【文章內(nèi)容簡介】 容、售后服務(wù)以及新技術(shù)應(yīng)用等方面與國外同行相比差距較大。同時(shí)，中國汽車市場在二手車交易等方面仍有廣闊空間。汽車市場發(fā)展趨勢將表現(xiàn)為：汽車服務(wù)業(yè)商機(jī)得到充分挖掘，二手車市場會(huì)越來越發(fā)育，汽車服務(wù)業(yè)在服務(wù)內(nèi)容和新技術(shù)運(yùn)用上會(huì)越來越改善，電子和信息化技術(shù)運(yùn)用會(huì)越來越普遍，以專業(yè)化、綜合化、規(guī)?；鸵?guī)范化經(jīng)營為主流的市場模式越來越得到廣泛的認(rèn)可。. 榆林市汽車市場銷量預(yù)測. 預(yù)測模型一：根據(jù)我國汽車市場的歷年銷量預(yù)測我國歷年汽車銷量見圖表 1乘用車032010年表現(xiàn)對比分析。將我國03~2010年汽車銷量按時(shí)間為橫坐標(biāo)，銷量為縱坐標(biāo)繪制圖表，見圖表2 。可以看出，各年銷量數(shù)據(jù)接近指數(shù)曲線。用指數(shù)曲線對其進(jìn)行擬合，可以得到其擬合公式和R2置。從圖表中可以看出，R2=，非常接近1，說明該趨勢是成立的。結(jié)合榆林市近年汽車上牌量數(shù)據(jù)可以看出，榆林市汽車增長趨勢和全國是一致的。以2010年榆林市汽車上牌量為基礎(chǔ)，對以后五年銷量進(jìn)行預(yù)測，結(jié)果見表22。圖表 2 2003~2010汽車銷量指數(shù)曲線擬合圖表22 榆林市乘用汽車銷量預(yù)測表一年份201020112012201320142015全國銷量預(yù)測值（萬輛）1806年度增長率%%%%%榆林市汽車銷量預(yù)測值（輛）5551060396 75468 94514 117079 146238 根據(jù)預(yù)測結(jié)果。這個(gè)數(shù)據(jù)不包括其他地區(qū)到榆林買車而又回當(dāng)?shù)厣吓频钠囦N售數(shù)量。. 預(yù)測模型二：根據(jù)我國汽車市場的所處階段預(yù)測所有國家的汽車產(chǎn)業(yè)都要經(jīng)歷兩個(gè)高速發(fā)展的階段。第一個(gè)是孕育期，即千人保有量達(dá)到5輛車，持續(xù)時(shí)間5年左右。日本汽車產(chǎn)業(yè)的孕育期是在1960~1964年，%；韓國是1981~1985年，平均增長率為25%，而中國則是2001~2008年。第二個(gè)階段是普及期，即千人保有量達(dá)到100輛車，持續(xù)時(shí)間十年左右。日本為1965~1973年，韓國是1986~1997年，速度在年均20%左右。表23 中國乘用車市場階段開始年份結(jié)束年份孕育期20012008乘用車銷量（萬輛）86570銷量平均增長率%普及期20092023乘用車銷量（萬輛）864銷量平均增長率13—15%中國會(huì)花更長時(shí)間以比日韓相對低的速度來完成這個(gè)普及化進(jìn)程，13—15%是正常水平。時(shí)間分布上前高后低。根據(jù)專家結(jié)合各方面信息對我國汽車市場所處階段劃分和普及期銷量平均增長率，在考慮我國010年汽車銷量高增長的慣性影響，對榆林市汽車銷量進(jìn)行預(yù)測，見表24。表24 榆林市乘用汽車銷量預(yù)測表二年份銷量（輛）增長率20105551020117216330%20129020425%201310824520%201412448115%201514315315%根據(jù)預(yù)測結(jié)果。. 根據(jù)汽車千人保有量驗(yàn)證，截至2010年5月10日榆林市(1個(gè)榆陽區(qū)11個(gè)縣)。據(jù)此計(jì)算，榆林市千人汽車保有量為78輛。從全世界范圍來看，千人汽車保有量為128輛。而中國目前千人汽車保有量只有52輛，不到世界平均水平的一半。