【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 的思考? 住宅各批次推售時(shí)間：? 首批次推售時(shí)間 2022年 9月 23日，項(xiàng)目形象處于基礎(chǔ)建設(shè)階段，前期經(jīng)過(guò)半年的客戶儲(chǔ)備，共儲(chǔ)備來(lái)電來(lái)訪客戶 1000余組，加上開盤定價(jià)相對(duì)較低，開盤即呈現(xiàn)熱銷的情形。9 月第一次開盤，推售的節(jié)點(diǎn)處于油田經(jīng)濟(jì)適用房停止供應(yīng)階段，市場(chǎng)剛性需求急劇爆發(fā)，比較符合市場(chǎng)需求，時(shí)機(jī)把握較好。? 二批次推售時(shí)間 2022年 11月，首批推出后，短短一個(gè)月的時(shí)間即售磬，項(xiàng)目在第一時(shí)間按內(nèi)推出了新的房源，保證了需求客戶不流失，抓住了市場(chǎng)機(jī)遇。截止到 06年底，實(shí)現(xiàn)銷售 321套。? 三批次推售時(shí)間 2022年 3月，從三批次推售以來(lái)，市場(chǎng)反饋的信息反映，消費(fèi)群體對(duì)小戶型及小三房的需求較高，每一批次的 95二房、113 三房的銷售速度較快。? 四批次推售時(shí)間 2022年 7月，四批次推售時(shí)，市場(chǎng)處于熱銷階段，市場(chǎng)上各項(xiàng)目的成交量均呈現(xiàn)火爆的形勢(shì)，消費(fèi)需求仍然較高。? 分批次確定推售范圍的總體原則：以房源優(yōu)劣搭配為原則，盡量保證房源由差到優(yōu)的推售秩序，既有利于實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目?jī)r(jià)值的最大化，又可以保證一定時(shí)間內(nèi)的成交量。比如：每批次中二房、三房的比例較高，搭配一定比例的四房；大三房與小三房搭配銷售，滿足不同經(jīng)濟(jì)實(shí)力客戶的購(gòu)房需求；多層住宅與院景住宅搭配，滿足不同購(gòu)房意向客戶的需求。11 / 554. 各戶型銷售速度情況? 銷售期各房型的去化速度為：兩房〉小三房〉大三房〉四房。原因如下：? 二房：功能齊全，南北通透，經(jīng)濟(jì)實(shí)用，總價(jià)控制較好，且朝向最好，所以每批次一經(jīng)推出即銷售完畢，是最暢銷的房型。? 小三房：面積小，在 113120左右，總價(jià)低，功能齊全，在項(xiàng)目銷售中處于拉動(dòng)成交量的房型。? 大三房：面積在 146148，總量較少，主要是小高層戶型，因?yàn)樾「邔訜o(wú)儲(chǔ)藏室，且收取電梯費(fèi)，在項(xiàng)目銷售中一直是滯銷戶型，在 09年采取借款及較高折扣后，銷售速度得以改觀。? 四房：項(xiàng)目中四房的比例較低，面積為 142左右，房間較多，但各房間均不大，不符合東營(yíng)消費(fèi)群體的居住習(xí)慣，但因?yàn)榭偭枯^少，銷售過(guò)程中加以引導(dǎo)后售罄。從房型、面積與實(shí)際銷售走勢(shì)角度對(duì)比分析：項(xiàng)目中小三房的市場(chǎng)需求較大，雖然總量較多，但仍然無(wú)法滿足市場(chǎng)的需求；大三房源配比不多，但定位過(guò)大，消化速度較慢；兩房單位房源與面積配比適中；四房房源配置合理但面積定位偏小，影響居住舒適性。從客戶購(gòu)房心理反饋，生存型客戶注重戶型的功能性、實(shí)用性，改善型客戶注重戶型的舒適性及房間設(shè)計(jì)細(xì)節(jié)，享受型客戶注重戶型的豪華與奢侈。5. 銷售價(jià)格總結(jié)項(xiàng)目可行性研究階段，預(yù)計(jì)樓盤銷售均價(jià)應(yīng)該在 2700元/平左右。目前實(shí)際均價(jià)3229元/平米。主要原因有：? 土地拍賣時(shí)本項(xiàng)目初步規(guī)劃全部為多層，且未考慮商業(yè)、儲(chǔ)藏室、車位等業(yè)態(tài)的價(jià)格及收入情況。? 