【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 錢的？” 。 年輕人說：“是這樣的，一個(gè)男士進(jìn)來買東西，我先賣給他一個(gè)小號(hào)的魚鉤，然后中號(hào)的魚鉤，最后大號(hào)的魚鉤。接著，我賣給他小號(hào)的魚線，中號(hào)的魚線，最后是大號(hào)的魚線。我問他上哪兒釣魚，他說海邊。我建議他買條船，所以我?guī)劫u船的專柜，賣給他長(zhǎng) 20英尺有兩個(gè)發(fā)動(dòng)機(jī)的縱帆船。然后他說他的大眾牌汽車可拖不動(dòng)這么大的船。我于是帶他去汽車銷售區(qū)，賣給他一輛豐田新款豪華型‘巡洋艦’?！? 老板后退兩步，幾乎難以置信地問道：“一個(gè)顧客僅僅來買個(gè)魚鉤，你就能賣給他這么多東西？” 年輕售貨員回答道“不是的 ，他是來給他妻子買衛(wèi)生棉的。我就告訴他 …… ？ ” 第五招：積極開展連帶銷售 ： “史上最牛的導(dǎo)購(gòu)員” ―先生，你的周末算是毀了，干嗎不去釣魚呢？” 關(guān)鍵提示： 您的導(dǎo)購(gòu)最高客單價(jià)是多少？該記錄保持多長(zhǎng)時(shí)間了？ 貴店每月平均 客單價(jià)是多少？對(duì)導(dǎo)購(gòu)員有激勵(lì)方法嗎？ 連帶銷售也稱附加銷售，是銷售技巧中最重要的項(xiàng)目之一，可使門店業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng) 40%以上，使顧客更全面了解品牌完整性并購(gòu)買到配套產(chǎn)品。 時(shí)機(jī)：一單交易意向確定后 順序：配件 同類品 新品 特價(jià)品 非同類品 第五招：積極開展連帶銷售 案例點(diǎn)評(píng)：一個(gè)上崗僅 15天的導(dǎo)購(gòu)如何完成一單 800元的生意 連帶銷售推介話術(shù)（供參考） ―如果您再挑選 1件的話，可以給您打 9折，您再看看有沒有合適的吧？” “您買的這一套衣服非常受歡迎，我們這里還有同一風(fēng)格的帽子和鞋子，可以讓您的孩子從頭到腳煥然一新，回頭率 100%；” “小姐，您再試下這款套裝，這是我們銷售得最好的一款，今年韓國(guó)最時(shí)興的款式，最適合 3歲的男童了！” “小姐，我們這邊還有 6折的牛仔裝，因?yàn)槎抉R上就要到了，所以才打折銷售，您再選兩件大一碼的，明年您寶寶就可以穿了。你放心，我們的牛仔裝都是經(jīng)典款式，不會(huì)過時(shí)的?！? “您坐著，我?guī)湍嗵魩追N短裙和褲子，配搭這件上衣，讓您女兒成‘百變小公主’ ” 第五招：積極開展連帶銷售 第六招 :讓滯銷品動(dòng)銷起來 每周統(tǒng)計(jì)銷售數(shù)據(jù) 確定滯銷品項(xiàng) 積極推介 商討、發(fā)掘 USP 額外的獎(jiǎng)勵(lì) 整理銷售話術(shù) 調(diào)整陳列方式 模特陳列 正掛陳列 櫥窗陳列 鄰近暢銷品 關(guān)鍵提示： USP指商品的獨(dú)特銷售主張，盡量用 3句話說出來，建議您每周按上列流程組織實(shí)踐。 