isp互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)提供商業(yè)務(wù)發(fā)展可行性研究報(bào)告(編輯修改稿)
2025-05-30 02:59 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 為中心的市場營銷體系，分為市場部門、銷售部門、客服部門、營銷策劃委員會(huì)（虛擬矩陣組織，由來源于市場部門、銷售部門、客戶服務(wù)部領(lǐng)導(dǎo)與骨干組成，定期組織營銷策劃，包括產(chǎn)品策劃與市場營銷推廣策劃）。167。 市場部的工作分為營銷信息（收集具體客戶信息，分析競爭對手信息，進(jìn)入客戶關(guān)系管理數(shù)據(jù)庫）、市場推廣（利用客戶數(shù)據(jù)庫大規(guī)模推廣，廣告，郵件群發(fā)，傳真群發(fā)，商業(yè)信函推廣等），營銷信息部門還需要把信息分類整理后分給市場部電話小姐，電話小姐進(jìn)行客戶信息和初步需求進(jìn)一步確認(rèn)，然后把有意向的客戶經(jīng)集中整理由銷售總監(jiān)分派給各銷售團(tuán)隊(duì)跟蹤。o 業(yè)務(wù)流程銷售成本管理接觸反饋項(xiàng)目管理目標(biāo)市場呼叫中心營銷推廣數(shù)據(jù)庫各類媒體分類整理CRM系統(tǒng)客戶數(shù)據(jù)庫營銷推廣客 戶應(yīng)收應(yīng)付管理CRM系統(tǒng)服務(wù)數(shù)據(jù)庫反饋信息電話銷售郵件群發(fā)傳真群發(fā)商業(yè)信函潛在用戶銷售數(shù)據(jù)庫統(tǒng)計(jì)分析委派項(xiàng)目經(jīng)理營銷策劃委員會(huì)項(xiàng)目實(shí)施服務(wù)活動(dòng)銷售過程管理 循環(huán)接觸 記錄信息 客戶反饋合同管理財(cái)務(wù)管理 價(jià)值分析 風(fēng)險(xiǎn)分析 信用分析 項(xiàng)目核算 實(shí)施跟蹤管理 客戶反饋跟蹤 售后定期回訪 項(xiàng)目考核評估 后續(xù)需求調(diào)查u 市場營銷管理o 銷售激勵(lì)167。 以銷售額與利潤考核綜合加權(quán)提成。167。 完成配額可以全提，不能完成配額提成比例打折，超額可加提。167。 精神獎(jiǎng)勵(lì)：金手指獎(jiǎng)，每月獎(jiǎng)勵(lì)第一名。o 銷售培訓(xùn)167。 每周兩次銷售經(jīng)驗(yàn)交流或培訓(xùn)，一次是技術(shù)培訓(xùn)，一次是銷售技巧經(jīng)驗(yàn)交流。o 銷售競賽167。 每月進(jìn)行銷售競賽：冠亞軍可以得到特別獎(jiǎng)金。167。 每月進(jìn)行技術(shù)方案評比：冠亞軍可以得特別獎(jiǎng)。o 效率管理167。 每天早晨銷售部門實(shí)現(xiàn)晨會(huì)制度，安排一天的工作。167。 每周五下午召開銷售總結(jié)會(huì)議。167。 每周一上午召開銷售計(jì)劃會(huì)議。167。 利用電子化程序?qū)︿N售人員的日程安排實(shí)行統(tǒng)一調(diào)度監(jiān)控。o 客戶關(guān)系管理系統(tǒng)（CRM）167。 360度客戶關(guān)系管理，如客戶的生日節(jié)日送小禮品或賀卡，給客戶的小孩送學(xué)習(xí)用品，客戶有病時(shí)的安慰。167。 跨部門跨業(yè)務(wù)的客戶事件跟蹤，利用CRM系統(tǒng)管理復(fù)雜事件。167。 動(dòng)態(tài)任務(wù)分析、調(diào)度與跟蹤管理。167。 銷售業(yè)務(wù)規(guī)律統(tǒng)計(jì)分析，如某行業(yè)對某產(chǎn)品需求特別大，則組織主題推廣活動(dòng)。167。 銷售人員任務(wù)的統(tǒng)計(jì)分析，定量控制銷售人員提高效率。167。 提供ABC分析和聚類分析，分別出業(yè)務(wù)價(jià)值不同的客戶與客戶群。167。 需求分析與機(jī)會(huì)挖掘，對老客戶的需求進(jìn)行總結(jié)分析推出新產(chǎn)品。