【文章內容簡介】 城二代高層項目、人車分流、綠城物業(yè)、更啟用國內首個園區(qū)生活服務體系品牌開發(fā)商，位于西溪核心路段，主要對外宣釋項目產品品質、品牌開發(fā)商、品牌物業(yè)等價值；5月12號正式對外啟動認籌，目前推售主要以高層90~140㎡產品為主，均價在9000元/㎡左右，沿街商鋪暫未對外發(fā)售，預計均價在3~4萬元左右（保守預計），其正對面的嘉泰新時代廣場原入市價格在5萬元/㎡左右；總結：根據前期對蘭溪市商業(yè)市場及周邊項目的市調走訪中發(fā)現，項目的A1區(qū)完全具備承載購物中心的能力，而且對于整個市區(qū)商業(yè)綜合體的發(fā)展階層仍停留在第三個階段shopping mall的時代，而不是第四代家庭式體驗購物中心，故對于未來項目入市，有利于搶占商業(yè)市場的機會點；本案周邊三個項目住宅類產品市場均價集中在5200~6000元/㎡售價范圍內，與本案目前對外的報價5400元/㎡的價格相似；另外面積段基本維持在70~140㎡的兩房三房產品，面積段雷同；~㎡，本案目前除了A1區(qū)的沿街商鋪較高外，A2~~㎡（），低于區(qū)域市場的售價；而按照本項目前期入市的項目形象、品牌形象而言，上述住宅及商鋪價格處于區(qū)域低洼地帶；三、對本項目操盤營銷大綱鑒于之前整個團隊已對本項目操盤思路做了溝通，故在本方案中不做具體的招商、營銷工作鋪排，僅對操盤中的各個環(huán)節(jié)做大綱的敘述，以便對下述中的貨值測算、項目總銷售額等提供依據；本項目整體操盤節(jié)點劃分在整盤的推售中，通過A區(qū)先行啟動，在市場中快速建立項目形象，雖然A區(qū)作為溢價性產品，但是對于本項目而言，由于前期入市受阻，市場大眾對項目認知及信息遞減，只能通過損失溢價來換取整盤的銷售；216。 第一階段：A溢價區(qū)+E現金流區(qū)部分產品（具體搭售產品見后續(xù)細案），以形象建立來提升現金流產品的正常銷售，實現第一階段的資金回籠，同時借助第一波引爆點帶動第二階段的入市銷售及招商工作；216。 第二階段：B溢價區(qū)+E現金流區(qū)部分產品，結合第一波A區(qū)的主力店入駐和火爆開業(yè)，順勢帶動B區(qū)的入市銷售以及E去的加推步伐；216。 第三階段：D區(qū)酒店式公寓產品推售，通過A\B區(qū)的招商及銷售工作以及E區(qū)的銷售，同時推動D區(qū)投資性產品的銷售，結合前期的客戶資源拔升產品的溢價空間；216。 第四階段：C區(qū)商務獨棟商業(yè)推售，由于產品的功能多元化，須借助B區(qū)\D區(qū)的客戶資源來帶動此區(qū)域的銷售；以實現更高的溢價空間；營銷策略大綱216。 建立項目高端形象，匹配核心價值；216。 建立完美展示，塑造樣板體驗區(qū)；216。 奢華造勢，極致活動，引爆價值；216。 充分利用綜合體其他物業(yè)的價值拉升，提升住宅產品價值；216。 限量互動推售提升項目價值；216。 提升銷售服務，迎合高端品質。通過上述思路策略，在整體大的營銷策略上以先抑后揚，通過中短期密集的活動導入形象，滲透市場，建立標桿物業(yè)形象，充分蓄勢，最后集中爆發(fā)，讓客戶的好奇心與起到拔升至臨界點最終集中釋放，以及實現成功開盤熱銷；項目的營銷運營策略、推廣策略：高舉高打，梳理領袖形象的線上推廣；多元渠道，滲入不同方式的線下推廣；梳理領袖標簽強勢占位，打造第一市場影響力，通過形象，以精神訴求契合客戶心理，調性高、格調高；鞏固蘭溪本地圈層，拓展多元客戶渠道，進入周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)外拓，最大范圍增加外來投資客戶量；強化形象，增強客戶購買信心，強化本案形象及客戶身份，引爆客戶最強有力的訴求點，加速成交；、活動策略：奢華造勢，極致活動，引爆價值；充分利用綜合體其他物業(yè)的價值拉升，提升住宅產品價值；以“大事件”穿插“小活動”的形式舉行持續(xù)的、頻密的營銷活動； 