滯銷品的季末處理 暢銷品之所以暢銷大多依靠滯銷品的 襯托 才 得以銷售，從季中開始就應(yīng)酌情處理滯銷商品，季末更須加大促銷折扣幅度，回籠現(xiàn)金，保證下一季新品足量足額供應(yīng)。 第六招 :讓滯銷品動(dòng)銷起來 關(guān)鍵提示： 長(zhǎng)沙市婦幼保健院旁有家嬰童店， 7月份就上了大量的新生兒冬裝，銷售火爆，原因是來店的孕婦較多，準(zhǔn)媽媽購(gòu)物屬于“計(jì)劃性”消費(fèi)，只要價(jià)格合適，當(dāng)然樂于搶購(gòu)。 嬰童外裝是時(shí)裝，早到 10天是暢銷品，晚來 10天是滯銷品。嬰童裝銷售占比較高的店，務(wù)必比您的競(jìng)爭(zhēng)店提早上貨 15天左右。 第七招 :隨時(shí)理貨 商品陳列凌亂，導(dǎo)購(gòu)聚堆閑聊、無所事事是零售的大敵 紅！ 請(qǐng)思考： 您覺得圖上所示的三家店有哪些方面需要調(diào)整？ 當(dāng)顧客稀少或無人光臨時(shí)，你的導(dǎo)購(gòu)在做什么呢？ 整核票據(jù) 整理貨品 補(bǔ)充貨架 衛(wèi)生清潔 閑 暇 作 業(yè) 五 部 曲 商品學(xué)習(xí) 第七招 :隨時(shí)理貨 理貨工作內(nèi)容 商品歸位，貨、簽相符 折包驗(yàn)貨， 正品待售 補(bǔ)充貨架，排面齊整 點(diǎn)驗(yàn)儲(chǔ)貨，小作盤點(diǎn) 第七招 :隨時(shí)理貨 第八招：令人愉快的售后服務(wù) ——公告 關(guān)鍵提示： 在收銀臺(tái)附近至少應(yīng)張貼 3類告示 《 退換貨須知 》 、 《 會(huì)員服務(wù)須知 》 、 《 溫馨提示 》 ，店主常理所當(dāng)然地認(rèn)為顧客知道，而顧客實(shí)際上并不清楚。 退換貨須知 某童裝品牌在杭州有 5家加盟店，其中莫干山路加盟店遇到了一件“鬧心”的退貨事件。顧客自己都說這件童裝在其他店購(gòu)買卻非要在該店退換，她堅(jiān)持認(rèn)為“我買東西認(rèn)的是牌子，你們是不是一家子關(guān)我屁事”。吵鬧聲驚動(dòng)了店主張老板，他笑嘻嘻的給退了 …… 您，認(rèn)可張老板的做法嗎？ 案例： 1 ―傻子”的故事 第八招：令人愉快的售后服務(wù) 下午 4點(diǎn)，寧波某嬰兒用品店內(nèi)可真是炸了鍋，一個(gè)年輕媽媽跳著腳怒斥營(yíng)業(yè)員不講商業(yè)道德，非得讓營(yíng)業(yè)員退回 3罐 “美可高特” 羊奶粉，吸引了一大批圍觀者跟著起哄。恰巧店主徐小姐進(jìn)貨回來，顧客愛搭不搭，只問一句：“你們到底退不退？ …..‖ 換作是你，你會(huì)如何處理呢？ 案例： 2 由“退貨”引發(fā)的 第八招：令人愉快的售后服務(wù) 有一天，一位“怒氣沖沖”的媽媽要求退換一件某品牌嬰童外裝，聲稱衣服太小，孩子穿不了。你在檢查商品時(shí)發(fā)現(xiàn)衣服有較明顯的干洗痕跡，但顧客卻堅(jiān)持沒有穿用過。 這個(gè)時(shí)候，如何婉拒她的要求并照顧顧客的情面呢？ 