【文章內(nèi)容簡介】 （2） 生命金泰B計(jì)劃：是生命人壽根據(jù)市場利率變化量最新推出的兼具理財(cái)、保障于一身的保險(xiǎn)計(jì)劃，其主要特點(diǎn)是：l 期限短；l 收益穩(wěn)；l 保障多；l 手續(xù)簡。 （3）生命吉祥B計(jì)劃：是生命人壽根據(jù)市場利率變化量最新推出的兼具理財(cái)、保障于一身的保險(xiǎn)計(jì)劃，其主要特點(diǎn)是：l 期限短；l 收益高；l 保障多；l 手續(xù)簡。（3） 生命金六福：是一款兼具理財(cái)與保障功能的全新分紅保險(xiǎn)產(chǎn)品?？蛻舫碛斜ｋU(xiǎn)保障外，還有機(jī)會(huì)參與公司分紅險(xiǎn)業(yè)務(wù)經(jīng)營成果的分配，并可享受保單貸款等增值服務(wù)。其產(chǎn)品特點(diǎn)為：l 第一福：滿期收益，保值增值；l 第二福：身故全殘，保障周全；l 第三福：一般意外，雙倍給付；l 第四福：交通意外，三倍給付；l 第五福：年年分紅，坐享其成；l 第六福：保單貸款，緩解燃眉。2． 個(gè)人保險(xiǎn)：（1） 生命至愛增額終身壽險(xiǎn)（分紅型）產(chǎn)品特色：l 分紅保單，成果共享；l 紅利給付，方式可選；l 保額遞增，保障全面；l 保單貸款，融通資金。（2） 生命至福增額兩全保險(xiǎn)（分紅型）產(chǎn)品特色：l 分紅保單，成果共享；l 紅利給付，方式可選；l 保額遞增，保障全面；l 滿期貸款，融通資金；l 保單貸款，融通資金。（3） 生命至惠定期壽險(xiǎn)產(chǎn)品特色：l 保障突出；l 保費(fèi)低廉；l 靈活搭配，構(gòu)造完美保障組合；l 保險(xiǎn)期間，繳費(fèi)期限靈活可選；l 享受保單三大權(quán)益：保單貸款，自動(dòng)墊繳和減額繳清。（4） 生命至尊終身壽險(xiǎn)（分紅型）與生命成長快樂兩全保險(xiǎn)（分紅型）（2005年3月18日）推出）特點(diǎn)：l 生命成長快樂既可作為小孩的教育儲(chǔ)備金，還可以作為長大成人后的創(chuàng)業(yè)金、安家金，更可作為退休之后安享晚年的養(yǎng)老金，兼具分紅儲(chǔ)備與保險(xiǎn)的功能；l 生命至尊適合0到60周歲的客戶群，終身三倍高額保障。3． 團(tuán)體保險(xiǎn)：生命永惠團(tuán)體每年續(xù)保定期壽險(xiǎn)產(chǎn)品特色：l 客戶服務(wù)，優(yōu)質(zhì)高效；l 保全理賠，方便快捷；l 保險(xiǎn)期短，適合團(tuán)體；l 保費(fèi)低廉，節(jié)約開支；l 身故給付，安心無憂。4． 產(chǎn)品組合：（1） 生命至安產(chǎn)品組合特點(diǎn)：l 保費(fèi)低，保障高，適合人群廣；l 意外醫(yī)療享有無理賠優(yōu)惠額；l 水陸交通及航空意外超值給付；l 意外給付與醫(yī)療報(bào)銷及日額補(bǔ)貼相結(jié)合，提供全面意外保障。（2） 生命至福產(chǎn)品組合特點(diǎn)：l 健康分紅，成果共享；l 紅利給付，方式可選；l 滿期給付，領(lǐng)取簡便；l 保單貸款，融通資金；l 主險(xiǎn)保額遞增，保障全面；l 豁免保費(fèi)，保障穩(wěn)?。籰 重疾保障范圍廣闊。（3） 生命至惠產(chǎn)品組合特點(diǎn)：l 保障突出，保費(fèi)低廉；l 保單貸款，融通資金；l 健康分紅，成果共享；l 主險(xiǎn)保額遞增，保障全面；l 享受保單三大權(quán)益（保單貸款、自動(dòng)墊繳和減額繳清）；l 重疾保障范圍廣闊；l 高66例的醫(yī)療費(fèi)用補(bǔ)償，補(bǔ)償66例高達(dá)80%，體現(xiàn)生命關(guān)懷；l 提供全年最長180天的住院補(bǔ)貼給付，保您安心住院；l 住院報(bào)銷天細(xì)分，意外門診經(jīng)濟(jì)實(shí)惠。