【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 強(qiáng)，易被模仿，因此在活動(dòng)之前，我們采取了嚴(yán)密的保護(hù)措施，防止概念、產(chǎn)品的外流。 在玫瑰銷(xiāo)售數(shù)目組合上，我們推出了多種數(shù)目組合，并為每種數(shù)目組合都賦予了一定的內(nèi)涵。例如： 1 支玫瑰：一心一意 篇； 3 支玫瑰：我愛(ài)你篇； 9 支玫瑰：天長(zhǎng)地久篇； 11 支玫瑰：一生一世篇； 21 支玫瑰：愛(ài)你篇； 27 支玫瑰：愛(ài)妻篇； …… 雖然以上寓意早已有之，但卻很少有企業(yè)在這上面下工夫、作宣傳，而在浪北京東方國(guó)泰 商業(yè) 顧問(wèn) 有限公司 零售 企劃篇 超市 促銷(xiāo) 策劃范例匯編手冊(cè) 15 / 81 漫的日子里推出如此浪漫的數(shù)字組合，情侶間定會(huì)被濃濃的愛(ài)意所感染，經(jīng)久難忘。而且每種組合我們都設(shè)計(jì)了新穎、時(shí)尚的賀卡，賀卡上注名了該組合的寓意。此次活動(dòng)的推出，讓許多人都對(duì)玫瑰所代表的深刻寓意加深了印象，極大的調(diào)動(dòng)了消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的積極性。甚至有部分消費(fèi)者在 2 月 14 日打電話咨詢每種 數(shù)目的寓意。效果可想而知。 針對(duì)每類目標(biāo)消費(fèi)群，我們又推出了三大篇章： 浪漫情人 我愛(ài)你篇：針對(duì) 2025 歲的 A 類消費(fèi)群。產(chǎn)品組合： 3 支玫瑰 +1 個(gè) “緣字結(jié) ”+燙金賀卡。 真情永恒 愛(ài)妻篇：針對(duì) 2535 歲的 C 類消費(fèi)群，產(chǎn)品組合： 27 支玫瑰+1 個(gè) “愛(ài)字結(jié) ”+燙金賀卡。 濃情夕陽(yáng) 天長(zhǎng)地久篇：針對(duì) 50 歲以上的 B類消費(fèi)群，產(chǎn)品組合： 9 支玫瑰 +1 個(gè) “牽手結(jié) ”+燙金賀卡。 豐富的產(chǎn)品組合極大的滿足了各類消費(fèi)者的需求，一改以往情人結(jié)單調(diào)送花的尷尬，使情人節(jié)變得更加富有 內(nèi)涵。 價(jià)格策略 情人結(jié)期間玫瑰的銷(xiāo)量是即時(shí)的，可以說(shuō)，一年的光景中，這一天是最賺錢(qián)的，這一點(diǎn)與月餅的銷(xiāo)售很相似。因此，公司的所有產(chǎn)品（主要指玫瑰和 “情人結(jié) ”）均采取高價(jià)策略，具體價(jià)格策略：略。 渠道策略：公司在全市擁有 68 個(gè)鮮花銷(xiāo)售點(diǎn)，可以確保產(chǎn)品（玫瑰和 “情人結(jié) ”）快速進(jìn)入市場(chǎng)。同時(shí)，公司還經(jīng)營(yíng)鮮花批發(fā)業(yè)務(wù)，也有相當(dāng)一部分鮮花通過(guò)此渠道快速分銷(xiāo)。而且，公司的網(wǎng)站也開(kāi)展網(wǎng)上訂花、送花的業(yè)務(wù)。這樣，通過(guò) “自有網(wǎng)點(diǎn) +批發(fā) +網(wǎng)上業(yè)務(wù) ”三個(gè)銷(xiāo)售途徑。立體的將公司的產(chǎn)品快速、暢通地推向市場(chǎng)，面向消費(fèi)者。 傳播策 略 采取 “平面報(bào)廣 +售點(diǎn)廣告 +宣傳單頁(yè) ”三種方式相結(jié)合進(jìn)行宣傳。 