167。 市場活動(dòng)與客戶關(guān)懷的執(zhí)行，如定期發(fā)送客戶問候郵件，最新解決方案或電子培訓(xùn)資料，項(xiàng)目跟蹤?quán)]件等等。o 市場主題推廣167。 2007二季度：市場調(diào)查，主要目標(biāo)是大型集團(tuán)、外資公司與政府機(jī)構(gòu)，包括每月上網(wǎng)費(fèi)用、長話費(fèi)用、分支機(jī)構(gòu)互聯(lián)需求等，推廣DDN與VPN。167。 2007三季度：工商新注冊企業(yè)推廣，主要推廣電話業(yè)務(wù)與系統(tǒng)集成業(yè)務(wù)推廣。167。 2007四季度：利用數(shù)據(jù)庫營銷對所有企業(yè)推廣全部業(yè)務(wù)。o 銷售激勵(lì)與管理167。 實(shí)施市場銷售業(yè)績積分公開考評制度市場部、銷售部一律實(shí)行業(yè)績積分公開考評。市場部以有效信息為單位積分，一條積一分，特別有價(jià)值的積二分，經(jīng)確認(rèn)的重大信息積三分。銷售部以萬元為單位累計(jì)業(yè)績積分，即銷售員每創(chuàng)造一萬元業(yè)績則積一分。項(xiàng)目管理也一樣，此項(xiàng)目共幾分，按每個(gè)人的貢獻(xiàn)分到分?jǐn)?shù)，消除銷售人員的論資排輩思想，貢獻(xiàn)大小體現(xiàn)在分?jǐn)?shù)概念上。鼓勵(lì)創(chuàng)新，對公司發(fā)展有幫助的意見和建議，一經(jīng)采納，也給與適當(dāng)分?jǐn)?shù)，充分發(fā)揮員工潛能，分?jǐn)?shù)越高底薪越高，底薪按分?jǐn)?shù)高低階梯上升。有能力的自然會(huì)有高薪，無能的要么迎頭趕上，要么一直低薪，過期自然淘汰。有利于留住人才，穩(wěn)定銷售隊(duì)伍。季度與年終獎(jiǎng)金發(fā)放數(shù)量與分?jǐn)?shù)成正比，每人的分?jǐn)?shù)動(dòng)態(tài)表貼在公司會(huì)議室門口由銷售助理每日修改，進(jìn)行全公司公開評比與鞭策，分?jǐn)?shù)在合同期內(nèi)累計(jì)。綜合考核指標(biāo)包括目標(biāo)達(dá)成率、每日訪問次數(shù)、利潤率、滯收帳款、應(yīng)收帳、平均銷售費(fèi)用、平均成交價(jià)格等給予一個(gè)加權(quán)系數(shù)得出綜合分?jǐn)?shù)。167。 實(shí)施銷售業(yè)績遞增型獎(jiǎng)勵(lì)提成制度遞增獎(jiǎng)勵(lì)提成，是指做的越多提成越高，不按單個(gè)合同的利潤提成，而按月合同額的高低給與不同的利潤提成比例。為防止銷售員累積合同額，拿取高額提成，提成比例可按季度考核。如銷售員前二個(gè)月業(yè)績?yōu)榱悖谌齻€(gè)月業(yè)績?yōu)?0萬，提成比例按季度平均值30萬計(jì)算。 經(jīng)營方式o 客戶名錄：工商新注冊企業(yè)名單（注冊資本200萬以上每月600家）、DDN專線企業(yè)名單（上海地區(qū)13000多家，上網(wǎng)專線3500家）、上海企業(yè)名錄（上海地區(qū)共50萬家）、上海新建大樓名錄。o 相關(guān)業(yè)務(wù)：工商新注冊企業(yè)相關(guān)業(yè)務(wù)是局域網(wǎng)系統(tǒng)集成與程控交換機(jī)；DDN專線企業(yè)名單相關(guān)業(yè)務(wù)是互聯(lián)網(wǎng)專線接入、維護(hù)、集成、上海企業(yè)名錄相關(guān)業(yè)務(wù)是商務(wù)企業(yè)郵局、上海新建大樓名錄相關(guān)業(yè)務(wù)是通訊工程與寬帶接入。以上所有客戶資料都是互聯(lián)網(wǎng)專線接入業(yè)務(wù)的重要潛在客戶群體。 經(jīng)營流程首先是市場部進(jìn)行主題推廣活動(dòng)，通過電話、傳真與電子郵件進(jìn)行大規(guī)模的營銷活動(dòng)，得到客戶的反饋后由
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