（二） 競爭對(duì)手人壽保險(xiǎn)產(chǎn)品功能特點(diǎn)分析：泰康人壽代表產(chǎn)品： 銀行保險(xiǎn)特點(diǎn)：l 成本低；l 安全可靠；l 購買方便。 團(tuán)體保險(xiǎn)： （1）保障型壽險(xiǎn)特點(diǎn)： l 保費(fèi)低，保障高，保障全面，物美價(jià)廉；l 增多企業(yè)凝聚力可，轉(zhuǎn)移企業(yè)財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)；l 定額給付，理賠手續(xù)簡單；l 配偶、子女作為連帶被保險(xiǎn)人，體現(xiàn)團(tuán)體福利。 （2）意外保險(xiǎn)特點(diǎn)：l 身故殘疾，雙重保障；l 保險(xiǎn)期限靈活，可根據(jù)需求選擇。 （3）醫(yī)療保險(xiǎn)特點(diǎn)：l 門診、住院均可保障；l 分級(jí)累進(jìn)，比例給付，低保費(fèi)，高保障；l 靈活選擇，可選起付線，高額保障；l 為客戶量身定做，靈活約定賠付比例。 個(gè)人保險(xiǎn)：l 共享經(jīng)營成果，紅利給付方式多樣；l 多種搭配，繳費(fèi)靈活；l 低保費(fèi)，高保障。 中國人壽代表產(chǎn)品：1．個(gè)人保險(xiǎn)產(chǎn)品 保障保險(xiǎn)：（1） 祥和定期保險(xiǎn)特點(diǎn)：l 低保費(fèi)，高保障；l 高額身故保障；l 靈活保障期間。（2） 國壽祥瑞終身保險(xiǎn)特點(diǎn)：l 身故保險(xiǎn)金給付；l 保單借款；l 靈活的繳費(fèi)期限。（3） 國壽鴻盛終身保險(xiǎn)（分紅型）特點(diǎn)：l 低保費(fèi)，高保障；l 紅利；l 終身保障；l 保單借款。2．團(tuán)體保險(xiǎn)產(chǎn)品 團(tuán)體定期保險(xiǎn)：（1） 國壽團(tuán)體定期壽險(xiǎn)特點(diǎn)：l 低保費(fèi)，高保障；l 普通產(chǎn)品1/3的觀察期；l 一次投保手續(xù)簡單。（2） 國壽團(tuán)體終身壽險(xiǎn)特點(diǎn)：l 保單價(jià)值每年增加；l 微小投入，一生無憂；l 保費(fèi)適用靈活；l 員工配偶也能參保，全方位關(guān)愛員工生活。 3．銀行保險(xiǎn)：（1）國壽鴻泰兩全保險(xiǎn)（分紅型）特點(diǎn)：l 滿期保險(xiǎn)金，身故保險(xiǎn)金，保單紅利；l 儲(chǔ)蓄、保障、投資三位一體；l 投保范圍廣。（2）國壽鴻星少兒兩全（分紅型）特點(diǎn)：l 充裕的教育金（使孩子教育無后顧之憂）；l 豐富的創(chuàng)業(yè)金（助孩子實(shí)現(xiàn)創(chuàng)業(yè)理想）；l 累積的分紅金；l 高額的保障金；l 靈活交費(fèi)，更多選擇。（3）國壽康裕重大疾病險(xiǎn)特點(diǎn)：l 適用范圍光，老少皆宜；l 保障29種重大疾病，確診即時(shí)；l 終身保障，終身受益；l 交費(fèi)靈活。 4．中國人壽于2005年1月下旬推出國壽中國公民境外意外傷害及緊急救援保險(xiǎn)。平安人壽代表產(chǎn)品： 1．個(gè)人保險(xiǎn)：（1）醫(yī)療健康保險(xiǎn)：l 康泰終身險(xiǎn)：為國內(nèi)同類商品中，保障項(xiàng)目最多最全面。 l 附加重疾終身險(xiǎn)：國內(nèi)同類商品中，重疾保障項(xiàng)目最多最全面，醫(yī)療、身故雙重保障。l 附加防癌終身險(xiǎn)的產(chǎn)品特色：國內(nèi)第一份終身防癌附加保險(xiǎn)， 保費(fèi)低廉,身故返還,用利息買保險(xiǎn) ，癌癥保障項(xiàng)目更豐富。l 附加住院安心：國內(nèi)第一份全國銷售的醫(yī)療附加險(xiǎn) 。（2）少兒險(xiǎn)：l 教育金減輕負(fù)擔(dān)， 確保子女順利完成學(xué)業(yè) 。