【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 OP廣告欄，在促銷優(yōu)勢(shì)上， 紅梅營(yíng)養(yǎng)鹽比不上康喜牌營(yíng)養(yǎng)鹽和藍(lán)海星平衡鹽更能抓住顧客的心理，也不易調(diào)動(dòng)顧客購(gòu)買的積極性。從競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析營(yíng)銷機(jī)會(huì)點(diǎn)綜合以上競(jìng)爭(zhēng)分析，紅梅營(yíng)養(yǎng)鹽要迅速在沈陽(yáng)市場(chǎng)推廣，必須同價(jià)位滲透市場(chǎng)，利用紅梅品牌的知名度，通過(guò)由針對(duì)性的廣告宣傳，激發(fā)消費(fèi)者首次購(gòu)買的欲望，通過(guò)有吸引力的營(yíng)銷政策及銷售點(diǎn)營(yíng)銷氛圍推廣產(chǎn)品。 市場(chǎng)細(xì)分通過(guò)以上的分析，尤其是消費(fèi)者分析，將食用鹽市場(chǎng)分為兩大類：一類市普通鹽市場(chǎng)，另一類是營(yíng)養(yǎng)鹽市場(chǎng)。普通鹽市場(chǎng)的消費(fèi)者月收入中等以下，受教育程度也不高，多數(shù)居住在農(nóng)村，他們受以上因素的影響，經(jīng)濟(jì)上沒有保障購(gòu)買營(yíng)養(yǎng)鹽，思想上也不接受營(yíng)養(yǎng)鹽。營(yíng)養(yǎng)鹽市場(chǎng)的消費(fèi)者他們收入較高，文化程度也較高，多數(shù)為城市人口，受社會(huì)文化的影響較深，愿意嘗試接受新產(chǎn)品，他們有精力注重健康合理的飲食，也有時(shí)間關(guān)注家人孩子的營(yíng)養(yǎng)搭配。因此，要選擇營(yíng)養(yǎng)鹽市場(chǎng)的消費(fèi)群體作為目標(biāo)市場(chǎng)推廣紅梅營(yíng)養(yǎng)鹽。2 營(yíng)銷策略分析紅梅企業(yè)依據(jù)企業(yè)自身的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)，產(chǎn)品市場(chǎng)需求狀況以及競(jìng)爭(zhēng)條件等因素，采用以下的營(yíng)銷策略。 產(chǎn)品策略分析紅梅營(yíng)養(yǎng)鹽2003年7月份投入市場(chǎng)以來(lái)，在投入期由于營(yíng)養(yǎng)鹽市場(chǎng)容量比較大，消費(fèi)者對(duì)營(yíng)養(yǎng)鹽還不是十分了解，對(duì)價(jià)格也比較敏感，因此采用的是密集式滲透策略。目前紅梅營(yíng)養(yǎng)鹽處于成長(zhǎng)期，主要任務(wù)是要提高產(chǎn)品質(zhì)量，樹立鮮明得產(chǎn)品形象，來(lái)保持老顧客爭(zhēng)取新顧客，并調(diào)整渠道，降低銷量費(fèi)用。 新產(chǎn)品開發(fā)策略采用擴(kuò)散策略，利用原有產(chǎn)品得聲譽(yù)和銷售渠道，以營(yíng)養(yǎng)鹽為中心，開發(fā)各種變形產(chǎn)品、系類產(chǎn)品等。在較短的時(shí)間內(nèi)，以較少的投資，較小的風(fēng)險(xiǎn)擴(kuò)大市場(chǎng)規(guī)模，提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力，嘗試鈣、鋅等營(yíng)養(yǎng)用于味精、醬油、醋等調(diào)料中。商標(biāo)策略營(yíng)養(yǎng)鹽的商標(biāo)仍然采用紅梅企業(yè)原有的紅梅商標(biāo)，此商標(biāo)于1962年紅梅味精開始使用，質(zhì)量蜚聲海內(nèi)外，已經(jīng)得到廣大消費(fèi)者的認(rèn)可和接受，成為公認(rèn)品牌。