于不成熟期可能有一些不利因素。但是只要目標(biāo)消費群定位準(zhǔn)確，市場推廣及溝通策略正確，浙江電信“便利服務(wù)”推廣會順利進行?！　?　　二、目標(biāo)消費群：目標(biāo)消費群分析及定位 　　根據(jù)前期的市場調(diào)研及分析，我們認(rèn)為，“便利服務(wù)”的營銷突破口應(yīng)該針對目前的小靈通用戶。理由如下： 　　首先，經(jīng)過近幾年電信“一卡通”紙卡的市場推廣，廣大小靈通用戶已經(jīng)習(xí)慣于買卡充值。這部分用戶已經(jīng)不習(xí)慣去銀行、營業(yè)廳排隊辦理業(yè)務(wù)。 　　其次，固定電話用戶，目前去銀行、營業(yè)廳辦理業(yè)務(wù)是主流。在“便利服務(wù)”點進行充值、繳費的習(xí)慣還沒有形成。 　　再次，寬帶用戶一般是全年一次性繳費，一般都去銀行、營業(yè)廳或者電信業(yè)務(wù)員上門收取。在“便利服務(wù)”點進行充值、繳費需要一定的推廣時間。就目前來看，消費習(xí)慣的形成要難于固定電話。 　　根據(jù)以上的分析，我們將“便利服務(wù)”的目標(biāo)消費群定位在小靈通用戶身上。然后向固定電話、寬帶用戶延伸?！　?　　三、市場潛力及競爭分析 　　浙江市場潛力 　　2005年，浙江全省生產(chǎn)總值13365億元。全年社會消費品零售總額4632億元，其中，城市消費品零售額3047億元，%，縣及縣以下消費品零售額1585億元，%。，%?！笆濉?，其中，，小靈通用戶300萬。年末互聯(lián)網(wǎng)用戶（含寬帶用戶）總量達(dá)到689萬戶。
　　以上數(shù)據(jù)表明，浙江是具有較強的消費潛力和經(jīng)濟實力的一個地區(qū)。因此，對于在該地區(qū)推廣“便利服務(wù)”業(yè)務(wù)而言，符合了市場及消費者的基本需求。關(guān)鍵只在于我們采取什么樣的目標(biāo)市場定位及市場推廣策略，首先讓目標(biāo)消費群了解“便利服務(wù)”業(yè)務(wù)，能為他的生活帶來什么樣的便利和好處。這樣，才能促使他們成為“便利服務(wù)”這項新業(yè)務(wù)的用戶，最終發(fā)展成為忠實消費者。 　　潛在競爭分析 　　表面上看來“便利服務(wù)”業(yè)務(wù)沒有競爭對手，但是實際上包括電信自營和合作營業(yè)廳、各家銀行、郵政系統(tǒng)，均在和我們爭奪市場份額。特別是銀行及郵政系統(tǒng)，居民的水費、電費、煤氣費、有線電視費、保險、手機、電話、小靈通、寬帶等，都可以通過一個系統(tǒng)完成繳費。居民如果辦理了代理繳費帳戶（與銀行簽訂協(xié)議），就可以足不出戶完成家里各項繳費過程。 　　另外，目前從事電信充值卡、電信空中充值的公司及終端。特別是電信“一卡通”，電信一卡通具有購買便利、購買金額隨意、代理點無需預(yù)付款等特點，是目前的市場覆蓋面是最大的。 　　通過分析我們可以看出，目前市場的競爭是復(fù)雜的、慘烈的。所以我們必須在市場推廣及營銷溝通上采取差異化的策略，滿足消費者最為主要的需求，才能夠確保電信“便利服務(wù)”工程得以順利推進。 　　四、 營銷渠道分析及渠道策略 　　營銷渠道現(xiàn)狀分析 　　一級代理商：必須是具有20家左右下屬網(wǎng)點、具有資金實力的渠道代理商，一級代理商的開戶資格需要區(qū)域經(jīng)理審核確認(rèn)。 　　二級代理商：地處電信用戶密集、電信繳費服務(wù)薄弱區(qū)域的店鋪或個人。包括嘉興電信現(xiàn)有末梢網(wǎng)點（通信類小店、公話網(wǎng)點、郵政報刊廳等），目標(biāo)末梢網(wǎng)點（移動空中充值點、連鎖超市、連鎖藥店、社區(qū)便利小店、物業(yè)、寫字樓、生活區(qū)服務(wù)站、校園、車站、農(nóng)村小店等）。 　　目前電信“便利服務(wù)”渠道建設(shè)，主要集中在如下幾個方面： 　?、?、電信現(xiàn)有資源的改造 　　如：公話網(wǎng)絡(luò)、部分自有及合作營業(yè)廳、農(nóng)村信息點等。這部分資源電信可以很好地協(xié)調(diào)，在渠道建設(shè)過程中處于重要地位。