案例： 3 拒絕退貨的藝術(shù) 第八招：令人愉快的售后服務(wù) 第九招：編寫 《 銷售話術(shù)手冊(cè) 》 ？ ？ ,價(jià)格太貴了吧？ ？ ？ ？ O形腿嗎？ ？ 9. （送禮）寶寶 1歲半應(yīng)該買多大碼的服裝？ ？ …….. 第九招：編寫 《 銷售話術(shù)手冊(cè) 》 即將與您分享的課程是 《 嬰童店經(jīng)營(yíng)管理與盈利模式 》 之 第三部分：喂哺用品知識(shí)與導(dǎo)購(gòu)要點(diǎn) 喂哺類塑膠用品生產(chǎn)原料分析 中文全稱 英文簡(jiǎn)稱 英文全稱 聚丙烯 PP Polypropylene 聚酰胺（尼龍） PA Polyamide (nylon) 聚碳酸酯 PC Polycarbonate 聚醚砜 PES Poly(ether sulfone) 喂哺用品知識(shí) 英文名稱： Polypropylene，簡(jiǎn)稱： PP，無毒、無味，可在 100℃ 的沸水中浸泡不變形、不損傷，常見的酸、堿有機(jī)溶劑對(duì)它幾乎不起作用；多用于食具； PP的軟化溫度為150℃ ， 熔點(diǎn)高達(dá) 167℃ ，抗張強(qiáng)度 30MPa。缺點(diǎn)是耐低溫沖擊性差，較易老化，表面剛度和抗劃痕性很好。 聚丙烯 喂哺用品知識(shí) 聚碳酸酯 英文名稱： Polycarbonate，簡(jiǎn)稱 PC，性能：沖擊強(qiáng)度高，尺寸穩(wěn)定性好，無色透明，著色性好，電絕緣性、耐腐蝕性、耐磨性好，但自潤(rùn)滑性差，有應(yīng)力開裂傾向，高溫易水解，與其它樹脂相溶性差?？稍?－ 60~120℃ 下長(zhǎng)期使用；無明顯熔點(diǎn)，在 220~230℃ 呈熔融狀態(tài)；缺點(diǎn)是因抗疲勞強(qiáng)度差，容易產(chǎn)生應(yīng)力開裂，抗溶劑性差，耐磨性欠佳。 喂哺用品知識(shí) 英文名稱： Poly(ether sulfone)，簡(jiǎn)稱： PES，具有優(yōu)良的耐熱性能、物理機(jī)械性能、絕緣性能等，特別是具有可以在高溫下連續(xù)使用和在溫度急劇變化的環(huán)境中仍能保持性能穩(wěn)定等突出優(yōu)點(diǎn)，最高連續(xù)使用溫度為 180℃ ，熱變型溫度在 200～ 220℃ ，可耐150～ 160℃ 熱水或蒸氣，在高溫下也不受酸、堿的侵蝕。在許多領(lǐng)域已經(jīng)得到廣泛應(yīng)用。 聚醚砜樹脂 喂哺用品知識(shí) 俗稱尼龍（ Nylon），英文名稱 Polyamide（簡(jiǎn)稱 PA），是分子主鏈上含有重復(fù)酰胺基團(tuán) —[NHCO]—的熱塑性樹脂總稱；具有很高的機(jī)械強(qiáng)度，軟化點(diǎn)高，耐熱，尼龍的分解溫度＞299℃ ，在 449~499℃ 時(shí)會(huì)發(fā)生自燃；磨擦系數(shù)低，耐磨損，自潤(rùn)滑性，吸震性和消音性，耐油，耐弱酸，耐堿和一般溶劑，電絕緣性好，有自熄性，無毒，無臭，耐候性好，染色性差。