【文章內(nèi)容簡介】 定業(yè)績與考核 ? 天翼省分公司 – 由省公司個(gè)人客戶部負(fù)責(zé)管理日常運(yùn)營，包括預(yù)算、考核、人力資源、財(cái)務(wù)等管理，占其 60%考核權(quán)重 – 由天翼終端公司負(fù)責(zé)管理其采購與銷售，占其 40%考核權(quán)重 ? “一套班子，兩塊牌子”，能平衡協(xié)調(diào)好省公司的資源， ? 但對零售專業(yè)化能力提升有限，對終端零售能力的發(fā)展支撐有限 省公司 華盛公司 華盛省 分公司 總部 ? 華盛公司是中國聯(lián)通的全資子公司 ? 華盛省分公司 – 由華盛公司負(fù)責(zé)管理其日常運(yùn)營，包括預(yù)算、考核、人力資源、財(cái)務(wù)等管理，并對其進(jìn)行考核 – 通過華盛分總在聯(lián)通省公司市場部兼任副總，實(shí)現(xiàn)華盛省分公司的橫行協(xié)調(diào) ? 獨(dú)立運(yùn)作，能提升終端零售的專業(yè)化能力，提升零售銷售業(yè)績 ? 但在獲取省公司資源上存在一定問題，曾出現(xiàn)華盛省分公司尋求營業(yè)廳給予補(bǔ)貼未果，賣裸機(jī)的情況 天翼與華盛的模式分析 資料來源：內(nèi)部訪談；羅蘭貝格分析 3 積極協(xié)作原則 23 組織中國移動終端銷售公司匯報(bào)材料 A4rb_standard – 20220701 – do not delete this text object! 23 在這些關(guān)鍵原則上，總分和母子結(jié)構(gòu)各有利弊，最終決策取決于對不同原則重要性的把握 B 1 2 4 集中采購權(quán)原則 貼近市場原則 積極協(xié)調(diào)原則 風(fēng)險(xiǎn)防范原則 3 總分結(jié)構(gòu) 母子結(jié)構(gòu) ? 便于集采和統(tǒng)談，便于集中管理 – 一口對外，提高議價(jià)和協(xié)商能力 – 財(cái)務(wù)上統(tǒng)一處理，便于財(cái)務(wù)稅務(wù) ? 集中采購難，增加不必要業(yè)務(wù)復(fù)雜性 – 需要集中子公司需求，走訂單采購 – 財(cái)務(wù)上需要在兩極法人之間走賬，涉及避稅等問題 ? 總部不直接面對市場，需要省分公司根據(jù)對當(dāng)?shù)厥袌龅睦斫?，提交對機(jī)型、性能和采購量的需求 ? 對市場更了解，更貼近當(dāng)?shù)厥袌?，在制定采購方面要求上更容易保障業(yè)務(wù)成效 ? 決策集中，上下制衡，更易控制風(fēng)險(xiǎn) ? 決策權(quán)分散給總公司和 31家子公司，決策分散，缺乏制衡，更易產(chǎn)生風(fēng)險(xiǎn)，不利于風(fēng)險(xiǎn)防控 ? 不便于終端分公司和省公司就業(yè)務(wù)上進(jìn)行協(xié)調(diào)溝通，調(diào)動省公司的補(bǔ)貼和平臺資源 ? 終端公司內(nèi)部協(xié)調(diào)性好，對推動終端銷售工作更有利 ? 方便業(yè)務(wù)上的溝通、補(bǔ)貼和省平臺資源的調(diào)用，能更高實(shí)現(xiàn) TD業(yè)務(wù)推廣 ? 終端子公司同總公司方面聯(lián)系不緊密，較難實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)務(wù)的獨(dú)立性，不利于終端銷售的工作效果 思考點(diǎn)：權(quán)力、責(zé)任和風(fēng)險(xiǎn)分配 24 組織中國移動終端銷售公司匯報(bào)材料 A4rb_standard – 20220701 – do not delete this text object! 