實(shí)際開盤時(shí)，因市場(chǎng)較火爆，項(xiàng)目開盤時(shí)多層均價(jià)定為 2900左右，院景住宅 3200左右，開盤后市場(chǎng)形勢(shì)較好，大幅提升均價(jià)。? 公司品牌形象隨著項(xiàng)目形象的完善，尤其是綠化的完善，對(duì)項(xiàng)目的市場(chǎng)價(jià)值產(chǎn)生積極的推動(dòng)。? 價(jià)格策略：初期為建立熱銷的市場(chǎng)形象，塑造項(xiàng)目品牌，采取低開高走的策略；銷售中期，為均衡速度與價(jià)格的關(guān)系，鞏固項(xiàng)目品牌，價(jià)格逐漸提高；銷售后期，力爭(zhēng)利潤(rùn)最大化，價(jià)格攀升到最高點(diǎn)。價(jià)格策略的成功運(yùn)用，對(duì)最終實(shí)現(xiàn)較高的銷售價(jià)格產(chǎn)生了直接的影響。6. 物管費(fèi)價(jià)格確定的檢討? 住宅：現(xiàn)行物管費(fèi) ㎡月，定位較高，高于油田各小區(qū)的物業(yè)費(fèi)，客戶滿意度較低。7. 銷售價(jià)格對(duì)銷售速度的影響? 住宅：銷售過(guò)程中正確地評(píng)估了各批次面臨的市場(chǎng)環(huán)境，前期價(jià)格偏低，銷售速度過(guò)快，后有效的控制了價(jià)格與速度的關(guān)系，住宅價(jià)格穩(wěn)定、有計(jì)劃的不斷攀升，既保證良好的銷售趨勢(shì)，又保證合理的利潤(rùn)。銷售一年半之后仍剩余 17套。? 商業(yè)：銷售把握時(shí)機(jī)較差，項(xiàng)目入住率較低時(shí)開始銷售；商業(yè)內(nèi)街在銷售時(shí)過(guò)于偏重對(duì)利潤(rùn)的追求，銷售價(jià)格偏高，影響了銷售速度。? 車位：露天車位的價(jià)格在 ，客戶反應(yīng)價(jià)格較貴，且東營(yíng)市場(chǎng)上無(wú)銷售露天車位的項(xiàng)目，加上車位管理也不到位，對(duì)項(xiàng)目的銷售速度造成了一定的影響；8. 客戶總結(jié)通過(guò)銷售，盈城一期的購(gòu)買客戶與該項(xiàng)目定位階段基本一致，總結(jié)如下：? 購(gòu)買目的12 / 55? 購(gòu)買客戶中 75%以上為油田客戶，其購(gòu)買目的多為改善居住環(huán)境或買婚房，與項(xiàng)目定位基本吻合。? 居住區(qū)域? 居住區(qū)域以西城為主，周邊縣區(qū)的客戶所占比例為 10%左右。? 職業(yè)? 從成交客戶的職業(yè)來(lái)看，油田從業(yè)人員是購(gòu)買的主力軍，占成交量的 75%，這一部分客戶看重的是項(xiàng)目所處位置后期的發(fā)展?jié)摿爸苓叚h(huán)境。? 私營(yíng)業(yè)主在成交客戶中也占較大比重，為 15%，這一部分客戶基本上是外地客戶在本地從事經(jīng)營(yíng)工作，其收入較高，但基本采取按揭貸款的方式購(gòu)房，不占用較多資金。? 購(gòu)買原因? 地段及綠化是客戶選擇盈城一期的重要因素，因東營(yíng)綠化優(yōu)美的小區(qū)極其有限，加上項(xiàng)目緊鄰新的汽車總站，其發(fā)展?jié)摿^大；? 發(fā)展商品牌雖是客戶選擇盈城一期的第二因素，但卻是其購(gòu)買的決定性因素。? 項(xiàng)目周邊的環(huán)境也是促使客戶購(gòu)房的一大因素。項(xiàng)目東臨耿井水庫(kù)，東邊無(wú)建設(shè)居住區(qū)的前景，空氣濕度及溫度調(diào)節(jié)對(duì)居住舒適度的作用較大。綜上所述，在盈城一期的客戶整體特征表現(xiàn)為：客戶以西城油田職工及相關(guān)產(chǎn)業(yè)從業(yè)人員為主；消費(fèi)實(shí)力大約處于中上水平，文化程度普遍不高，以自住為主要目的，看中地段所帶來(lái)的便利、配套齊全，具有品牌意識(shí)，追究生活美感。9. 其它物業(yè)銷售總結(jié)? 商業(yè)物業(yè)? 區(qū)域商業(yè)物業(yè)市場(chǎng)特征? 