【文章內(nèi)容簡介】 作單位、職務(wù)）、聯(lián)系電話、家庭住址、嗜好）178。 父母（姓名、族別、生日、出生地、籍貫、身體狀況、聯(lián)系電話、家庭住址、嗜好）178。 其他主要親屬（與大客戶的關(guān)系、姓名、族別、生日、出生地、籍貫、工作單位、職務(wù)、聯(lián)系電話、家庭住址、嗜好） 客戶組織結(jié)構(gòu)、決策關(guān)系、人脈關(guān)系管理 對客戶核心信息進(jìn)行管理，并及時(shí)進(jìn)行更新，便于營銷活動結(jié)果的保存與共享。避免銷售活動的不規(guī)范，減少業(yè)務(wù)工作量，便于團(tuán)隊(duì)營銷的快速交接與切入。 客戶交易信息管理 提供完整的客戶交易信息與分析，銷售環(huán)節(jié)人員可以對客戶交易信息快速獲取，對客戶交易情況做出準(zhǔn)確的判斷。 客戶關(guān)懷管理客戶關(guān)懷主要對客戶提供常規(guī)關(guān)懷（如節(jié)日祝福、活動邀請等）和特殊關(guān)懷（生日、升遷、客戶家屬關(guān)懷祝福）處理。系統(tǒng)提供客戶關(guān)懷信函模板、群發(fā)郵件、短消息等自動處理?？蛻絷P(guān)懷管理包括，待關(guān)懷客戶清單選擇確定（客戶關(guān)懷計(jì)劃）、系統(tǒng)支持自動關(guān)懷，通知用語、祝福用語可以進(jìn)行預(yù)設(shè)，也要支持人工選擇關(guān)懷的處理。另外，系統(tǒng)提供客戶預(yù)警處理，如客戶聯(lián)系超期預(yù)警、客戶無業(yè)務(wù)預(yù)警等等，幫助銷售人員管理好自己所負(fù)責(zé)的客戶。 客戶價(jià)值分析需要建立基于客戶的自定義、多維度的綜合客戶價(jià)值管理評估模型。通過設(shè)置評估分類，不同分類設(shè)置權(quán)重、分值。例如：客戶價(jià)值評估模型；客戶信用評估模型等；同時(shí)為客戶評估提供多種指標(biāo)，例如：① 交易類指標(biāo)：交易額、交易次數(shù)等；② 財(cái)務(wù)類指標(biāo)：收款額、欠款額(應(yīng)收)等；③ 特征類指標(biāo)：企業(yè)類型；④ 聯(lián)絡(luò)類指標(biāo)：拜訪次數(shù)/頻率等。提供客戶金字塔分析處理功能，以幫助企業(yè)更形象地理解、分析和提高客戶行為和客戶盈利率，激勵(lì)企業(yè)管理人員和相關(guān)業(yè)務(wù)人員更多地關(guān)注客戶。系統(tǒng)支持自定義基準(zhǔn)因素來來對客戶進(jìn)行細(xì)分、進(jìn)行客戶金字塔分析。支持從不同維度對客戶進(jìn)行評分，如累計(jì)訂單金額、累計(jì)收款金額、本年訂單金額、本年收款金額等，包括客戶中的自定義字段等。 客戶生命周期管理① 客戶信用與忠誠度管理：完整記錄客戶的信用執(zhí)行情況，同時(shí)根據(jù)其交易記錄，正確反饋該客戶的忠誠度；② 客戶交易概況管理：從交易類、財(cái)務(wù)類等維度全面記錄與客戶的交易狀況； 并識別客戶類別：潛在客戶、交易客戶、無需客戶等等。 ③ 客戶的分類與價(jià)值管理： 建立經(jīng)客戶與最終用戶的正確分類；依據(jù)標(biāo)準(zhǔn)，建立客戶價(jià)值模型（如戰(zhàn)略客戶等），實(shí)現(xiàn)差異化營銷戰(zhàn)略，實(shí)現(xiàn)資源合理分配。第四章 市場管理市場管理主要是企業(yè)銷售、市場人員業(yè)務(wù)平臺，市場管理主要提供市場情報(bào)管理、市場活動管理、短信、郵件推廣、市場調(diào)查、客戶滿意度管理等功能。為企業(yè)市場管理提供全面的解決方案。4 競爭對手管理在競爭越來越激烈的環(huán)境中，對于每個(gè)商機(jī)都有可能存在多個(gè)競爭對手參與競爭，因此密切關(guān)注每個(gè)競爭對手的動態(tài)及其銷售活動，并及時(shí)進(jìn)行積極應(yīng)對是贏得商機(jī)的重要手段。實(shí)現(xiàn)競爭對手的基本資料管理，包括處理競爭對手基本資料管理、競爭產(chǎn)品資料的管理、競爭對手威脅程度及其他動態(tài)信息管理等。 市場信息管理信息中心及時(shí)將來自市場渠道、競爭對手、行業(yè)的最新動態(tài)信息錄入系統(tǒng)，讓來自各方面的信息快速共享、快速流動、快速反應(yīng)。