【文章內(nèi)容簡介】 射廣元四縣三區(qū)及川、陜、甘輻射川陜甘8萬平方公里，1000萬人口的巨大消費市場。l 寶（雞）成（都）鐵路線、108國道、廣元汽車客運中心滿足對外交通和周邊區(qū)縣的交通需要。l 川陜甘大流通格局和火車站、汽車站、川港汽車城三角架物流中心的戰(zhàn)略布局。l 規(guī)范行業(yè)市場、促進(jìn)地區(qū)經(jīng)濟(jì)，獲得政府方面的政策、稅費等優(yōu)惠，并且“劃行歸市”是“規(guī)范經(jīng)營”的必然結(jié)果。l 廣元地區(qū)唯一的一家汽車專業(yè)市場，資源的壟斷性優(yōu)勢。l 在上西經(jīng)濟(jì)區(qū)發(fā)展的初期階段 ，投資可在相對較短的時間內(nèi)獲得相對豐厚的投資回報。l 集約經(jīng)營和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)完整的專業(yè)市場是經(jīng)營商和消費者共同需要的，符合市場需求。l 公安、交通、工商、稅務(wù)、銀行、保險等有關(guān)部門的一站式辦公形式的優(yōu)勢。l 市場由專業(yè)物管公司提供24小時電子保安監(jiān)控、保潔、設(shè)施維修等物管服務(wù)，業(yè)主盡享品質(zhì)和品牌服務(wù)。l 市場中的生活配套最大限度滿足經(jīng)營商、消費者的生活、休閑、會友、商務(wù)談判的需要。項目將組織業(yè)主進(jìn)行各式推廣活動，形成特色市場文化，共同開拓行業(yè)市場。l 專業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的4S店、3S店。l 國際標(biāo)準(zhǔn)的汽車快修店、汽車美容店。l 現(xiàn)代風(fēng)格的汽車精品展廳，滿足不同層次商家及廠家的產(chǎn)品推廣、活動需要。l 電子商務(wù)平臺為經(jīng)營商家提供高速便捷的市場產(chǎn)品等信息服務(wù)。l 一步到位的全裝修鋪面既統(tǒng)一市場整體風(fēng)格，又省去商家因裝修帶來的麻煩。l 眾多商家形成品牌整合優(yōu)勢，確保商家進(jìn)一步占據(jù)市場份額。目標(biāo)客戶群分析l 本地經(jīng)營商：這一群體對本地市場非常了解，分布在各個小片區(qū)，不愿意貿(mào)然更換店址經(jīng)營，對新興專業(yè)市場持觀望態(tài)度?，F(xiàn)階段主要為租賃經(jīng)營，但容易接受按揭方式進(jìn)行物業(yè)購置。l 外地經(jīng)營商：這一群體主要分布在周邊區(qū)縣，為降低經(jīng)營成本和擴大市場，會考慮到新興專業(yè)市場進(jìn)行經(jīng)營，可以購置物業(yè)。l 純投資者：具有房地產(chǎn)產(chǎn)品投資意識，有相對強的經(jīng)濟(jì)實力，購置升值和容易出租的物業(yè)以出租收取租金作為主要投資回報。這一群體對投資風(fēng)險比較敏感，常規(guī)分析，是以人氣的熱鬧程度作為衡量投資可行性的基本標(biāo)準(zhǔn)。針對這個客戶群體必須強化投資回報的收益和項目的抗風(fēng)險能力。l 企業(yè)客戶：全國范圍內(nèi)尤其以川內(nèi)汽車及配件、相關(guān)產(chǎn)品的生產(chǎn)廠家，由于競爭或者市場發(fā)展的戰(zhàn)略需要在廣元設(shè)立辦事處、銷售點、維修服務(wù)點等。