美國是全世界汽車保有量最高的國家，千人汽車保有量達(dá)到950輛，在一些發(fā)達(dá)國家，汽車保有量一般都超過千人500輛。中國作為一個(gè)新興汽車大國，2010年已經(jīng)成為世界最大的汽車生產(chǎn)國和第一大新車市場，汽車保有量近年來迅速擴(kuò)大。榆林市屬于我國西部地區(qū)經(jīng)濟(jì)比較發(fā)達(dá)的城市，目前千人汽車保有量已經(jīng)超過全國平均水平。隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展，其千人汽車保有量仍將快速增長。根據(jù)上面兩個(gè)模型預(yù)測量，綜合計(jì)算，到2015年千人汽車保有量約為200輛。這個(gè)數(shù)字還不到發(fā)達(dá)國家現(xiàn)狀500輛的一半，我們認(rèn)為，榆林市到2015年千人汽車保有量200輛的數(shù)字是可信的。. 乘用車銷售量預(yù)測結(jié)論根據(jù)以上預(yù)測，我們認(rèn)為，到2015年，榆林市乘用汽車銷售量將達(dá)到14萬輛以上，如果考慮外地人員到榆林市購車，則其銷售量將超過每年15萬輛。. 大型機(jī)動(dòng)車銷售量預(yù)測未來5年，我國經(jīng)濟(jì)增速仍將保持10%上下的增長速度，~。. 榆林市汽車新車市場銷額預(yù)測前文已經(jīng)提到，榆林市富豪多，豪華車市場大。根據(jù)我國有關(guān)統(tǒng)計(jì)資料，豪華車占乘用車比重呈上升趨勢，見圖表3。圖表 3注：統(tǒng)計(jì)中豪華車指：奔馳、寶馬、奧迪、雷克薩斯、沃爾沃、英菲尼迪、謳歌、保時(shí)捷等品牌汽車。而榆林富豪多，結(jié)合豪華車占乘用車比重的上升趨勢，預(yù)計(jì)2015年榆林市豪華車所占比重將超過8%。按豪華車平均售價(jià)30萬元，所占比例8%，普通乘用車(價(jià)格區(qū)間3萬元~20萬元，平均按10萬元計(jì)算),到2015年銷售量15萬輛，則榆林市場乘用車年銷售額為：10萬元/輛15萬輛92%+30萬元/輛15萬輛8%=174（億元）大型機(jī)動(dòng)車按平均價(jià)20萬元每輛，則大型機(jī)動(dòng)車年交易額為20萬元/輛=50（億元）兩項(xiàng)合計(jì)，榆林市場年新車交易額將達(dá)到224億元。. 榆林市汽車二手車市場銷額預(yù)測根據(jù)統(tǒng)計(jì)資料，我國替換車周期分布見圖表4。圖表 4從圖表中可以看出，0~5年替換車的比例超過50%。按榆林市場年銷售新車15萬輛，考慮到該數(shù)量是逐年增長到的，前面幾年銷售量少于15萬輛，再假設(shè)50%在5年內(nèi)更換車輛，則二手車交易量為15萬輛50%=。二手車交易市場價(jià)格從幾千元到十幾萬元不等，平均按4萬元計(jì)算，則二手車交易額將達(dá)到21億元。. 汽車銷售相關(guān)產(chǎn)業(yè)營業(yè)額預(yù)測汽車銷售可以帶動(dòng)的相關(guān)產(chǎn)業(yè)較多，包括汽車美容、保養(yǎng)維修、駕駛培訓(xùn)等等不勝枚舉。其營業(yè)額更是難以定量預(yù)測。這里只做一個(gè)大致估計(jì)。根據(jù)有關(guān)調(diào)查，普通轎車10年養(yǎng)車費(fèi)用大約和車價(jià)的3倍相當(dāng)。這里面包括美容、保養(yǎng)、維修、燃油、停車費(fèi)、保險(xiǎn)費(fèi)等等。本項(xiàng)目建成后，將配套汽車金融、保險(xiǎn)、上牌、維修保養(yǎng)等汽車一站式服務(wù)，保守估計(jì)，這些服務(wù)年?duì)I業(yè)額將不低于新車銷售營業(yè)額。3. 汽車流通市場模式及市場發(fā)展趨勢分析. 國外汽車銷售賣場發(fā)展歷程的比較研究. 