缺點(diǎn)是吸水性大，影響尺寸穩(wěn)定性和電性能，纖維增強(qiáng)可降低樹脂吸水率，使其能在高溫、高濕下工作。尼龍與玻璃纖維親合性十分良好。 聚酰胺 喂哺用品知識(shí) 亞硝氨 亞硝氨是一種化合物，有時(shí)候在化學(xué)試劑中使用， 乳膠中可能會(huì)有此添加劑 ；一些食品（比如茶葉、煙草、泡菜等）在生產(chǎn)過程中，由于微生物的作用也可能會(huì)產(chǎn)生亞硝氨。亞硝氨可能導(dǎo)致消化道腫瘤、肝癌等。臺(tái)灣產(chǎn) SNOOPY鉆石型就被查出亞硝胺過量 。 喂哺用品知識(shí) 雙酚 A 簡(jiǎn)稱雙酚基丙烷 (BPA)，英文名稱 bisphenol A。白色晶體，可燃，微帶苯酚氣味。溶于乙醇、丙酮、乙醚、苯及稀堿液等，微溶于四氯化碳，幾乎不溶于水。 BPA則在塑膠容器里被廣泛使用 ，可導(dǎo)致性早熟 。 雙酚 A對(duì)人體的影響： 可誘發(fā)乳腺癌變； 可導(dǎo)致前列腺組織生理反常； 能使魚類產(chǎn)生雄性雌性化作用（雌雄同體）； 可導(dǎo)致胎兒的乳腺組織發(fā)生變化， 可造成兒童的生殖系統(tǒng)和大腦發(fā)育失常。 具有類似荷爾蒙雌激素的負(fù)面影響； 喂哺用品知識(shí) 奶瓶 材質(zhì) : 瓶蓋： PP（耐高溫 120℃ ） 瓶身： PC（耐高溫 120 ℃ ） 特點(diǎn) : 安全 PC材質(zhì)，無毒，無味，安全健康； 耐高溫，可煮沸消毒，不變形。 特有熱感應(yīng)變色外涂層 ,方便媽媽判斷奶液溫度。 喂奶時(shí)奶嘴洞和透氣孔均朝上方。 喂哺用品知識(shí) 口徑：標(biāo)準(zhǔn)、大 PC輕，而且不易碎，適合外出及較大寶寶自己拿。 玻璃奶瓶比較重，更適合在家里由媽媽拿著喂寶寶。 奶瓶的兩種材質(zhì) PC（ PK）玻璃 PC（俗稱太空玻璃） PK玻璃 ——兩種材質(zhì)各有千秋 喂哺用品知識(shí) 圓形： 適合 0~3個(gè)月的寶寶。 BB吃奶、喝水主要是靠媽媽喂，圓形內(nèi)頸平滑，里面的液體流動(dòng)順暢。母乳喂養(yǎng)的寶寶喝水時(shí)最好用小號(hào)，儲(chǔ)存母乳可用大號(hào)的。（各個(gè)品牌均有） 弧形、環(huán)形： 4個(gè)月以上的寶寶有抓握東西的強(qiáng)烈欲望 ，弧形瓶像一只小啞鈴，環(huán)形瓶是一個(gè)長(zhǎng)圓的“ O‖型，它們都便于寶寶的小手握住，以滿足他們自己吃奶的愿望。 手把奶瓶給 5個(gè)月以上寶寶使用，效果更理想；帶柄小奶瓶一歲左右的寶寶可以自己抱著奶瓶喝東西了，但又往往抱不穩(wěn)，這種類似練習(xí)杯的奶瓶就是專為他們準(zhǔn)備的。 奶瓶的常見形狀 奶瓶的形狀各異，并伴隨寶寶的成長(zhǎng)變化 喂哺用品知識(shí) 防脹氣奶瓶 空氣從奶嘴進(jìn)入奶瓶 空氣通過奶液產(chǎn)生大量氣泡，寶寶吸進(jìn)氣泡，嘔奶、打嗝、肚痛、腹脹、夜哭不停等不適產(chǎn)生，維 C流失達(dá) 12%。 