【文章內(nèi)容簡介】 (1)坦誠很多銷售人員在談判的過程中模棱兩可，說話拐彎抹角，總是極力隱藏自己的想法，這樣就會(huì)給客戶一種不真誠的態(tài)度，從而影響談話的結(jié)果。(2)簡潔銷售人員的說話內(nèi)容要簡潔明了，談判的目的是為了能夠得到一個(gè)合理的解決方案。如果銷售人員在談判過程中長篇大論，不僅會(huì)讓客戶變得煩躁，也會(huì)讓談判在冗長的談話中變得毫無意義。(3)合理對(duì)待專業(yè)術(shù)語在一場談判中，難免會(huì)出現(xiàn)一些專業(yè)術(shù)語。但是有些銷售人員將專業(yè)術(shù)語拋出后，就不再做出任何解釋了，這樣的處理方式會(huì)讓客戶感到非常失望。銷售人員想當(dāng)然的認(rèn)為客戶會(huì)理解這些詞語，然而，并不是?？蛻粜枰N售人員的解釋，哪怕是一些簡單的說明也好。談判前做足功課，做到知己知彼銷售人員談判能力的強(qiáng)弱不是靠說話多少來決定的。而是你能夠抓住關(guān)鍵因素，在滿足對(duì)方條件的時(shí)擴(kuò)大自己的利益。當(dāng)雙方遇到爭議時(shí)，銷售人員掌握的關(guān)于客戶的信息和資料就派上用場了，你獲得信息越多，就對(duì)自己越有利。大家都知道，談判的目的是建立共贏的合作關(guān)系。在銷售談判中，簡單的掌握對(duì)方的信息遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，更多的是取決于與談判者對(duì)對(duì)方的了解程度。這就要求談判人員不僅擁有專業(yè)的知識(shí)和良好的心理素質(zhì)，還需要掌握其他專業(yè)上的知識(shí)、技能和心理學(xué)方面的學(xué)問。淵博的學(xué)識(shí)能夠幫助談判者化解專業(yè)上的欠缺，心理學(xué)的知識(shí)能夠幫助談判者深刻洞悉對(duì)方的一舉一動(dòng)。對(duì)于談判人員來說，只有真正了解了對(duì)方的目標(biāo)、企圖，自己才能一語破的，根據(jù)情況思忖自己的對(duì)策，從而獲得更多有利的談判因素，讓自己處于主導(dǎo)地位，并使談判獲得成功。知己知彼，百戰(zhàn)不殆。了解對(duì)方的需求，并且抓住客戶的心理特點(diǎn)，以此來滿足自己的需求。 劉勇是人壽保險(xiǎn)的銷售人員，他在向一位制造商的老總推薦保險(xiǎn)時(shí)，總是不得空，雖然見過幾次面，但是時(shí)間很短。每次老總都推脫說很忙，而且他也真的非常忙，剛談一會(huì)兒就說要去開會(huì)，還沒有談到正題就被“攆”出來了。劉勇心想，這樣下去不是辦法啊。就想到了之前對(duì)這位老總的調(diào)查，這位老總是重慶人，喜歡吃辣的東西，尤其是火鍋。而在那位老總公司的附近就有一家重慶火鍋店，想必那位老總肯定經(jīng)常去，于是就劉勇就經(jīng)常在火鍋店附近蹲點(diǎn)。功夫不負(fù)有心人，終于讓他等到了那位老總。 這天晚上，劉勇在火鍋店附近溜達(dá)，遠(yuǎn)遠(yuǎn)地就看到那位老總帶著兩位友人下了車，一塊向飯店走去。劉勇趕忙向前裝作巧遇。那位老總看到劉勇后，驚訝的說：“小劉，這么巧啊，你也來這里吃飯？”劉勇微笑著說：“是啊，我喜歡吃辣，朋友向我推薦了這里?！崩峡傉f：“你一個(gè)人嗎？不介意的話就跟我們一塊吃吧？”劉勇當(dāng)然非常痛快的答應(yīng)了老總的邀請(qǐng)。一頓飯吃的非常熱鬧，在席間，劉勇并未和那位老總談及保險(xiǎn)的事情，而是談了關(guān)于重慶的一些風(fēng)俗習(xí)慣。這讓那位老總頗為贊賞。飯后，正當(dāng)劉勇準(zhǔn)備離開的時(shí)候，老總主動(dòng)向他提及了保險(xiǎn)的事情，并讓他抽時(shí)間去他的辦公室一趟。