包裝策略產(chǎn)品包裝上在保護(hù)產(chǎn)品不受損害的前提下，主要采取以下包裝策略：差異性包裝策略：營(yíng)養(yǎng)鹽不同于其他一般的食用鹽，在包裝袋的色彩、風(fēng)格、材料上要加以區(qū)別，讓消費(fèi)者在購(gòu)買的時(shí)候注意到產(chǎn)品與眾不同，產(chǎn)品不致于因某一商品營(yíng)銷的失敗而影響其商品的市場(chǎng)聲譽(yù)，方便顧客購(gòu)物。附帶標(biāo)識(shí)語(yǔ)包裝策略：包裝上要有提示性標(biāo)志語(yǔ)，如“鈣”的字樣和解釋性標(biāo)志語(yǔ)，讓消費(fèi)者對(duì)商品所包含的成份有所了解。透明包裝策略：用透明的包裝材料，讓消費(fèi)者看見部分鹽的色澤、顆粒大小等，使消費(fèi)者放心購(gòu)買。 價(jià)格策略分析企業(yè)現(xiàn)在采用整數(shù)定價(jià)策略：企業(yè)采用此策略的主要目的室提高產(chǎn)品檔次，滿足高消費(fèi)的心里，提高商品的身價(jià)，維護(hù)商品的聲譽(yù)。目前。分析：紅梅企業(yè)采取的整數(shù)定價(jià)策略雖然提高產(chǎn)品的檔次，但不能滿足顧客求廉的心理，不易調(diào)動(dòng)顧客購(gòu)買的積極性，尤其在產(chǎn)品的促銷期間更不利于與其他品牌的競(jìng)爭(zhēng)。改進(jìn)：長(zhǎng)期來(lái)看，紅梅營(yíng)養(yǎng)鹽的價(jià)格不能低于產(chǎn)品的總成本，其中包括身長(zhǎng)成本、營(yíng)銷成本、儲(chǔ)運(yùn)成本等，使產(chǎn)品的價(jià)格使產(chǎn)品的價(jià)格補(bǔ)償生產(chǎn)資料轉(zhuǎn)移的價(jià)值和支付勞動(dòng)力的合理報(bào)酬，企業(yè)的再生產(chǎn)過(guò)程才得以正常進(jìn)行，企業(yè)才得以維持發(fā)展。從供求關(guān)系看，紅梅營(yíng)養(yǎng)鹽在市場(chǎng)上供不應(yīng)求，要適當(dāng)?shù)靥岣邇r(jià)格；反之。若供過(guò)于求，要適當(dāng)?shù)亟祪r(jià)；當(dāng)供求平衡時(shí)，價(jià)格才能基本穩(wěn)定。從消費(fèi)者看，首先產(chǎn)品定價(jià)要考慮消費(fèi)者地需求能力，消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品需求迫切，則價(jià)格不敏感，可將價(jià)格定地高一點(diǎn)，反之，則低一點(diǎn)。其次，消費(fèi)者的收入水平，收入水平越高的消費(fèi)者購(gòu)買能力越強(qiáng)，收入水平越低的消費(fèi)者購(gòu)買能力越弱，因此企業(yè)應(yīng)對(duì)消費(fèi)者收入水平調(diào)查。從市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)看，當(dāng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈時(shí)，產(chǎn)品價(jià)格一般定得過(guò)低，以利于企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中取勝；當(dāng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)較弱時(shí)，產(chǎn)品價(jià)格一般定得較高，以獲得高額得利潤(rùn)。另外，如果本企業(yè)產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品相似，價(jià)格可以相近；如果本企業(yè)產(chǎn)品比競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品質(zhì)量差，價(jià)格可能低些；本企業(yè)產(chǎn)品比競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品質(zhì)量好，則定價(jià)要高于競(jìng)爭(zhēng)者。