全球主要汽車生產(chǎn)國汽車銷售體制與特點(diǎn)國家主要汽車商銷售體制特點(diǎn)美國通用、福特、克萊斯勒基本趨向是從汽車生產(chǎn)初期的多種銷售流通渠道，發(fā)展成為以零售商為主的專營代理流通方式汽車銷售體制是從制造商到特約經(jīng)銷商再到顧客，每個(gè)地區(qū)設(shè)立地區(qū)機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)產(chǎn)銷關(guān)系，同時(shí)設(shè)有配件中心供應(yīng)配件，還設(shè)有負(fù)責(zé)修理及培訓(xùn)的維修中心；汽車銷售的主流模式仍然是汽車專賣店，廠家不直接參與銷售商工作；低投入與低成本；高產(chǎn)出、高效率與高素質(zhì)；汽車銷售已經(jīng)實(shí)行銷售和售后服務(wù)的分離，售后服務(wù)逐漸趨向?qū)I(yè)化經(jīng)營。日本日產(chǎn)、豐田、本田、三菱、馬自達(dá)由廠家主導(dǎo)的特色一直未發(fā)生大的變化，尤其是系列化銷售一直延續(xù)至今，形成了日本獨(dú)特的銷售體制，簡稱為“排他性系列銷售體系”。在銷售體制中生產(chǎn)廠家占主導(dǎo)地位；經(jīng)營規(guī)模大，網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量多；從專賣店向兼銷店發(fā)展銷售方式依然以上門推銷為主；日本汽車銷售模式以地區(qū)經(jīng)銷店為代表，業(yè)務(wù)構(gòu)成分三塊，即新車、二手車和售后服務(wù)；在日本的售后服務(wù)市場，大型汽車生產(chǎn)商往往是當(dāng)之無愧的主力軍，由他們參股投資的維修廠規(guī)模較大，服務(wù)功能主要是定點(diǎn)維修品牌車。德國奔馳、大眾、寶馬、戴姆勒克萊斯勒獨(dú)家營銷的網(wǎng)絡(luò)體制，現(xiàn)正被歐盟汽車新營銷體制逐步代替專賣店是普遍的銷售模式，規(guī)模大小不一，大的上萬平米，小的上千平米，全部是４Ｓ店（銷售、零部件、維修保養(yǎng)、信息）。專賣店集群趨勢明顯。專賣店特色簡單、實(shí)用，新車、二手車同場銷售。同一廠家多品牌同店銷售已成為重要的發(fā)展模式。二手車銷售分專營店（高檔車）、混營店（中低檔車）兩種模式，且二手車市場規(guī)模大。專賣店銷售人員年齡都在中年以上，幾乎看不到年輕的業(yè)務(wù)人員。兩廂車擁有量占較大優(yōu)勢，也是一種重要的變化趨勢。法國標(biāo)致、雪鐵龍、雷諾獨(dú)家營銷的網(wǎng)絡(luò)體制，現(xiàn)正被歐盟汽車新營銷體制逐步代替專賣店是最基本的營銷模式，非常普遍，單個(gè)專賣店規(guī)模較大，品牌標(biāo)識(shí)統(tǒng)一，特色明顯。設(shè)置在大城市郊外的汽車大道發(fā)展很快，在快速路兩側(cè)，林立著數(shù)十家品牌４Ｓ店。專賣店建設(shè)檔次不高，特點(diǎn)鮮明，新車和二手車同店交易。傾向于同一廠家的多品牌同店銷售，同時(shí)二手車單個(gè)銷售店規(guī)模大，價(jià)格較低。兩廂車居多，約占８０％左右，與國內(nèi)發(fā)展三廂車情況不同，是值得重視研究與發(fā)展的一種情況。轎車發(fā)展偏重于技術(shù)性和舒適性。在法國，經(jīng)銷商能得到較好的工作與合作。意大利菲亞特獨(dú)家營銷的網(wǎng)絡(luò)體制，現(xiàn)正被歐盟汽車新營銷體制逐步代替專賣店集群較普遍，類似于扎堆現(xiàn)象。專賣店檔次不高，簡單實(shí)用。經(jīng)銷商僅做代理，沒有買斷經(jīng)營，特點(diǎn)明顯。兩廂車居多，約占８０％以上，小型車居多。客貨兩用車發(fā)達(dá)，多功能車發(fā)展較快。