因項(xiàng)目周邊配套較差，區(qū)域商業(yè)消費(fèi)需求旺盛，商業(yè)配套仍顯不足：由于區(qū)域住宅密集，人口密度大，區(qū)域內(nèi)商業(yè)消費(fèi)十分旺盛，但就目前該區(qū)域內(nèi)商業(yè)分布而言，無(wú)論在規(guī)模、檔次，還是商業(yè)分布的密度、業(yè)態(tài)結(jié)構(gòu)上都不能滿足區(qū)域消費(fèi)的要求。? 商業(yè)分布較集中：目前該區(qū)域商業(yè)主要集中在小區(qū)東門附近，分布較集中，但僅僅是針對(duì)小區(qū)內(nèi)消費(fèi)群體，且經(jīng)營(yíng)范圍較單一，無(wú)法滿足多方面的經(jīng)營(yíng)需求。? 商業(yè)物業(yè)定位根據(jù)本項(xiàng)目的區(qū)域市場(chǎng)特征、商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)模式，并充分預(yù)估商業(yè)發(fā)展中可能出現(xiàn)的問(wèn)題，結(jié)合項(xiàng)目自身特點(diǎn)，本項(xiàng)目商業(yè)分布在項(xiàng)目東門進(jìn)入的位置：? 商業(yè)物業(yè)銷售階段面臨的問(wèn)題? 區(qū)域商業(yè)環(huán)境不成熟，項(xiàng)目商業(yè)體量小：區(qū)域內(nèi)消費(fèi)者消費(fèi)意識(shí)不成熟，消費(fèi)力也較低，需要一定時(shí)間的培養(yǎng)和帶動(dòng)；? 金融政策影響：隨著央行貸款政策的進(jìn)一步緊縮，各商業(yè)銀行將繼續(xù)加大對(duì)商業(yè)貸款的控制力度，貸款利率將有可能上揚(yáng)，商業(yè)投資貸款的審批程序也將更加嚴(yán)格，這對(duì)商業(yè)投資者將形成一定打擊。? 銷售與后期經(jīng)營(yíng)的矛盾：一方面希望商業(yè)實(shí)現(xiàn)高價(jià)、快速的銷售；另一方面又希望商業(yè)能形成良好的經(jīng)營(yíng)氛圍（這對(duì)后期住宅銷售會(huì)構(gòu)成一定影響） 。因此商業(yè)必須在這兩方面進(jìn)行協(xié)調(diào)和平衡，保證經(jīng)營(yíng)者和投資者雙方的回報(bào)率，制定有效的經(jīng)營(yíng)管理模式。? 對(duì)商鋪銷售時(shí)機(jī)的思考? 銷售時(shí)機(jī)的選擇是與市場(chǎng)博弈的一個(gè)過(guò)程，我們應(yīng)充分研究市場(chǎng)和消費(fèi)者13 / 55心理，結(jié)合項(xiàng)目特質(zhì)，確定最佳銷售時(shí)機(jī)。? 盈城一期作為一個(gè)住宅商業(yè)復(fù)合的地產(chǎn)項(xiàng)目，如何對(duì)各功能板塊的推售時(shí)機(jī)進(jìn)行把握，是我們不得不面對(duì)的問(wèn)題。因商業(yè)需要充足的人氣來(lái)支撐，在項(xiàng)目入住率未達(dá)到一定比例前，商業(yè)的銷售必定受到影響。2022 年全年幾乎未對(duì)進(jìn)行商業(yè)任何推廣，導(dǎo)致一段時(shí)間內(nèi)剩余商業(yè)銷售遲滯。? 關(guān)于銷售價(jià)格的思考據(jù)項(xiàng)目發(fā)展策劃，商業(yè)價(jià)格定位為 5500元/㎡，對(duì)商業(yè)物業(yè)銷售節(jié)奏及價(jià)格來(lái)看，主要存在以下問(wèn)題：? 商業(yè)所處位置決定了其面向的主要客戶群為小區(qū)內(nèi)業(yè)主，客流量受限制，必然決定了商業(yè)的價(jià)格無(wú)法與沿街商鋪相比；? 項(xiàng)目入住率一直不高，導(dǎo)致人氣較低，商業(yè)無(wú)法達(dá)到預(yù)期的火熱場(chǎng)面；? 定價(jià)過(guò)高：對(duì)比相同區(qū)位的項(xiàng)目，商業(yè)定價(jià)要高于其他的沿街商鋪，投資回報(bào)率無(wú)法吸引投資的眼光。? 值得借鑒和推廣的經(jīng)驗(yàn)因商業(yè)銷售較慢，無(wú)法達(dá)到提升項(xiàng)目人氣的目的，制定了可租售的政策，提高商業(yè)人氣，從而提高項(xiàng)目入住率。? 