【文章內(nèi)容簡介】 弱。但從 92 年開始，聯(lián)想就盯準(zhǔn)了中國廣大的家用市場，推出了“家用電腦”的概念，之后相繼推出了“聯(lián)想 1+1”電腦第一代、第二代，與當(dāng)時(shí)平均水平幾萬元左右的國外電腦相比，靠價(jià)格打動(dòng)消費(fèi)者，同時(shí)，聯(lián)想在 94 年建立專賣店體系，延伸到街道、社區(qū)，不斷普及、拓寬家用電腦市場。 從 92 年到 96 年，聯(lián)想電腦銷量增長迅速，這個(gè)時(shí)候，聯(lián)想繼續(xù)專注于家用電腦市場，從全民電腦到家用電腦，從功能電腦到應(yīng)用電腦，各種新鮮的設(shè)計(jì)理念以及隨后發(fā)動(dòng)的四輪價(jià)格攻勢(shì)終于使中國家用電腦產(chǎn)生了爆炸式的增長，聯(lián)想也由此一躍成為中國 PC 市場的領(lǐng)頭羊。 在對(duì)市場細(xì)分的基礎(chǔ)上（把 PC 劃分成為商用 PC 和家用 PC），把自己定義成為中國家用電腦的應(yīng)用引導(dǎo)者，在此基礎(chǔ)上通過已有的分銷渠道以及安全庫存模式、逐漸增強(qiáng)的同上游廠商的談判能力（盡可能的縮短運(yùn)籌期而延長帳期）、 已有的板卡生產(chǎn)優(yōu)勢(shì)，強(qiáng)勢(shì)的品牌推廣策略，一舉奠定勝局。從 此之后，聯(lián)想一直在家用電腦方面成為游戲規(guī)則的制訂者，并在隨后的時(shí)間高度重視產(chǎn)品定義及市場細(xì)分 ,我們可以看到，無論聯(lián)想推廣何種產(chǎn)品，都會(huì)有一個(gè)清晰的產(chǎn)品定位和目標(biāo)客戶，都會(huì)具備一種或者幾種不同的產(chǎn)品特色，都會(huì)有盡量寬的產(chǎn)品線，都會(huì)配合相適應(yīng)的產(chǎn)品渠道以及良好的媒體公關(guān)活動(dòng)。當(dāng)然，由于各種主客觀因素，也并不是每種產(chǎn)品都獲得成功。 認(rèn)清所處的產(chǎn)品周期階段，選擇合適的經(jīng)營策略。不同的產(chǎn)品，周期不同，要清楚的認(rèn)識(shí)到產(chǎn)品處于產(chǎn)業(yè)發(fā)展的哪個(gè)階段，并盡快形成與關(guān)于實(shí)施策略的各種基本能力。 二、價(jià)格方面 市場營銷理論中，定 價(jià)共包括八種基本策略：成本加成定價(jià)法，認(rèn)知定價(jià)法，反向定價(jià)法，剝離式定價(jià)法，產(chǎn)品組合定價(jià)法，目的定價(jià)法，折扣定價(jià)法，價(jià)格彈性定價(jià)法。 聯(lián)想在 1996 年的時(shí)候，基于良好的產(chǎn)品定義能力以及企業(yè)自身的管理運(yùn)營基礎(chǔ)，合理地選用價(jià)格策略，一舉成為中國 PC 產(chǎn)業(yè)的領(lǐng)頭羊，從中可以看到聯(lián)想對(duì)價(jià)格策略運(yùn)用的嫻熟程度。 96 年以前， PC 廠商幾乎都選用剝離式的定價(jià)策略，尤其是國外廠商已經(jīng)習(xí)慣于把相對(duì)美國落伍的電腦產(chǎn)品搬到中國，以賺取高額利潤。聯(lián)想在 96 年以后拋棄了以往的剝離式的定價(jià)策略，而是采取認(rèn)知的定價(jià)策略，用價(jià)格換市場 ,第一 個(gè)把 萬元的奔騰電腦降到了萬元以下 ,然后相繼發(fā)動(dòng)三次降價(jià) ,一舉登頂 ,成為中國 PC 產(chǎn)業(yè)的新科狀元。