【文章內(nèi)容簡介】 香港、廣州等地與國內(nèi)外知名家居公司、建材、香港名品以及未曾進入西安市的品牌零售商家進行洽談；3． 政府招商渠道；4． 異地招商渠道；5． 媒介招商渠道；6． 輔助以其他渠道：a) 網(wǎng)上租售；b) 招商熱線；c) 人員對重點目標商家通過電話或登門進行洽談；d) 重點區(qū)域/路線的招商直通車；“紫薇之家”租售渠道組合應(yīng)用表招商階段時 間工作重點渠道組合應(yīng)用前期2003年11月—2004年2月l 引入1間國外或國內(nèi)知名家居旗艦店；l 自營建材旗艦店的籌建，進行各種品牌代理的洽談，并爭取簽定合約；l 引入香港名品的洽談，并爭取簽定合約；專業(yè)機構(gòu)渠道+網(wǎng)上租售渠道強力招商2004年3月—2004年6月l 進行國內(nèi)外家居品牌商家的實際性的洽談，并爭取簽定合約；l 引入餐飲主力店和娛樂主力店；專業(yè)機構(gòu)渠道+營銷中心+招商熱線+媒介招商+政府招商渠道+網(wǎng)上租售渠道+人員對重點目標的招商熱租階段2004年7—8月l 進行西安市各知名品牌或非品牌商家的洽談簽約工作；營銷中心+招商熱線+媒介招商+政府招商渠道+網(wǎng)上租售渠道+人員對重點目標的招商后期2004年9月以后l 繼續(xù)與國內(nèi)外知名品牌或非品牌商家的洽談簽約工作；l 開業(yè)時至少達到80%的入駐率；招商熱線+專業(yè)機構(gòu)渠道+營銷中心+網(wǎng)上租售———— 營銷中心建議 ————在對“紫薇之家”進行科學(xué)、合理的規(guī)劃之后，如何有效地開展“紫薇之家”預(yù)售/租工作，成為營銷部門所面臨的一個現(xiàn)實且重要的問題。“良好的形象是銷售成功的開端。”在物業(yè)的銷售、租賃過程中，營銷/售樓中心是面向消費者展現(xiàn)物業(yè)風貌、展示開發(fā)商實力的窗口，營銷/售樓中心的外觀形象、VI應(yīng)用效果、服務(wù)質(zhì)量等都與銷售的成敗息息相關(guān)；尤其在采取預(yù)售/租階段，消費者在對未成型商鋪沒有實物對照，缺乏直觀印象的情況下，其購買/租賃行為除了對開發(fā)商及開發(fā)商歷史產(chǎn)品質(zhì)量的考評之外，很大程度上取決于營銷中心的形象和提供的服務(wù)。紫薇MALL的規(guī)劃，對于開發(fā)商、策劃/設(shè)計單位而言也許已經(jīng)形成較清晰的藍圖，但對于消費者而言，卻還沒有直觀的印象。僅僅依靠簡單的模型和沙盤很難達到準確、全面的效果。如果能將物業(yè)的精華濃縮在租/售中心，使消費者在預(yù)售/租階段便能對物業(yè)未來的前景有一個比較直觀、全面感受，從而形成比較清晰的影像，就能在很大程度上增強消費者投資的信心，在其作出購買、租賃決定的心理上涂抹上重重的一筆。在沿海發(fā)達地區(qū)，華南MALL、正佳廣場等一批大型商業(yè)物業(yè)將物業(yè)租/售“體驗式營銷”進行得如火如荼，“體驗式營銷”正日益受到消費者的關(guān)注和歡迎?；谝陨系脑颍从^西安市場現(xiàn)有的物業(yè)租/售中心，基本上都呈現(xiàn)結(jié)構(gòu)簡單、功能單一的特點，具體如下：1． 租/售中心結(jié)構(gòu)簡單，功能區(qū)劃不明顯，洽談和展示區(qū)域混雜；2． 將租/售中心簡單地定義為“買賣場所”，設(shè)計單調(diào)無親和力；3． 簡單依靠沙盤、模型和租/售人員口頭講解來進行銷售、租賃工作，消費者很難對物業(yè)形成清晰的概念；因此，由上述對消費者需求和業(yè)界現(xiàn)狀的分析可見，充分利用租/售中心的窗口和展示作用，明確功能區(qū)劃、強化“互動體驗”功能，使消費者能更加直觀、自主、全面地了解紫薇MALL的規(guī)劃設(shè)計風格和發(fā)展前景，并能做到“在體驗中售樓”、“休閑、娛樂、洽談無處不在”，絕對是新穎且行之有效的營銷模式，僅憑借其觀賞性就必然會吸引大批消費者的關(guān)注，從而打響“紫薇之家”銷售、租賃的第一槍，成為西安地產(chǎn)開發(fā)市場一個具有轟動性的焦點和人文景觀的一道亮點?！?