【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 作單位、職務(wù)）、聯(lián)系電話、家庭住址、嗜好）178。 父母（姓名、族別、生日、出生地、籍貫、身體狀況、聯(lián)系電話、家庭住址、嗜好）178。 其他主要親屬（與大客戶的關(guān)系、姓名、族別、生日、出生地、籍貫、工作單位、職務(wù)、聯(lián)系電話、家庭住址、嗜好） 客戶組織結(jié)構(gòu)、決策關(guān)系、人脈關(guān)系管理 對(duì)客戶核心信息進(jìn)行管理，并及時(shí)進(jìn)行更新，便于營(yíng)銷活動(dòng)結(jié)果的保存與共享。避免銷售活動(dòng)的不規(guī)范，減少業(yè)務(wù)工作量，便于團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷的快速交接與切入。 客戶交易信息管理 提供完整的客戶交易信息與分析，銷售環(huán)節(jié)人員可以對(duì)客戶交易信息快速獲取，對(duì)客戶交易情況做出準(zhǔn)確的判斷。 客戶關(guān)懷管理客戶關(guān)懷主要對(duì)客戶提供常規(guī)關(guān)懷（如節(jié)日祝福、活動(dòng)邀請(qǐng)等）和特殊關(guān)懷（生日、升遷、客戶家屬關(guān)懷祝福）處理。系統(tǒng)提供客戶關(guān)懷信函模板、群發(fā)郵件、短消息等自動(dòng)處理?？蛻絷P(guān)懷管理包括，待關(guān)懷客戶清單選擇確定（客戶關(guān)懷計(jì)劃）、系統(tǒng)支持自動(dòng)關(guān)懷，通知用語(yǔ)、祝福用語(yǔ)可以進(jìn)行預(yù)設(shè)，也要支持人工選擇關(guān)懷的處理。另外，系統(tǒng)提供客戶預(yù)警處理，如客戶聯(lián)系超期預(yù)警、客戶無(wú)業(yè)務(wù)預(yù)警等等，幫助銷售人員管理好自己所負(fù)責(zé)的客戶。 客戶價(jià)值分析需要建立基于客戶的自定義、多維度的綜合客戶價(jià)值管理評(píng)估模型。通過(guò)設(shè)置評(píng)估分類，不同分類設(shè)置權(quán)重、分值。例如：客戶價(jià)值評(píng)估模型；客戶信用評(píng)估模型等；同時(shí)為客戶評(píng)估提供多種指標(biāo)，例如：① 交易類指標(biāo)：交易額、交易次數(shù)等；② 財(cái)務(wù)類指標(biāo)：收款額、欠款額(應(yīng)收)等；③ 特征類指標(biāo)：企業(yè)類型；④ 聯(lián)絡(luò)類指標(biāo)：拜訪次數(shù)/頻率等。提供客戶金字塔分析處理功能，以幫助企業(yè)更形象地理解、分析和提高客戶行為和客戶盈利率，激勵(lì)企業(yè)管理人員和相關(guān)業(yè)務(wù)人員更多地關(guān)注客戶。系統(tǒng)支持自定義基準(zhǔn)因素來(lái)來(lái)對(duì)客戶進(jìn)行細(xì)分、進(jìn)行客戶金字塔分析。支持從不同維度對(duì)客戶進(jìn)行評(píng)分，如累計(jì)訂單金額、累計(jì)收款金額、本年訂單金額、本年收款金額等，包括客戶中的自定義字段等。 客戶生命周期管理① 客戶信用與忠誠(chéng)度管理：完整記錄客戶的信用執(zhí)行情況，同時(shí)根據(jù)其交易記錄，正確反饋該客戶的忠誠(chéng)度；② 客戶交易概況管理：從交易類、財(cái)務(wù)類等維度全面記錄與客戶的交易狀況； 并識(shí)別客戶類別：潛在客戶、交易客戶、無(wú)需客戶等等。 ③ 客戶的分類與價(jià)值管理： 建立經(jīng)客戶與最終用戶的正確分類；依據(jù)標(biāo)準(zhǔn)，建立客戶價(jià)值模型（如戰(zhàn)略客戶等），實(shí)現(xiàn)差異化營(yíng)銷戰(zhàn)略，實(shí)現(xiàn)資源合理分配。第四章 市場(chǎng)管理市場(chǎng)管理主要是企業(yè)銷售、市場(chǎng)人員業(yè)務(wù)平臺(tái)，市場(chǎng)管理主要提供市場(chǎng)情報(bào)管理、市場(chǎng)活動(dòng)管理、短信、郵件推廣、市場(chǎng)調(diào)查、客戶滿意度管理等功能。為企業(yè)市場(chǎng)管理提供全面的解決方案。4 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手管理在競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈的環(huán)境中，對(duì)于每個(gè)商機(jī)都有可能存在多個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手參與競(jìng)爭(zhēng)，因此密切關(guān)注每個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)態(tài)及其銷售活動(dòng)，并及時(shí)進(jìn)行積極應(yīng)對(duì)是贏得商機(jī)的重要手段。實(shí)現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的基本資料管理，包括處理競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手基本資料管理、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品資料的管理、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手威脅程度及其他動(dòng)態(tài)信息管理等。 