周俊杰-平安汽車(chē)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案(編輯修改稿)
2025-05-23 05:54 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 營(yíng)銷(xiāo)方式也發(fā)生最大的變化，從傳統(tǒng)的人員推銷(xiāo)向自助服務(wù)方式轉(zhuǎn)變，例如電話(huà)自主營(yíng)銷(xiāo)、網(wǎng)上營(yíng)銷(xiāo)等等，使金融營(yíng)銷(xiāo)更加的快捷，簡(jiǎn)便。市場(chǎng)突破了地域的限制。5. 人口環(huán)境人是市場(chǎng)的主體，人口的多少直接決定著市場(chǎng)的潛在潛力，人口越多，市場(chǎng)規(guī)模就越大，人口環(huán)境是指人口總量、人口增長(zhǎng)率、性別構(gòu)成等等特性。我國(guó)是世界人口第一大國(guó)，隨著經(jīng)濟(jì)水平的提高，市場(chǎng)潛力巨大。（二）微觀環(huán)境分析中國(guó)平安保險(xiǎn)是中國(guó)第一家以保險(xiǎn)為核心的，融證券、信托、銀行、資產(chǎn)管理、企業(yè)年金等多元金融業(yè)務(wù)為一體的緊密、高效、多元的綜合金融服務(wù)集團(tuán)。中國(guó)平安憑籍先進(jìn)的體制、優(yōu)秀的經(jīng)營(yíng)理念、富有魅力的企業(yè)文化培養(yǎng)和建設(shè)了專(zhuān)業(yè)化員工隊(duì)伍，目前擁有超過(guò)18萬(wàn)人的代理人隊(duì)伍。在業(yè)務(wù)發(fā)展中，還建立了后援、培訓(xùn)、IT支持平臺(tái)，個(gè)險(xiǎn)、團(tuán)險(xiǎn)、銀行代理三大渠道系統(tǒng)和完整的產(chǎn)品體系滿(mǎn)足客戶(hù)個(gè)性化服務(wù)的需求，從傳統(tǒng)的儲(chǔ)蓄型、保障型產(chǎn)品，到非傳統(tǒng)的分紅型、投資型產(chǎn)品，為客戶(hù)提供多元化產(chǎn)品服務(wù)。平安保險(xiǎn)公司擁有龐大的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)機(jī)構(gòu)，營(yíng)銷(xiāo)人員眾多，中介服務(wù)能力強(qiáng)，分布廣合理。對(duì)微觀環(huán)境的適應(yīng)性和利用能力強(qiáng)。客戶(hù)是企業(yè)直接或最終的營(yíng)銷(xiāo)對(duì)象。目前，大多數(shù)金融企業(yè)包括平安采用客戶(hù)經(jīng)理制，通過(guò)客戶(hù)經(jīng)理對(duì)客戶(hù)關(guān)系進(jìn)行管理和維護(hù)，為客戶(hù)提供優(yōu)質(zhì)高效的金融一體化服務(wù)，從而實(shí)現(xiàn)客戶(hù)資源配置的優(yōu)良化、推進(jìn)金融服務(wù)商品化、增強(qiáng)金融企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力的經(jīng)營(yíng)管理模式。公眾這里不是指一般的老百姓，而是指實(shí)際上或潛在地關(guān)注、影響著金融企業(yè)達(dá)到其經(jīng)營(yíng)目的的能力的任何人或個(gè)人。公眾主要包括：政府公眾、金融公眾、媒體公眾、市民行動(dòng)公眾、地方利益公眾、一般公眾和企業(yè)內(nèi)部公眾。平安在兩點(diǎn)上擁有比較明顯的優(yōu)勢(shì)，平安有豐富的經(jīng)營(yíng)理念和龐大的人力資源、優(yōu)質(zhì)的客戶(hù)資源，平安應(yīng)該充分的利用這一點(diǎn)，并努力擴(kuò)大這樣的優(yōu)勢(shì)。（三）車(chē)險(xiǎn)市場(chǎng)概況近幾年我國(guó)汽車(chē)產(chǎn)業(yè)地快速發(fā)展直接帶動(dòng)車(chē)險(xiǎn)業(yè)的蓬勃興起，迅猛發(fā)展的汽車(chē)消費(fèi)者也構(gòu)成了車(chē)險(xiǎn)的龐大消費(fèi)隊(duì)伍。2006年，%，%，穩(wěn)居產(chǎn)險(xiǎn)業(yè)第一大險(xiǎn)種。2007年我國(guó)車(chē)險(xiǎn)業(yè)保費(fèi)收入創(chuàng)造了30%的高增幅，2008年的車(chē)險(xiǎn)市場(chǎng)在受到一系列新政策以及經(jīng)濟(jì)低迷導(dǎo)致汽車(chē)消費(fèi)能力減弱的影響下，行業(yè)增速明顯放緩。2009年我國(guó)汽車(chē)銷(xiāo)售量在小排量車(chē)購(gòu)置稅減半、汽車(chē)下鄉(xiāng)、以舊換新等多項(xiàng)利好政策綜合作用下激增了50%，從而帶動(dòng)了車(chē)險(xiǎn)的較快增長(zhǎng)。%，2012年中國(guó)車(chē)險(xiǎn)保費(fèi)將增至2000億元。今后相當(dāng)長(zhǎng)一段時(shí)期，車(chē)險(xiǎn)的經(jīng)營(yíng)仍將起著決定性的作用。