針對這一群體給予相對優(yōu)厚的優(yōu)惠條件，尤其是一些大型銷售、服務(wù)網(wǎng)點的設(shè)立可以考慮聯(lián)合經(jīng)營的方式進(jìn)行合作。六、本案推廣計劃（一）推廣策略由專業(yè)的銷售人員對大客戶進(jìn)行一對一的深入跟進(jìn)談判，以相對優(yōu)越的優(yōu)惠條件和本案的綜合商業(yè)價值做為推廣依據(jù)。在大客戶入場的基礎(chǔ)上，開發(fā)中小型客戶。根據(jù)項目開發(fā)進(jìn)度，舉辦一系列公關(guān)活動。通過直接對客戶及潛在客戶的交流引導(dǎo)，帶動項目的招商與銷售。以權(quán)威媒體對市場進(jìn)行側(cè)面的引導(dǎo)，再配合夾報、DM單進(jìn)行銷售信息的市場傳遞。根據(jù)階段性不同，宣傳的重點也將不同，所采用的媒體組合也就不同。權(quán)威媒體選擇，考慮四川發(fā)行量最大、覆蓋面最廣的《華西都市報》，再以本地報紙《廣元日報》、《鳳凰特刊》進(jìn)行配合。在前期的市場引導(dǎo)階段中，主要以新聞、DM單、戶外廣告的形式向市場傳遞信息。在市場熱銷階段，以夾報、DM單作為最主要的媒體工具，向市場傳遞銷售內(nèi)容為主的信息。除開慣用的紙媒體，電視、電臺等新聞形式，都將做為輔助宣傳手段。內(nèi)刊《川港汽車超市》（暫名）版塊，根據(jù)不同時段發(fā)布本案的建設(shè)信息，并輔以不同類別的產(chǎn)品信息，在市場中樹立“川港汽車城”是廣元汽車行業(yè)貿(mào)易中心地位，引導(dǎo)市場的消費習(xí)慣。（三）本案推廣階段劃分對于商業(yè)地產(chǎn)，我們始終認(rèn)為商業(yè)地產(chǎn)需要一炮打響，并持續(xù)火爆，在最短的時間段內(nèi)完成項目的銷售。時間延遲一分，項目的危險性就相應(yīng)增大一分。因此，住宅理論上的銷售周期對商業(yè)地產(chǎn)并不適合；但是從戰(zhàn)略的角度，我們必須圍繞不同時期的主題制造不同的市場熱點，使項目始終處于波瀾壯闊的銷售浪潮之中。根據(jù)項目開發(fā)的各個時期，我們提出如下推廣階段劃分：引導(dǎo)期（2004年2月20日至3月15日）l 第一步：開發(fā)商聯(lián)合政府舉辦重點工程項目建設(shè)新聞通氣會，首先打響本案宣傳的第一槍；l 第二步：設(shè)立戶外路牌，讓本案的形象充斥廣元市民的眼球；l 第三步：通過向政府提請報告《重構(gòu)川甘陜邊界市場大流通格局》，并圍繞此通過廣元地方報進(jìn)行炒作；l 第四步：通過向政府提請報告《建設(shè)上西區(qū)火車站、汽車站、川港汽車城物流三角架》，并圍繞此通過廣元地方報進(jìn)行炒作；l 第五步：通過《華西都市報》炒作廣元汽貿(mào)市場格局，新的專業(yè)市場的形成對廣元區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展的推動作用。l 第六步：通過舉辦“外埠大型汽貿(mào)企業(yè)入住簽約儀式”，并圍繞此進(jìn)行新聞炒作；l 第七步：通過邀請汽車行業(yè)國家級權(quán)威專家和著名企業(yè)家造訪合肥，與市領(lǐng)導(dǎo)會晤，以新聞發(fā)布會或者其他形式向社會廣為宣傳，主要通過廣元地方報和地方電視臺進(jìn)行宣傳；在本階段中，主要考慮側(cè)面的宣傳方式，用大量的新聞形式對上西經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)發(fā)展前景的勾畫，盡量用新聞或者政府的聲音向市場傳達(dá)區(qū)域即將進(jìn)入快速發(fā)展的階段。