【文章內(nèi)容簡介】 集中核心工藝匠師推出 “老錫匠”高端品牌系列，旗下產(chǎn)品大部以純手工制作，凸顯品牌的藝術與人文價值。在全廠嚴管質(zhì)量的努力下，企業(yè)于2011年12月取得ISO9001：2008質(zhì)量體系認證證書，成為行業(yè)內(nèi)第一家也是僅有的一家通過國家質(zhì)量認證體系的企業(yè)，在企業(yè)的生命上進一步保障了工廠的穩(wěn)序發(fā)展。（三）技術成果狀況個舊市錫工藝美術廠按優(yōu)質(zhì)錫器的最高國際標準制造，產(chǎn)品使用個舊自產(chǎn)的出口免檢%高純錫生產(chǎn)，中國斑錫及錫制工藝品制作是繼承錫都300年錫工藝大師的傳統(tǒng)精湛手藝并結合現(xiàn)代高科技技術，進行制模、精鑄、挫平、打磨、打孔、焊接、手工拋光、顯斑及抗氧化腐蝕、質(zhì)檢、包裝等幾十道工序精致而成。滇錫品牌產(chǎn)品共分為“儲茶圣具、溫酒論道、芳香水駐、滇溫醇香、稀貴天成、銀光神品”六大系列產(chǎn)品。分別從儲茶、溫酒、插花、吸煙、工藝、擺件、錫畫、六類產(chǎn)品中、將錫的特點發(fā)揮至極致。不但使其具備其他材質(zhì)無可比擬的優(yōu)質(zhì)特點，同時也傳達出復古、傳統(tǒng)的審美情趣?！破?。錫制酒具，始見于明代，普及于清代至民國。錫制用具不透水，不受潮，易密封，可用作盛酒器皿，也可以作溫酒器皿。錫酒具造型頗為精巧、高貴。錫是“綠色金屬”。錫制酒具斟酒因錫的離子效果好，可以增加酒的原韻味，使酒口感培增。夏天清涼爽口，冬天溫酒導熱較快，令人適意，深得飲酒者喜愛。 歐式酒具9件酒具（珍品） ——煙器。吸水煙用具，可以慮有害物質(zhì)，減少尼古丁的吸入。純錫水煙筒不但在藝術性和觀賞性上遠遠優(yōu)于竹煙筒，而且有凈化水質(zhì)的功能是其他金屬材料所不能及的。錫制水煙筒經(jīng)過多種工藝制作而成，是既能用于吸煙又可收藏的上乘佳品。 水煙筒（珍品） ——錫畫。錫畫是錫工藝品中的又一奇葩。是用浮雕技術同傳統(tǒng)手工藝結合，經(jīng)過解圖、雕摸、澆鑄、焊接、裝飾等工藝制作而成的藝術品，獨具美感與質(zhì)感，造型生動活潑，結構精巧樸素，在各種彩絨襯托下，銀白色的錫制花草鳥獸栩栩如生，是不可多得的藝術藏品。 ——錫器。錫器擺件是一種歷史悠久的傳統(tǒng)產(chǎn)品，由于其所表現(xiàn)出的高貴典雅柔潤的質(zhì)感和璀璨的光彩，歷來為中西方上流社會人士所珍愛和收藏，因而也是一種社會地位和財富的象征。 ——茶器。用錫制作的茶葉罐有良好的密閉性和透氣性，儲藏茶葉不走氣不變色，無異味。所以，喜歡喝茶、品茶的人一般都是用錫罐儲茶，用錫壺泡茶。 ——花器。用錫制作的花器具有良好的觀賞性和藝術性，高檔大氣上檔次。 值得一提的是：2014年云南個舊錫制樓梯手扶獲“上海大世界吉尼斯之最”認證。4月11日下午，由云南省社科院錫文化研究所主辦，個舊市錫工藝美術廠承辦的錫工藝與健康生活研討會暨“最長手工錫制樓梯扶手”上海大世界吉尼斯之最頒證會在昆明舉行。本次被吉尼斯收錄的“錫制手工樓梯扶手”，采用錫都特產(chǎn)的高純度精錫為原料，以綠色健康生活為基調(diào)，線條精致優(yōu)美，造型豐滿而生動。該樓梯扶手由個舊市錫工藝美術廠生產(chǎn)。 （四）環(huán)境評價本項目根據(jù)國家環(huán)境保護法，礦產(chǎn)資源保護法，土地保護法，堅持環(huán)境保護與經(jīng)濟社會發(fā)展向協(xié)調(diào)，努力改善資源利用狀況，就地取材，開發(fā)利用資源，實現(xiàn)經(jīng)濟效益，社會效益和環(huán)境效益并重的原則，環(huán)境保護實行以防為主，綜合利用，化害為利，變廢為寶，控、防、治、管并施，堅持“三同時”、“三效益”、三統(tǒng)一“的方針，使本項目建設走良性循環(huán)軌道。該項目設計方案合理，投資規(guī)模小，無風險，基本無“三廢”氣體的產(chǎn)生。錫是綠色環(huán)保金屬，對人體是無害的，其色似銀、亮如鏡，無金屬異味，具有很好的殺菌、凈化、保濕、保鮮的功效。因其獨有的延展性，巧克力等高檔食品都是用錫箔包裝的，錫制馬口鐵也被廣泛用于食品包裝，據(jù)金屬理論分析，錫性涼，錫制酒具斟酒，夏天清涼爽口，冬天溫酒導熱較快，錫罐儲茶可長期保質(zhì)保鮮，可有效防止茶葉受潮霉變和串味。一直以來錫器都享有“盛水水清甜，盛酒酒醇香，儲茶千年不變，插花花長久”的佳譽。在整個加工過程中無污染、無噪聲、無有害氣體。第五章 市場分析與銷售方案一、市場屬性分析（一）工藝品市場隨著近年來中國經(jīng)濟的快速發(fā)展和人們文化修養(yǎng)、投資意識的提升，傳統(tǒng)工藝品成為了國內(nèi)民間藏家的新寵。過去90%的好東西出口，近年90%的好東西留在了國內(nèi)，而且很多人開始到歐美、日本、東南亞去回購當年外銷的精品。隨著中國經(jīng)濟的迅速崛起以及對外交流的進一步深入，中國的工藝美術品市場正經(jīng)歷前所未有的巨大機遇，傳統(tǒng)工藝美術產(chǎn)業(yè)已經(jīng)成為我國經(jīng)濟和社會發(fā)展新的增長點。 （二）錫工藝品的基本屬性錫是大名鼎鼎的“五金”（金、銀、銅、鐵、錫）之一。由于錫的化學物理性能，錫制工藝品具有耐酸、耐堿、無毒、無味、不上銹、防腐蝕的特點，不僅外觀精美，銀亮如鏡，光可鑒人，而且盛裝食物，可經(jīng)久不變質(zhì)不變味，為人稱道。特別是用錫制酒具斟酒，夏天清涼爽口，冬天溫酒導熱較快，令人適意，深得飲酒者喜愛。（三）錫制工藝品的商品屬性錫制工藝品是傳統(tǒng)的特產(chǎn)金屬工藝品。它采用高純度精錫，經(jīng)過熔化、壓片、裁料、造型、刮光、裝接、擦亮、裝飾雕刻等復雜工序，精心制作而成。所以，錫制工藝品無論是在本身的質(zhì)量上，還是后期加工上，都包含了很高的價值，作為商務禮品是比較合適的。（用品）錫是排在白金、黃金、銀后面的第四種貴重金屬中的綠色金屬，它富有光澤、無毒、不易氧化變色，具有很好的殺菌、凈化、保鮮作用。因此，具有一定的貴金屬價值和屬性上的優(yōu)勢，加以專業(yè)的設計和加工，一個金屬的小玩意就能帶給人溫暖、細膩、含蓄、深邃的內(nèi)心感受，作為家居飾品是很合適的。　錫工藝品具有收藏價值的同時還有使用價值，所以在收藏界認可度很高。個舊錫工藝品以它獨有的文化內(nèi)涵，豐富的表現(xiàn)形式及卓越的實用品性，和云南獨特的民族文化，是中國民間工藝品中的絢爛篇章。 二、工藝品市場調(diào)研分析（一）商務禮品市場的調(diào)查(1)調(diào)查目的：通過對抽樣對昆明商務禮品市場的調(diào)查，了解錫制工藝品在該市場的市場份額和銷售情況，進一步確定所代理產(chǎn)品的營銷方案。(2)調(diào)查對象：市區(qū)商務禮品銷售商(3)調(diào)查方式：典型調(diào)查（訪談法）(4)調(diào)查過程及結果：在商務禮品市場上，如果進行直接調(diào)查較為繁瑣。