奶瓶底部產(chǎn)生負(fù)氣壓 負(fù)氣壓導(dǎo)致奶液流動(dòng)不暢，寶寶需要用力吸吮，奶液可能被吸進(jìn)耳中，導(dǎo)致中耳炎 奶瓶的常見形狀 喂哺用品知識(shí) 防脹氣奶瓶 空氣從奶嘴進(jìn)入奶瓶 空氣通過奶液產(chǎn)生大量氣泡，寶寶吸進(jìn)氣泡，嘔奶、打嗝、肚痛、腹脹、夜哭不停等不適產(chǎn)生，維 C流失達(dá) 12%。 奶瓶底部產(chǎn)生負(fù)氣壓 負(fù)氣壓導(dǎo)致奶液流動(dòng)不暢，寶寶需要用力吸吮，奶液可能被吸進(jìn)耳中，導(dǎo)致中耳炎 奶瓶的常見形狀 防脹氣奶瓶的效果 減少肚痛 減少嘔奶 減少打嗝 防止得中耳炎 晚上睡眠更好 提高對(duì)奶液中維 C營(yíng)養(yǎng)的吸收， 高達(dá) 12％ 喂哺用品知識(shí) 剛出生的寶寶抵抗力較弱 ,腸胃道極易感染而腹瀉 ,為了避免 發(fā)生腸胃炎 ,在泡奶時(shí)每次均需使用消毒過的奶瓶； 奶瓶消毒應(yīng)該從新生兒出生持續(xù)到 5～ 6個(gè)月大； 煮沸奶瓶時(shí)間勿過久，以免玻璃奶瓶破裂， PC奶瓶變形。（奶瓶 510分鐘，奶嘴 23分鐘） 奶瓶消毒的注意事項(xiàng) 喂哺用品知識(shí) 玻璃奶瓶用尼龍奶瓶刷，而塑料奶瓶應(yīng)該使用海綿奶瓶刷，后者經(jīng)常被忽視哦。因?yàn)槟猃埶⑷菀装阉芰夏唐康膬?nèi)壁磨毛，更易淤積污垢。 配方奶在室溫兩小時(shí)左右即可能變質(zhì)，容易引發(fā)寶寶腹瀉。 用微波爐加熱配方奶。因?yàn)槲⒉t的不均勻加熱會(huì)產(chǎn)生熱點(diǎn)，可能會(huì)燙傷寶寶的口腔。 奶瓶相關(guān)小常識(shí) 喂哺用品知識(shí) 橡膠奶嘴： 屬于合成天然橡膠，奶嘴呈乳黃色，彈性適中，易于傳導(dǎo)奶嘴中液體的溫度。但不耐高溫，同時(shí)，在使用過程中有橡膠味，容易變形。 硅膠奶嘴： 彈性更好，易于寶寶吸吮。同時(shí)，不易變形，不易老化，抗熱防腐蝕，耐熱溫度為 100度，易于清洗，口感好，比較適合寶寶使用。 食品級(jí)液態(tài)活性硅膠奶嘴： 是一種透明材料，不含亞硝氨，沒有橡膠的異味，其彈性更好，更容易被嬰兒接納。輕薄柔軟，口感更舒適，更易于寶寶吸吮。同時(shí)，更耐用，不變形，抗熱防腐蝕，耐熱溫度高達(dá) 120度，易于清洗，非常適合寶寶使用。 奶嘴材質(zhì)小常識(shí) 奶嘴一般分橡膠、硅膠和食品級(jí)液態(tài)活性硅膠，各有不同的特點(diǎn)，滿足不同的需要。 喂哺用品知識(shí) 橡膠奶嘴因用天然橡膠材料制成，在使用了一段時(shí)間（約 46周）后，奶嘴顏色變暗褐色 并帶粘性時(shí)，表明橡膠已經(jīng)老化，應(yīng)及時(shí)更換。 硅膠奶嘴晶瑩透亮，建議使用 68周后更換新奶嘴。 如發(fā)現(xiàn)奶嘴上有裂痕應(yīng)及時(shí)更換。 奶嘴材質(zhì)小常識(shí) 喂哺用品知識(shí) 寶寶在喝奶過程中 ﹐ 容易在舌頭上產(chǎn)生舌苔。舌苔會(huì)讓寶寶不舒服，引起哭鬧影響寶寶的味覺發(fā)展影響口腔衛(wèi)生，使寶寶口腔有異味，影響美觀，讓媽媽