在 99 年到 2020 年期間，聯(lián)想在昭陽筆記本電腦的推廣過程中選擇了合適的時(shí)機(jī)全線降低產(chǎn)品價(jià)格，這為聯(lián)想昭陽筆記本在 2020年成為中國筆記本電腦的第一名奠定了堅(jiān)實(shí)的市場基礎(chǔ)。 但當(dāng)價(jià)格低到一定程度，用戶對(duì)產(chǎn)品價(jià)格的敏感程度降低的時(shí)候，則需要從拓寬產(chǎn)品線、賦予產(chǎn)品更多功能與特性來維持或者擴(kuò)大市場份額。 三、渠道方面 渠道指產(chǎn)品從制造者手中轉(zhuǎn)至消費(fèi)者手中所以過的各中間商連接起來形成的通道。營銷渠道大體可以分為直銷渠 道和分銷渠道兩部分。聯(lián)想主要的分銷渠道是在全國各個(gè)省市開設(shè)多家廠家直銷店，直銷能減少流通的中間環(huán)節(jié)，使企業(yè) 直接面對(duì)市場，對(duì)銷售情況有第一手把握。這種形式能保持我們對(duì)市場的控制力并使企業(yè)贏得更多利潤；分銷指與各個(gè)電腦代理商聯(lián)合，分銷則是企業(yè)充分利用經(jīng)銷商現(xiàn)有資源，彌補(bǔ)企業(yè)直銷時(shí)鋪貨面有限的劣勢(shì)，有助于某品牌產(chǎn)品迅速占領(lǐng)全國市場。 據(jù)聯(lián)想內(nèi)部人士介紹，聯(lián)想人足跡所到之處，幾乎都有自己的派出機(jī)構(gòu)。這些機(jī)構(gòu)承擔(dān)的職能，既有業(yè)務(wù)開發(fā)、提供技術(shù)保障，也包括市場研究。現(xiàn)在聯(lián)想又逐步采用分銷和代理銷售方式，以降低部分員工的 管理成本。 聯(lián)想的成功得益于其直銷模式，其精華在于“按需定制”，在明確顧客需求后迅速作出回應(yīng)，并向顧客直接發(fā)貨。另一好處是能夠直接與顧客打交道，掌握顧客的資料，從而能最大限度的細(xì)分顧客需求，捕捉微小的變動(dòng)，并把對(duì)顧客的理解體現(xiàn)在產(chǎn)品上，保持對(duì)市場的敏感和快速反應(yīng)。 四、聯(lián)想的促銷策略 聯(lián)想以前有一句口號(hào)“如果失去聯(lián)想，人類將會(huì)怎樣？”給人留下了非常深刻的印象。仔細(xì)想想會(huì)怎樣呢？ 聯(lián)想在品牌策略與自身的企業(yè)形象宣傳、產(chǎn)品推廣、促銷之中，二者相輔相成，給聯(lián)想帶來了良好的經(jīng)濟(jì)效益與社會(huì)效益。 2020 年 9 月，聯(lián)想 邀請(qǐng)著名學(xué)者、視覺藝術(shù)大師陳逸飛擔(dān)任聯(lián)想昭陽筆記本電腦產(chǎn)品的設(shè)計(jì)顧問，此舉不禁使我們聯(lián)想到搜狐曾聘請(qǐng)高曉松擔(dān)任藝術(shù)總監(jiān)的舉動(dòng)，但盡管作秀的成分很大，聯(lián)想人對(duì)市場推廣重心的把握仍然值得稱道。 至今 10 年來，聯(lián)想的整個(gè)品牌戰(zhàn)略可以大致劃分為四個(gè)層次：產(chǎn)品廣告活動(dòng)、市場促銷的公關(guān)活動(dòng)、政府公關(guān)活動(dòng) 、對(duì)所需環(huán)境的營造和培養(yǎng)活動(dòng)。 