2 月 6 日、 7日、 10 日，我們?cè)诋?dāng)?shù)匕l(fā)行量最大的晚報(bào)上發(fā)布了《情人節(jié)，不只是青年人的節(jié)日》、《情人結(jié)里，讓父母品味愛(ài)情》等針對(duì) B類消費(fèi)群和 C 類消費(fèi)群訴求的軟文廣告，進(jìn)行市場(chǎng)的預(yù)熱，然后在 2 月 11 日、 12 日、 13 日、 14 日發(fā)布了針對(duì) A 類消費(fèi)群的主題為《 “情人結(jié) ”套住情人節(jié) 天天都是情人節(jié)》的平面廣告。選擇此時(shí)北京東方國(guó)泰 商業(yè) 顧問(wèn) 有限公司 零售 企劃篇 超市 促銷(xiāo) 策劃范例匯編手冊(cè) 16 / 81 間刊登廣告，可有效的防止 “情人結(jié) ”概念的流失。在終端，主要采取售點(diǎn)廣告，以突出氣氛、宣傳活動(dòng)內(nèi)容為主，包括 POP、條幅、展板等表現(xiàn)形式。在市內(nèi) 幾個(gè)人流較大的地方散發(fā)活動(dòng)的宣傳單，同時(shí)，也最大限度地利用公司的網(wǎng)站進(jìn)行活動(dòng)的宣傳。也向消費(fèi)者展示了公司專業(yè)、實(shí)力雄厚的良好形象。 活動(dòng)策略：浪漫情人 激情派對(duì)活動(dòng)。即凡在公司購(gòu)玫瑰 9 支（含 9 支）以上的消費(fèi)者，均贈(zèng)送兩張 X 迪廳的門(mén)票，可參與該迪廳組織的抽獎(jiǎng)活動(dòng)。由于該迪廳是一家較有名氣的迪廳，在情人節(jié)期間也準(zhǔn)備搞活動(dòng)，但是考慮到春節(jié)期間宣傳效果不是很好，且成本又高，他們急于尋找一種低成本且宣傳效果又好的宣傳方式?？紤]到彼此目標(biāo)人群的一致性，合作又能各有所得且相互促進(jìn)，于是，我們與之進(jìn)行了多次接觸和協(xié)商，簽下 了合作協(xié)議：我們利用全市 68 個(gè)鮮花銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)及公司網(wǎng)站對(duì)其活動(dòng)進(jìn)行宣傳（在零售網(wǎng)點(diǎn)主要以條幅和店員口頭介紹兩種形式，在宣傳單的一面也附有迪廳活動(dòng)介紹的廣告），他們則負(fù)責(zé)承擔(dān)宣傳條幅、宣傳單頁(yè)的制作費(fèi)用，并贈(zèng)送 120 張門(mén)票。由于我們采取購(gòu)花限贈(zèng)門(mén)票的形式，大大地調(diào)動(dòng)了消費(fèi)者尤其是年輕人的購(gòu)買(mǎi)欲望。僅在情人節(jié)當(dāng)天上午，門(mén)票就贈(zèng)送一空。由于與該迪廳的捆綁連接，使得公司節(jié)省了宣傳品的制作費(fèi)用，有效地降低了活動(dòng)費(fèi)用。 人員培訓(xùn)：由于宣傳方式、宣傳時(shí)間的局限，活動(dòng)的全部?jī)?nèi)容消費(fèi)者未必全能接受到，因此終端人員既要經(jīng)營(yíng) ，又要起到宣傳的作用，對(duì)他們的要求也就要高一些，而且，溝通的技巧、個(gè)人形象、促銷(xiāo)活動(dòng)內(nèi)容、終端宣傳品的布置陳列、產(chǎn)品的數(shù)目組合、核心賣(mài)點(diǎn)、核心概念等都需要對(duì)營(yíng)業(yè)員進(jìn)行細(xì)致而全面的培訓(xùn)。因此，活動(dòng)能否成功，培訓(xùn)至關(guān)重要。為了防止個(gè)別網(wǎng)點(diǎn)工作落實(shí)不到位，我們每個(gè)店逐一進(jìn)行了指導(dǎo)，并每天都進(jìn)行監(jiān)督、檢查，確保活動(dòng)執(zhí)行到位，順利開(kāi)展。 