【正文】 ，通過不斷的投入和建設(shè)，成功地培養(yǎng)造就了一大批訓(xùn)練有素、熟悉國(guó)際貿(mào)易、服務(wù)熱忱的專業(yè)外貿(mào)人才。 案例說明：大華集團(tuán)簡(jiǎn)介 常州大華進(jìn)出口 (集團(tuán) )有限公司成立于 1997年，前身可以追溯到 1978年成立的江蘇省紡織品進(jìn)出口公司常州分公司，大華集團(tuán)成立十年來，保持著平均每年 25％的增長(zhǎng)速度， 2022年進(jìn)出口總額達(dá) 2． 5億美元。 5．進(jìn)口和出口代理商 ?這類代理商的數(shù)目和規(guī)模很大，它們通常在各國(guó)港口設(shè)有辦事處，專門替委托人從國(guó)外獲取供貨來源或向國(guó)外推銷產(chǎn)品。傭金商對(duì)委托代銷的貨物有較大的自主權(quán)，且因儲(chǔ)存、保管的貨物多為生鮮易腐商品，必須因時(shí)制宜，抓住銷售機(jī)會(huì)。例如服裝市場(chǎng)上通常有大量的采購(gòu)代理員，他們受托為各種零售商采購(gòu)合適的服裝、服飾和用品。銷售代理商被授權(quán)銷售制造商的全部產(chǎn)品，并對(duì)交易條件、．銷售價(jià)格有較大的影響；銷售代理商的推銷范圍一般不受地區(qū)限制；每一個(gè)制造商只能使用一個(gè)銷售代理商，而不得再委托其他代理或設(shè)置自己的推銷機(jī)構(gòu)。雖然它們同時(shí)為幾家企業(yè)做代理，但產(chǎn)品是互補(bǔ)的，而且代理的商品品種范圍有限。它們一般與兩個(gè)或多個(gè)生產(chǎn)互補(bǔ)產(chǎn)品的制造商簽約，在制造商分配的銷售領(lǐng)域按與制造商約定的價(jià)格政策、訂單處理程序、送貨服務(wù)和各種保證為制造商推銷產(chǎn)品。 三、代理商的分類 ? 根據(jù)承擔(dān)職能的不同，代理商可以分為以下幾類： 1．制造業(yè)公司代理商 2．銷售代理商 3．采購(gòu)代理商 4．傭金商 5．進(jìn)口和出口代理商 6．信托商 1．制造業(yè)公司代理商 ? 也稱制造商代表，在代理商中所占比重最大，主要任務(wù)是為簽約的制造商尋找顧客，推銷產(chǎn)品。 ? “燭微盡善，構(gòu)造人與車的私語空間”，是盈之寶孜孜以求的目標(biāo)。 ? 盈之寶公司坐落于美麗的望京高科技園區(qū)，營(yíng)業(yè)用面積為 15 700平方米，是寶馬在亞洲地區(qū)規(guī)模最大的 4S服務(wù)中心之一。生產(chǎn)企業(yè)一般不直接面對(duì)成千上萬大大小小的用戶，而是將產(chǎn)品委托給專業(yè)流通企業(yè)代理，或者將產(chǎn)品賣給大型流通企業(yè)，這樣可以很快地收回資金，而不必冒資金難以收回或形成“三角債”的風(fēng)險(xiǎn) 案例說明：盈之寶公司的代理之路 ? 北京盈之寶汽車銷售服務(wù)有限公司 (：／／． yingzhibao． brow． corn． )成立于 2022年，并于當(dāng)年下半年開始正式申請(qǐng)寶馬汽車的代理授權(quán)。 ?由此可見，‘與其他中間商相比，代理商更適合于運(yùn)作市場(chǎng)范圍大、要求鋪貨快、占領(lǐng)市場(chǎng)快、回款快、風(fēng)險(xiǎn)程度低、相對(duì)成本低的商品。 服務(wù)有保障 ? 代理商可以為顧客提供售后服務(wù)，對(duì)促進(jìn)銷售大有幫助。 規(guī)避風(fēng)險(xiǎn) ? 由于代理商對(duì)本地市場(chǎng)較為熟悉，對(duì)客戶的信譽(yù)狀況也較為了解，這些代理商有能力獲得較多的訂單，減少應(yīng)收款項(xiàng)的數(shù)量。 降低成本 ? 使用代理商，可以減少自設(shè)銷售網(wǎng)絡(luò)所必需的高昂的固定成本，如辦公地點(diǎn)租金、辦公設(shè)備、通訊器材、倉(cāng)庫(kù)費(fèi)； ? 