l 可豁免保費(fèi)，體現(xiàn)保險(xiǎn)真諦。l 保費(fèi)低廉，高額保障。 2．團(tuán)體保險(xiǎn)：（1）養(yǎng)老金保險(xiǎn)特點(diǎn)：l 確定繳費(fèi)、投資靈活、權(quán)益明確、管理透明、公平合理；l 養(yǎng)老無憂、保障全面、恩澤眷屬；l 繳費(fèi)靈活、年金給付。（2）醫(yī)療健康保險(xiǎn)：l 可選起付線，高額補(bǔ)償；l 保費(fèi)低，保障高；l 保險(xiǎn)期間靈活，易于操作。（3） 意外保險(xiǎn)特點(diǎn)：l 保費(fèi)低，保障高；l 轉(zhuǎn)移企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)；l 公平合理，方便快捷，保險(xiǎn)期間靈活，易于操作。（4） 綜合保險(xiǎn)特點(diǎn)：l 手續(xù)簡，價(jià)格地，保障全。 3．平安智富人生終身壽險(xiǎn)特色： （1）高額保障，增減自主（2）投資保底，安心理財(cái)（3）持續(xù)交費(fèi)，獎(jiǎng)勵(lì)多多（4）緩期交費(fèi)，保障不變（5）保單價(jià)值，透明公開。 （三）產(chǎn)品分析總結(jié)： 生命人壽在產(chǎn)品方面獨(dú)具優(yōu)勢(shì)，擁有養(yǎng)老、健康、分紅、醫(yī)療、少兒教育金、意外傷害等全方位的保險(xiǎn)產(chǎn)品體系。其國際化的產(chǎn)品設(shè)計(jì)充分體現(xiàn)了保險(xiǎn)的真諦及人性化的關(guān)愛。生命人壽由銀行代理的兩款新產(chǎn)品——“金六?！焙汀敖鹛〤”，充分考慮到了客戶的利益，使公司銀行代理產(chǎn)品在目前市場上獨(dú)樹一幟，但其產(chǎn)品在市場上的認(rèn)知度還有待提高。 中國人壽的保險(xiǎn)產(chǎn)品種類豐富、齊全，能滿足客戶的保險(xiǎn)要求，其產(chǎn)品在全國許多客戶中有很高的品牌知名度。其市場份額很高，個(gè)人壽險(xiǎn)、團(tuán)體壽險(xiǎn)和意外險(xiǎn)業(yè)務(wù)均處于市場領(lǐng)先地位。同時(shí)，中國人壽不斷開發(fā)和創(chuàng)新產(chǎn)品，給消費(fèi)者產(chǎn)生了持續(xù)健康的品牌效應(yīng)。平安人壽的產(chǎn)品也獨(dú)具一格，有著很強(qiáng)的競爭力。泰康人壽的產(chǎn)品以家庭保障系列產(chǎn)品為重，涵蓋少兒、女性、醫(yī)療、養(yǎng)老、重大疾病、意外傷害、分紅保險(xiǎn)等各方面，可充分滿足大眾對(duì)壽險(xiǎn)服務(wù)的全方位、多層次的需求，其產(chǎn)品青春、健康、時(shí)尚的品牌形象了廣泛的關(guān)注。 可以預(yù)見，未來市場銀保產(chǎn)品轉(zhuǎn)型“保障”將成為亮點(diǎn)，投資型保險(xiǎn)產(chǎn)品行情將看好。 四、生命人壽和競爭對(duì)手的競爭狀況分析 （一）生命人壽發(fā)展策略分析 生命人壽在競爭中的地位 生命人壽是中國加入WTO后第一批成立的全國性人壽保險(xiǎn)公司之一，也是迄今為止中國第三批批準(zhǔn)成立的全國性專業(yè)壽險(xiǎn)公司之一。生命人壽是目前國內(nèi)新成立的保險(xiǎn)公司中股東投資額最高的公司，也是國內(nèi)壽險(xiǎn)業(yè)資本實(shí)力最雄厚的公司之一。但是，生命人壽目前在全國壽險(xiǎn)市場中的市場占有率較低，消費(fèi)者對(duì)其認(rèn)知度也很低，它在很多消費(fèi)者頭腦中還是一個(gè)比較模糊的概念。 生命人壽的企業(yè)規(guī)劃（1）發(fā)展遠(yuǎn)景——建設(shè)最富成長性的新生命。l 短期目標(biāo)：成為業(yè)界最優(yōu)秀的新公司。l 中期目標(biāo)：成為中國壽險(xiǎn)也中專業(yè)化經(jīng)營的品牌公司。