【文章內(nèi)容簡介】 大買主。目前，我省咖啡產(chǎn)品流通仍然以等客上門，產(chǎn)地銷售為主，造成產(chǎn)品銷售不暢，價(jià)格偏低，影響到咖啡產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。（二）咖啡市場前景分析及預(yù)測從上述國內(nèi)外咖啡生產(chǎn)與消費(fèi)分析看出，世界咖啡供求基本平衡，但優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品仍供不應(yīng)求。為適應(yīng)市場需要，國外咖啡種植業(yè)趨向發(fā)展優(yōu)質(zhì)小粒種咖啡。國內(nèi)市場對咖啡需求量日益增加，而國產(chǎn)較少，供需缺口較大，因此，我國每年還需進(jìn)口咖啡原料及咖啡制品，以滿足市場需要。近幾年來我國咖啡進(jìn)口情況，詳見表4—4。1995年—1999年我國咖啡進(jìn)口情況表表44 單位：噸年度國產(chǎn)進(jìn)口咖啡原料國產(chǎn)、進(jìn)口合計(jì)小計(jì)未炒咖啡生豆未炒已除咖啡堿生豆已焙炒咖啡豆已炒已除咖啡堿的咖啡豆199519961237919971819981999我國是一個(gè)待開發(fā)的咖啡消費(fèi)國，12億中國人是一個(gè)世人矚目的咖啡消費(fèi)市場。改革開放，經(jīng)濟(jì)得到較快的發(fā)展，促進(jìn)了國內(nèi)咖啡市場的擴(kuò)大。據(jù)國家農(nóng)業(yè)部和有關(guān)方面調(diào)查，2000年以后國內(nèi)咖啡產(chǎn)品消費(fèi)人數(shù)達(dá)到了1500萬人，市場咖啡需求量為2—。隨著人民生活水平提高，咖啡消費(fèi)量增加，若要滿足國內(nèi)市場需求，全國咖啡原料基地至少要發(fā)展到60萬畝，年產(chǎn)6萬噸以上。國際咖啡組織看好中國市場，一些國際知名的咖啡公司紛紛選擇中國為咖啡生產(chǎn)基地，采取長期戰(zhàn)略拓展中國市場。從長遠(yuǎn)角度看，咖啡消費(fèi)增長最令人振奮的是中國，他們預(yù)測，到2005年中國咖啡的消費(fèi)量將達(dá)到50萬包（60公斤/包）的目標(biāo)是不成問題的。（三）項(xiàng)目產(chǎn)品的市場競爭優(yōu)勢由于項(xiàng)目區(qū)具有優(yōu)越的自然條件和豐富的土地資源，生產(chǎn)的小粒種咖啡品質(zhì)優(yōu)越，深受消費(fèi)者的青睞，具有一定的市場競爭力。據(jù)2001年2月《生咖啡》標(biāo)準(zhǔn)調(diào)查組，對X咖啡的化學(xué)特性進(jìn)行抽樣檢測，經(jīng)分析，宏天公司的咖啡產(chǎn)品重金屬含量和農(nóng)藥殘留量符合國家有關(guān)標(biāo)準(zhǔn)規(guī)定。見表4—5。X生咖啡樣品的化學(xué)特性表4—5 項(xiàng) 目本標(biāo)準(zhǔn)要求檢 測 結(jié) 果檢驗(yàn)方法保山德宏所宏天馨德廠砷（以As計(jì)），mg/kg≤＜＜＜＜GB/鉛（以Pb計(jì)），mg/kg≤GB/銅（以Cu計(jì)），mg/kg≤GB/六六六，mg/kg不得檢出未檢出（＜）未檢出（＜）未檢出（＜）未檢出（＜）GB/滴滴滴，mg/kg不得檢出未檢出（＜）未檢出（＜）未檢出（＜）未檢出（＜）GB/（四）產(chǎn)品銷售方案產(chǎn)品市場定位根據(jù)市場前景分析，我國咖啡市場缺口較大，而本項(xiàng)目生產(chǎn)的優(yōu)質(zhì)小粒種咖啡，質(zhì)量好、售價(jià)低，具有一定的競爭能力，所以產(chǎn)品的市場定位以國內(nèi)為主，部分出口。達(dá)產(chǎn)期項(xiàng)目年產(chǎn)咖啡鮮果6600噸，擬定咖啡鮮果銷售價(jià)格銷售價(jià)格1200元/噸。銷售策略和營銷模式營銷策略對項(xiàng)目生產(chǎn)經(jīng)營來說是至關(guān)重要的，市場營銷策略的正確與否，不但決定了銷售量的多少，而且決定了利潤的高低，因此，產(chǎn)品市場開拓，首先要制一個(gè)正確的市場營銷策略，本項(xiàng)目的營銷策略主要是：（1）產(chǎn)品銷售原則堅(jiān)持以效益為中心，以質(zhì)量取勝的銷售原則，產(chǎn)品的銷售渠道是以獲得較好的利潤而定，不應(yīng)受市場范圍所限制。