【文章內(nèi)容簡介】 其他品牌產(chǎn)品將通過經(jīng)銷商聯(lián)盟、區(qū)域經(jīng)銷商聯(lián)盟，組建博大營銷公司來搶占中低端市場，首要是追求市場占有率，而不是利潤。 瀘州老窖特曲渠道策略瀘州老窖公司過去以餐飲、終端為主，渠道復(fù)雜、層級多，不利于統(tǒng)一價格與營銷策略，大部分銷售費用被消耗于渠道各個層級，這固然推動了產(chǎn)品的銷售，但終端受益不大。2013年起公司正式進(jìn)入使?fàn)I銷渠道縮短、扁平化的過程，雖然部分地區(qū)銷售有下滑，但有利于產(chǎn)品終端價格的統(tǒng)一性，也節(jié)約了銷售費用，將之用于廣告和終端營銷，逐步轉(zhuǎn)變?yōu)榻K端拉動型銷售。2013年瀘州老窖公司計劃打造400家直控專賣店，并在甘肅試點三級銷售體系取得成功。 瀘州老窖特曲定價策略通過廣告的宣傳、品牌提升，逐步恢復(fù)瀘州老窖特曲的中高端形象，從而加大瀘州老窖特曲的利潤空間。在國窖1573品牌拉力的帶動下，通過適量控制渠道放量和加大全國強(qiáng)勢區(qū)域市場的整合推廣，老四大名酒的瀘州老窖特曲悄悄地完成了漲價策略，并填補(bǔ)國窖1573提價后留下的市場空檔。 四川郎酒集團(tuán)有限責(zé)任公司 公司簡介四川郎酒集團(tuán)有限責(zé)任公司，是一個以生產(chǎn)銷售中國名酒——郎酒為主業(yè)的大型現(xiàn)代企業(yè)集團(tuán)，廠區(qū)所在地地處四川古藺縣二郎鎮(zhèn)。郎酒始于1903年，產(chǎn)自川黔交界有“中國美酒河”之稱的赤水河畔。從“絮志酒廠”、“惠川糟房”到“集義糟房”的“回沙郎酒”開始，已有100年悠久歷史。 近年經(jīng)營情況受2008年國際金融危機(jī)的影響，2012年國內(nèi)白酒消費尤其是高檔白酒消費呈下降趨勢。然而，在“神采飛揚中國郎”旗幟引領(lǐng)下的郎酒卻是另外一番火熱的天地。2012年郎酒銷售收入實現(xiàn)35億元，繼續(xù)改寫郎酒銷售的新高度，比2008年增加15億元，實現(xiàn)增幅達(dá)到75%，繼續(xù)占領(lǐng)白酒行業(yè)增幅前茅的位置。2013年，郎酒集團(tuán)實現(xiàn)58億元的銷售業(yè)績，%。從銷售收入占比看，紅花郎是絕對主打，占總銷售收入的52%；老郎酒占13%，兼香型新郎酒占6%，濃香型郎酒系列產(chǎn)品占29%。2013年上半年，郎酒銷售與去年同期相比增幅67%，其中紅花郎增幅達(dá)93%，新郎酒增幅94%，新上市的郎牌特曲銷售成績斐然。 郎酒未來發(fā)展預(yù)期郎酒未來10年的發(fā)展目標(biāo)是123工程，即2012年實現(xiàn)銷售收入100億，2015年銷售收入200億，2020年銷售收入300億。大幅擴(kuò)大產(chǎn)能。，11年可達(dá)2萬噸，，即2013年高檔醬酒達(dá)4萬噸以上。人員規(guī)劃。郎酒預(yù)計到2015年，生產(chǎn)工人將達(dá)到1萬人；銷售公司在職員工5000人，要求每縣配備12人。 老郎酒郎酒，一個擁有百年歷史的中國白酒知名品牌，是我國名酒園中的一株新秀。據(jù)有關(guān)資料記載，清朝末年， 當(dāng)?shù)匕傩瞻l(fā)現(xiàn)郎泉水適宜釀酒，開始以小曲釀制出小曲酒和香花酒，供應(yīng)當(dāng)?shù)鼐用耧?用。1932年，由小曲改用大曲釀酒，取名“回沙郎酒”，酒質(zhì)尤佳。從此，郎酒的名聲越來越大，聲譽(yù)也越來越高。1979年評為全國優(yōu)質(zhì)酒；1984年在第四屆全國名酒評比中，郎酒以“醬香濃郁，醇厚凈爽，幽雅細(xì)膩，回甜味長”的獨特香型和風(fēng)味而聞名全國，首次榮獲全國名酒的桂冠，并獲金獎；1985年參加亞太博覽會展出。其特點：其酒液清澈透明，醬香濃郁，醇厚凈爽，入口舒適，甜香滿口，回味悠長。 老郎酒產(chǎn)品定位郎酒早期也有買斷和包銷，但在認(rèn)清了這種方式會使渠道混亂、質(zhì)量不保等弊端后，郎酒毅然在市場發(fā)力前“砍掉”了所有買斷品牌，解除包銷合同，依靠自主，從品項上打造不同系列的郎酒。目前市場上老郎酒系列已擁有五個品項，其以老郎酒1898為核心形象產(chǎn)品，以老郎酒1956為主要銷量貢獻(xiàn)產(chǎn)品，以紫砂郎為餐飲、團(tuán)購產(chǎn)品，以老郎酒2002為中低端宴席產(chǎn)品，以108醬香小酒為BC類餐飲小酒細(xì)分產(chǎn)品。