車位車位定位與實(shí)際使用對(duì)比效果分析：? 盈城一期戶數(shù)車位比為 1：，作為高品質(zhì)項(xiàng)目，這種車位配置比例有利于后期車位銷售，減少庫(kù)存積壓，但在后期物業(yè)管理方面存在隱患，影響項(xiàng)目品質(zhì)與口碑。? 由于項(xiàng)目物業(yè)形態(tài)復(fù)雜，車位定位時(shí)對(duì)商業(yè)業(yè)主與住宅業(yè)主實(shí)際使用中對(duì)區(qū)域流線劃分未做到有郊分隔，存在安全隱患。未來(lái)開發(fā)的項(xiàng)目中應(yīng)考慮各物業(yè)特點(diǎn)及安防。? 東營(yíng)市場(chǎng)上沒(méi)有銷售露天車位的項(xiàng)目，消費(fèi)者對(duì)車位銷售的抵觸情緒較高，且車位的定價(jià)在 ，與其他項(xiàng)目的車庫(kù)價(jià)格相差較少，車位的認(rèn)可度較低。10. 品牌建設(shè)? 品牌建設(shè)的預(yù)期海信盈城是海信地產(chǎn)進(jìn)入東營(yíng)的第一個(gè)項(xiàng)目，品牌建設(shè)的預(yù)期為：通過(guò)盈城的銷售，搶占市場(chǎng)份額的同時(shí)提高品牌認(rèn)知度及影響力，穩(wěn)步提高市場(chǎng)地位。? 品牌建設(shè)工作一期的推廣，是以項(xiàng)目開發(fā)塑品牌形象，在一期的營(yíng)銷推廣中，更注重公司品牌帶動(dòng)項(xiàng)目品牌。品牌推廣語(yǔ)：有愛(ài)，建筑也動(dòng)情；以做家電的精細(xì)做地產(chǎn)。? 推廣要點(diǎn)? 集團(tuán)強(qiáng)大的背景支持? “以作家電的精細(xì)做地產(chǎn)”的開發(fā)理念? 宣傳手段? 硬廣、廣播、電視、戶外等全方位宣傳? 品牌建設(shè)的實(shí)際效果? 企業(yè)品牌美譽(yù)度持續(xù)提高：通過(guò)盈城兩年多的銷售，減少了當(dāng)?shù)叵M(fèi)者對(duì)混合結(jié)構(gòu)住宅的心理抗性，成為目前東營(yíng)又一高檔居住區(qū)。? 對(duì)項(xiàng)目銷售的有利促進(jìn)：短短兩年內(nèi)，從東營(yíng)人不接受混合結(jié)構(gòu)住宅，到房?jī)r(jià)的持續(xù)上升，公司品牌在東營(yíng)的召號(hào)力已日益強(qiáng)大。14 / 55? 綜合分析及建議? 品牌推廣的一些不足之處? 品牌推廣目的性、系統(tǒng)性有待提高：008 年的品牌推廣僅僅依托于項(xiàng)目推廣，并在項(xiàng)目立勢(shì)前為項(xiàng)目形象或銷售服務(wù)，無(wú)系統(tǒng)的年度推廣計(jì)劃及主題。? 項(xiàng)目給品牌的支撐不夠：項(xiàng)目推廣時(shí)只注重自身推廣，沒(méi)有給到品牌支持，項(xiàng)目與公司品牌的互動(dòng)性不夠，就品牌而品牌的推廣方式，缺乏本地產(chǎn)品有力的支撐。? 品牌整合力度不夠：推廣過(guò)程中的手段較單一，且一定時(shí)間內(nèi)以某一種推廣手段為主，沒(méi)有形成整合的推廣力，削弱推廣力度。? 客戶關(guān)系維護(hù)多數(shù)為銷售服務(wù)：客戶回訪及客戶聯(lián)誼活動(dòng)大多與銷售節(jié)點(diǎn)掛鉤，節(jié)點(diǎn)性、季節(jié)性的客戶維系工作力度不夠。? 對(duì)品牌推廣的建議? 整合推廣；? 項(xiàng)目聯(lián)動(dòng)；? 渠道多樣；? 搭建客戶會(huì)平臺(tái)；? 整合客戶資源；11. 項(xiàng)目總體評(píng)價(jià)海信盈城項(xiàng)目作為集住宅、商業(yè)、小戶型為一體的復(fù)合項(xiàng)目，從項(xiàng)目整體定位中各物業(yè)規(guī)模的關(guān)系考慮與利潤(rùn)指標(biāo)的測(cè)算，到定位中目標(biāo)客戶定位、產(chǎn)品定位及價(jià)格的定位，再到營(yíng)銷推廣中各物業(yè)推售策略、推售時(shí)機(jī)的選擇、價(jià)格策略的制訂等大方向來(lái)看，海信盈城一期項(xiàng)目整體運(yùn)營(yíng)及操作較為成功。