24 在兩種運(yùn)作模式下，對于業(yè)務(wù)管理、財(cái)稅等方面操作的含義 C 母子結(jié)構(gòu) ? TD用戶及終端銷售指標(biāo)的考核對象為省公司及其終端銷售子公司，具有考核一致性 總分結(jié)構(gòu) ? TD終端銷售指標(biāo)的考核對象為終端銷售公司，TD用戶發(fā)展指標(biāo)考核對象為省公司，可能出現(xiàn)不一致性，出現(xiàn)沖突 績效考核 ? 成本 /預(yù)算歸移動省公司管理，分配和使用，運(yùn)作模式變動小 ? 成本 /預(yù)算在終端銷售公司以及移動省公司之間需要重新分配 ? 分配的模式可以按照機(jī)型進(jìn)行： – 對于全國操盤機(jī)型，由終端銷售公司統(tǒng)一管理，再分解到各省終端銷售分公司 – 對于分省機(jī)型，由省公司自行分配 成本 /補(bǔ)貼資源分配 ? 由省公司直接安排營業(yè)廳和主控渠道的資源、人員的調(diào)用 ? 由省終端銷售分公司協(xié)調(diào)調(diào)配營業(yè)廳和主控渠道的銷售資源和人員 營業(yè)廳 /主控渠道資源調(diào)用 ? 終端銷售子公司需要向終端銷售母公司二次采購集采的產(chǎn)品，涉及公司之間的關(guān)聯(lián)交易 ? 存在合理避稅的可能 ? 終端銷售分公司與終端銷售總公司之間的貨物轉(zhuǎn)移屬公司內(nèi)部財(cái)務(wù)管理 采購管理及稅務(wù) ? 終端銷售子公司的財(cái)務(wù)報(bào)表需要合并到省公司，再合并到上市公司 ? 終端銷售總公司一張報(bào)表，合并到上市公司 財(cái)務(wù) 討論點(diǎn)：兩種模式對各方面操作的含義 25 組織中國移動終端銷售公司匯報(bào)材料 A4rb_standard – 20220701 – do not delete this text object! 25 移動終端 銷售總 公司 和省終端銷售分公司的組建方式及兩者之間的關(guān)系是中國移動終端銷售公司運(yùn)作模式的關(guān)鍵決策點(diǎn) 終端銷售總公司 省終端銷售分公司 省終端銷售分公司 省終端銷售分公司 省終端銷售分公司 … A B 思考點(diǎn)： 決策點(diǎn) ：總分還是母子？ ? 單一法人或二級法人 ：終端銷售總公司和省終端銷售分公司之間應(yīng)該設(shè)計(jì)為總分公司，也就是單一法人；還是母子公司，也就是二級法人的關(guān)系？ 權(quán)力、責(zé)任和風(fēng)險(xiǎn)分配 ? 權(quán)利： 采購權(quán)上，總部和分部之間如何劃分與配合 ? 責(zé)任： 如何協(xié)調(diào)省公司和終端公司工作積極性，保障發(fā)展 TD客戶和終端銷售兩方面責(zé)任的同時(shí)落實(shí) ? 風(fēng)險(xiǎn)： 如何降低風(fēng)險(xiǎn) 討論點(diǎn)： 兩種模式對各方面操作的含義 C 26 組織中國移動終端銷售公司匯報(bào)材料 A4rb_standard – 20220701 – do not delete this text object! 26 1. 組建終端銷售公司的動因和目的 2. 終端銷售公司的運(yùn)作模式 3. 終端銷售公司的業(yè)務(wù)范圍 4. 終端銷售公司的核心業(yè)務(wù)流程 5. 終端銷售公司組織架構(gòu)、人員職數(shù)、考核激勵(lì)方式 6. 終端銷售公司主要考核指標(biāo)和工作舉措 7. 關(guān)鍵討論點(diǎn) 提綱 27 組織中國移動終端銷售公司匯報(bào)材料 A4rb_standard – 20220701 – do not delete this text object! 在運(yùn)作模式的基礎(chǔ)之上，對終端銷售公司的職能范圍按照兩橫一縱進(jìn)行了劃分 ? 