（2）市場開拓措施①堅(jiān)持濕法加工技術(shù)，提高產(chǎn)品質(zhì)量。項(xiàng)目將引進(jìn)先進(jìn)的初加工設(shè)備，采用國際規(guī)范的濕法加工工藝和技術(shù)，產(chǎn)品實(shí)行按標(biāo)準(zhǔn)分級加工，嚴(yán)格產(chǎn)品分級包裝入庫操作規(guī)程，嚴(yán)格執(zhí)行咖啡原料分級定價(jià)，按級收購，保證產(chǎn)品質(zhì)量和效益。②實(shí)施名牌戰(zhàn)略努力創(chuàng)“X小粒種咖啡”商品豆產(chǎn)品名牌，推廣良種，提高初加工水平，嚴(yán)格按質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)分級。在銷售上，要統(tǒng)一咖啡生豆的外包裝、商標(biāo)和質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，樹立市場形象。③完善市場流通機(jī)制創(chuàng)造條件參加國內(nèi)外咖啡營銷活動，密切與國內(nèi)外市場聯(lián)系，建立靈敏的信息服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，交流銷售信息，指導(dǎo)企業(yè)，基地和農(nóng)戶正常經(jīng)營；完善原料收購和流通機(jī)制。（3）營銷模式①鞏固現(xiàn)有的銷售渠道X北歸咖啡有限公司、X省潞西市宏天實(shí)業(yè)開發(fā)有限公司、西雙版納愛?？Х扔邢薰竞蚗咖啡（集團(tuán)）公司在多年從事咖啡產(chǎn)業(yè)發(fā)展過程中，以良好的信譽(yù)和產(chǎn)品質(zhì)量開拓了廣泛的咖啡銷售渠道，已在昆明等地建立了營銷網(wǎng)點(diǎn)，與用戶建立了良好的關(guān)系，產(chǎn)品已銷往國內(nèi)外市場，應(yīng)繼續(xù)鞏固與用戶的合作關(guān)系。②穩(wěn)定產(chǎn)品銷售渠道為擴(kuò)大市場份額，擬在昆明建立銷售網(wǎng)點(diǎn)，同時(shí)要與國內(nèi)咖啡加工企業(yè)簽定長期的原料供需協(xié)議。（3）銷售隊(duì)伍和銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)項(xiàng)目產(chǎn)品的銷售要完善銷售網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)配備設(shè)施，加入英特網(wǎng)收集市場信息，提供產(chǎn)品銷售方案，隨著項(xiàng)目產(chǎn)品的增加，可在北京、上海建立銷售網(wǎng)點(diǎn)，擴(kuò)大產(chǎn)品的銷售渠道。銷售網(wǎng)點(diǎn)配備專業(yè)人員，并對其進(jìn)行系統(tǒng)的培訓(xùn)，提高銷售人員的素質(zhì)，同時(shí)，要完善營銷人員的管理制度，使?fàn)I銷人員在工作中盡職盡責(zé)，做好產(chǎn)品的營銷工作。四、項(xiàng)目承擔(dān)單位基本情況本項(xiàng)目由下述四家X咖啡主產(chǎn)區(qū)的龍頭企業(yè)承擔(dān)：X北歸咖啡有限公司、X咖啡（集團(tuán)）有限責(zé)任公司、西雙版納愛伲咖啡有限公司和潞西市宏天實(shí)業(yè)開發(fā)有限公司。（一）X北歸咖啡有限公司XX北歸咖啡有限公司（公司原名是XX勤豐咖啡有限公司）成立于1988年3月，由X市供銷社和職工持股會共同出資組建的股份制企業(yè)。公司是X地區(qū)率先種植咖啡的綠色企業(yè)，經(jīng)過15年的發(fā)展，目前在北回歸線附近已開墾種植以阿拉伯品種為主的咖啡10000多畝，擁有大開河、曼昔壩、南島河等8個(gè)咖啡種植基地，小型深加工廠一家，資產(chǎn)近5000萬元，年產(chǎn)商品咖啡豆1800噸和焙炒咖啡豆（粉）50噸，銷售收入近3000萬元，成為X省咖啡行業(yè)內(nèi)綜合實(shí)力較強(qiáng)、集咖啡種植、加工、銷售為一體的股份制企業(yè)和X地委、行署重點(diǎn)扶持的地區(qū)龍頭企業(yè)。