二手車市場規(guī)模大，發(fā)達(dá)，交易活躍，價(jià)格低廉。英國MG羅孚集團(tuán)(已破產(chǎn))形成了由汽車生產(chǎn)廠家→分銷商→代理商→顧客的銷售流通體制。汽車生產(chǎn)廠家一般不自行銷售汽車，而是利用獨(dú)立的分銷商；分銷商一般不自己零售汽車，而是將汽車從生產(chǎn)廠批發(fā)給下一級代理商；代理商直接面向顧客，既零售功能；另外，在英國汽車銷售體制中也存在主代理商與分代理商，即由主代理商管理多個(gè)分代理商的另一種銷售網(wǎng)絡(luò)形式，這時(shí)主代理商不從事零售，由分代理商進(jìn)行零售。韓國現(xiàn)代、起亞、通用大宇、雙龍和雷諾三星廠家直銷的流通體制70年代韓國汽車零售商非常活躍，當(dāng)時(shí)汽車生產(chǎn)廠家主要通過各零售商銷售。但進(jìn)入80年代，隨著汽車生產(chǎn)廠家產(chǎn)量及規(guī)模時(shí)進(jìn)一步擴(kuò)大，各生產(chǎn)廠家紛紛成立由廠家全部出資的銷售分店，向顧客直銷汽車，這種銷售方式迅速形成了全國的網(wǎng)絡(luò)，目前韓國三大汽車公司均采用由廠家直銷的流通體制，由于這種直銷方式是無回扣的，因而在韓國取得了成功，倍受世人矚目。. 國外汽車銷售流通的主要模式縱觀國外汽車銷售流通體制及其特點(diǎn)，雖然不盡相同，但可以概括為以下三種主要模式：（1）、以汽車生產(chǎn)廠家為主導(dǎo)的專營代理銷售流通模式，以美國為代表。其汽車銷售流程圖為：汽車生產(chǎn)廠家→地區(qū)管理分公司（各地事務(wù)所）→零售商→顧客。（2）、由汽車生產(chǎn)廠家直接銷售的流通模式，以韓國為代表。其汽車銷售流程圖為：汽車生產(chǎn)廠家→汽車生產(chǎn)廠的銷售分店→顧客。（3）、介于上述兩種流通模式之間，既有通過獨(dú)立經(jīng)銷商，也有通過廠家出資經(jīng)銷商進(jìn)行銷售的流通模式，以日本為代表。其汽車銷售流程圖為： 汽車生產(chǎn)廠家→獨(dú)立經(jīng)銷商→零售店（營業(yè)所）→顧客；直銷商（廠家出資）→零售店（營業(yè)所）→顧客。. 國外汽車銷售流通的主要特點(diǎn) （1）、銷售體系的建立以生產(chǎn)廠家為中心。無論哪種銷售體制，分銷商、代理商和零售商的一切經(jīng)營活動(dòng)都在為生產(chǎn)廠家服務(wù)，為把汽車及配套商品快速而有效地從生產(chǎn)廠商手中流通到消費(fèi)者手中努力，為維護(hù)生產(chǎn)廠家的信譽(yù)和擴(kuò)大銷售規(guī)模而工作。它們之間的關(guān)系一般是以合作或產(chǎn)權(quán)等方式為紐帶，依靠合同把銷售活動(dòng)與雙方的利益緊密地聯(lián)系在一起。 （2）、銷售網(wǎng)絡(luò)通常由兩個(gè)環(huán)節(jié)組成，即一級銷售網(wǎng)點(diǎn)和二級銷售網(wǎng)點(diǎn)。由汽車廠發(fā)貨到分銷商為一級網(wǎng)點(diǎn)；由分銷商到零售商為二級網(wǎng)點(diǎn)。在流通體系中一級網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量較少，即分銷商數(shù)量少，而二級網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量較多，即代理商或零售商數(shù)量多。由于在很多分銷渠道的環(huán)節(jié)中還存在更多細(xì)小環(huán)節(jié)，如在一級環(huán)節(jié)中包括幾級分銷商；二級環(huán)節(jié)中又有幾層代理商，因此這種多層次的分銷環(huán)節(jié)反而導(dǎo)致了低效率和高成本。所以目前大多汽車分銷渠道趨向于少環(huán)節(jié)、多直銷的方式，以降低分銷成本，提高分銷效率。