第二天，劉勇就去了他的辦公室，當(dāng)手中拿著一筆訂單出來的時(shí)候，劉勇感覺自己是在做夢一樣。之后，又陸續(xù)收到了這位老總的很多訂單。劉勇了解了這位老總的愛好，摸清了他的底細(xì)。很容易根據(jù)對(duì)方的情況做出調(diào)整對(duì)策，在對(duì)方改變套路時(shí)，及時(shí)作出調(diào)整，這就是對(duì)“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”的完美演繹。心理學(xué)家認(rèn)為，站在對(duì)方的角度思考問題，才能掌控整個(gè)局勢，讓自己成為主導(dǎo)方向的領(lǐng)導(dǎo)者，而且不懼怕對(duì)方的任何出擊。站在對(duì)方的立場看問題，不僅有助于我們了解對(duì)方的情況，也更加有利于我們自己做好調(diào)整對(duì)策。若將“知己”與“知彼”相比較，“知彼”就相對(duì)更加重要。談判失敗者的一個(gè)重要因素就是沒有站在對(duì)方的角度考慮問題。田凱是一家平安車險(xiǎn)的推銷員。他向一位大企業(yè)家的老板推銷保險(xiǎn)，但是從來都沒有成功過。每次到這位老板的辦公室推銷保險(xiǎn)時(shí)，都會(huì)禮貌的說：“您好，我是平安車險(xiǎn)的推銷員，能否打擾您一點(diǎn)時(shí)間……”不等他說完，老板就會(huì)讓他的秘書將他送走。屢試屢敗，田凱想，這樣下去，肯定達(dá)不到目的。于是就通過各種渠道來搜集這位大老板的資料。經(jīng)過一段時(shí)間的了解，田凱終于發(fā)現(xiàn)一些對(duì)自己的有利的信息。原來，這位大老板以前買過車險(xiǎn)，但是就在幾個(gè)月前車子出了意外，但是過了這么久，保險(xiǎn)賠償費(fèi)仍然沒有到手，這讓大老板對(duì)車險(xiǎn)感到深惡而痛絕。針對(duì)這件事，田凱做了一份完善的處理方案。然后自信滿滿的來到了那位老板的辦公室，這次，他開口就說：“如果我能幫助您在最快的時(shí)間拿回您的車險(xiǎn)理賠，您能聽我把話說完嗎？”就這樣，他們談了將近四個(gè)小時(shí)，當(dāng)然這期間，他不忘將自己推銷的汽車保險(xiǎn)介紹給這位老板。隨后，事情順利的解決了。而就在解決的那一天，那位老板給了田凱一筆訂單，此后，他又收到了這位老板的很多訂單。田凱正是通過搜集客戶的資料，對(duì)客戶知根知底，從而了解了客戶拒絕自己的原因。心里非常清楚客戶此刻迫不及待想要解決的問題，以此來對(duì)癥下藥，收獲客戶的好感，得到信任，最終成為銷售的勝利者。銷售人員若是能站在對(duì)方的角度考慮，就會(huì)發(fā)現(xiàn)客戶的想法、喜好、忌諱等各方面的表達(dá)都在你的掌控之中，在各種場合，都能從容面對(duì)。做出為難的樣子在銷售中，談判雙方難免會(huì)做出讓步的行為，適當(dāng)?shù)淖尣?，有利于促成談判的成功。但是這需要有一定的技巧，若是退步的方式?jīng)]有把握好，客戶不但不領(lǐng)情，還會(huì)覺得自己吃虧。所以，退步不要太痛快，適當(dāng)?shù)淖鞒鑫駪B(tài)度，讓對(duì)方看出你的難言之隱，讓他覺得你是真正的做出了讓步。從心理上講，沒有人會(huì)相信一個(gè)非常爽快的退步。所以，讓步也要讓的有技巧，別讓你的讓步失去了價(jià)值。李能和楊陽都是手機(jī)賣場的推銷員。這天，商場來了一位客戶，想要購買一款時(shí)尚又實(shí)惠的手機(jī)。他先到李能的柜臺(tái)看手機(jī)，銷售人員李能熱情地向他推薦了幾款最近上市的新型手機(jī)，并對(duì)手機(jī)的性能和配置都做了詳細(xì)的介紹，試用了手機(jī)后，客戶相中了其中的一款，但是當(dāng)他看到手機(jī)的標(biāo)價(jià)為3750時(shí)，覺得價(jià)格有點(diǎn)貴，就對(duì)銷售員李能說：“能不能便宜一點(diǎn)？”