公司自成立以來，在各級黨委、政府的關(guān)心支持下，通過加大科技投入和全體員工的共同努力，公司在基地建設(shè)、咖啡栽培技術(shù)和新產(chǎn)品開發(fā)研制等方面取得了豐碩成果。公司完成的以咖啡種植為主的生態(tài)農(nóng)業(yè)研究課題榮獲X地區(qū)科技成果一等獎、X市科技成果特等獎；公司首創(chuàng)的咖啡半年苗移栽技術(shù)（傳統(tǒng)為一年苗移栽）被國際咖啡種植業(yè)界所公認(rèn)，是對咖啡傳統(tǒng)種植技術(shù)的一次重大突破；公司自主研制的北歸金獎咖啡、北歸野象咖啡、北歸迷你咖啡等系列新產(chǎn)品，以獨(dú)特烘焙方法精制而成，100％純真，其味香而不烈、濃而不苦、略帶果酸，具有濃滑、甘醇之美味，產(chǎn)品遠(yuǎn)銷海內(nèi)外，2001年榮獲第七屆中國國際食品博覽會金獎；此外，公司生產(chǎn)的北歸小?？Х壬唐范箻s獲“全國用戶公認(rèn)質(zhì)量承諾產(chǎn)品”稱號，產(chǎn)品主要銷往雀巢公司、德國、日本、香港、臺灣等國家和地區(qū)。（二）X咖啡（集團(tuán)）有限責(zé)任公司X咖啡（集團(tuán)）有限責(zé)任公司是隨著X咖啡種植規(guī)模不斷擴(kuò)大而組建成立的咖啡產(chǎn)業(yè)龍頭企業(yè)，成立于1998年1月18日，由X縣供銷社、普義鄉(xiāng)政府、黎明鄉(xiāng)政府和職工持股會共同發(fā)起組建，注冊資金1920萬元，公司性質(zhì)為有限責(zé)任，集咖啡種植、加工、銷售為一體的股份制企業(yè)，總資產(chǎn)11831萬元，原注冊資金1920萬元；公司管理人員26人，基地管理人員及農(nóng)工萬余人，其中大中專以上技術(shù)人員63人；下轄咖啡基地44個(gè)，其中直屬與控股基地34個(gè)。為我國咖啡面積最大的生產(chǎn)經(jīng)營企業(yè)；公司現(xiàn)有年產(chǎn)6000噸咖啡脫殼加工生產(chǎn)線一套。（三）西雙版納愛?？Х扔邢薰酒髽I(yè)始建于1998年，屬個(gè)人獨(dú)資企業(yè)，基地位于西雙版納州X縣曼臘鄉(xiāng)裸德村公所，占地近9400畝。目前企業(yè)總投入達(dá)600余萬元，完成了初加工廠建設(shè)，其中曬場9000㎡，倉庫、辦公室和住房1000㎡，開通了水、電、路，建成2600畝咖啡園?；赜泄芾?、技術(shù)人員5人，大學(xué)本科（高級農(nóng)藝師）1人，中專學(xué)歷4人，負(fù)責(zé)基地的生產(chǎn)管理和產(chǎn)品初加工。種植園農(nóng)戶260戶，每戶平均扶管10畝。帶動周邊農(nóng)戶150戶，每戶平均扶管4畝?；嘏c美國SUNLIGHT咖啡公司合資生產(chǎn)的桑萊特咖啡，目前已進(jìn)入家樂福、沃爾瑪、麥德隆等國際知名連鎖超市，年銷售量達(dá)200噸，產(chǎn)值1000萬元。目前公司正在X籌建年產(chǎn)500噸速溶咖啡及1000噸焙炒咖啡加工廠。（四）潞西市宏天實(shí)業(yè)開發(fā)有限公司公司組建于1994年3月。1997年4月30日，經(jīng)德宏州潞西市工商行政管理局依法登記成立“潞西市宏天實(shí)業(yè)開發(fā)有限公司”，屬有限責(zé)任公司，注冊資金1000萬元，是德宏州宏天實(shí)業(yè)集團(tuán)的母公司，下轄昆明、芒市、中、盈江、上海五個(gè)分公司。公司現(xiàn)有員工486人，其中大中專學(xué)歷43人，經(jīng)濟(jì)師1人，農(nóng)藝師6人，咖啡技術(shù)員186人，工人280人。2003年11月底總資產(chǎn)為10540萬元，負(fù)債4962萬元，%。被評為X省40戶“先進(jìn)私營企業(yè)”及“德宏州私營企業(yè)十強(qiáng)”之一，并被認(rèn)定為“德宏州民營科技企業(yè)”。