因此，對(duì)于產(chǎn)品的價(jià)格，企業(yè)應(yīng)采取以下定價(jià)策略：（1）心理定價(jià)策略中得零數(shù)定價(jià)策略，采取零頭結(jié)尾，給消費(fèi)者價(jià)格低廉的感覺，使消費(fèi)者覺得企業(yè)定價(jià)認(rèn)真，對(duì)定價(jià)產(chǎn)生信任感。在推廣期間。（2）折扣定價(jià)策略中的業(yè)務(wù)折扣策略，根據(jù)中間商在銷售中的作用和功能，分別給予不同的折扣。在推廣過(guò)程中，給批發(fā)商20%的折扣，給零售商15%的折扣。 渠道策略分析從產(chǎn)品因素看，紅梅營(yíng)養(yǎng)鹽重量較輕，體積較小，易于運(yùn)輸儲(chǔ)存，不怕多次轉(zhuǎn)手，反復(fù)搬運(yùn)，產(chǎn)品的技術(shù)復(fù)雜程度不高，對(duì)售前。售后服務(wù)要求不高。從市場(chǎng)因素看，紅梅營(yíng)養(yǎng)鹽相對(duì)于其他產(chǎn)品，市場(chǎng)容量大，市場(chǎng)分散，消費(fèi)者每次購(gòu)買量較小，購(gòu)買頻率高。從企業(yè)因素看，紅梅企業(yè)屬于大型企業(yè)，產(chǎn)品組合廣，花色品種多，企業(yè)希望充分利用中間商來(lái)完成產(chǎn)品的銷售。從外部因素看，國(guó)家的政策法規(guī)，經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅速，人們的飲食愛好偏向營(yíng)養(yǎng)健康，對(duì)鹽的要求也越來(lái)越高。由于以上因素，分銷渠道在滿足產(chǎn)品銷售時(shí)間、地點(diǎn)上、要求的基礎(chǔ)上，采取以下策略：（1）間接渠道策略。利用中間商完成產(chǎn)品從生產(chǎn)領(lǐng)域向消費(fèi)領(lǐng)域的轉(zhuǎn)移，從而使交易簡(jiǎn)化，加速商品的合理流轉(zhuǎn)，節(jié)省流通費(fèi)用，降低由于紅梅企業(yè)的因素而產(chǎn)生的銷售費(fèi)用和成本。中間商的選擇，以零售商為主，批發(fā)商為輔。由于沈陽(yáng)地區(qū)的居民購(gòu)買生活用品還是傾向于大的零售商。另外從實(shí)力、信譽(yù)、經(jīng)營(yíng)狀況考慮，還是選擇樂購(gòu)、家樂福等超市。（2）長(zhǎng)渠道策略。由于消費(fèi)者數(shù)量多且分散，每次購(gòu)買數(shù)量小，頻率高，營(yíng)養(yǎng)鹽單價(jià)較低，這樣生產(chǎn)者集中精力負(fù)責(zé)生產(chǎn)，通過(guò)批發(fā)商還可以為企業(yè)提供產(chǎn)品市場(chǎng)信息和服務(wù)。（3）寬渠道策略。企業(yè)盡可能通過(guò)許多的適當(dāng)?shù)呐l(fā)商、零售商推銷產(chǎn)品，盡量開拓分銷渠道的寬度，從而使企業(yè)所生產(chǎn)的產(chǎn)品迅速轉(zhuǎn)入流通領(lǐng)域，使產(chǎn)品迅速送達(dá)消費(fèi)者手中，滿足消費(fèi)者需求。（4）分銷渠道于廣告促銷的組合策略。以企業(yè)為主開拓廣告宣傳，同時(shí)協(xié)助中間商開展各種促銷活動(dòng)。 促銷策略分析現(xiàn)階段促銷策略：目前紅梅營(yíng)養(yǎng)鹽的宣傳主要利用的是廣告策略，具體的方式為公共汽車內(nèi)的BUSPOP宣傳，幾乎沒有其他的促銷方式。分析：紅梅營(yíng)養(yǎng)鹽的廣告宣傳利用單一的車內(nèi)看板，受眾群體接觸有限，達(dá)不到好的傳播效果，不利于產(chǎn)品在推廣期間的宣傳。改進(jìn)：從促銷目的看，針對(duì)具體的情景，既要樹立紅梅企業(yè)的形象，提高產(chǎn)品知名度，讓顧客充分了解紅梅營(yíng)養(yǎng)