而經(jīng)銷商掌握了大量的信息，對于市場的需求較為了解。我們重點選擇禮品經(jīng)銷商來了解情況。（5）經(jīng)過對訪談具體內(nèi)容的記錄，我們對相關問題和回答總結如下：問題一：錫工藝產(chǎn)品的銷售狀況?；卮鹂偨Y：斑錫產(chǎn)品種類很有限，屬于高端禮品，銷售量還可以。問題二：商務禮品的市場狀況?；卮鹂偨Y：在商務禮品市場上，主要的陶瓷產(chǎn)品和水晶產(chǎn)品為主。而顧客以企事業(yè)單位為主，一般以公司的熟客為主。問題三：銷售的主要的方式。回答總結：在商務禮品市場上，禮品公司會對顧客提供整體的方案解決，根據(jù)顧客要求進行設計制作。問題四：產(chǎn)品價格?；卮鹂偨Y：產(chǎn)品價格一般在300元左右一套，如果需要定制的或會收取5000左右的開模費，且以定制的數(shù)量上下波動。問題五：每批次的銷售量?；卮鹂偨Y：每次的定制量10套左右，只有一些小的商務贈品的量較大。調(diào)查結果分析:昆明的商務禮品市場尚未完全認可斑錫產(chǎn)品，表現(xiàn)為產(chǎn)品種類較少，銷售量一般。市場較為穩(wěn)定，主要原因為禮品公司都有自己的熟客，以熟客銷售為主，渠道較為單一。廣告宣傳等方式在這個市場上效果不大，因為企業(yè)單位一般會將訂單交由禮品公司，由他們做出方案。在商務禮品市場上，斑錫產(chǎn)品如果想有一席之地，由商品禮品公司進行銷售，是一個較為不錯的選擇。斑錫在商務禮品上的定位以高端禮品較好。(二)家居裝飾品市場調(diào)查前期設計調(diào)查目的：觀察普通消費者現(xiàn)有的家居裝飾用品，以及裝飾的主要風格、價位、偏好及用途。調(diào)查方式：入戶式調(diào)查。調(diào)查對象：市區(qū)幾個不同小區(qū)的不同戶型的住戶。具體調(diào)查過程：由于客觀條件的限制，我們的入戶式觀察法調(diào)查目標群體選為中型住宅區(qū)。在進行調(diào)查之前，為了體現(xiàn)分組調(diào)查的精確性和原則，我們對該住宅區(qū)的住戶以戶型類別為基礎進行了區(qū)分，從這個角度對被調(diào)查人員的經(jīng)濟、生活方式和習慣進行一定程度的區(qū)分，具體情況如下：第一組：戶型A 居住面積 46—50平方米第二組：戶型B 居住面積 70—80平方米第三組：戶型C 居住面積 96—105平方米第四組：戶型D（躍層戶型） 居住面積 120—140平方米確定分組后，我們分別對不同組別的住戶進行入戶調(diào)查，結果總結如下：第一組：典型的小戶型住戶在購買力上呈現(xiàn)明顯的不足，屋內(nèi)的裝潢設計和家具陳設從檔次和數(shù)量上顯示為較低水平，具體到對錫制工藝品的了解和購買體現(xiàn)為：沒有被調(diào)查者擁有或購買過錫制工藝品，了解程度和消費程度基本為零。第二組：該小組被調(diào)查者在室內(nèi)陳設上體現(xiàn)出擁有較少數(shù)量的工藝家居飾品，對錫制工藝品有很模糊的了解，并且從未產(chǎn)生購買行為。第三組：該小組被調(diào)查者的住房層次較前兩者有顯著的提高，從家居裝潢上體現(xiàn)出經(jīng)濟的充裕和生活的質(zhì)量，對錫制工藝品有一定程度的了解，能明確錫制品的一些特性和用途，但從未產(chǎn)生過購買行為。第四組：作為被調(diào)查分組中的最高級別組次，通過對其室內(nèi)的觀察，發(fā)現(xiàn)在各方面都較前三組有顯著的提升，對錫制品的了解程度和第三組基本相同，但是同樣沒有產(chǎn)生過任何購買行為。