2002年被農(nóng)業(yè)部部等九部委確定為農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化國家重點(diǎn)龍頭企業(yè)和X省確定的龍頭企業(yè)。2002年10月，公司通過ISO9001：2000國際質(zhì)量管理體系認(rèn)證。公司主要經(jīng)營咖啡、橡膠的開發(fā)、種植、加工、銷售。有4個(gè)咖啡加工廠和1個(gè)橡膠加工廠。企業(yè)的2500畝咖啡高產(chǎn)示范基地被農(nóng)業(yè)部評定為“農(nóng)業(yè)部南亞熱帶作物名優(yōu)基地”。五、項(xiàng)目建設(shè)地點(diǎn)選擇分析（一）示范園區(qū)地點(diǎn)選擇原則選用小粒種咖啡生態(tài)最適宜區(qū)，遠(yuǎn)離城鎮(zhèn)的無污染區(qū)；地處我省咖啡生產(chǎn)中心；水、電、交通、通訊等公共設(shè)施條件優(yōu)越；項(xiàng)目執(zhí)行單位具有較強(qiáng)的組織能力、技術(shù)力量和經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)；地方各級領(lǐng)導(dǎo)重視，積極制訂咖啡發(fā)展規(guī)劃；（二）項(xiàng)目建設(shè)地點(diǎn)選擇方案根據(jù)上述園區(qū)選擇原則，在充分調(diào)查研究與分析比較基礎(chǔ)上，通過協(xié)商確定選擇以下四個(gè)片區(qū)建立X咖啡標(biāo)準(zhǔn)化種植示范園。X省X地區(qū)X市X鎮(zhèn)的南島河、大開河片區(qū)；X省X地區(qū)X縣普義鄉(xiāng)老本田片區(qū)；X省西雙版納州X縣曼臘鄉(xiāng)倮德片區(qū)；X省德宏州潞西市風(fēng)平鎮(zhèn)風(fēng)平片區(qū)；（三）項(xiàng)目區(qū)地理位置及用地面積南島河、大開河片區(qū)本片區(qū)地處北緯22 o36′，東經(jīng)101o00′兩側(cè)，位于X市南部的X鎮(zhèn)境內(nèi)，213國道東側(cè)，距X行署所在地26公里。規(guī)劃示范園用地面積1500畝，其中南島河1000畝，大開河500畝，均屬北歸咖啡公司生產(chǎn)用地。老本田片區(qū)本片區(qū)地處北緯22 o50′，東經(jīng)101 o30′左右，位于X縣東部普義鄉(xiāng)的把邊江河谷西側(cè)，距213國道38公里，距縣城X58公里。規(guī)劃示范園用地面積1500畝，屬X咖啡（集團(tuán)）有限責(zé)任公司老本田咖啡場用地。倮德片區(qū)本區(qū)地處北緯22 o15′，東經(jīng)101 o25′兩側(cè)，位于西雙版納州X縣東北部曼臘鄉(xiāng)倮德村轄區(qū)內(nèi)。江城至X公路干線縱貫本區(qū)，距州府景洪180公里，規(guī)劃示范園用地1500畝，屬西雙版納愛伲咖啡有限公司生產(chǎn)用地。風(fēng)平片區(qū)該片區(qū)位于德宏州潞西市中部風(fēng)平鎮(zhèn)的風(fēng)平、帕底、拉目等村轄區(qū)內(nèi)，地處北緯24 o25′，東經(jīng)98 o30′兩側(cè)，距州、市首府芒市約12～20公里。320國道穿越本區(qū)，規(guī)劃示范用地1500畝，屬潞西市宏天實(shí)業(yè)開發(fā)有限公司所轄咖啡種植基地。本項(xiàng)目共計(jì)規(guī)劃示范園用地6000畝，各片區(qū)具體位置詳見附圖 。（四）項(xiàng)目區(qū)建設(shè)條件分析自然環(huán)境條件優(yōu)越（1）生態(tài)環(huán)境理想各片小粒種咖啡標(biāo)準(zhǔn)化種植示范園均遠(yuǎn)離城鎮(zhèn)，數(shù)十公里范圍內(nèi)均無導(dǎo)致空氣污染的工礦企業(yè)，大多地處森林環(huán)抱的邊遠(yuǎn)低山丘陵區(qū)，空氣清新，尤其是南島河、老本田、倮德村三大片區(qū)四周森林環(huán)境更為理想。各區(qū)擬引用灌溉的水源均來自山間河箐或泉水，源頭無污染，水質(zhì)潔凈。