同時以內(nèi)刊、DM單宣傳為主要形式傳遞銷售信息，通過高密度廣告投放引起市場的廣泛關(guān)注，為開盤蓄積大量的潛在客戶和商家。本階段銷售的主要工作在于準(zhǔn)備好各種銷售資料，并且銷售人員全力招商，對商家實行一對一的直效營銷方式，同時通過促銷人員發(fā)放大量的DM單或者內(nèi)刊，讓信息傳遞更直接更有效。 使用媒體：《華西都市報》、《廣元日報》、《鳳凰特刊》、夾報、DM單、電視開盤期（2004年3月15日至4月15日）l 第一步：舉辦盛大的開盤儀式，廣泛邀請商家和蓄積的投資者參加開盤活動，讓人氣更旺，制造搶盤的轟動效應(yīng)；l 第二步：組織商家集體入住的簽約儀式，發(fā)起規(guī)范市場行為的宣言，并通過廣元報媒和電視臺進(jìn)行廣泛的新聞宣傳；從而帶動化行規(guī)市政策引導(dǎo)的宣傳；這一步需要政府、商家和開發(fā)商共同實施；l 第三步：持續(xù)不斷地采用內(nèi)刊和DM單進(jìn)行直投，用密不透風(fēng)的宣傳攻勢從具體事件和本案商業(yè)價值等多個角度對本案進(jìn)行宣傳，不斷提升本案的在投資者心目中的價值判斷，造成市場搶購的態(tài)勢，進(jìn)一步刺激市場購買力。使用媒體：夾報、DM單、當(dāng)?shù)仉娨暸_、《廣元日報》、《鳳凰特刊》強銷期（2004年4月中旬至6月底）l 第一步：圍繞已經(jīng)意向進(jìn)場的商家，不斷組織投資者推介會，利用商鋪銷售的傳統(tǒng)旺季推動項目銷售的順利進(jìn)行；l 第二步：繼續(xù)深入發(fā)起本案商業(yè)價值的炒作，從政策面、投資面和本身不斷進(jìn)行賣點宣傳；l 第三步：組織省級新聞媒體（包括電視臺、電臺和報媒）集體報道本案的市場效應(yīng)，用高力度掀起第二輪炒作的高潮，推動項目的火爆銷售。在本階段中，大量運用DM單、夾報等傳統(tǒng)媒體進(jìn)行大覆蓋面的廣泛宣傳，內(nèi)容主要是公關(guān)活動信息和項目商業(yè)價值挖掘。一方面配合行銷的動作對前期工作中積累的客源進(jìn)行挖掘和回訪，同時，配合交房和大商家入場而舉辦的公關(guān)活動進(jìn)行宣傳，增強市場信心并促使其作出購買決定；更為重要的是我們將啟動省級多家媒體集體報道川港汽車城，這種氣勢在廣元任何房地產(chǎn)項目上是不曾有過的，是一項重大的創(chuàng)舉，對投資者和商家的行為必將起到?jīng)Q定性的引導(dǎo)作用。封盤期（2004年7月初－－11月）l 第一：正式啟動女兒節(jié)川港杯汽車小姐選美大賽，并通過省媒向全省發(fā)布信息制造聲勢，重點在本市；這里涉及到定期的新聞發(fā)布會和初賽、復(fù)賽和決賽；通過信息的發(fā)布，提前釋放本案8月中旬完工，9月初試營業(yè)的信息，維持銷售的態(tài)勢；l 第二：舉辦八月一五日交房儀式，并圍繞此進(jìn)行新聞和廣告宣傳；l 第三：九月初舉辦大商家入場儀式，并圍繞此進(jìn)行宣傳，以此兩項再次掀起銷售的高潮；l 第四：將汽車小姐選美大賽決賽合并到女兒節(jié)之中，并通過電視直播持續(xù)報道，給本案再次帶來巨大的人氣和商氣，推動尾盤銷售活動的進(jìn)行。此階段將繼續(xù)采用DM單和內(nèi)刊的形式進(jìn)行直投，內(nèi)容則圍繞項目建設(shè)進(jìn)度和“現(xiàn)買現(xiàn)租，收益看的見”的角度進(jìn)行；同時由于大量公關(guān)活動的舉行，新聞報道的作用顯得非