前期設計調(diào)查目的：不同消費者對于家具裝飾用品的需求程度，對于家居裝飾用品的期待。影響消費者選擇家居裝飾用品的不同因素，以及對錫制品作為家居裝飾用品的評價和接受程度。 調(diào)查對象：市區(qū)不同小區(qū)的不同戶型的住戶，以上面入戶調(diào)查的對象中選取。調(diào)查小組成員構成：針對不同的戶型劃分為四個小組，每組6名成員，其中一名為小組訪談的引導者。調(diào)查提綱:首先針對調(diào)查對象的不同家居裝飾品展開討論，當初選擇的主要原因，對于這些家居裝飾品的評價。進一步討論購買家居裝飾品的主要期待，以及為此付出的代價。最后引導到對于一些錫制家居裝飾品的評價，及為此付出的代價。具體調(diào)查過程：和觀察法相同，我們的訪談式調(diào)查目標群體同樣選為中型住宅區(qū)。在進行調(diào)查之前，為了體現(xiàn)分組調(diào)查的精確性和原則，我們對該住宅區(qū)的住戶以戶型類別為基礎進行了區(qū)分，從這個角度對被調(diào)查人員的經(jīng)濟、生活方式和習慣進行一定程度的區(qū)分，采用和和觀察法相同的分組，具體情況如下：第一組：戶型A 居住面積 46—50平方米第二組：戶型B 居住面積 70—80平方米第三組：戶型C 居住面積 96—105平方米第四組：戶型D（躍層戶型） 居住面積 120—140平方米經(jīng)過對訪談具體內(nèi)容的記錄，我們對相關問題和回答總結如下：問題一：已購買家居飾品的購買原因回答總結：第一、二組被調(diào)查者的購買原因基本表現(xiàn)為購買家具時的附屬商品，作為居室內(nèi)陳設的補充，沒有直接明顯的購買原因。第三組被調(diào)查者在家居飾品購買上，主要原因表現(xiàn)為對住房的點綴，美化、風格化的標志，以及一定的層次地位的提升。第四組被調(diào)查者的購買原因主要為體現(xiàn)身份地位和裝修檔次，增添居室美感和價值，提高生活檔次和水平。問題二：對家居飾品的主要期待和可接受代價回答總結：在家居飾品的期待上，四個組別的回答基本相同，主要期待就是家居飾品對整個居室起到有效地點綴作用，并且從一定程度上滿足內(nèi)心情感（虛榮性）的需要。在可接受代價上，四個組別的可接受代價基本呈現(xiàn)遞增趨勢，經(jīng)濟能力和可接受代價的多少呈正相關，其中也包括個別中低組別的可接受代價異常偏高。問題三：對錫制工藝品的接受程度和實際購買傾向回答總結：在經(jīng)過我們的講述之后，四個組別的被調(diào)查者都對錫制工藝品表現(xiàn)出一定程度的興趣，表示可以接受購買在價格上適合自己的錫制工藝品，而在實際的購買傾向上，第一、二、三組被調(diào)查者可以成為有力的潛在消費者，而實際購買行為則需要進一步的了解和促進，第四組調(diào)查者由于消費能力的優(yōu)勢，產(chǎn)生實際購買行為的可能性很高。四、銷售隊伍和銷售網(wǎng)絡建設（一）銷售隊伍管理 銷售管理者以身作則，在團隊中形成風格，隨時保持對工作充滿激情、勇于擔當、言出必行、行事迅速的風格，關注自己的一言一行，有意識地培養(yǎng)團隊的良好的工作氛圍，通過自己的言行去影響自己的下屬。 做到三公的原則。在團隊內(nèi)部營造公平、公正和公開的文化氛圍，團隊的主管在處理工作問題時，能把握好這個原則，不偏袒每一個人，以事論事，對事不對人，不要因私辦理讓下屬用心追隨做好市場。 在營銷人員