住宅的成功銷售，改變了當(dāng)?shù)鼐用駥?duì)混合結(jié)構(gòu)住宅的觀念，奠定與鞏固了海信品牌在當(dāng)?shù)氐牡匚唬岣吡似放朴绊懥?，較好的完成了公司關(guān)于省域化發(fā)展的任務(wù)?！卷?xiàng)目進(jìn)度、工程管理評(píng)估】1. 項(xiàng)目發(fā)展進(jìn)度執(zhí)行及管理? 項(xiàng)目開發(fā)周期 005年 8月開始規(guī)劃設(shè)計(jì)方案；2022 年 1月完成規(guī)劃單體設(shè)計(jì)方案開始報(bào)建； 2022年 4月完成規(guī)劃許可證報(bào)批； 2022年 10月完成請(qǐng)照施工圖設(shè)計(jì)；2022年 3月破土動(dòng)工本項(xiàng)目同時(shí)開發(fā)。項(xiàng)目發(fā)展總進(jìn)度控制點(diǎn)如下表：進(jìn)度控制點(diǎn) 無(wú)高壓線區(qū) 有高壓線區(qū) 項(xiàng)目整體從拿地到主要節(jié)點(diǎn)時(shí)間 原計(jì)劃 節(jié)超簽定土地合同 定位及規(guī)劃設(shè)計(jì) 開工日期 20230 10個(gè)月 22個(gè)月 8個(gè)月8個(gè)月 2個(gè)月14個(gè)月開盤 2020 14個(gè)月 12個(gè)月 2個(gè)月地下室結(jié)構(gòu)封頂日期 20230 20230 11個(gè)月 22個(gè)月 9個(gè)月11個(gè)月 2個(gè)月11個(gè)月主體結(jié)構(gòu)封頂日期 20230 16個(gè)月25個(gè)月 11個(gè)月16個(gè)月 5個(gè)月9個(gè)月工程質(zhì)監(jiān)驗(yàn)收日期 20220 27個(gè)月 21個(gè)月 6個(gè)月15 / 55? 主要施工進(jìn)度計(jì)劃與完成情況對(duì)比表1 施工項(xiàng)目名稱計(jì)劃完成時(shí)間實(shí)際完成時(shí)間（天） 計(jì)劃起止時(shí)間 實(shí)際起止時(shí)間2 開工 1 1 20220 20283土方施工（含地基換填） 60 37720220～20220～2022.4 地下室施工 61 377～20～2022.7主體結(jié)構(gòu)封頂（32 層）121 455～200～2022.10 屋面工程 101 220～～11 內(nèi)外墻抹灰 121 99～200～2022.3012 門窗陽(yáng)臺(tái)欄板安裝 107 300～20～2022.13 樓地面施工 122 475～～14 內(nèi)外墻鑲貼及粉刷 193 300～20～2022.15 室內(nèi)水暖電氣等安裝 206 720～～19 室外管網(wǎng)工程 182 275～～21 竣工驗(yàn)收 436 773～20～2022.22 室外綠化、景觀 255 395～～2. 土建工程經(jīng)驗(yàn)總結(jié)? 進(jìn)度管理? 海信盈城一期于 2022年 7月份取得土地，并制定了項(xiàng)目開發(fā)總進(jìn)度計(jì)劃，但因該項(xiàng)目為公司進(jìn)入東營(yíng)市場(chǎng)的第一個(gè)項(xiàng)目，因?qū)|營(yíng)市場(chǎng)的不了解，因此，該計(jì)劃遠(yuǎn)遠(yuǎn)偏離了實(shí)際情況，在項(xiàng)目實(shí)施期間雖幾經(jīng)調(diào)整，但仍然未能改變根本問(wèn)題，使得工程實(shí)施階段困難重重，并幾乎因工程進(jìn)度造成經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。影響因素主要有以下幾點(diǎn)：? 對(duì)于小區(qū)內(nèi)兩條高壓線路遷移難度估計(jì)不足，因此，在協(xié)調(diào)高壓線遷移時(shí)未指定一套嚴(yán)謹(jǐn)?shù)挠?jì)劃，只