【文章內容簡介】 弱。但從 92 年開始，聯(lián)想就盯準了中國廣大的家用市場，推出了“家用電腦”的概念，之后相繼推出了“聯(lián)想 1+1”電腦第一代、第二代，與當時平均水平幾萬元左右的國外電腦相比，靠價格打動消費者，同時，聯(lián)想在 94 年建立專賣店體系，延伸到街道、社區(qū)，不斷普及、拓寬家用電腦市場。 從 92 年到 96 年，聯(lián)想電腦銷量增長迅速，這個時候，聯(lián)想繼續(xù)專注于家用電腦市場，從全民電腦到家用電腦，從功能電腦到應用電腦，各種新鮮的設計理念以及隨后發(fā)動的四輪價格攻勢終于使中國家用電腦產生了爆炸式的增長，聯(lián)想也由此一躍成為中國 PC 市場的領頭羊。 在對市場細分的基礎上（把 PC 劃分成為商用 PC 和家用 PC），把自己定義成為中國家用電腦的應用引導者，在此基礎上通過已有的分銷渠道以及安全庫存模式、逐漸增強的同上游廠商的談判能力（盡可能的縮短運籌期而延長帳期）、 已有的板卡生產優(yōu)勢，強勢的品牌推廣策略，一舉奠定勝局。從 此之后，聯(lián)想一直在家用電腦方面成為游戲規(guī)則的制訂者，并在隨后的時間高度重視產品定義及市場細分 ,我們可以看到，無論聯(lián)想推廣何種產品，都會有一個清晰的產品定位和目標客戶，都會具備一種或者幾種不同的產品特色，都會有盡量寬的產品線，都會配合相適應的產品渠道以及良好的媒體公關活動。當然，由于各種主客觀因素，也并不是每種產品都獲得成功。 認清所處的產品周期階段，選擇合適的經營策略。不同的產品，周期不同，要清楚的認識到產品處于產業(yè)發(fā)展的哪個階段，并盡快形成與關于實施策略的各種基本能力。 二、價格方面 市場營銷理論中，定 價共包括八種基本策略：成本加成定價法，認知定價法，反向定價法，剝離式定價法，產品組合定價法，目的定價法，折扣定價法，價格彈性定價法。 聯(lián)想在 1996 年的時候，基于良好的產品定義能力以及企業(yè)自身的管理運營基礎，合理地選用價格策略，一舉成為中國 PC 產業(yè)的領頭羊，從中可以看到聯(lián)想對價格策略運用的嫻熟程度。 96 年以前， PC 廠商幾乎都選用剝離式的定價策略，尤其是國外廠商已經習慣于把相對美國落伍的電腦產品搬到中國，以賺取高額利潤。聯(lián)想在 96 年以后拋棄了以往的剝離式的定價策略，而是采取認知的定價策略，用價格換市場 ,第一 個把 萬元的奔騰電腦降到了萬元以下 ,然后相繼發(fā)動三次降價 ,一舉登頂 ,成為中國 PC 產業(yè)的新科狀元。在 99 年到 2020 年期間，聯(lián)想在昭陽筆記本電腦的推廣過程中選擇了合適的時機全線降低產品價格，這為聯(lián)想昭陽筆記本在 2020年成為中國筆記本電腦的第一名奠定了堅實的市場基礎。 但當價格低到一定程度，用戶對產品價格的敏感程度降低的時候，則需要從拓寬產品線、賦予產品更多功能與特性來維持或者擴大市場份額。 三、渠道方面 渠道指產品從制造者手中轉至消費者手中所以過的各中間商連接起來形成的通道。營銷渠道大體可以分為直銷渠 道和分銷渠道兩部分。聯(lián)想主要的分銷渠道是在全國各個省市開設多家廠家直銷店，直銷能減少流通的中間環(huán)節(jié)，使企業(yè) 直接面對市場，對銷售情況有第一手把握。這種形式能保持我們對市場的控制力并使企業(yè)贏得更多利潤；分銷指與各個電腦代理商聯(lián)合，分銷則是企業(yè)充分利用經銷商現(xiàn)有資源，彌補企業(yè)直銷時鋪貨面有限的劣勢，有助于某品牌產品迅速占領全國市場。 據聯(lián)想內部人士介紹，聯(lián)想人足跡所到之處，幾乎都有自己的派出機構。這些機構承擔的職能，既有業(yè)務開發(fā)、提供技術保障，也包括市場研究?，F(xiàn)在聯(lián)想又逐步采用分銷和代理銷售方式，以降低部分員工的 管理成本。 