土壤環(huán)境良好，無污染物質(zhì)。對大氣、土壤、水質(zhì)的檢測結(jié)果表明，各產(chǎn)地環(huán)境質(zhì)量符合《綠色食品產(chǎn)地生態(tài)環(huán)境質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)》（NY/T391—2000），為生產(chǎn)無公害或綠色咖啡食品奠定了良好的生態(tài)環(huán)境條件。（2）自然條件最適宜咖啡種植小粒種咖啡是一種典型的南亞熱帶作物，對光熱、水、土有嚴(yán)格要求，經(jīng)數(shù)十年來的開發(fā)種植實(shí)踐及各項(xiàng)指標(biāo)監(jiān)測表明，本項(xiàng)目選擇的四個(gè)片區(qū)自然環(huán)境條件優(yōu)越，均屬咖啡生態(tài)最達(dá)宜區(qū)，各片區(qū)位于河谷沿岸或壩（盆地）緣階地丘陵低山地帶，海拔800～1000米，坡度大多在20度以下，土壤以赤紅壤為主，土層深厚度達(dá)1米以上，有機(jī)質(zhì)含量較高，達(dá)3%以上，PH值為5～，理化性狀良好，自然肥力較高，園地分布在河流箐溝兩側(cè)，水源充足清潔，可充分滿足咖啡基地生產(chǎn)生活需要，各區(qū)均屬南亞熱帶半濕潤季風(fēng)氣候，年均溫19℃～℃，≥10℃年積溫7000℃以上，最冷月均溫超過12℃，極端最低氣溫一般年份大于1℃，常年基本無霜；年日照2000～2400小時(shí)；年降水量1400～1700毫米，年平均相對溫度81～82%，年平均風(fēng)速1～，屬靜風(fēng)區(qū)，無臺風(fēng)影響。上述各要素顯示，本項(xiàng)目擇優(yōu)選出的四個(gè)片區(qū)的自然條件均符合《X小粒種咖啡生態(tài)適宜區(qū)劃分》最適宜（I）指標(biāo)，可望獲得優(yōu)質(zhì)高產(chǎn)穩(wěn)產(chǎn)。公共設(shè)施基礎(chǔ)具備本項(xiàng)目各片區(qū)均地處高等級國道、省道穿越或臨近，公路交通運(yùn)輸方便，同時(shí)，大多生產(chǎn)基地距X、景洪、芒市機(jī)場較近，對外交通極為便利。各片區(qū)供電系統(tǒng)、通訊網(wǎng)絡(luò)均已建成，職工及咖農(nóng)生活設(shè)施基本具備，子女上學(xué)和醫(yī)療衛(wèi)生也可就近解決?？傊?，示范園公共設(shè)施條件基本具備，電力、道路、通訊可滿足項(xiàng)目建設(shè)需求。社會環(huán)境條件良好近十多年來，各級政府多次召開咖啡產(chǎn)業(yè)專題會議，研究布置產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)劃，并將咖啡納入省、地、縣“十五”計(jì)劃和2010年發(fā)展規(guī)劃的重要內(nèi)容，同時(shí)，制訂和實(shí)施了若干優(yōu)惠政策給予扶持，由政府協(xié)調(diào)籌集銀行、農(nóng)發(fā)資金及農(nóng)業(yè)綜合開發(fā)、扶貧、生物資源開發(fā)創(chuàng)新、南亞熱作?？罨I各項(xiàng)資金支持咖啡產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。各地區(qū)咖啡產(chǎn)業(yè)開發(fā)普遍走“公司+基地+農(nóng)戶”，產(chǎn)供銷一條龍，農(nóng)工商一體化的經(jīng)營路子，進(jìn)行專業(yè)化生產(chǎn)，集約化經(jīng)營，取得了成功的經(jīng)驗(yàn)和運(yùn)作模式，為本項(xiàng)目的實(shí)施提供了借鑒。通過多年的努力和生產(chǎn)實(shí)踐，已造就了一大批從事咖啡科研、教學(xué)、生產(chǎn)的科技隊(duì)伍。省熱作所、德宏熱作所、省農(nóng)科院熱強(qiáng)作、省熱帶農(nóng)業(yè)工程學(xué)校及雀巢公司等科研教學(xué)單位為咖啡產(chǎn)業(yè)的發(fā)展提供了技術(shù)支持條件，各咖啡基地通過多年生產(chǎn)實(shí)踐與技術(shù)培訓(xùn)，使廣大