營銷中心功能定位 ————建議紫薇MALL營銷中心定位為：濃縮“紫薇之家”精華，集物業(yè)信息發(fā)布、物業(yè)形象展示、人員講解、互動體驗、自助查詢、洽談交易、景觀欣賞、休閑娛樂于一體的新型物業(yè)租/售營銷中心。營銷中心全稱建議：① “紫薇印象城”；②“紫薇新商業(yè)體驗中心”；③“紫薇MALL概念館”；④“紫薇觸動地帶”；營銷中心的主要特色功能：216。 容納150余人的全景影院；216。 情調(diào)咖啡/西餐廳；216。 熱帶風情水上表演區(qū)；216。 信息化VIP專區(qū)；216。 實景體驗區(qū)；216。 貫穿營銷中心的動態(tài)水景觀循環(huán)系統(tǒng)；216。 觸摸式自助查詢系統(tǒng)；216。 沙盤模型展示區(qū)；216。 兒童游戲區(qū)；216。 免費娛樂體驗區(qū)；216。 超大液晶顯示屏展示；216。 商業(yè)文化發(fā)展史觀廊；216。 特色景觀欣賞；營銷中心的目標功能性：“吸聚商氣、匯集人氣”———— 七大設(shè)計原則 ————建筑外觀的新穎性、美觀性原則大氣、亮點原則通透性原則內(nèi)部布局的功能性、觀賞性原則內(nèi)部設(shè)施的展示性、體驗性原則內(nèi)部設(shè)施的景觀性、休閑娛樂性原則建筑整體的可持續(xù)利用原則———— 建筑外部設(shè)計思路 ———— 根據(jù)“七大設(shè)計原則”的要求，我們對紫薇MALL營銷中心外部建筑設(shè)計思路如下：1． 以現(xiàn)代、明快的色調(diào)脫穎而出考慮到西安現(xiàn)有商業(yè)建筑外觀多滲入古典元素，色調(diào)以灰暗的冷色調(diào)居多，鮮有采用大面積輕松、明快的純色作為建筑外立面色調(diào)。因此，建議營銷中心主樓的外立面采用橘紅、湛藍、鵝黃、草青等輕松明快的色調(diào)。由于“紫薇之家”所處的位置相對獨立，而西安地域平坦，視野開闊，采取這樣的外立面色調(diào)可造成較遠距離也醒目的視覺效果，如此既可從以灰、冷色調(diào)的商業(yè)建筑群體中脫穎而出，又可與后續(xù)工程相呼應(yīng)，充分展示“紫薇之家”時尚、現(xiàn)代的風格。2． 玲瓏通透的大堂頗具現(xiàn)代感在大堂的設(shè)計方面，為顯示“紫薇之家” “敞開大門、攬八方賓客”的氣度，建議采用透明玻璃材料作為墻壁，既可增加大堂在日間的采光效果，又可創(chuàng)造出“玲瓏通透”的視感。大堂的外部以不銹鋼架裝飾，將使大堂頗具現(xiàn)代感。3． 外部光效是營銷中心成為亮點的關(guān)鍵為使紫薇MALL在預(yù)租/售階段就達到良好的宣傳效果，成為消費者和媒體關(guān)注的焦點，更能成為西安市人文景觀的一道絢麗的亮點，增強租/售營銷中心外觀的新穎性和觀賞性的手段必不可少。所謂“亮點”，首先應(yīng)該是實實在在的“明亮之點”，因此夜間光效的設(shè)置必不可少。在營銷中心外部四周地面安裝大功率射燈，光線由地面向營銷中心照射，射燈的色彩可變換；如此將使整個營銷中心變換成一個巨大的五光十色的發(fā)光體，在空曠的夜空必然能成為所有人的焦點，煽動起消費者前往營銷中心的欲望。4．營銷中心外廣場標志性物體的恰當點綴在營銷中心外廣場，可通過樹立標志性的物體來襯托整個營銷中心的特色形象和商業(yè)氛圍。金色的“合音杈”，會隨著風或氣流發(fā)出悅耳的聲音，既是一道獨特的景觀亮點，又可寓意“搖錢樹”，使參觀者未入營銷中心，便已感受到濃郁的商業(yè)氛圍?！?內(nèi)部設(shè)計及功能區(qū)劃布局思路 ————由于紫薇MALL營銷中心將采取 “體驗式營銷”模式，因而建議在內(nèi)部構(gòu)造和功能區(qū)劃的設(shè)計上充分考慮這一因素，突出體現(xiàn)“寓洽談于休閑”、“展示與體驗相融合”的精神。