同時(shí)可變成本也可節(jié)省不少，推銷員的工資將由傭金費(fèi)所代替，而傭金費(fèi)相對(duì)是較低的，郵電、人工、照明等費(fèi)用也會(huì)相應(yīng)地減少，因而大大降低了銷售成本。 二、代理商的作用 ? 市揚(yáng)開拓 ? 降低成本 ? 規(guī)避風(fēng)險(xiǎn) ? 服務(wù)有保障 市揚(yáng)開拓 ? 代理商通常對(duì)其代理區(qū)域的市場(chǎng)狀況、市場(chǎng)流量、競(jìng)爭(zhēng)者較為熟悉，并且本身?yè)碛幸慌究蛻?。代理商是?dú)立自主經(jīng)營(yíng)的企業(yè)，不是代理企業(yè)的雇員，所以其報(bào)酬是傭金，而非薪金，傭金大約占銷售額的 2％～ 6％。其中受委托方就相應(yīng)地稱之為代理商。 (4)獨(dú)家經(jīng)銷商由于有獨(dú)家經(jīng)銷權(quán)，買賣之權(quán)系于一身，服務(wù)態(tài)度有可能不如非獨(dú)家經(jīng)銷商好。 (3)在獨(dú)家經(jīng)銷制度下，中間商一旦取得獨(dú)家經(jīng)銷權(quán)，就會(huì)容易變得消極依賴賣方，不努力推銷，從而使廠家經(jīng)營(yíng)毀于一旦。 非獨(dú)家經(jīng)銷方式有如下優(yōu)點(diǎn) (1)廠家由于有較多的經(jīng)銷商，因此，不易被某一個(gè)經(jīng)銷商控制其銷售。 2．非獨(dú)家經(jīng)銷 ?非獨(dú)家經(jīng)銷是指廠家的某一特定產(chǎn)品由幾家經(jīng)銷商共同經(jīng)銷。 獨(dú)家經(jīng)銷 ?獨(dú)家經(jīng)銷是指中間商以買方的身份從廠家購(gòu)入商品替其銷售，該中間商自負(fù)盈虧，而且在一定區(qū)域內(nèi)，就該廠家的特定產(chǎn)品享有獨(dú)家購(gòu)買、銷售權(quán)。 ? 需要看貨成交與進(jìn)行廣告宣傳的商品，如耐用消費(fèi)品、家電等，一般以采用經(jīng)銷這種銷售通路為妥。 ? 經(jīng)銷商只能在一定限度內(nèi)自行訂價(jià)，訂價(jià)過高，銷售量下降，廠家不同意；訂價(jià)過低，影響自身利潤(rùn)。 ? 實(shí)務(wù)中的經(jīng)銷商與廠商的關(guān)系是一種法律上的買賣關(guān)系；經(jīng)銷商依據(jù)經(jīng)銷合同可以享受某些權(quán)利，如獨(dú)家專賣權(quán)或貨物供應(yīng)數(shù)量的承諾等，但也常須承擔(dān)諸多義務(wù)，如一定時(shí)期內(nèi)最低經(jīng)銷金額或數(shù)量。 第二節(jié) 經(jīng)銷商 經(jīng)銷商的含義 經(jīng)銷的方式 一、經(jīng)銷商的含義 ? 在經(jīng)營(yíng)中，廠商若指定某特定的公司為其產(chǎn)品交易中間商，雙方明確合同，約定由原廠持續(xù)地供給該中間商一定產(chǎn)品進(jìn)行轉(zhuǎn)售，就稱該中間商為經(jīng)銷商。它的主要任務(wù)是接受美國(guó)獨(dú)立雜貨商聯(lián)盟 (弗菜明公司所組織的 )加州總部的委托業(yè)務(wù)，為該聯(lián)盟在該地區(qū)的加盟店進(jìn)行商品配送。到了 80年代末，弗萊明公司已經(jīng)是美國(guó)最大的食品批發(fā)企業(yè)，它不僅利用技術(shù)手段改進(jìn)自身的庫(kù)存與運(yùn)輸，而且為其下游的零售商提供各種支持性服務(wù)，由此鞏固了雙方之間的供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系。 ? 40年代公司致力于制定食品管理程序和提高倉(cāng)庫(kù)員工的工作效率。 案例說明 弗萊明公司 ? 弗萊明公司 (Fleming)是全美第一大食品批發(fā)商，成立于 1915年，起初只是一家很小的針對(duì)食品零售店的批發(fā)公司。待貨品銷出后，定期與零售商結(jié)算。貨架批發(fā)商直接在零售店內(nèi)設(shè)置貨架，展示商品，管理進(jìn)貨，這意味著批發(fā)商要