李能看得出這位顧客非常想要這款手機(jī)，就微笑的對(duì)他說：“這款手機(jī)的當(dāng)下非常流行，配置也挺高的，這個(gè)價(jià)格已經(jīng)很實(shí)惠了?！笨墒强蛻舨⒉贿@么認(rèn)為，他認(rèn)為這個(gè)價(jià)格還是高，還是想抱著試一試的心態(tài)就問李能：“你看我也不多講，3200元可以嗎？”李能聽了后，就得這個(gè)價(jià)格比預(yù)計(jì)的價(jià)格還要高，就一口氣答應(yīng)了?？蛻粢宦牐X得自己虧了，于是以沒有帶夠錢為借口，匆匆走出了這家手機(jī)商城。過了幾天，那位顧客再次來到手機(jī)商城，這次接待他的是銷售員楊陽。想其他的推銷員一樣，楊陽認(rèn)真地為顧客推選了幾款新上市的手機(jī)，在做了一系列的比較后，客戶對(duì)一款玫瑰金顏色的手機(jī)非常滿意。按照慣例，客戶肯定會(huì)進(jìn)行砍價(jià)還價(jià)，客戶就問銷售員楊陽：“能便宜一點(diǎn)嗎？”楊陽的做法不同于李能，他不會(huì)輕易做出讓步。于是就一臉為難的對(duì)客戶說：“這個(gè)價(jià)格已經(jīng)很實(shí)惠了，不能再降了?！鳖櫩彤?dāng)然不相信，心想，上次那個(gè)銷售員就能自作主張，擅自降價(jià)，怎么到了他這里就不行了呢？于是，態(tài)度非常堅(jiān)決，希望楊陽能夠給自己的手機(jī)降價(jià)。在經(jīng)過一番口舌之爭，楊陽終于“勉為其難”的妥協(xié)了。于是這位顧客心滿意足的以3300元的價(jià)格買下了原價(jià)3580元的手機(jī)。盡管后者的讓利沒有前者多，但是客戶覺得后者的讓利是非常難得的，這種心理讓他覺得這樣的價(jià)格會(huì)是實(shí)惠的，自己不會(huì)吃虧。銷售人員應(yīng)該多加學(xué)習(xí)這種技巧，給客戶一種“我是被迫做出這種不得已的退讓”的假象。在談判的過程中，不要過快的做出讓步，尤其是在感到對(duì)方將要做出改變時(shí)，先暫停自己的讓步想法。而且讓步的時(shí)機(jī)需要謹(jǐn)慎選擇，并且在作出讓步條件時(shí)，適當(dāng)?shù)淖龀鲆桓睘殡y的樣子，切不可急于求成，否則，會(huì)讓對(duì)方覺得你是急于想要達(dá)成這次交易。某家空調(diào)公司的銷售經(jīng)理是一位非常精明的談判高手。在和客戶談判時(shí)，先給出了120萬元的產(chǎn)品價(jià)格。并且誠懇的說，為了表示初次合作的友好態(tài)度，才給出了這樣的價(jià)格。而且這種價(jià)格跟以往相比，已經(jīng)是非常優(yōu)惠的了。經(jīng)過客戶的討價(jià)還價(jià)，最終將價(jià)格壓到了85萬元。這時(shí)候，空調(diào)公司的銷售經(jīng)理一臉為難的說：“若是以這種價(jià)格成交的話，我將會(huì)受到上司嚴(yán)厲的的指責(zé)。”談判最終以85萬元的價(jià)格成交。其實(shí)，實(shí)際上，這種價(jià)格仍然含有水分，在以往的出售經(jīng)歷中，比85萬元還低的價(jià)格有過不少?？梢姡尣阶尩们?，也會(huì)給自己帶來好處。這種讓步，其實(shí)是以退為進(jìn)，銷售人員為難的表情背后實(shí)則藏著欣喜的情緒。這種行為看似是滿足了對(duì)方的需求，然而，實(shí)際上卻維護(hù)了自己的利益。在心理學(xué)中，人們對(duì)于能夠容易得到的東西往往不太珍惜。所以，在做出讓步時(shí)，一定要學(xué)會(huì)適當(dāng)?shù)木芙^，做出為難的樣子。