一、功能分區(qū)紫薇Mall營銷中心總建筑面積約8500㎡，其功能區(qū)主要由六個區(qū)域組成：（1） 接待、洽談區(qū)； （1600㎡）————→高峰期日接待能力300500余人（2） 品牌展示及體驗區(qū)； （3000㎡）（3） 辦公區(qū)； （1400㎡）（4） 景觀及活動區(qū)； （1300㎡）（5） 輔助功能區(qū)； （700㎡）（6） 全景影院； （400500㎡）二、內(nèi)部設(shè)計風格及功能區(qū)劃建議1. 營銷中心分為大堂、主樓和露天廣場三部分接待、洽談區(qū)——接待區(qū)2. 動靜結(jié)合的“龍運”大堂1) 大堂的設(shè)計體現(xiàn)“龍運通達、氣吞四方”；意?。簎 從歷史的角度看，黃河稱“母親河”孕育了龍的傳人，如一條金龍；西安為十三朝古都，數(shù)千年為“龍恩”澤被；u 從外形的角度看，俯視時，營銷中心的外形近似盤龍；u 大堂為透明玻璃外墻，從風水的角度看，龍能穿過玻璃等物質(zhì)，而龍所穿越之處，必然鴻運通達；既象征“紫薇”大賣，對投資者也是一個好彩頭；設(shè)計建議：u 正門寬大開闊，象征龍口大開、氣吞四方，充分體現(xiàn)包容與吸納性；u 大堂正門的正對面，至主樓通道前建巨型花崗巖九龍壁景觀，既應(yīng)龍之意，又為玄關(guān)；u 大堂內(nèi)所有的如不銹鋼護欄等金屬部件，全部采用金黃色，象征尊貴；u 具體設(shè)計時，建議應(yīng)充分考慮這種風格與現(xiàn)代風格的有機融合； 2) 大堂為橢圓形，分為2層，1樓為接待、簡介區(qū)；2樓為咖啡/西餐廳；3) 大堂的設(shè)計將采用“動靜結(jié)合”、“現(xiàn)代與天然結(jié)合”的風格；4) 大堂1樓將采用大空間，不設(shè)置過多或過于復(fù)雜的布置，以簡約的風格彰顯大家風范；u 大堂的地板建議以大理石為主要材質(zhì)，圖案應(yīng)簡單、大方；色彩宜采用米色、棕色等較莊重的色調(diào)；u 大堂中央搭建巨型沙盤模型，使參觀者一進門就感到震撼； u 大堂劃分出一區(qū)域設(shè)總服務(wù)臺，負責接待、引導(dǎo)、咨詢等事務(wù)；u 大門內(nèi)進門左側(cè)水池搭噴泉并放養(yǎng)觀賞魚類，在現(xiàn)代感濃郁的大堂與天然風景渾然一體；水池一直向西北方向延伸至露天廣場，與露天廣場水幕、露天廣場內(nèi)溪流結(jié)合為一體（廣場水幕和溪流情況將在提案后面進行敘述）；u 噴泉的噴水頭制作為金色龍頭形，以應(yīng)“龍運大堂”的主題；u 水池上方一部分區(qū)域設(shè)為休閑區(qū)，地板為透明強化玻璃，擺放沙發(fā)、茶幾供消費者休息；與假山噴泉一道組成“靜態(tài)”區(qū)域；u 大門內(nèi)右側(cè)，沿著弧形墻壁安裝若干觸摸式電子顯示屏作為自助查詢裝置，消費者可以通過顯示屏展示的3D動態(tài)效果了解紫薇MALL及營銷中心簡介、營銷中心布局、營銷中心提供的自助、人工服務(wù)和體驗項目；u 大堂中央上空搭建懸空大型液晶顯示屏，顯示屏共計四塊，可時向四個方向播放世界各地SOPPING MALL的影片集錦及“紫薇”宣傳片，使消費者在進入營銷中心之處就對SOPPING MALL有一個直觀的印象，方便下一步對紫薇MALL的了解和對營銷服務(wù)人員講解的理解；同時電視幕和電子顯示屏共同組成“動態(tài)”區(qū)域；輔助功能區(qū)——餐飲區(qū)5) 大堂2樓為咖啡/西餐廳，可飲茶、咖啡及西餐、部分中餐供應(yīng)；6) 1樓到2樓樓梯采用旋轉(zhuǎn)樓梯，梯道采用“光梯”的燈飾效果；7) 2樓鋪設(shè)透明高強化玻璃材料為地板，地板內(nèi)向外打金黃色柔光，與1樓的風格相得益彰；8) 咖啡/西餐廳內(nèi)擺設(shè)大型魚缸，內(nèi)養(yǎng)殖金龍魚等名貴魚類，既為景觀，又為“風水魚”；9) 大堂在3層封頂，1樓的主照明設(shè)置在2樓咖啡/西餐廳底部。3. 