總部橫向 1，終端公司與終端部橫向職能劃分：生產(chǎn)和管理分開，獨(dú)立運(yùn)作 – 終端部是終端線條的管理部門，主要 職能包括 整體集采計(jì)劃制定 分銷策略和渠道管控政策制定 分銷渠道的協(xié)調(diào) – 終端銷售公司是終端部策略的的組織和執(zhí)行者， 主要職能包括 集采的執(zhí)行 直供業(yè)務(wù)的執(zhí)行 分銷和零售服務(wù)體系運(yùn)行和管理 零售商的管理和接洽 d 市場部 終端部 終端公司 市場部 省終端公司 總部 省 終端管理 a c b ? 縱向：集權(quán)為主，適當(dāng)分權(quán)，貼近市場 – 終端總公司負(fù)責(zé)集采戰(zhàn)略機(jī)型的全網(wǎng)操盤， 主要職能應(yīng)包括 銷售政策集中管理 價(jià)格的管理和監(jiān)控 – 終端分公司具省管理職能和執(zhí)行職能，同時(shí)也具備部分區(qū)域采購操作空間（需要與移動省公司協(xié)同），對非戰(zhàn)略機(jī)型進(jìn)行操作 ? 省級橫向：強(qiáng)專業(yè)化，兼顧平衡 – 終端分公司受終端總公司管理，提升其分銷和零售服務(wù)的專業(yè)性 – 同時(shí)建立管理機(jī)制 (如人事或考核 )建立與移動省公司協(xié)同關(guān)系，實(shí)現(xiàn)終端資源和市場資源的協(xié)同效應(yīng) – 對于非全網(wǎng)操盤機(jī)型：省市場部負(fù)責(zé)分銷和策略以及政策的制定，省終端公司是潛在分銷服務(wù)提供商 ? 總部橫向 2，與總部相關(guān)部門橫向關(guān)系：總體統(tǒng)一，操作獨(dú)立 – 終端總公司具有相對獨(dú)立的資源 (市場 )操作權(quán)，以適應(yīng)終端市場快速的變化 – 但市場部會對資源使用的規(guī)范進(jìn)行明確，以保證與市場和業(yè)務(wù)目標(biāo)的一致性 b d a c 28 組織中國移動終端銷售公司匯報(bào)材料 A4rb_standard – 20220701 – do not delete this text object! 28 針對八大業(yè)務(wù)職能的分工 職能 產(chǎn)品定制 ? 產(chǎn)品管理 ? 產(chǎn)品趨勢研究 /選型 ? 信息反饋 產(chǎn)品采購 訂單提報(bào) 產(chǎn)品分銷 產(chǎn)品零售 補(bǔ)貼管理 結(jié)算管理 售后管理 負(fù)責(zé)部門 協(xié)作部門 ? 集團(tuán)終端部 /研究院 ? 終端公司 ? 集團(tuán)市場部 ? 采購執(zhí)行 ? 產(chǎn)品全網(wǎng)操盤 ? 產(chǎn)品管理 ? 價(jià)格管理 ? 采購招標(biāo) ? 產(chǎn)品全網(wǎng)操盤 ? 系統(tǒng)管理 ? 省網(wǎng)產(chǎn)品集采 ? 銷售執(zhí)行 ? 產(chǎn)品全網(wǎng)操盤 ? 渠道建設(shè) /物流 ? 合作管理 ? 省網(wǎng)產(chǎn)品集采 ? 產(chǎn)品全網(wǎng)操盤 ? 價(jià)格管理 ? 產(chǎn)品管理 ? 補(bǔ)貼管理 ? 零售策略管理 ? 產(chǎn)品全網(wǎng)操盤 ? 財(cái)務(wù)管理 ? 產(chǎn)品管理 ? 銷售執(zhí)行 ? 合作管理 ? 考核管理 ? 客戶服務(wù) ? 系統(tǒng)管理 ? 售后服務(wù)管理 ? 終端銷售總公司 ? 終端銷售總公司 ? 終端銷售總公司 ? 集團(tuán)終端部 ? 集團(tuán)終端部 ? 集團(tuán)采購部 ? 各省移動 ? 省終端公司 ? 集團(tuán)終端部 ? 