（3）、分銷商和零售商體系分工嚴(yán)密。分銷商主要負(fù)責(zé)從汽車生產(chǎn)廠進(jìn)貨，然后批發(fā)給零售商，也就是負(fù)責(zé)汽車的中轉(zhuǎn)和運(yùn)輸業(yè)務(wù)，不具備零售功能；汽車零售業(yè)務(wù)則由代理商或零售商完成。也就是銷售體系中的一級網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)批發(fā)業(yè)務(wù)，二級網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)零售業(yè)務(wù)。這種嚴(yán)密的分工是為了維護(hù)各級經(jīng)銷商的利益和長久的合作關(guān)系。（4）、實(shí)行市場責(zé)任區(qū)域分工制。在一些國家，汽車廠家把全國劃分為若干市場區(qū)域，每個(gè)區(qū)域選擇一個(gè)分銷商。各區(qū)域內(nèi)又被進(jìn)一步劃分為若干市場小區(qū)，每個(gè)小區(qū)設(shè)有一個(gè)零售商。通過這樣的劃分明確其經(jīng)銷的責(zé)任區(qū)域范圍，使各渠道成員保持獨(dú)立的經(jīng)營規(guī)模。（5）、零售商銷售多功能一體化。國外大多零售商都具備新車銷售、舊車回收及銷售、零配件供應(yīng)、維修服務(wù)和信息反饋等功能，簡稱為“5S”功能。這是建立現(xiàn)代汽車銷售流通體制必須具備的條件，只有這樣，汽車銷售體系才能被稱為完整的、規(guī)范化的和暢通的體系。（6）、專銷店與兼銷店并存。國外大型汽車生產(chǎn)廠家銷售體系中的零售店絕大多數(shù)都是專銷店，即只經(jīng)營單一汽車廠家的產(chǎn)品。但是從1980年代開始，兼銷店日益發(fā)展起來，即零售店同時(shí)經(jīng)營多個(gè)廠家的產(chǎn)品，兼銷店的產(chǎn)生適應(yīng)了汽車生產(chǎn)方式的變化和市場的激烈競爭。（7）、出現(xiàn)了百貨店式、連鎖式和電子多媒體式等銷售方式的發(fā)展趨勢。. 當(dāng)前我國汽車銷售模式及特點(diǎn)我國汽車銷售流通體系大體經(jīng)歷了3個(gè)不同的發(fā)展階段。即至1978年改革開放前以高度計(jì)劃為主要特征的汽車產(chǎn)品分配流通階段；1979年至1993年汽車廠家逐步建立自己的銷售流通體系的階段；1994年至今以汽車生產(chǎn)廠家自建銷售流通體系為主導(dǎo)的發(fā)展階段。. 汽車專賣(特許經(jīng)營或區(qū)域代理)店及特點(diǎn)這是目前我國最流行的汽車銷售模式之一，在轎車上表現(xiàn)得最為明顯，幾乎所有的轎車生產(chǎn)商都要求銷售商建立合乎自己要求的3S、4S專賣店，卡車生產(chǎn)商的要求原來相對寬松一些，但近兩年來也開始走上要求銷售商全部實(shí)現(xiàn)3S、4S化的道路。特許經(jīng)營是指廠家將全國市場劃分為若干片區(qū)，選擇經(jīng)銷商進(jìn)行特許授權(quán)，并通過地區(qū)分公司進(jìn)行管理。其特點(diǎn)是片區(qū)內(nèi)可以有一個(gè)或多個(gè)特許經(jīng)銷商，經(jīng)銷商之間允許在同一區(qū)域內(nèi)競爭但不允許進(jìn)行跨片區(qū)銷售，也不允許銷售其他品牌的汽車。東風(fēng)載重、安徽江淮、神龍等公司的經(jīng)銷商就是特許經(jīng)營。區(qū)域代理是指生產(chǎn)廠家在其劃定的各區(qū)域內(nèi)選擇唯一的代理經(jīng)銷商進(jìn)行買斷經(jīng)營。其特點(diǎn)是經(jīng)銷商在區(qū)域內(nèi)是唯一的，且一般都是3S、4S性質(zhì)，經(jīng)銷商不允許進(jìn)行跨區(qū)域銷售也不允許銷售其他品牌。如一汽解