自 2 月 10 日活動(dòng)開(kāi)始以來(lái)，每個(gè)店面都有大批的咨詢者和購(gòu)買(mǎi)者，消費(fèi)者更是對(duì) “情人結(jié) ”表現(xiàn)出了濃厚的興趣，而為父母代訂玫瑰者也逐天上升，至 2 月 14日 11 時(shí)活動(dòng)結(jié)束，公司的 50 萬(wàn)支玫瑰 只余下不到 3000 支， 萬(wàn)個(gè) “情人結(jié) ”也全部售出。本次促銷(xiāo)活動(dòng)取得了圓滿成功。 【 活動(dòng)后的反思 】 此次促銷(xiāo)活動(dòng)之所以能夠成功，我認(rèn)為主要有以下幾點(diǎn)： 北京東方國(guó)泰 商業(yè) 顧問(wèn) 有限公司 零售 企劃篇 超市 促銷(xiāo) 策劃范例匯編手冊(cè) 17 / 81 產(chǎn)品創(chuàng)新、概念創(chuàng)新 相比于以往情人節(jié)期間鮮花銷(xiāo)售商的自然銷(xiāo)售，本次活動(dòng)則是主動(dòng)出擊。從市場(chǎng)調(diào)研發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的單一到產(chǎn)品數(shù)目組合策略的推出，再到 “情人結(jié) ”的推出，以及 “?情人結(jié) ?套住情人節(jié) 天天都是情人節(jié) ”概念的提出，都體現(xiàn)了一種創(chuàng)新思想。只有想人所未想，做人所未做，深刻洞悉消費(fèi)者的內(nèi)心需求，提供給消費(fèi)者個(gè)性化的產(chǎn)品和服務(wù)，才能真正贏得市 場(chǎng)。 東西方文化的成功嫁接 中國(guó)結(jié)有著悠久的歷史，蘊(yùn)涵著濃厚的東方文化，代表了喜氣、富貴、吉祥，深被現(xiàn)代人所認(rèn)可，并在青年人中十分流行。而與情人節(jié)的巧妙嫁接，則是本次活動(dòng)成功的一個(gè)十分重要的創(chuàng)新點(diǎn)。情人節(jié)是本土化了的西方節(jié)日，而中國(guó)結(jié)是一個(gè)典型的東方文化的代表， “節(jié) ”與 “結(jié) ”的諧音為兩種文化的成功嫁接找到了準(zhǔn)確的切入點(diǎn)，這樣，融合了兩種文化內(nèi)涵的 “情人結(jié) ”就滿足了年輕人時(shí)尚、求新的心理特點(diǎn)。 目標(biāo)消費(fèi)群的準(zhǔn)確定位 青年人是情人節(jié)期間玫瑰消費(fèi)的主力人群，但從往年消費(fèi)人群的比例來(lái) 看，50 歲以上的人群占到了 5%，可見(jiàn)，這很可能成為一支 “績(jī)優(yōu)股 ”，值得培養(yǎng)，關(guān)鍵是如何激發(fā)他們的購(gòu)買(mǎi)欲望， “正面出擊 ”與 “旁敲側(cè)擊 ”是一個(gè)很好的解決辦法。用《情人節(jié)不止是青年人的節(jié)日》這一軟文重點(diǎn)對(duì) 50 歲以上的類消費(fèi)群進(jìn)行訴求，而用《情人節(jié)里讓父母品味愛(ài)情》這篇軟文對(duì)類人群進(jìn)行 “攻心 ”。事實(shí)證明，此次定位雖顯大膽，卻非常成功、準(zhǔn)確，也說(shuō)明情人節(jié)如今不止是年輕人的節(jié)日，老年夫婦也被時(shí)尚化了。 當(dāng)然，由于 “情人結(jié) ”概念及相關(guān)產(chǎn)品的低技術(shù)含量，很容易被競(jìng)爭(zhēng)者復(fù)制，前期較好的保密工作以及用與某迪廳的合作來(lái)降低 營(yíng)銷(xiāo)成本也都是此次促銷(xiāo)活動(dòng)成功的重要保證。 