80 年代能在眾多的中關(guān)村小公司之中脫穎而出，聯(lián)想對(duì)中國國情的深刻理解以及對(duì)環(huán)境資源的充分利用是最為重要的內(nèi)因。在 IT 行業(yè)，能夠很好的結(jié)合中國國情、市場需求、產(chǎn)品定位、品牌戰(zhàn)略行之有效的進(jìn)行 市場策劃，聯(lián)想的能力無出其右。 五、 聯(lián)想網(wǎng)絡(luò)營銷方案 一、 三步走戰(zhàn)略 第一步（預(yù)熱期）強(qiáng)化聯(lián)想的品牌： 網(wǎng)上社區(qū)發(fā)布 電子競技校園初賽 校園媒體營銷 第二步（推進(jìn)期）引導(dǎo)消費(fèi)者 ： 校園媒體營銷 第三步 (高潮期 ) 為推廣系列品牌奠定基礎(chǔ) ： 高校電子競技大賽 電子競技寶貝評(píng)選 圖： 目的：此次活動(dòng)主要分三大模塊，三大步驟 :網(wǎng)絡(luò)社區(qū)，情侶版塊，網(wǎng)游版塊相應(yīng)的對(duì)應(yīng)了三個(gè)步驟。本次活動(dòng)主旨在于 。提高品牌知名度產(chǎn)品特性滲透大學(xué)生中，形成產(chǎn)品體驗(yàn) 預(yù) 熱 期 圖： 預(yù)熱期與推進(jìn)期為 2020 年 2 月至 2020 年 7 月中旬。本階段目的在于提高聯(lián)想系列產(chǎn)品的品牌知名度，將 “娛樂 ”與 “時(shí)尚 ”的產(chǎn)品特性滲透到大學(xué)生群體中，形成直接的產(chǎn)品體驗(yàn)。 重點(diǎn)打造 “想法浮動(dòng)生活 ”主題營銷 ,推出 “Idea For You ”社區(qū)。 推進(jìn)期 “想想 法法 浮浮 動(dòng)動(dòng) 生生 活活 ”主主 題題 營營 銷銷 電電 競競 初初 賽賽 情情 侶侶 空空 間間 投投 票票 大大 賽賽 “Idea For You”社社 區(qū)區(qū) 圖： 首先，社區(qū)專區(qū)一， “You are the one”情侶專區(qū)，由性別不同的用戶共同創(chuàng)建、并經(jīng)營的虛擬感情交流平臺(tái)。 “You are the one”一語雙關(guān)，既表現(xiàn)了情侶獨(dú)一無二的親密關(guān)系，同時(shí)強(qiáng)調(diào)聯(lián)想系列是其正確選擇。 用 “浪漫旅行 ”、 “物換星移 ”等板塊推出虛擬世界旅行，緊抓情人節(jié)契機(jī)，并在春節(jié)期間舉行情侶空間評(píng)比，利用 聯(lián)想 系列產(chǎn)品 作為獎(jiǎng)勵(lì)鎖住學(xué)生情侶眼球，引導(dǎo)其主動(dòng)搜尋產(chǎn)品信息。 另一專區(qū)屬于網(wǎng)游人群，作為電競比賽線上論壇同時(shí)，通過博客營銷與議題設(shè)置推廣 聯(lián)想 系列的娛樂功能。 社區(qū)獨(dú)特的用戶交流模式以及用戶黏性日后可帶來增值、促進(jìn)相關(guān)產(chǎn)品銷售；實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)再挖據(jù) 高 潮 期 圖： 促銷高潮期瞄準(zhǔn)春季促銷， 時(shí)間為 2 月至 4 月。推出系列活動(dòng)：想法雷動(dòng)生活之 You 樂雷臺(tái)賽。包括競賽促銷和銷售促進(jìn)三大活動(dòng)。 電競比賽覆蓋廣州各大校園。線下借用聯(lián)想俱樂部等相關(guān)