活動類別目標常見營銷活動項目造勢活動提高項目社會知名度與市場影響力，奠定大盤氣勢 1. “明星效果”快速聚集人氣； 2. 城市發(fā)展、生活論壇； 信息傳遞活動傳達項目信息與區(qū)域價值 1. 產品發(fā)布會、產品鑒賞會； 2. 項目認籌、解籌； 促成銷售活動針對特定人群、特定單元、特別日期加大銷售力 1. 優(yōu)惠折扣活動； 2. 重要節(jié)點，房交會、 3. 現場抽獎等。 積聚人氣活動積累客戶，解決人氣不足的問題 1. 美食博覽會； 2. 音樂欣賞會； 3. 冷餐會。 人脈維護活動主要針對誠意客戶、成交業(yè)主和客戶會成員，維系、發(fā)掘老業(yè)主潛在的購買力和拉動力 1. 客戶答謝酒會； 2. 社區(qū)生活攝影、繪畫比賽； 3. 社區(qū)節(jié)日活動； 前期形象活動主要以“項目造勢”、“信息傳遞”等大事件為主，對項目形象的強化，失效性較長。銷售現場活動主要以“促成銷售”、“積聚人氣”、“人脈維護”等活動為主，對客戶的維護和口碑的傳播，失效性較短。、推售策略：尋找市場空白點，限量版互動推售拉升價值；中步快跑，注意節(jié)奏；216。 高端啟勢，產品分割：產品分割，分批入市，由于產品面積區(qū)間和總價區(qū)間存在交叉，避免內部競爭。以部分產品搶先入市，必須馬上占領高端市場，制造項目熱銷形象。216。 中部快跑，注重節(jié)奏：利用多次、適量的開盤方式制造高開盤率，持續(xù)吸引市場關注度，為后期推盤蓄勢、造勢。保持項目主流產品組合推售，形成豐富產品線及面積段選擇，最大限度消化積累客戶，提升項目口碑。有效組合產品推售，利用不同產品測試市場反應，為后期推售做參考。、價格策略：市場比準定價；以契合市場主流的產品及價格入市，實現首批熱銷；綜合體中產品多元化，多承擔的市場角色和實現價值目標亦不相同。根據物業(yè)價值貢獻定位制定物業(yè)價值目標，指導定價。216。 商業(yè)（A1區(qū)）：作為重點溢價產品，實現項目溢價。216。 紡織專業(yè)市場（A2~A23區(qū)）：原價值承接產品，能有效拔高項目形象，并且具有一定的溢價能力范圍；216。 商務酒店公寓（B區(qū)）：風險性產品，一方面是項目形象貢獻者，另一方面實現現金流，降低風險；216。 住宅（C區(qū)）：作為現金流產品，能有效抗擊市場風險，實現資金回籠目標；以契合市場主流的產品及價格入市，實現項目入市熱銷，推盤中期將商業(yè)、住宅等現金流及溢價產品推出，保證后期商務酒店公寓、專業(yè)市場產品的形象貢獻和溢價，制作項目投資升值的價值曲線。、招商策略：主要圍繞項目展開的三個方向制定，A1區(qū)的體驗式購物中心、A2區(qū)的紡織專業(yè)市場、商務辦公區(qū)、B、C區(qū)的輔助性社區(qū)型商業(yè)； 招商思路上以招大商家、品牌商家、生活配套服務型商業(yè)為主，整個策略分為三個階段：216。 先主力后散戶：首先將號召力大、知名度高的品牌引入并給予租金優(yōu)惠，在借其品牌優(yōu)勢，帶動商業(yè)街散戶進場。大品牌帶動小品牌，大商家?guī)有∩碳遥?16。 先收緊后放