“轉(zhuǎn)型發(fā)軔、鑄造將魂”-業(yè)務(wù)員到操盤手的修煉之路(編輯修改稿)
2025-06-03 18:15 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 ?市場是業(yè)務(wù)做出來的還是經(jīng)銷商做出來的？ ?營銷業(yè)務(wù)到底做什么？ ?體系支持能力、戰(zhàn)斗能力如何提升？ ?業(yè)務(wù)在哪里體現(xiàn)增值效應(yīng)？ ?不要業(yè)務(wù)，對(duì)市場那一塊影響最大？ ?要業(yè)務(wù)，是分擔(dān)了操盤手的責(zé)任，強(qiáng)化了市場的支配力還是提升了經(jīng)銷商的能力？ ?做市場，是業(yè)務(wù)會(huì)做還是經(jīng)銷商會(huì)做？ ?深度開發(fā)市場，到底是業(yè)務(wù)跟的深入還是經(jīng)銷商跟的深入？ ?做銷售，做周轉(zhuǎn)，搶市場到底業(yè)務(wù)和經(jīng)銷商誰更在意，更能發(fā)揮作用。 （ 5）行動(dòng)方式的思考 整體廚衛(wèi)事業(yè)部 充分準(zhǔn)備、適時(shí)轉(zhuǎn)型 13 思維模式的區(qū)別 從任務(wù)出發(fā)抓銷售 從現(xiàn)實(shí)出發(fā)做市場 從業(yè)務(wù)出發(fā)做營銷 從業(yè)績出發(fā)用資源 從資金出發(fā)做規(guī)劃 從理想出發(fā)做市場 從結(jié)果出發(fā)做營銷 從利益出發(fā)用資源 區(qū)域業(yè)務(wù) 公司操盤 整體廚衛(wèi)事業(yè)部 充分準(zhǔn)備、適時(shí)轉(zhuǎn)型 14 價(jià)值體現(xiàn)的區(qū)別 區(qū)域業(yè)務(wù) 公司操盤 公司賦予的職務(wù)權(quán)利 公司賦予的政策權(quán)利 考核權(quán)、資源權(quán)、經(jīng)營權(quán) 鋪底、扣點(diǎn)、激勵(lì) 價(jià)值體現(xiàn)：上傳下達(dá)、中間推動(dòng) 宏觀面的謀劃能力 中觀面的運(yùn)作能力 微觀面的實(shí)施能力 組織、資金、資源、環(huán)境 班底、模式、制度、規(guī)則 組織、實(shí)施、執(zhí)行、檢核 價(jià)值體現(xiàn)：讓結(jié)果發(fā)生、對(duì)結(jié)果負(fù)責(zé) 整體廚衛(wèi)事業(yè)部 充分準(zhǔn)備、適時(shí)轉(zhuǎn)型 15 抓穩(wěn)自己的奶酪 什么樣的業(yè)務(wù)一定能成功勝出 三 率先啟動(dòng)市場的先行者 快速引爆市場的行動(dòng)者 推進(jìn)客戶發(fā)展的教導(dǎo)者 調(diào)整市場結(jié)構(gòu)的管理者 打壓競品銷售的狙擊者 完善復(fù)合市場的調(diào)配者 發(fā)育新型市場的指揮者 精耕市場銷售的實(shí)干者 提升市場形象的布局者 壟斷市場銷售的領(lǐng)頭者 整體廚衛(wèi)事業(yè)部 充分準(zhǔn)備、適時(shí)轉(zhuǎn)型 16 八步打造影響力 半年操出王者勢(shì) 用市場平臺(tái)的推動(dòng)迅速提升個(gè)人功力 五 引導(dǎo)深入行業(yè)、改變廚衛(wèi)玩法 八步之一 ? 分析行業(yè)玩法 ,計(jì)算出各區(qū)域產(chǎn)品 ,操作 ,投入 ,產(chǎn)出 。 ? 針對(duì)各區(qū)域強(qiáng)勢(shì)品牌精準(zhǔn)分析（品牌、產(chǎn)品、 KA客情、網(wǎng)絡(luò)布局、主力客戶、組織架構(gòu)、操作特點(diǎn)、核心業(yè)務(wù)） ? 作好 KA操作準(zhǔn)備（過好客情關(guān)，強(qiáng)攻 3位，算好資源帳，撒開關(guān)系網(wǎng)） ? 作好渠道操作準(zhǔn)備（ 前期網(wǎng)絡(luò)布局、現(xiàn)在的主力 ,作好扶持、重開、撤換、引導(dǎo)、圍攻差異策略） ? 作好三個(gè)月資源投入準(zhǔn)備（人力、物力、節(jié)奏） 讓客戶感受分析研究能力 整體廚衛(wèi)事業(yè)部 充分準(zhǔn)備、適時(shí)轉(zhuǎn)型 17 整理網(wǎng)絡(luò)模型、清理區(qū)域架構(gòu) 一二級(jí)市場 八步之二 一級(jí)市場 解析 超市系統(tǒng) 工程團(tuán)購 建材櫥柜 渠道主力客戶 專賣店 KA 空調(diào)專賣店
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