主樓部分規(guī)劃1) 主樓共3層，1—2樓為展示、體驗、洽談區(qū)；3樓為辦公區(qū)；2) 1樓u 展示、體驗、洽談區(qū)域與露天廣場以玻璃墻隔開，以保持露天廣場的溫室效應(yīng)；u 1樓為初步體驗、展示區(qū)，以沙盤、模型展示為主；u 沙盤、模型放置于1樓中間部分，兩側(cè)作為人流通道；品牌展示及體驗區(qū)——娛樂體驗區(qū)u 大堂至主樓的通道全部設(shè)定為娛樂區(qū)；設(shè)置以下設(shè)備：252。 大中型電玩；252。 投幣式點唱機；252。 相片貼紙自助照相機；252。 自動販賣機；252。 臂力測試機；252。 兒童反斗城；252。 其他娛樂設(shè)施；所有娛樂設(shè)施均免費向參觀者開放（自動販賣機除外），增強“互動體驗”性，展示“紫薇之家”及“紫薇MALL”實施的“啟發(fā)式消費”的魅力，增強說服力和投資者信心；接待、洽談區(qū)——洽談區(qū)u 靠外墻一側(cè)設(shè)立普通洽談區(qū)，每一處沙盤、模型旁都應(yīng)有普通洽談區(qū)，以方便工作人員與消費者隨時洽談，做到“洽談無處不在”；u 靠露天廣場一側(cè)設(shè)若干觸摸式顯示屏，每一處沙盤、模型設(shè)顯示屏1—2個，消費者通過顯示屏可查看該沙盤、模型所展示的區(qū)域的詳細情況；u 1樓東北角設(shè)兒童游樂區(qū)，以安全性、娛樂性強的設(shè)施為主，設(shè)專人看護；u 1樓西南角設(shè)信息化VIP洽談區(qū)，以信息化VIP為主，在此相關(guān)的招商、銷售人員向客戶提供咨詢和服務(wù)；u 1樓設(shè)銀行專區(qū)，由銀行人員和柜員機組成，主要承擔有關(guān)咨詢、取款、轉(zhuǎn)帳等業(yè)務(wù)的辦理；設(shè)三至四家銀行的專門服務(wù)區(qū)。如：中行，招行，建行；u 在某一靠墻區(qū)域，設(shè)置由若干屏幕組合而成的方陣形電視墻，主要播放世界各地shopping mall的形象片，或者世界著名品牌的廣告片；全景影院區(qū)u 1層主樓東南方，設(shè)立可容納150余人的全景電影院，電影院以播放電影大片為主（可考慮免費對外開放）；3) 2樓u 2樓為深度體驗區(qū)，以“實景體驗”為主；品牌展示及體驗區(qū)——樣板商鋪展示u 將2樓打造成為未來建成后的紫薇MALL的局部實景；品牌展示及體驗區(qū)——商業(yè)走廊u 實景體驗以向客戶展示、介紹世界頂級品牌，并提供一個購物場所，讓客戶通過看、聽、買的實際行動進行一次shopping mall商業(yè)體驗。u 消費者通過對2樓實景展示的相關(guān)產(chǎn)品和品牌的實物，圖片，資料，使客戶對項目涉及的產(chǎn)品和品牌的內(nèi)容，種類，檔次，特點有一個大致的認識和了解，達到促進其作出購買、租賃決定的作用；品牌展示及體驗區(qū)——商業(yè)文化史觀廊u 該實景體驗區(qū)同時也是有關(guān)“人類商業(yè)文明發(fā)展史”的主題展示區(qū)；接待、洽談區(qū)——洽談區(qū)u 2樓多功能廳旁邊設(shè)置部分VIP洽談區(qū)；（1樓全景電影院樓上）輔助功能區(qū)——多功能廳u 2樓多功能廳：（1樓全景電影院樓上）252。 多功能廳位于二層主樓東南方；252。 主要用于新聞發(fā)布、商業(yè)信息發(fā)布等會議；252。 兼具舉辦酒會、論壇等活動的功能；252。 多功能廳需具備投影儀、音控等設(shè)備；4) 3樓辦公區(qū)u 3樓為辦公區(qū)，主要供營銷管理人員以及相關(guān)人員日常辦公之用，辦公人數(shù)為100－130人；u 辦公區(qū)靠露天廣場一方為全透明玻璃材質(zhì)的墻壁，方便辦公區(qū)人員觀察到廣場及大堂的情況；4. 中庭景觀活動區(qū)——主題廣場1) 舉辦音樂會或慶典活動為主的小型娛樂廣場。2) 建議中庭加蓋拱形天頂，以透明材料為天頂材質(zhì)，既不影響廣場的采光，又確保了廣場不受自然氣候的影響；3