led照明市場之營銷方案(編輯修改稿)
2025-06-10 03:57 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 應(yīng)用理念與系統(tǒng)的照明系統(tǒng) 大型工程用戶 小工程用戶 專業(yè)用戶 家庭用戶近期目標（3年）：以LED常規(guī)照明為主+LED路燈+商照+光源；中期目標（5年）：深化LED照明產(chǎn)品線；拓寬居家商照產(chǎn)品線，新增家裝LED照明產(chǎn)品線；遠期目標（10年）：形成集LED工程照明、商照、戶外照明、光源、智能節(jié)能系統(tǒng)為一體的完整產(chǎn)品線，通過光的應(yīng)用理念與標準的照明系統(tǒng)平臺提供給最終的用戶、小工程用戶、專業(yè)用戶以及家庭用戶“節(jié)能環(huán)保的光環(huán)境”；2) 產(chǎn)品市場目標：渠道和消費者認可的具有極高美譽度的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品；3) 產(chǎn)品制造目標：實現(xiàn)（全自制 自制＋OEM 高效的供應(yīng)鏈）的過程轉(zhuǎn)換；第三部分：市場規(guī)劃與實施同照明強勢品牌的SWOT分析：品牌優(yōu)勢劣勢威脅機會雷士照明商業(yè)照明處于國內(nèi)領(lǐng)先地位，04年涉足居家照明領(lǐng)域，05年涉足水晶燈、06年大舉進攻居家照明，強勢介入。在隱性渠道運作相對成熟，積累多年，地位難以撼動商業(yè)照明產(chǎn)品在款式上引導(dǎo)行業(yè)規(guī)劃 產(chǎn)品線極為豐富，涉足商業(yè)、家居、電工、智能、光源、戶外等領(lǐng)域雖然為國內(nèi)第一個運作專賣店的品牌，但前期以商照為主，其專賣店結(jié)構(gòu)不能承載居家照明銷售 渠道動蕩不斷，廠家目前正在進行渠道下潛工作，影響渠道伙伴忠誠度攤子很大，戶外、光源、家居、水晶、室內(nèi)工程、商照、電工，除商照外， 其它項目沒有優(yōu)勢，其終端容易被其他品牌寄生產(chǎn)品技術(shù)含量偏底，易被復(fù)制防冒品牌極多行業(yè)的持續(xù)增長公司理念在不斷進步，擅長資本運作產(chǎn)品線深度還有極大上升空間歐普照明家居亞克力產(chǎn)品線全，家居產(chǎn)品在行業(yè)處于領(lǐng)袖地位，現(xiàn)進軍商照領(lǐng)域，欲以豐富的產(chǎn)品線，分享工程領(lǐng)域的蛋糕產(chǎn)品質(zhì)量中上3700多家網(wǎng)點在理念上，同國內(nèi)品牌相比，在居家照明行業(yè)處于引導(dǎo)地位內(nèi)部管理有待于提升，員工隊伍穩(wěn)定性不夠而臨競爭層面的提升，產(chǎn)品質(zhì)量需要進一步提高，06年退貨高達2700萬。需要加強在照明技術(shù)的力量 市場銷售隊伍比較龐大，組織架構(gòu)過長，市場響應(yīng)較慢在終端的優(yōu)勢，容易被競爭品牌復(fù)制產(chǎn)品技術(shù)含量偏底，易被復(fù)制防冒品牌極多行業(yè)的持續(xù)增長老板的理念在不斷進步（37歲）產(chǎn)品線寬度還有極大上升空間。渠道正在進行變革，導(dǎo)致經(jīng)銷商資源匱乏 新產(chǎn)品開發(fā)滯后 前期市場運作戰(zhàn)略失誤造成的惡劣影響很長一段時間內(nèi)驗難以消除1 與競爭品牌比較分析：(數(shù)據(jù)來源：各企業(yè)內(nèi)部員工)競爭企業(yè)主營產(chǎn)品2007主營銷售額(億)全年銷售收入(億)主營產(chǎn)品占比專賣店數(shù)量歐普亞克力1543%3700華泰玻璃燈50%800吉豪玻璃燈80%250牧羊人羊皮燈100%100千麗玻璃燈50％400通過上表可以確定居家照明產(chǎn)品類的競爭標桿與不同產(chǎn)品競爭對手：A 家居產(chǎn)品最優(yōu)品牌：歐普照明其他品牌也都有一定的市場競爭力以及渠道資源，但整體發(fā)展水平與行業(yè)第一名差距甚遠，從中可以看出目前市場中最為廣闊的產(chǎn)品空間為玻璃燈及亞克力燈，單一風(fēng)格的羊皮燈也有一定的市場，但整體容量偏小。產(chǎn)品4P策略4P內(nèi)容產(chǎn)品以簡約和日式公寓產(chǎn)品為主（適合國內(nèi)公寓銷售），產(chǎn)品在國內(nèi)市場有很大的發(fā)展空間和市場競爭力；加強功能性產(chǎn)品，通過調(diào)光開關(guān)、拉鏈式吊燈迎合國內(nèi)市場節(jié)能環(huán)保理念，這些功能在國內(nèi)市場基本無先例；吊燈產(chǎn)品高度尺寸適合公寓樓適用，；價格作為公寓樓消費產(chǎn)品多數(shù)屬于消費者自選自購，設(shè)計師較少介入，維持統(tǒng)一零售價和折扣政策符合市場銷售；經(jīng)過市場分析，第二品牌長價格適中，符合國內(nèi)公寓樓市場需求；經(jīng)銷商可以享受到較好的經(jīng)銷毛利，相比知名品牌毛利較高；通路招聘開發(fā)主管負責(zé)新店開發(fā)，成立第二品牌開發(fā)團隊，確保開發(fā)效率和內(nèi)部良性競爭比較；品牌上市初期（二季度）將在國內(nèi)各主要地區(qū)開設(shè)樣板店以吸引經(jīng)銷商加盟（包括忠誠的百得詩特經(jīng)銷商）；開發(fā)工作中設(shè)立攻擊目標，重點開發(fā)衰退競爭品牌及其他現(xiàn)代花燈（如新特麗、琪朗、艾文卡萊等）經(jīng)銷商；鼓勵經(jīng)銷商多店經(jīng)營，提高經(jīng)銷商開店積極性，縮短品牌上市速度；我司在國內(nèi)已設(shè)立4個倉庫，更是符合公寓樓產(chǎn)品跑量銷售的需要；品牌發(fā)展到第二階段（視上市反應(yīng)決定）考慮在中山設(shè)展廳，提高國內(nèi)市場影響力和知名度，加大開發(fā)力度；促銷針對有條件的經(jīng)銷商推出情景導(dǎo)購式店面陳列，脫離其他品牌簡單出樣的店面形象水平；結(jié)合行業(yè)媒體《古鎮(zhèn)燈飾報》《中國燈飾報》進行招商推廣，并派員參加加盟連鎖等展會，招募經(jīng)銷商加盟；在全國各主要網(wǎng)絡(luò)銷售網(wǎng)站設(shè)立第二品牌服務(wù)網(wǎng)站，引導(dǎo)消費者到各地連鎖店
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