各省移動 ? 終端公司 ? 各省移動 ? 終端銷售總公司 ? 集團(tuán)終端部 ? 各省移動或省終端銷售公司 ? 終端銷售總公司 ? 集團(tuán)終端部 ? 省級終端公司 ? 集團(tuán)終端部 /市場部 ? 終端公司 ? 各省移動 29 組織中國移動終端銷售公司匯報(bào)材料 A4rb_standard – 20220701 – do not delete this text object! 29 產(chǎn)品定制職能 1 產(chǎn)品定制 職能說明 時(shí)間計(jì)劃 負(fù)責(zé)部門 協(xié)作部門 集團(tuán)終端部 /研究院 ? 產(chǎn)品管理 – 制定定制產(chǎn)品技術(shù)規(guī)范 – 評測定制產(chǎn)品 終端公司 ? 產(chǎn)品趨勢研究 /選型 – 研究消費(fèi)者需求與產(chǎn)品定義 – 提供廠家產(chǎn)品開發(fā)建議反饋產(chǎn)品選型建議給集團(tuán)市場部 集團(tuán)市場 /集客 /數(shù)據(jù)部 ? 信息反饋 – 基于產(chǎn)品研究成果，制定產(chǎn)品定制需求 – 反饋給集團(tuán)終端部 終端廠家 ? 產(chǎn)品生產(chǎn) – 按照產(chǎn)品技術(shù)規(guī)范生產(chǎn)終端產(chǎn)品 ? 制定技術(shù)規(guī)范：每類產(chǎn)品每集采周期前 5個(gè)月反饋一次 ? 評測定制產(chǎn)品：每類產(chǎn)品每集采周期前一個(gè)月完成 ? 每月一次 ? 每類產(chǎn)品每集采周期前 6個(gè)月反饋一次 ? 每類產(chǎn)品每集采周期前一個(gè)月完成 30 組織中國移動終端銷售公司匯報(bào)材料 A4rb_standard – 20220701 – do not delete this text object! 30 產(chǎn)品采購職能 2 產(chǎn)品采購 職能說明 時(shí)間計(jì)劃 負(fù)責(zé)部門 協(xié)作部門 終端銷售總公司 ? 采購執(zhí)行 – 結(jié)合自身情況反饋集采產(chǎn)品類別、數(shù)量需求 – 整合招標(biāo)結(jié)果與廠家簽訂采購協(xié)議 ? 產(chǎn)品全網(wǎng)操盤 – 制定產(chǎn)品銷售計(jì)劃、價(jià)格體系和營銷政策 集團(tuán)終端部 ? 產(chǎn)品管理 – 制定集采產(chǎn)品需求書并推薦備選機(jī)型庫 ? 價(jià)格管理 – 制定產(chǎn)品銷售計(jì)劃、價(jià)格體系和營銷政策 集團(tuán)采購部 ? 采購招標(biāo) – 制定評標(biāo)標(biāo)準(zhǔn) – 組織集采招標(biāo) ? 反饋集采信息： 每集采周期前6個(gè)月反饋 1次 ? 簽協(xié)議與籌備： 每集采銷售前15天完成 ? 產(chǎn)品管理： 集采周期前 5個(gè)月提交需求書；前 1個(gè)月完成備選庫 ? 價(jià)格管理： 每集采銷售前 15天完成 ? 每集采周期一次，集采前 1個(gè)月完成 31 組織中國移動終端銷售公司匯報(bào)材料 A4rb_standard – 20220701 – do not delete this text object! 31 訂單提報(bào)職能 3 訂單提報(bào) 職能說明 時(shí)間計(jì)劃 負(fù)責(zé)部門 協(xié)作部門 終端銷售總公司 ? 產(chǎn)品全網(wǎng)操盤 – 分配集采任務(wù)量 – 制定鋪貨計(jì)劃 – 制定銷售計(jì)劃 – 制定安全庫存標(biāo)準(zhǔn) ? 采購執(zhí)行 – 匯總各省采購訂單，定期向廠家采購 省終端公司 ? 銷售執(zhí)行