為銷售、市場、研發(fā)、生產(chǎn)提供市場一線的情報(bào)功能。市場調(diào)研管理：提供對客戶需求、客戶滿意度進(jìn)行調(diào)研的輔助處理工具或結(jié)果錄入的功能，支持市場調(diào)研計(jì)劃編制、調(diào)研問卷設(shè)計(jì)準(zhǔn)備及市場調(diào)研結(jié)果分析處理、調(diào)研報(bào)告管理等。 渠道/經(jīng)銷商管理為了快速擴(kuò)大公司產(chǎn)品的市場份額，需要重點(diǎn)拓展銷售渠道，發(fā)展與扶植經(jīng)銷商隊(duì)伍。對于游艇代銷而言，公司與經(jīng)銷商之間不能僅僅是簡單的產(chǎn)品代銷關(guān)系，公司在發(fā)展招募經(jīng)銷商時(shí)，需要在協(xié)作營銷、協(xié)作營銷活動執(zhí)行、協(xié)作融資、協(xié)作銷售、協(xié)作服務(wù)等方面展開深入合作。① 經(jīng)銷商信息管理；② 經(jīng)銷商培訓(xùn)管理；③ 經(jīng)銷商折扣管理；④ 經(jīng)銷商訂貨及訂單追蹤；⑤ 產(chǎn)品資料共享管理。 市場活動策劃管理市場活動管理主要應(yīng)包括市場活動計(jì)劃編制、客戶邀請、市場活動及活動情況反饋、參加活動客戶資料收集形成銷售商機(jī)。市場活動管理提供從市場活動策劃到活動過程以及效果分析的全程管理費(fèi)用管理：提供包括市場活動費(fèi)用的預(yù)決算處理功能。輔助市場推廣：根據(jù)需要對市場進(jìn)行特定的營銷，鎖定特定的目標(biāo)客戶，通過短信、郵件方式進(jìn)行定點(diǎn)營銷。第五章 知識管理5 知識管理知識文檔對企業(yè)員工至關(guān)重要，它是快速獲取相關(guān)業(yè)務(wù)知識，提升專業(yè)技能的重要工具。系統(tǒng)優(yōu)先完善以下知識內(nèi)容：l 國內(nèi)游艇碼頭信息；l 國內(nèi)游艇俱樂部信息；l 公司售后服務(wù)項(xiàng)目；l 未來12個(gè)月國內(nèi)展會時(shí)間表，本公司參展計(jì)劃；l 售后服務(wù)處理流程，接口人信息；l 投訴處理流程，接口人信息；知識文檔管理主要流程：216。 知識增補(bǔ)申請；216。 知識編輯；216。 知識審核、歸類、發(fā)布；216。 知識自動化索引、知識地圖多視圖鏈接。216。 知識失效處理。圖 3 知識文檔管理流程 產(chǎn)品檔案管理2. 產(chǎn)品銷售配置清單（SBOM）；3. 產(chǎn)品生產(chǎn)時(shí)長；4. 產(chǎn)品成本數(shù)據(jù)、各級銷售人員的折扣點(diǎn)；5. 產(chǎn)品畫冊、宣傳說明文本。6. 產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)投標(biāo)文檔；7. 競爭對手相關(guān)產(chǎn)品對比；8. 產(chǎn)品銷售策略9. 產(chǎn)品歷史銷售記錄；10. 產(chǎn)品歷史維修記錄；11. 產(chǎn)品缺陷列表；12. 產(chǎn)品設(shè)計(jì)整改計(jì)劃列表。 歷史投標(biāo)將歷次的投標(biāo)文檔分類進(jìn)行歸檔，形成電子資料庫，并提供多種維度的查詢檢索，為營銷售人員學(xué)習(xí)提供平臺，為新的投標(biāo)活動提供公司標(biāo)準(zhǔn)的投標(biāo)文檔。 銷售案例將各種典型的成功或失敗的銷售活動做成典型案例，供銷售人員學(xué)習(xí)參考，促進(jìn)新員工的快速成長。 知識地圖知識地圖是知識管理實(shí)現(xiàn)的重要手段。它幫助員工知道在什么地方能夠找到所需的知識的管理工具，它是公司文化、無形資產(chǎn)的主要表現(xiàn)形式。① 有助于知識的重復(fù)利用，節(jié)約檢索和獲取，協(xié)助員工快速獲取所需知識；② 發(fā)現(xiàn)“知識孤島”并在它們之間建立聯(lián)系，以促進(jìn)知識共享。③ 發(fā)現(xiàn)企業(yè)內(nèi)部能有效促進(jìn)學(xué)習(xí)的非正式社團(tuán)；④ 通過提供知識的檢索，來協(xié)助企業(yè)決策及業(yè)務(wù)問題的解決；⑤ 提供更多的學(xué)習(xí)、利用知識的機(jī)會。⑥ 有助于知識資產(chǎn)的創(chuàng)造和評價(jià)。⑦ 有助于建立合適的組織知識管