【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 如非獨(dú)家經(jīng)銷商好。 第三節(jié) 代理商 ? 代理商的含義 ? 代理商的作用 ? 代理商的種類 ? 代理商與經(jīng)銷商的區(qū)別 一、什么是代理商 ? 代理是指企業(yè)委托國(guó)內(nèi)外機(jī)構(gòu)（包括法人、自然人）銷售商品或完成其他行為，以及國(guó)外企業(yè)委托國(guó)內(nèi)機(jī)構(gòu)銷售商品或完成其他行為。其中受委托方就相應(yīng)地稱之為代理商。 ? 代理商與批發(fā)商的本質(zhì)區(qū)別在于代理商對(duì)商品沒(méi)有所有權(quán)，它們不經(jīng)營(yíng)商品，而只是代表買方尋找賣方，或代表賣方尋找買方。代理商是獨(dú)立自主經(jīng)營(yíng)的企業(yè)，不是代理企業(yè)的雇員，所以其報(bào)酬是傭金，而非薪金，傭金大約占銷售額的 2％～ 6％。又由于沒(méi)有獨(dú)立投資，其在商品分銷過(guò)程中不承擔(dān)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，賺取的也不是經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)。 二、代理商的作用 ? 市揚(yáng)開(kāi)拓 ? 降低成本 ? 規(guī)避風(fēng)險(xiǎn) ? 服務(wù)有保障 市揚(yáng)開(kāi)拓 ? 代理商通常對(duì)其代理區(qū)域的市場(chǎng)狀況、市場(chǎng)流量、競(jìng)爭(zhēng)者較為熟悉，并且本身?yè)碛幸慌究蛻簟? ? 在國(guó)際營(yíng)銷中，國(guó)外的代理商對(duì)該國(guó)的銷售通路、社會(huì)風(fēng)俗習(xí)慣等基本市場(chǎng)情況較為了解，因此使用國(guó)外的代理商比國(guó)內(nèi)派出銷售人員更容易拓展市場(chǎng)。 降低成本 ? 使用代理商，可以減少自設(shè)銷售網(wǎng)絡(luò)所必需的高昂的固定成本，如辦公地點(diǎn)租金、辦公設(shè)備、通訊器材、倉(cāng)庫(kù)費(fèi)； ? 同時(shí)可變成本也可節(jié)省不少，推銷員的工資將由傭金費(fèi)所代替，而傭金費(fèi)相對(duì)是較低的，郵電、人工、照明等費(fèi)用也會(huì)相應(yīng)地減少，因而大大降低了銷售成本。 ? 企業(yè)只需支付代理商的傭金即可。 規(guī)避風(fēng)險(xiǎn) ? 由于代理商對(duì)本地市場(chǎng)較為熟悉，對(duì)客戶的信譽(yù)狀況也較為了解，這些代理商有能力獲得較多的訂單，減少應(yīng)收款項(xiàng)的數(shù)量。若當(dāng)?shù)赝顿Y環(huán)境不適合于投資建廠，或者當(dāng)國(guó)外市場(chǎng)潛力不足時(shí)，應(yīng)選擇代理商在當(dāng)?shù)劁N售，而不是投資建廠，從而回避了投資風(fēng)險(xiǎn)。 服務(wù)有保障 ? 代理商可以為顧客提供售后服務(wù)，對(duì)促進(jìn)銷售大有幫助。 ? 一般廠商在選擇代理商、訂立代理協(xié)議時(shí)都十分重視售后服務(wù)條款，在銷售代理合同中，一般都規(guī)定了代理商的零配件儲(chǔ)存量、服務(wù)范圍及提供售后服務(wù)的費(fèi)用水平，同時(shí)也規(guī)定了代理商提供售后服務(wù)的額外報(bào)酬的計(jì)算方法。 ?由此可見(jiàn)，‘與其他中間商相比，代理商更適合于運(yùn)作市場(chǎng)范圍大、要求鋪貨快、占領(lǐng)市場(chǎng)快、回款快、風(fēng)險(xiǎn)程度低、相對(duì)成本低的商品。 ? 在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的國(guó)家，代理商非?；钴S。生產(chǎn)企業(yè)一般不直接面對(duì)成千上萬(wàn)大大小小的用戶，而是將產(chǎn)品委托給專業(yè)流通企業(yè)代理，或者將產(chǎn)品賣給大型流通企業(yè)，這樣可以很快地收回資金，而不必冒資金難以收回或形成“三角債”的風(fēng)險(xiǎn) 案例說(shuō)明：盈之寶公司的代理之路 ? 