u衡量業(yè)績ppt課件(編輯修改稿)
2025-06-01 18:28 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 訂單 路線簿 ? ?重點關(guān)注成功率低于平均水平 / 目標(biāo)的 C R 證實每條路線上的已拜訪客戶數(shù)。 ? ?查看預(yù)訪客戶數(shù) ? ?要求查看每次銷售和客戶拜訪的原始文件 ? ?在跟線指導(dǎo)時進行證實 提高成功率的要點 ： ? ?每次拜訪客戶時請求訂貨 ? ?按照要求 固定 拜訪客戶 ? ?盡量多開展促銷活動 ? ?合理 擬定 訂貨 量 ? ?盡量減少價格促銷的次數(shù)和持續(xù)時間 11 TU 業(yè)績板分析工具 績效 KPI 定義 主要問題 可能出現(xiàn)的問題 分析 / 行動 平均訂貨量 關(guān)注情況 低平均訂貨量（與平均或者計劃數(shù)相比） 交付給所有訂貨客戶的平均箱數(shù)。 例如： C/R 拿到了 30個客戶的定單，那天出售的總箱數(shù)是 120 箱。 12 0 ? 30 = 4 箱 平均訂貨量 應(yīng)利用下列原始文件證實訂貨客戶數(shù)和實際售出的箱數(shù)。 訂單 路線簿 TC 和 CR 是否知道如何計算平均訂貨量？ 計算中是否包括促銷贈品？ ( 應(yīng)包括 ) 是否該路線上所有的客戶都按照建議售賣SKU ？ ( 產(chǎn)品 ) 是否所有的客戶都遵守該渠道特有的產(chǎn)品生動化標(biāo)準(zhǔn)？ ( 陳列 ) 促銷期間或者月末的平均訂貨量是否有所上升？ 平均訂貨量可能受到下列因素的影響： ? 拜訪頻率 ? 購買貨物的可用資金 ? 店面售賣 SKU 數(shù) ? 有效的促銷活動 ? 客戶的市場設(shè)備： 貨架 冰柜 電話 訂單 確定基準(zhǔn)數(shù)據(jù) ? 小組平均訂貨量 ? CR 的平均訂貨量目標(biāo) 調(diào)整服務(wù)頻率 調(diào)整服務(wù)時間或者天數(shù) 回顧促銷活動，確定是否充分發(fā)揮促銷的效果 回顧跟線指導(dǎo)，確定CR 是否遵守所提供的指示 12 業(yè)績板練習(xí) ? 在你的組中開始分析業(yè)績板。 ? 利用業(yè)績板分析工具分析數(shù)據(jù)。 ? 推薦一種確保達到月目標(biāo)的行動計劃 。 ? 準(zhǔn)備進行小組討論。 ? 你有 15 分鐘 W ORKING TOOL 業(yè)績板 T D M : M o n t h 月 日均計劃銷量 ( A v e r a g e D a i l y T a r g e t ) :區(qū)域經(jīng)理 王有色 W A T 2 區(qū) 四月 198 原箱C R / W h o l e s a l e r M o n t h l y / D a i l y W e e k l y R e s u l t 每周業(yè)績 T o t a l W e e k l y R e s u l t 每周業(yè)績 W e e k l y M T D M T D 客戶代表 / 分銷商 Pl a n M o n T u e W e d T h u F r i S a t 總計 M o n T u e W e d T h u F r i S a t T o t a l A c t u a l P l a n黃律鴻月 / 日計劃 星期一 星期二 星期三 星期四 星期五 星期六 星期一 星期二 星期三 星期四 星期五 星期六 周累計月實際累計月計劃累計V o l u m e ( R a w C a s e s ) / 銷量 4356 2 3 4 2 5 0 1 8 3 1 7 5 2 1 9 2 0 8 2 2 1 2 4 0 2 3 2 1 8 5 1 0 8 9 1 0 5 8N u m b e r o f c a s e s d e l i v e r e d已送貨數(shù)量 ( T C 填寫） 245 175 208 240 185 1053S a l e s D e v e l o p m e n t O b j e c t i v e 銷售發(fā)展目標(biāo)1 . 7 u p 鋪貨（ 600 毫升） 160 家 18 家 16 家 13 家 14 家 24 家 85 家2 . 7 u p 新包裝 P O P 張貼 200 家 25 31 28 34 38 1563 . 新冰柜投放 15 臺 1 2 1 1 5 臺P r o d u c t i v i t y / 績效N o . o f s c h e d u l e d c a l l預(yù)訪客戶數(shù) 40 40 39 41 42 40 202N o . o f s c h e d u l e d c a l l s c o m p l e t e d完成預(yù)訪客戶數(shù) 40 40 37 41 42 40 200N o . o f s c h e d u l e d a c c o u n t sp l a c i n g o r d e r s 預(yù)訪訂貨客戶家數(shù) 22 18 24 21 32 27 122S a l e s s u c c e s s r a t e / 成功率 55% 45% 62% 51% 76% 68% 60%U n s c h e d u l e d c a l l s / o r d e r s計劃外拜訪 / 訂貨 2 5 3 1 1 5 1 6D ro p s i z e ( a l l v o l u m e / a l l o rd e rs )平均訂貨量 ( 銷量 /訂貨客戶數(shù) )9 . 0 1 2 . 5 7 . 3 9 . 9 6 . 8 6 . 9 8 . 5A v g . S K U / o r d e r 平均 S K U / 訂單 4 個 3 . 5 2 . 8 3 4 . 1 3 . 7 3 . 4 2 個1053M T D A c t u a l S a l e s 實際銷售累積 250 425 633 873 1058M T D S a l e s P l a n 計劃銷量累積 234 417 636 868 1089
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