聯(lián)想的成功得益于其直銷模式，其精華在于“按需定制”，在明確顧客需求后迅速作出回應，并向顧客直接發(fā)貨。另一好處是能夠直接與顧客打交道，掌握顧客的資料，從而能最大限度的細分顧客需求，捕捉微小的變動，并把對顧客的理解體現(xiàn)在產品上，保持對市場的敏感和快速反應。 四、聯(lián)想的促銷策略 聯(lián)想以前有一句口號“如果失去聯(lián)想，人類將會怎樣？”給人留下了非常深刻的印象。仔細想想會怎樣呢？ 聯(lián)想在品牌策略與自身的企業(yè)形象宣傳、產品推廣、促銷之中，二者相輔相成，給聯(lián)想帶來了良好的經濟效益與社會效益。 2020 年 9 月，聯(lián)想 邀請著名學者、視覺藝術大師陳逸飛擔任聯(lián)想昭陽筆記本電腦產品的設計顧問，此舉不禁使我們聯(lián)想到搜狐曾聘請高曉松擔任藝術總監(jiān)的舉動，但盡管作秀的成分很大，聯(lián)想人對市場推廣重心的把握仍然值得稱道。 至今 10 年來，聯(lián)想的整個品牌戰(zhàn)略可以大致劃分為四個層次：產品廣告活動、市場促銷的公關活動、政府公關活動 、對所需環(huán)境的營造和培養(yǎng)活動。 80 年代能在眾多的中關村小公司之中脫穎而出，聯(lián)想對中國國情的深刻理解以及對環(huán)境資源的充分利用是最為重要的內因。在 IT 行業(yè)，能夠很好的結合中國國情、市場需求、產品定位、品牌戰(zhàn)略行之有效的進行 市場策劃，聯(lián)想的能力無出其右。 五、 聯(lián)想網絡營銷方案 一、 三步走戰(zhàn)略 第一步（預熱期）強化聯(lián)想的品牌： 網上社區(qū)發(fā)布 電子競技校園初賽 校園媒體營銷 第二步（推進期）引導消費者 ： 校園媒體營銷 第三步 (高潮期 ) 為推廣系列品牌奠定基礎 ： 高校電子競技大賽 電子競技寶貝評選 圖： 目的：此次活動主要分三大模塊，三大步驟 :網絡社區(qū)，情侶版塊，網游版塊相應的對應了三個步驟。本次活動主旨在于 。提高品牌知名度產品特性滲透大學生中，形成產品體驗 預 熱 期 圖： 預熱期與推進期為 2020 年 2 月至 2020 年 7 月中旬。本階段目的在于提高聯(lián)想系列產品的品牌知名度，將 “娛樂 ”與 “時尚 ”的產品特性滲透到大學生群體中，形成直接的產品體驗。 重點打造 “想法浮動生活 ”主題營銷 ,推出 “Idea For You ”社區(qū)。 推進期 “想想 法法 浮浮 動動 生生 活活 ”主主 題題 營營 銷銷 電電 競競 初初 賽賽 情情 侶侶 空空 間間 投投 票票 大大 賽賽 “Idea For You”社社 區(qū)區(qū) 圖： 首先，社區(qū)專區(qū)一， “You are the one”情侶專區(qū)，由性別不同的用戶共同創(chuàng)建、并經營的虛擬感情交流平臺。 “You are the one”一語雙關，既表現(xiàn)了情侶獨一無二的親密關系，同時強調聯(lián)想系列是其正確選擇。 用 “浪漫旅行 ”、 “物換星移 ”等板塊推出虛擬世界旅行，緊抓情人節(jié)契機，并在春節(jié)期間舉行情侶空間評比，利用 聯(lián)想 系列產品 作為獎勵鎖住學生情侶眼球，引導其主動搜尋產品信息。 另一專區(qū)屬于網游人群，作為電競比賽線上論壇同時，通過博客營銷與議題設置推廣 聯(lián)想 系列的娛樂功能。 社區(qū)獨特的用戶交流模式以及用戶黏性日后可帶來增值、促進相關產品銷售；實現(xiàn)數據再挖據 高 潮 期 圖： 促銷高潮期瞄準春季促銷， 時間為 2 月至 4 月。推出系列活動：想法雷動生活之 You 樂雷臺賽。包括競賽促銷和銷售促進三大活動。 電競比賽覆蓋廣州各大校園。線下借用聯(lián)想俱樂部等相關