這樣的銷售員能夠讓客戶買了自己的東西，還對(duì)自己感恩戴德?！盀殡y”一定要表現(xiàn)的真實(shí)，想想，客戶說出來的條件直接和自己的利潤關(guān)聯(lián)著，沒有人喜歡把自己手里的錢滿天揮灑。而且，讓步不要太快，因?yàn)榭蛻舻鹊脑街?，他將?huì)越珍惜。讓客戶體會(huì)到自己的難處，讓他覺得你真的是站在他的角度考慮才做出這種退讓。是為了自己而做出的讓步。否則，銷售人員的讓步會(huì)變成客戶得寸進(jìn)尺的資本。找客戶的心理弱點(diǎn)“欲成天下之大事，須奪天下之人心”，非常關(guān)鍵的一步就是抓住對(duì)方的弱點(diǎn)。銷售人員如果一味的埋頭推銷，這是絕對(duì)不會(huì)有大作為的。想要成為精英，還應(yīng)該學(xué)會(huì)揣摩客戶的心思，判斷他的真實(shí)想法。只要從根本上了解了客戶的喜好和需求，抓住客戶的心理弱點(diǎn)，有的放矢，這樣離成功就不遠(yuǎn)了。有個(gè)犯人被關(guān)押在單人囚牢，在關(guān)押他的時(shí)候，領(lǐng)導(dǎo)再三囑咐，一定要保證他的生命安全，因?yàn)樗且幻匾娜朔?，?duì)破案至關(guān)重要。一天，他在無聊的細(xì)數(shù)自己的肋骨時(shí)，突然間聞到了一股熟悉的味道，這是他最喜歡的香煙的味道。他站起來，通過牢門上方的鐵窗，他看到看守他的那名士兵正將點(diǎn)燃的香煙往嘴里送，囚犯非常想要一根香煙，于是，他敲了敲牢門。士兵聽到聲音后，慢悠悠的走過來，驕橫地說：“怎么啦？”囚犯客氣地說：“抱歉，請(qǐng)給我一支香煙，就是你剛才抽的那個(gè)牌子的。”士兵沒有理會(huì)囚犯的要求，傲慢的哼了一聲就走開了，因?yàn)樗J(rèn)為囚犯是沒有權(quán)利的要求這些的享受的。但是囚犯卻不這樣認(rèn)為，他再次敲響了牢門，態(tài)度堅(jiān)決的說：“我希望你能立刻給我一支香煙，否則，我就會(huì)用頭撞墻，把自己弄得頭皮血流，慘不忍睹。當(dāng)然，在我被救治后，我絕不會(huì)說是我自己弄得，我會(huì)告訴局長這一切都是你干的。當(dāng)然，他們可能不會(huì)相信我說的話，但是你卻必須為了證明你的清白而出席一次次的聽證會(huì)，一遍一遍的陳述你的無辜，還要寫各種報(bào)告，然而，這些后果都是因?yàn)橐恢幌銦熢斐傻?，你覺得值得嗎？” 聽到這些話，小士兵立馬將香煙給了囚犯，并且細(xì)心地為他點(diǎn)上火。士兵為什么會(huì)突然變得如此殷勤呢？因?yàn)樗ⅠR看清楚了事情的嚴(yán)重性。這個(gè)機(jī)靈的囚犯巧妙的抓住了士兵的禁忌心里，利用這種弱勢心理，成功的滿足了自己的要求。銷售人員應(yīng)該學(xué)習(xí)這個(gè)囚犯的機(jī)智，并將其巧妙的運(yùn)用到銷售活動(dòng)中，可以幫助銷售事業(yè)更上一層樓。從心理學(xué)的角度講，每個(gè)人都有內(nèi)心畏懼的一方面，我們總會(huì)極力隱藏，而這些心理弱點(diǎn)也往往不為人知。若一旦被人發(fā)現(xiàn)，就等于扼住了自己的咽喉，成為生死攸關(guān)的決定因素。面對(duì)一個(gè)愛攀比的富家太太，推銷員可以這樣說：“某局的太太看上了這件衣服，但是覺得價(jià)格貴就沒買?！比绻且粋€(gè)愛打扮的姑娘，推銷員可以這樣說：“這件衣服穿在你身上真是太漂亮了，簡直是為你量身定做的一樣?！卑⒄樂畛械脑捳l都會(huì)聽，銷售員也不例外。抓住客戶的心理弱點(diǎn)，攻心才有效。在歐洲瑞士的一個(gè)小鎮(zhèn)里，有一家小畫廊此刻非常惹人矚目，因?yàn)橛袃晌簧倘苏趯?duì)油畫的價(jià)格爭得不可開交。