北京盈之寶汽車銷售服務(wù)有限公司 (：／／． yingzhibao． brow． corn． )成立于 2022年，并于當(dāng)年下半年開(kāi)始正式申請(qǐng)寶馬汽車的代理授權(quán)。2022年年初，盈之寶獲得了寶馬的認(rèn)可，得到德國(guó)寶馬和華晨寶馬的全線產(chǎn)品代理資格，在角逐“‘寶馬代理權(quán) 的 2 000家汽車經(jīng)銷商中，是第一個(gè)獲得授權(quán)的。 ? 盈之寶公司坐落于美麗的望京高科技園區(qū)，營(yíng)業(yè)用面積為 15 700平方米，是寶馬在亞洲地區(qū)規(guī)模最大的 4S服務(wù)中心之一。公司目前下設(shè)銷售、市場(chǎng)、服務(wù)、配件等部門，形成了廣泛覆蓋、快速響應(yīng)、全面支持的立體化銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，同時(shí)涵蓋了貸款購(gòu)車、代辦牌照、保險(xiǎn)服務(wù)、大客戶拓展及尊選二手車、二手車置換等一系列相關(guān)業(yè)務(wù)，極大地滿足了客戶多元化需求。 ? “燭微盡善，構(gòu)造人與車的私語(yǔ)空間”，是盈之寶孜孜以求的目標(biāo)。對(duì)時(shí)尚、精彩、多元的高品質(zhì)生活的深刻理解，使盈之寶能為客戶提供更加體貼入微的關(guān)愛(ài)，使客戶能夠享受到寶馬全球統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)的高品質(zhì)服務(wù)。 三、代理商的分類 ? 根據(jù)承擔(dān)職能的不同，代理商可以分為以下幾類： 1．制造業(yè)公司代理商 2．銷售代理商 3．采購(gòu)代理商 4．傭金商 5．進(jìn)口和出口代理商 6．信托商 1．制造業(yè)公司代理商 ? 也稱制造商代表，在代理商中所占比重最大，主要任務(wù)是為簽約的制造商尋找顧客，推銷產(chǎn)品。不過(guò)，這類代理商只被委托代理制造商的部分產(chǎn)品，而且無(wú)權(quán)選定交易條件和價(jià)格。它們一般與兩個(gè)或多個(gè)生產(chǎn)互補(bǔ)產(chǎn)品的制造商簽約，在制造商分配的銷售領(lǐng)域按與制造商約定的價(jià)格政策、訂單處理程序、送貨服務(wù)和各種保證為制造商推銷產(chǎn)品。可見(jiàn)，這些制造商代理更像是制造商的推銷員。雖然它們同時(shí)為幾家企業(yè)做代理，但產(chǎn)品是互補(bǔ)的，而且代理的商品品種范圍有限。 2．銷售代理商 ? 銷售代理商和制造代理商有很大的不同。銷售代理商被授權(quán)銷售制造商的全部產(chǎn)品，并對(duì)交易條件、．銷售價(jià)格有較大的影響；銷售代理商的推銷范圍一般不受地區(qū)限制；每一個(gè)制造商只能使用一個(gè)銷售代理商，而不得再委托其他代理或設(shè)置自己的推銷機(jī)構(gòu)。此外，委托的銷售代理商也經(jīng)營(yíng)與被委托人相競(jìng)爭(zhēng)的 3．采購(gòu)代理商 ?采購(gòu)代理商根據(jù)協(xié)議為委托人采購(gòu)、收貨、驗(yàn)貨、儲(chǔ)存及運(yùn)交貨物。例如服裝市場(chǎng)上通常有大量的采購(gòu)代理員，他們受托為各種零售商采購(gòu)合適的服裝、服飾和用品。 4．傭金商 ? 傭金商一般在批發(fā)市場(chǎng)上有自己的攤位和倉(cāng)庫(kù)，可替委托人儲(chǔ)存、保管貨物，且有責(zé)任替委托人發(fā)現(xiàn)潛在的客戶，獲得優(yōu)惠的價(jià)格，打包、送貨，提供市場(chǎng)信息及短期商業(yè)信用。傭金商對(duì)委托代銷的貨物有較大的自主權(quán)，且因儲(chǔ)存、保管的貨物多為生鮮易腐商品，必須因時(shí)制宜，抓住銷售機(jī)會(huì)。傭金商賣出貨物后扣除傭金和其他費(fèi)用，將余款匯給委托人。 5．進(jìn)口和出口代理商 ?這類代理商的數(shù)目和規(guī)模很大，它們通常在各國(guó)港口設(shè)有辦事處，專門替委托人從國(guó)外獲取供貨來(lái)源或向國(guó)外推銷產(chǎn)品。它們?cè)谶M(jìn)出口貿(mào)易及企業(yè)進(jìn)入國(guó)外市場(chǎng)過(guò)程中的作