l 長期目標(biāo)：立足于民族壽險(xiǎn)業(yè)，躋身中國五大專業(yè)壽險(xiǎn)公司，成為 國際化金融控股集團(tuán)。（2）機(jī)構(gòu)發(fā)展策略： 整體思路是以區(qū)域?yàn)橹行陌l(fā)展：選擇經(jīng)濟(jì)較為發(fā)達(dá)，人口眾多，壽險(xiǎn)潛力大的省份和經(jīng)濟(jì)發(fā)展較快的大中型城市作為區(qū)域中心；集中優(yōu)勢(shì)資源開發(fā)優(yōu)勢(shì)市場；由沿海發(fā)達(dá)地區(qū)逐步向全國輻射。 （3）業(yè)務(wù)發(fā)展策略：整體思路是以團(tuán)體保險(xiǎn)業(yè)務(wù)為龍頭，以銀行代理為重點(diǎn)，以個(gè)人壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)為基礎(chǔ)。（4）銷售渠道發(fā)展思路：l 團(tuán)體業(yè)務(wù)：在客戶策略方面，公司的重點(diǎn)應(yīng)該是攻關(guān)大型業(yè)務(wù)項(xiàng)目；在產(chǎn)品策略方面。以企業(yè)年金和意外險(xiǎn)為主、醫(yī)療保險(xiǎn)為輔；在銷售戰(zhàn)略方面，以直銷為主，走精兵之路，同時(shí)積極利用中介機(jī)構(gòu)發(fā)展業(yè)務(wù)。l 銀行代理業(yè)務(wù)：建立實(shí)質(zhì)性、緊密型的銀保合作新模式。l 個(gè)人壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)：一是“建設(shè)有規(guī)模的精兵隊(duì)伍”，二是“建立有控制的大眾隊(duì)伍”。（5）經(jīng)營思路：“國際化、專業(yè)化、規(guī)范化”。（二）生命人壽的競爭對(duì)手發(fā)展策略分析 主要的競爭對(duì)手：第一階段（前期）的競爭對(duì)手為泰康人壽、新華人壽等同等規(guī)模的公司，他們和生命人壽的成立時(shí)間相近，都屬于新公司，有著許多相似之處。第二階段（后期）的競爭對(duì)手為中國人壽、平安人壽、太平洋人壽等中國壽險(xiǎn)業(yè)三巨頭。 競爭對(duì)手的基本情況：泰康人壽　　　　?。?）市場狀況：泰康人壽作為一家新型的股份制壽險(xiǎn)公司，自成立以來，取得了長足的發(fā)展，目前已在全國設(shè)立了29家分公司，124家中心支公司，成功完成全國性經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)的搭建。2001年到2003年,泰康人壽連續(xù)三年保持了三位數(shù)的增長速度，市場占有率逐年提升。在2004年，泰康人壽的四大亮點(diǎn)引起了市場的關(guān)注：中國壽險(xiǎn)業(yè)平均增長率為7％的情況下，保持了32％的高速增長；營銷新契約躍居市場第四；再次實(shí)現(xiàn)盈利；在2004年11月，成功發(fā)行了13億元次級(jí)債，這也是中國保險(xiǎn)企業(yè)第一支次級(jí)債。　　　?。?）泰康人壽的發(fā)展戰(zhàn)略：　　　　　A、發(fā)展目標(biāo)：奉行“專業(yè)化、規(guī)范化、國際化”的發(fā)展戰(zhàn)略，堅(jiān)持穩(wěn)健經(jīng)營，開拓創(chuàng)新的經(jīng)營理念，將泰康人壽建成最具親和力、最受市場親睞的專業(yè)化大型保險(xiǎn)公司?！　　　　、品牌定位：l 客戶定位：融入21世紀(jì)大眾生活，為日益崛起的工薪白領(lǐng)人群提　　　　　　　　　供高品質(zhì)的壽險(xiǎn)服務(wù)。l 產(chǎn)品定位：不斷推出滿足工薪白領(lǐng)需求的保險(xiǎn)產(chǎn)品，關(guān)注白領(lǐng)家庭需求，以家庭保險(xiǎn)產(chǎn)品為主打產(chǎn)品。