平安車(chē)險(xiǎn)，這些年一直在健康發(fā)展，平安車(chē)險(xiǎn)自2006年以來(lái)持續(xù)快速健康增長(zhǎng)：06年車(chē)險(xiǎn)保費(fèi)收入113億，07年150億，08年194億， 09年超過(guò)290億，在全國(guó)的車(chē)險(xiǎn)市場(chǎng)，平安車(chē)險(xiǎn)的市場(chǎng)份額約為15％。四、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況分析隨著中國(guó)汽車(chē)行業(yè)的高速發(fā)展，中國(guó)車(chē)險(xiǎn)業(yè)也出現(xiàn)了井噴式的發(fā)展，但許多保險(xiǎn)公司并沒(méi)有從中獲取多大利潤(rùn)，甚至出現(xiàn)了虧損的狀況。其原因可以發(fā)現(xiàn)，中國(guó)的車(chē)險(xiǎn)行業(yè)普遍存在惡性?xún)r(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的現(xiàn)象，加上市場(chǎng)管理缺乏規(guī)范，導(dǎo)致車(chē)險(xiǎn)行業(yè)盈利微薄，甚至有些地區(qū)出現(xiàn)負(fù)盈利。車(chē)險(xiǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況加劇，車(chē)險(xiǎn)市場(chǎng)已經(jīng)由內(nèi)省向全中國(guó)發(fā)展，自2002年起，為了改善保險(xiǎn)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，整體提高保險(xiǎn)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力，進(jìn)行了車(chē)險(xiǎn)的費(fèi)率的改革，車(chē)險(xiǎn)費(fèi)率由保險(xiǎn)公司自主制定，由監(jiān)管部門(mén)審核，即保險(xiǎn)公司在不同地區(qū)可以實(shí)行不同的保險(xiǎn)費(fèi)率，在同一城市也可以實(shí)行不同的費(fèi)率。然而保險(xiǎn)企業(yè)各車(chē)險(xiǎn)業(yè)務(wù)缺乏差異性，產(chǎn)品嚴(yán)重同質(zhì)化，為了擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，分銷(xiāo)費(fèi)用，不同保險(xiǎn)公司之間盲目的開(kāi)展了價(jià)格戰(zhàn)，造成大多數(shù)保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)成本超過(guò)了100%，即成本支出大于保費(fèi)收入，出現(xiàn)業(yè)務(wù)虧損狀況。綜上所說(shuō)，我國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)不夠成熟，我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)的突出問(wèn)題是競(jìng)爭(zhēng)方式過(guò)于單一，過(guò)度依賴(lài)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，沒(méi)有注意到其他競(jìng)爭(zhēng)方式。而造成激勵(lì)的價(jià)格戰(zhàn)，競(jìng)爭(zhēng)層次低，盈利水平微薄。此外，我國(guó)車(chē)險(xiǎn)行業(yè)缺乏市場(chǎng)規(guī)范，經(jīng)營(yíng)理念和管理模式落后，品牌意識(shí)和服務(wù)意識(shí)淡薄，車(chē)險(xiǎn)收入成本較高都是造成車(chē)險(xiǎn)行業(yè)盈利水平低下甚至虧損的主要原因。、平安的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是人保、太平洋。彼此之間的營(yíng)銷(xiāo)策略差不多，多是采用人員銷(xiāo)售和電話(huà)、網(wǎng)絡(luò)相結(jié)合的方式。從實(shí)力上看，PICC的實(shí)力最強(qiáng)，作為老牌的國(guó)有保險(xiǎn)公司，他不僅擁有較大的市場(chǎng)份額，而且擁有多年的品牌，廣泛的營(yíng)業(yè)分支網(wǎng)點(diǎn)，眾多的人力資源，以及較大的資金規(guī)模實(shí)力，是市場(chǎng)的主導(dǎo)者。而太平洋在理賠的時(shí)候最為簡(jiǎn)單，因?yàn)槠湟恢眻?jiān)持“一流的公司信譽(yù)，一流的服務(wù)質(zhì)量，一流的工作效率”經(jīng)營(yíng)宗旨。擁有一大批穩(wěn)定的集團(tuán)客戶(hù)和廣泛的中小客戶(hù)。保險(xiǎn)業(yè)務(wù)迅速增長(zhǎng)，規(guī)模不斷擴(kuò)大?？偨Y(jié)來(lái)說(shuō)目前而言最主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就是太保和人
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