價位主要集中在90元至400元區(qū)間，分別占據(jù)400元以下各黃金價格檔，持續(xù)堅持走醬香中低端路線，與紅花郎占位醬香中高端形成有效組合，牢牢占據(jù)了醬香中低端市場頭把交椅。 老郎酒組織構(gòu)架老郎酒品牌背后擁有一個雙軌運行的體系，即老郎酒事業(yè)部與各區(qū)域辦事處雙重業(yè)務(wù)運行模式。老郎酒的事業(yè)部負(fù)責(zé)全國市場總的營銷戰(zhàn)略規(guī)劃，辦事處則是具體的一線作戰(zhàn)區(qū)，負(fù)責(zé)各區(qū)域市場的業(yè)務(wù)深度運作。事業(yè)部在業(yè)務(wù)上對辦事處進(jìn)行指導(dǎo)和服務(wù)，但在全國重點市場突破時，事業(yè)部可以選擇性直接參與市場運行。這種以事業(yè)部為“首狼”，辦事處為“狼群”的營銷機(jī)構(gòu)規(guī)劃形成了一支極具戰(zhàn)斗力的“狼群”營銷團(tuán)隊。 老郎酒渠道策略根據(jù)老郎酒的產(chǎn)品定位，在區(qū)域重點市場規(guī)劃上，老郎酒并沒有主攻一二級城市，而是將主要目標(biāo)市場鎖定在全國縣級市場。在渠道建設(shè)上，老郎酒實行渠道逐漸扁平化策略，嘗試打破大區(qū)域經(jīng)銷制，走分縣布局渠道路線，大大提高了區(qū)域經(jīng)銷商的主觀能動性和責(zé)任田意識。與此同時，老郎酒一貫堅持的組合產(chǎn)品招商模式，確保了經(jīng)銷商經(jīng)營產(chǎn)品的豐富，為經(jīng)銷商的市場拓展保留了足夠空間，能最大化保護(hù)經(jīng)銷商長遠(yuǎn)利益，充分體現(xiàn)與渠道成員共同成長的先進(jìn)渠道建設(shè)理念。在全國性的渠道布局支持下，老郎酒最近幾年快速完成了目標(biāo)細(xì)分市場的覆蓋，并創(chuàng)造出獨有的動銷模式——“16字策略”，即宴席為主，團(tuán)購為輔，餐飲互動。餐飲是酒水業(yè)的重要銷售平臺，任何一個市場，都能通過餐飲窗口，縱觀整個市場的酒水業(yè)格局。老郎酒在運作餐飲終端時，巧妙借勢于經(jīng)銷商餐飲供貨網(wǎng)絡(luò)，實現(xiàn)產(chǎn)品低成本進(jìn)場覆蓋。 四川劍南春集團(tuán)有限責(zé)任公司 公司簡介四川劍南春集團(tuán)有限責(zé)任公司是中國著名大型白酒企業(yè)，位于歷史文化名城——綿竹，地處川西平原，自古便是釀酒寶地。公司以酒類經(jīng)營為主業(yè)，總資產(chǎn)90億元，現(xiàn)有員工10000余人，其中從事酒類生產(chǎn)經(jīng)營的約7000人。目前，劍南春的生產(chǎn)規(guī)模和貯存規(guī)模居全國白酒行業(yè)第二位。多年來，劍南春集團(tuán)公司保持了持續(xù)穩(wěn)步發(fā)展的好勢頭，是中國白酒行業(yè)的前三強(qiáng)。2013年11月由中國酒類流通協(xié)會和中華品牌戰(zhàn)略研究院共同主辦的，“華樽杯”第二屆中國酒類品牌價值評議結(jié)果在國家會議中心揭曉，四川劍南春集團(tuán)有限責(zé)任公司在中國白酒行業(yè)中排名第6位，（RMB），在四川白酒行業(yè)排名第4位。 近年經(jīng)營情況劍南春曾經(jīng)受過2008年“”大地震的災(zāi)難。2012年，劍南春釀酒生產(chǎn)已經(jīng)恢復(fù)100%，灌裝生產(chǎn)線只恢復(fù)到70%，年銷售收入28億元，與上一年同期相比，基本上持平。2013年，劍南春完成銷售收入36億元，已全面快速恢復(fù)并超過歷史最好水平。2013年頭兩月，劍南春銷售勢頭更加迅猛，60天完成22億元銷售收入。110月，劍南春集團(tuán)共向國稅部門申報入庫稅款57278萬元（其中：企業(yè)所得稅入庫3397萬元），比震前2007年全年56088萬元還多1190萬元。 劍南春綿竹劍南春酒，產(chǎn)于四川省綿竹市，因綿竹在清代屬劍南道，故稱“劍南春”。四川的綿竹市素有“酒鄉(xiāng)”之稱，綿竹市因產(chǎn)竹產(chǎn)酒而得名。早在唐代就產(chǎn)聞名遐邇的名酒——“劍南燒春”，相傳李白為喝此美酒曾在這里況把皮襖賣掉買酒痛飲，留下“士解金貂”、“解貂贖酒”的佳話。北宋蘇軾稱贊