l 服務(wù)定位：以專業(yè)誠信為宗旨，以現(xiàn)代科技為手段，以現(xiàn)實(shí)與虛擬相結(jié)合的四位一體的“新生活廣場”為平臺(tái)，為工薪白領(lǐng)人群提供全方位的壽險(xiǎn)服務(wù)。l 品牌定位：代表日益成長的工薪白領(lǐng)人群的家庭價(jià)值觀和新的生 活方式?！　　　、銷售策略：著眼于未來“新生活運(yùn)動(dòng)”的大趨勢(shì)——服務(wù)的融合、多元化、更便捷及高品位需求，進(jìn)行銷售策略創(chuàng)新和新制度的推廣。中國人壽（1）市場狀況：中國人壽是中國保險(xiǎn)行業(yè)的第一品牌，在全國擁有了許多的忠誠的客戶。，8200多個(gè)營銷網(wǎng)點(diǎn)，4000多家分支機(jī)構(gòu)，12000多名直銷人員，91000家銷售網(wǎng)點(diǎn)；截至2004年6月30日，公司占中國大陸壽險(xiǎn)市場的份額已升至50%以上，其中個(gè)人壽險(xiǎn)、團(tuán)體壽險(xiǎn)和意外險(xiǎn)業(yè)務(wù)均處于市場領(lǐng)先地位。，是中國大陸最大的投資機(jī)構(gòu)之一。（2）中國人壽的發(fā)展策略：l 產(chǎn)品策略：產(chǎn)品本身必須符合市場需求，必須滿足顧客的預(yù)期 品質(zhì)，具有鮮明的人格化特征，形成良好的人格親和力。塑造強(qiáng)勢(shì)品牌。l 品牌策略：品牌核心價(jià)值為信任，品牌核心概念為“相知多年，值得托付” 。l 文化戰(zhàn)略：“成己為人，成人達(dá)己”的雙成企業(yè)文化。l 分銷渠道：擁有中國人壽保險(xiǎn)行業(yè)規(guī)模最大、覆蓋區(qū)域最廣的分銷隊(duì)伍，分銷網(wǎng)絡(luò)遍及除西藏之外的幾乎每個(gè)縣級(jí)行政區(qū)域。個(gè)人代理人、直銷人員和銀行及郵局為主的中介機(jī)構(gòu)構(gòu)成其三大分銷渠道。l 業(yè)務(wù)管理：公司歷時(shí)8個(gè)月，完成了以客戶需求為導(dǎo)向的業(yè)務(wù)流 程再造，旨在設(shè)計(jì)并推行一套行業(yè)領(lǐng)先的，具有前瞻性的人壽業(yè)務(wù)管理系統(tǒng)。 平安人壽： （1）市場狀況：平安人壽公司是我過三大壽險(xiǎn)公司之一，其市場占有率長期居中國壽險(xiǎn)市場第二位，在消費(fèi)者中有較高的品牌知名度，其分支機(jī)構(gòu)遍步全國各地。2004年其利潤更是穩(wěn)步增長，發(fā)展勢(shì)頭強(qiáng)勁；2005年4月19日，中國平安保險(xiǎn)(集團(tuán))股份有限公司(香港交易所股票編號(hào)：2318)在香港發(fā)布上市后首份年度業(yè)績報(bào)告。報(bào)告顯示，平安去年盈利強(qiáng)勁增長，%；%%，達(dá)人民幣2,；。中國平安經(jīng)過17年的發(fā)展，已成為中國著名的金融服務(wù)品牌及具有較高國際聲譽(yù)的海外上市公司。 （2）平安人壽的發(fā)展策略：l 發(fā)展戰(zhàn)略：為客戶提供全方位金融保險(xiǎn)服務(wù)。l 服務(wù)宗旨：誠信第一，效率第一，客戶至上，服務(wù)至上。l 投資策略：以客戶的回報(bào)預(yù)期和風(fēng)險(xiǎn)承受能力制定了各賬戶的風(fēng)險(xiǎn)底線，并結(jié)合市場環(huán)境和同業(yè)持倉情況制定了賬戶資產(chǎn)在權(quán)益和固定收益的配置比例。l 產(chǎn)品策略：在試點(diǎn)探索銀保經(jīng)營模式的同時(shí)，在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)上，平安做了充分的調(diào)整與升級(jí)換代，重點(diǎn)推出的