但本案例還有一遺憾之處，就是對(duì)于老年群體情人節(jié)贈(zèng)花現(xiàn)象，在促銷(xiāo)活動(dòng)結(jié)束后沒(méi)有進(jìn)行深度挖掘，沒(méi)有進(jìn)行后續(xù)宣傳，沒(méi)有進(jìn)行適當(dāng)?shù)拿襟w公關(guān)，浪費(fèi)掉了對(duì)公司的品牌建設(shè)有很大加分作用的良好機(jī)會(huì)，這可以說(shuō)是此次促銷(xiāo)活動(dòng)的一個(gè)不足之處。 北京東方國(guó)泰 商業(yè) 顧問(wèn) 有限公司 零售 企劃篇 超市 促銷(xiāo) 策劃范例匯編手冊(cè) 18 / 81 第六節(jié) 情人節(jié)終端促銷(xiāo)方案 情人節(jié)是新的一年所迎來(lái)的第一個(gè)西方節(jié)日，而且這個(gè)節(jié)日所帶來(lái)的消費(fèi)大多數(shù)是以青年為主，以女性消費(fèi)市場(chǎng)占優(yōu)，以情人禮贈(zèng)為最流行的特征，這正符合千尋的消費(fèi)定位。 “天長(zhǎng)地久，千尋永相隨 ”（情人節(jié)）。 情 人節(jié)活動(dòng)內(nèi)容： 購(gòu)物即送：凡于活動(dòng)期間到店消費(fèi)的顧客，均可獲贈(zèng)精美的玫瑰花一支； 一次性消費(fèi)滿 99 元以上的顧客，除可獲得精美玫瑰花一支外， +99 元，即可獲得由千尋公司精致設(shè)計(jì)的價(jià)值 138 元情人戒指一對(duì)； 一次性消費(fèi)滿 199 元以上的顧客，除可獲得精美玫瑰花兩支外， + 59 元，即可獲得價(jià)值 138 元情人戒一對(duì)； 一次性消費(fèi)滿 299 元以上的顧客，除可獲得精美玫瑰花三支外， + 19 元，即可獲得價(jià)值 138 元情人戒指一對(duì) 一次性消費(fèi)滿 399 元以上的顧客，除 可獲得精美玫瑰花四支外，同時(shí)免費(fèi)贈(zèng)送價(jià)值 138 元情人戒指一對(duì)； 北京東方國(guó)泰 商業(yè) 顧問(wèn) 有限公司 零售 企劃篇 超市 促銷(xiāo) 策劃范例匯編手冊(cè) 19 / 81 第七節(jié) 溫馨浪漫 精彩無(wú)限 ——2020 年情人節(jié)促銷(xiāo)方案 將心泊在彩云升起的港灣，偷偷把幸?？淘谀愕男拈g，用一縷愛(ài)的絲線，將你我綁在歲月變遷的終點(diǎn)，在這溫馨浪漫的季節(jié)里，民潤(rùn)送給你一份真實(shí)的情意！ 一、促銷(xiāo)目的 情人節(jié)源自西方國(guó)度，現(xiàn)已被國(guó)人所接受和認(rèn)可并近乎瘋狂，通過(guò) “情人節(jié) ”這一主題，緊緊抓住圍繞 “有情人 ”這一心理，展開(kāi)商品促銷(xiāo)和活動(dòng)促銷(xiāo)，以吸引客流，提高知名度，達(dá)到銷(xiāo)售的目的。 大力推出 “濃情朱古力花 束 ”，高毛利銷(xiāo)售，力爭(zhēng)創(chuàng)利潤(rùn) 2 萬(wàn)元以上。 二、促銷(xiāo)時(shí)間 2020 年 2 月 6 日 ——2 月 14 日（情人節(jié)） 三、快訊檔期 2020 年 2 月 6 日 ——2 月 19 日（ 14 天） 四、促銷(xiāo)主題 1． 溫馨浪漫，精彩無(wú)限 2． 