事情是這樣的，比利時(shí)商人有一批油畫在這里進(jìn)行銷售，價(jià)格大約都在100至150美元之間，然而，偏偏將其中的三幅抬高了價(jià)格，定為300美元，而這三幅畫正是美國商人選中的。面對(duì)這種敲竹杠的行為，美國商人非常氣憤，不肯付錢，心想：誰的錢都不是大風(fēng)刮來的，憑什么多要我的錢，這簡直是敲詐勒索。誰知，比利時(shí)商人做了一件非常瘋狂的事情，他隨手拿出美國人選中的三幅畫里的一幅，當(dāng)即點(diǎn)火燒了。面對(duì)突發(fā)情況，誰也始料未及，看到喜愛的油畫瞬間化為灰燼，美國人感到非常惋惜。他問比利時(shí)商人，能否將剩下兩幅油畫的價(jià)格降低一些。不料比利時(shí)商人態(tài)度堅(jiān)決，一絲一毫都不肯退讓。美國商人還是覺得貴，不愿買下。見此情況，比利時(shí)商人又抓起一幅畫點(diǎn)燃了。這下美國商人鎮(zhèn)定不住了，急忙答應(yīng)買下最后一幅畫，哀求比利時(shí)商人不要將它燒掉。但是比利時(shí)商人卻沒有讓美國商人這么輕輕松松的將畫買走，他趁熱打鐵，直接將最后一幅畫的價(jià)格提高到了800美元。然而，美國商人卻無能為力，只好如實(shí)付了錢。比利時(shí)商人無疑是一位精明的銷售商，他巧妙的利用了美國商人迫切想要買走油畫的心理，順勢將價(jià)格抬高。在了解到美國商人的需求后，他沒有像普通的銷售員一樣，簡單的將油畫賣出去，而是抓住良機(jī)，狠狠地將美國商人宰了一把。盡管這種做法不可取，但無疑，他是成功的。每一個(gè)銷售人員在銷售產(chǎn)品的時(shí)候肯定會(huì)希望能以高價(jià)賣出產(chǎn)品。在銷售過程中，如果能抓住客戶的心理弱點(diǎn)，并且巧妙的加以利用，掌握談判中的主動(dòng)權(quán)，往往會(huì)達(dá)到事半功倍的效果?！安弧辈⒉坏扔诮Y(jié)束想要成為一名優(yōu)秀的銷售人員，就必須要掌握這樣一個(gè)認(rèn)知：客戶的異議才是銷售的開始。如果客戶沒有任何異議就將產(chǎn)品買回去了，那么，銷售人員的價(jià)值將會(huì)得不到任何施展。實(shí)際上，任何一款產(chǎn)品都有它自己的不足之處，就像價(jià)值連城的和氏璧一樣，也會(huì)存在缺陷。既然產(chǎn)品不夠完美，那么，客戶肯定會(huì)有異議。這個(gè)觀點(diǎn)，銷售人員必須要牢牢記在心中。作為銷售人員，被顧客拒絕是經(jīng)常發(fā)生的事情。這個(gè)時(shí)候，很多銷售員都會(huì)想：他都已經(jīng)拒絕我了，我又何必厚著臉皮再向他推銷呢？可是，實(shí)際上，銷售員在推銷產(chǎn)品時(shí)，得到的回應(yīng)大多數(shù)都是拒絕。心理學(xué)家說：“沒有人會(huì)無緣無故相信一個(gè)素不相識(shí)的人，更不會(huì)輕易接受他的東西?！币虼?，面對(duì)拒絕，銷售人員要做的就是將客戶的拒絕理由一一化解，讓客戶拒絕的理由不再是不買產(chǎn)品的借口，而是銷售人員推銷產(chǎn)品的鋪墊。大學(xué)畢業(yè)后的王軍，找了一份推銷文具用品的銷售工作。可每當(dāng)他向客戶推薦產(chǎn)品時(shí)，客戶的回答永遠(yuǎn)都是：“我不需要這些。”兩個(gè)月過去了，他的銷售業(yè)績只有三份訂單，對(duì)此，他非?？鄲?，茫然失措。于是，他向同行的的銷售精英請(qǐng)教。同行說：“首先要找對(duì)客戶，我們的銷售對(duì)象主要是那些孩子正在上學(xué)的家庭或者文化行業(yè)的人?！蓖踯娂泵φf：“我找的就是這些人啊！可是他們都說不需要?！蓖芯蛦枺骸八麄兙芙^你之后，你會(huì)怎么辦？”王軍詫異地說：“我就走了啊，還能怎么樣？”同行笑著說：“你就沒有問問他們?yōu)槭裁床幌胭I你的產(chǎn)品？”接著又