預(yù)計對全省電信現(xiàn)有資源的改造，可以完成近7000個“便利服務(wù)”網(wǎng)點的建設(shè)。 　　注：電信資源指公話超市轉(zhuǎn)型、新農(nóng)村信息點疊加等電信指定網(wǎng)點。 　?、?、現(xiàn)有移動空中充值網(wǎng)點 　　基于移動空中充值業(yè)務(wù)已經(jīng)推廣了幾年，這部分網(wǎng)點對業(yè)務(wù)比較熟悉，且接受程度普遍較高。對這部分網(wǎng)點進行業(yè)務(wù)拓展，比較容易且規(guī)模較大。 　?、?、一級代理商輻射 　　目前從事充值卡批發(fā)的部分代理商，客戶多、具有較強的輻射能力。通過他們可以順利地拓展一批終端網(wǎng)點。 　?、堋⒉糠旨媛毴藛T 　　這部分人員本身具有行業(yè)資源，通過他們可以用較少的投入，完成部分“便利服務(wù)”終端網(wǎng)點的建設(shè)。 　?、?、公司員工自建 　　對于一些通過外圍資源，不能夠覆蓋的區(qū)域。公司本著便利消費者的原則，對這部分區(qū)域進行網(wǎng)點自建。 　　營銷渠道輔助優(yōu)化策略 　　通過以上的營銷渠道分析，我們提出以下的改進策略： 　　①、對電信營業(yè)廳營業(yè)人員及相關(guān)人員進行“便利服務(wù)”業(yè)務(wù)培訓(xùn)，使其能從容面對“便利服務(wù)”業(yè)務(wù)的咨詢者，能對“便利服務(wù)”業(yè)務(wù)進行詮釋，讓咨詢者充分了解“便利服務(wù)”業(yè)務(wù)給他帶來的便利和好處，激發(fā)咨詢者的辦理興趣。 　?、?、在電信營業(yè)廳進行“便利服務(wù)”宣傳，終端形象的包裝上，使用統(tǒng)一（VI）視覺識別系統(tǒng)，最好有單獨的業(yè)務(wù)展示空間，并配備專門的講解員，讓“決勝在終端”理念充分貫徹。 　?、邸⒃凇氨憷?wù)”業(yè)務(wù)的營銷渠道拓展方面，力爭成為電信眾多業(yè)務(wù)的示范，爭取通過一定的方式使各代辦點，成為“便利服務(wù)”業(yè)務(wù)的另一重要的營銷渠道，發(fā)揮電信營業(yè)廳白天吸引人流的優(yōu)勢和各代辦點夜晚吸引人流的優(yōu)勢共同拓展該業(yè)務(wù)市場。 　　三張基本網(wǎng)建設(shè) 　　①、營銷人員網(wǎng)：營銷人員是公司市場營銷的主體，是公司市場發(fā)展的決定性力量。其中，地區(qū)經(jīng)理隊伍是公司區(qū)域市場發(fā)展的第一責(zé)任人和主要受益者，是公司區(qū)域市場的開拓者、組織者和領(lǐng)導(dǎo)者；客戶經(jīng)理（業(yè)務(wù)員）隊伍是推動公司市場發(fā)展的基本力量和根本保障，是公司市場營銷的執(zhí)行者和實踐者。 　?、?、終端代理點網(wǎng)：終端代理網(wǎng)點是公司提供電信“便利服務(wù)”的銷售平臺和服務(wù)平臺，是公司市場拓展的最前端和保障基地。終端代理點在建設(shè)上力求體現(xiàn)“便利”的基本特征，無論在數(shù)量、質(zhì)量，還是在分布上都有嚴(yán)格的要求。終端代理點網(wǎng)主要執(zhí)行產(chǎn)品銷售、顧客服務(wù)即反饋消費者信息。 　　③、消費顧客網(wǎng)：廣大消費者是公司“便利服務(wù)”業(yè)務(wù)的直接購買者和最終消費者，是公司賴以生存和發(fā)展的根本保障。為了充分利用和維護消費顧客網(wǎng)，我們將建立了統(tǒng)一的強大的顧客資源數(shù)據(jù)庫系統(tǒng)。公司消費者隊伍不僅是一張巨大的消費網(wǎng)絡(luò)，同時，還是一支重要的營銷力量。因為通過公司忠誠顧客的口碑宣傳，向其它顧客介紹公司的“便利服務(wù)”是我們業(yè)務(wù)拓展的一個重要方法。 　　五、 傳播渠道分析及溝通策略 　　傳播渠道現(xiàn)狀分析 　　浙江電信“便利服務(wù)”目前在營銷傳播上的力度很弱，只有部分終端宣傳用品，傳播面較為狹窄。在前期的市場調(diào)查中，我們也發(fā)現(xiàn)公眾對“便利服務(wù)”的認(rèn)知度很低，對“便利服務(wù)”概念認(rèn)識較為模糊，所以急需要