浪漫情人節(jié)，把心交給你 五、商品促銷(xiāo) “情人節(jié) ”是一個(gè)特殊的節(jié)日，是有情人互贈(zèng)禮品的節(jié)日，因此商品促銷(xiāo)應(yīng)以“情物禮品 ”為主題，食品有朱古力、巧克力、口香糖、奶糖、休閑小食等，百貨有塑膠鮮花、像冊(cè)、公仔、飾物禮品、定情信物、金銀首飾以及內(nèi)衣、精品系列等。 各店應(yīng)做好商品的創(chuàng)意陳列和突出重點(diǎn)陳列，以保證 節(jié)日商品達(dá)到最高銷(xiāo)售。 商品特價(jià) 情人節(jié)期間，采購(gòu)部支持情人節(jié)系列特價(jià)商品 20 個(gè)，快訊做 1—2 版面 主題陳列： 2 月 6 日 ——2 月 14 日 各店于正門(mén)口顯眼位置做情人節(jié)系列商品主題陳列 要求： a、情人節(jié)主題陳列，各店根據(jù)自身情況自選商品 b、各店必須包裝至少兩束 11 顆以上的 “濃情朱古力花束 ”用于主題陳列 北京東方國(guó)泰 商業(yè) 顧問(wèn) 有限公司 零售 企劃篇 超市 促銷(xiāo) 策劃范例匯編手冊(cè) 20 / 81 六、 “濃情朱古力花束 ” 推廣時(shí)間： 2 月 5 日 ——2 月 14 日 “濃情朱古力花束 ”售價(jià)表 名 稱 規(guī) 格 國(guó)產(chǎn)花蕊 價(jià)格 條碼 進(jìn)口花蕊價(jià)格 條碼 只有你 1 顆 3 元 657775 5 元 657780 一心一意 11 顆 28 元 657795 48 元 657808 二八年華 28 顆 68 元 657813 98 元 657828 一路發(fā) 68 顆 148 元 657833 228 元 657848 天長(zhǎng)地久 99 顆 199 元 657853 299 元 657868 拆包商品 國(guó)產(chǎn)花蕊拆包商品 1） 、 正金砂朱古力 300 克 2） 、 菲蔓朱古力 24 顆裝 進(jìn)口花蕊拆包商品 1）、 金砂朱古力 16 顆裝 “濃情朱古力花束 ”配套服務(wù) 1） 、 免費(fèi)包裝服務(wù)，所有包裝費(fèi)用全免； 2） 、 自選數(shù)量服務(wù)，價(jià)格請(qǐng)按上表自由組合； （如購(gòu)買(mǎi) 18 顆進(jìn)口花束價(jià)格可為 11 顆 +1 顆 x7=48+5x7=83 元，如購(gòu)買(mǎi) 40 顆國(guó)產(chǎn)花束價(jià)格可為 11 顆 +28 顆 +1 顆 =28+68+3=99 元） 提前預(yù)定服務(wù)，請(qǐng)至各民潤(rùn)分店服務(wù)臺(tái)辦理，電話預(yù)定無(wú)效； 免費(fèi)送貨服務(wù) ，要求花束金額超過(guò) 100 元，送貨范圍不超過(guò) 1 公里。 六、活動(dòng)促銷(xiāo) 情人氣球?qū)?duì)碰 制作男生、女生氣球各 1 萬(wàn)個(gè)，氣球用于門(mén)店情人節(jié)氣氛布置及購(gòu)物贈(zèng)送（門(mén)店自行安排），氣球杯及杯口用于包裝 “濃情朱古力花束 ” 費(fèi)用： 元 /套，費(fèi)用 3100 元 安全 套贈(zèng)送 凡購(gòu)買(mǎi)情人節(jié)系列商品（不限金額），即可贈(zèng)送 安全 套一個(gè)。（時(shí)間： 2北京東方國(guó)泰 商業(yè) 顧問(wèn) 有限公司 零售 企劃篇 超市 促銷(xiāo) 策劃范例匯編手冊(cè) 21 / 81 月 10—14 日） 聯(lián)系產(chǎn)家支持，快訊免費(fèi)宣傳及鳴謝贊助 備注：也請(qǐng)招商部聯(lián)系海王醫(yī)藥公司贊助 需求數(shù)量： 1 萬(wàn)個(gè)以上 朱古力花束贈(zèng)送 時(shí)間：