市場(chǎng)信息管理信息中心及時(shí)將來(lái)自市場(chǎng)渠道、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、行業(yè)的最新動(dòng)態(tài)信息錄入系統(tǒng)，讓來(lái)自各方面的信息快速共享、快速流動(dòng)、快速反應(yīng)。為銷售、市場(chǎng)、研發(fā)、生產(chǎn)提供市場(chǎng)一線的情報(bào)功能。市場(chǎng)調(diào)研管理：提供對(duì)客戶需求、客戶滿意度進(jìn)行調(diào)研的輔助處理工具或結(jié)果錄入的功能，支持市場(chǎng)調(diào)研計(jì)劃編制、調(diào)研問(wèn)卷設(shè)計(jì)準(zhǔn)備及市場(chǎng)調(diào)研結(jié)果分析處理、調(diào)研報(bào)告管理等。 渠道/經(jīng)銷商管理為了快速擴(kuò)大公司產(chǎn)品的市場(chǎng)份額，需要重點(diǎn)拓展銷售渠道，發(fā)展與扶植經(jīng)銷商隊(duì)伍。對(duì)于游艇代銷而言，公司與經(jīng)銷商之間不能僅僅是簡(jiǎn)單的產(chǎn)品代銷關(guān)系，公司在發(fā)展招募經(jīng)銷商時(shí)，需要在協(xié)作營(yíng)銷、協(xié)作營(yíng)銷活動(dòng)執(zhí)行、協(xié)作融資、協(xié)作銷售、協(xié)作服務(wù)等方面展開深入合作。① 經(jīng)銷商信息管理；② 經(jīng)銷商培訓(xùn)管理；③ 經(jīng)銷商折扣管理；④ 經(jīng)銷商訂貨及訂單追蹤；⑤ 產(chǎn)品資料共享管理。 市場(chǎng)活動(dòng)策劃管理市場(chǎng)活動(dòng)管理主要應(yīng)包括市場(chǎng)活動(dòng)計(jì)劃編制、客戶邀請(qǐng)、市場(chǎng)活動(dòng)及活動(dòng)情況反饋、參加活動(dòng)客戶資料收集形成銷售商機(jī)。市場(chǎng)活動(dòng)管理提供從市場(chǎng)活動(dòng)策劃到活動(dòng)過(guò)程以及效果分析的全程管理費(fèi)用管理：提供包括市場(chǎng)活動(dòng)費(fèi)用的預(yù)決算處理功能。輔助市場(chǎng)推廣：根據(jù)需要對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行特定的營(yíng)銷，鎖定特定的目標(biāo)客戶，通過(guò)短信、郵件方式進(jìn)行定點(diǎn)營(yíng)銷。第五章 知識(shí)管理5 知識(shí)管理知識(shí)文檔對(duì)企業(yè)員工至關(guān)重要，它是快速獲取相關(guān)業(yè)務(wù)知識(shí)，提升專業(yè)技能的重要工具。系統(tǒng)優(yōu)先完善以下知識(shí)內(nèi)容：l 國(guó)內(nèi)游艇碼頭信息；l 國(guó)內(nèi)游艇俱樂部信息；l 公司售后服務(wù)項(xiàng)目；l 未來(lái)12個(gè)月國(guó)內(nèi)展會(huì)時(shí)間表，本公司參展計(jì)劃；l 售后服務(wù)處理流程，接口人信息；l 投訴處理流程，接口人信息；知識(shí)文檔管理主要流程：216。 知識(shí)增補(bǔ)申請(qǐng)；216。 知識(shí)編輯；216。 知識(shí)審核、歸類、發(fā)布；216。 知識(shí)自動(dòng)化索引、知識(shí)地圖多視圖鏈接。216。 知識(shí)失效處理。圖 3 知識(shí)文檔管理流程 產(chǎn)品檔案管理2. 產(chǎn)品銷售配置清單（SBOM）；3. 產(chǎn)品生產(chǎn)時(shí)長(zhǎng)；4. 產(chǎn)品成本數(shù)據(jù)、各級(jí)銷售人員的折扣點(diǎn)；5. 產(chǎn)品畫冊(cè)、宣傳說(shuō)明文本。6. 產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)投標(biāo)文檔；7. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相關(guān)產(chǎn)品對(duì)比；8. 產(chǎn)品銷售策略9. 產(chǎn)品歷史銷售記錄；10. 產(chǎn)品歷史維修記錄；11. 產(chǎn)品缺陷列表；12. 產(chǎn)品設(shè)計(jì)整改計(jì)劃列表。 歷史投標(biāo)將歷次的投標(biāo)文檔分類進(jìn)行歸檔，形成電子資料庫(kù)，并提供多種維度的查詢檢索，為營(yíng)銷售人員學(xué)習(xí)提供平臺(tái)，為新的投標(biāo)活動(dòng)提供公司標(biāo)準(zhǔn)的投標(biāo)文檔。 銷售案例將各種典型的成功或失敗的銷售活動(dòng)做成典型案例，供銷售人員學(xué)習(xí)參考，促進(jìn)新員工的快速成長(zhǎng)。 知識(shí)地圖知識(shí)地圖是知識(shí)管理實(shí)現(xiàn)的重要手段。它幫助員工知道在什么地方能夠找到所需的知識(shí)的管理工具，它是公司文化、無(wú)形資產(chǎn)的主要表現(xiàn)形式。① 有助于知識(shí)的重復(fù)利用，節(jié)約檢索和獲取，協(xié)助員工快速獲取所需知識(shí)；② 發(fā)現(xiàn)“知識(shí)孤島”并在它們之間建立聯(lián)系，以促進(jìn)知識(shí)共享。③ 發(fā)現(xiàn)企業(yè)內(nèi)部能有效促進(jìn)學(xué)習(xí)的非正式社團(tuán)；④ 通過(guò)提供知識(shí)的檢索，來(lái)協(xié)助企業(yè)決策及業(yè)務(wù)問(wèn)題的解決；⑤ 提供更多的學(xué)習(xí)、利用知識(shí)的機(jī)會(huì)。⑥ 有助于知識(shí)資產(chǎn)的創(chuàng)造和評(píng)價(jià)。⑦ 有助于建立合適的組織知識(shí)管