【文章內容簡介】 成本（2） 今年銷售額大十萬（3） 年凈利潤額達四五萬（4） 年銷售額增長率為15%l 項目為企業(yè)帶來的價值目標：通過無錫職教院的銷售宣傳提升品牌價值。l 客戶滿意程度目標：(1)讓低熱量零食成為大學生購買零食的首選，(2)讓大學生不在為減肥、健身、保持身材而擔憂(3)讓服務成為標志l 加強品牌宣傳l 規(guī)范渠道管理體系l 培養(yǎng)市場開發(fā)隊伍 ● 使命：通過美團、大眾點評等大學生常用的網(wǎng)上購物軟件，為大學生提供快捷、方便的服務。遠景目標：成為大學生心中最愛的零食店。近期目標：半年內將低熱量零食推廣到無錫職教園區(qū)內的各個學校。低熱量零食的營銷目標分析：由此可見，低熱量零食的營銷目標主要以利潤增長為中心，以加強品牌宣傳、規(guī)范渠道管理體系、培養(yǎng)市場開發(fā)隊伍為重點，力爭成為無錫藕塘職教園區(qū)內的重要項目。為客戶提供性價比最高的低熱量零食，在大學生中間樹立良好品質和經(jīng)濟實惠的品牌形象。(二）市場細分在職教園區(qū)，月生活費高低不同的學生，購買的零食種類也存在很大的差異，其喜歡的折扣也各不相同，針對調查結果，做出市場細分表如下：表二 市場細分表性別學齡月生活費品種女178。 大一10001500壓縮餅干脫脂牛奶五谷雜糧棒粗糧餅全麥面包178。 大二10001500178。 大三12001600男178。 大一10001500蜜餞類牛肉干木糖醇口香糖堅果類178。 大二10001500178。 大三 12001600上表中紅色標志的即為目標市場。綜合對統(tǒng)計數(shù)據(jù)和對《市場細分》表的分析，可得出如下結論：低熱量零食店的顧客男女都有，女生占得比例較多。在女生市場，女生喜歡脫脂牛奶、粗糧餅、全麥面包、五谷雜糧棒、壓縮餅干。她們較喜歡滿額折價的優(yōu)惠方式而且每次消費大都結伴購買，所以消費的方式是就近超市購買和網(wǎng)上購買，就近超市購買分為少量多次，多量少次。在男生市場，男生木糖醇口香糖、牛肉干、蜜餞類、堅果類比較鐘情，每次消費結伴而行與單獨購買的情況對半，但購買數(shù)量較多。男女情侶購買比例占比重較大。大一的消費者遠遠比大二大三的多。（三）目標市場分析1．市場：21世紀的發(fā)展，經(jīng)濟水平逐漸提高，人們已不滿于過去的生活方式，過去，人們吃飯只為填飽肚子，但隨著經(jīng)濟水平的提高，人們的生活需求也越來越多，截然與過去的生活方式以及需求水平不一樣。在零食市場上也有了明確的細分，其市場策略也由“無差異性營銷”轉變?yōu)椤安町愋誀I銷”。即區(qū)分各個年齡層次、性別、口味、追求理念不同的消費者。圖四 零食市場消費人數(shù)與消費筆數(shù)圖目標消費群：根據(jù)調查發(fā)現(xiàn)在無錫藕塘職教園區(qū)大學生普遍喜愛零食，并且具有一定的消費能力，追求品質生活，但大多數(shù)人都對零食的高熱量而苦惱，職教園內大學生較多，市場需求比較大，大多數(shù)人都希望有一家低熱量零食店，既能滿足自身需求的同時，又不用擔心會發(fā)胖。%，因而，消費者比較注重低熱量零食的品種方面。 圖五 消費者對低熱量零食的要求分析圖 目標形式：低熱量零食的種類有多種多樣，根據(jù)調查結果顯示，平時愛吃堅果類零食的消費者占所有消費者的41%，所以，可以在堅果類這一零食方面進行促銷，從而擴大銷售量，達到盈利的目的。 圖六 消費者對低熱量零食的喜好程度分析圖 目標方式：現(xiàn)在市場上零食種類繁多，但對于一些學生黨來說，每個月的生活費往往卻不夠用，更別說購買高價格零食了，所以，適當?shù)恼劭弁芪櫩颓皝碣徺I，根據(jù)調查，%。 圖七 消費者對低熱量零食的促銷方式分析圖(四）市場定位市場定位概述 市場定位——定位于經(jīng)濟，健康的休閑類低熱量零食，市場定位圖如下：低價位高價位高質量低質量CBADEFA．百年梅園：銷售量情況最好，份額最大，優(yōu)質優(yōu)價的產(chǎn)品。B．零食物語：生產(chǎn)質量中等的中檔產(chǎn)品。C．水果超市：占據(jù)低檔產(chǎn)品部分，以低價提高低質量低的產(chǎn)品。D．宮不二休閑食品店：以高價提供質量低劣的產(chǎn)品。E．載沅家炒酸奶：以較高的價格提供較低的產(chǎn)品。F．低熱量零食店：以低的價格提供質量較高的產(chǎn)品低熱量零食店處于F的位置，它的原材料選用新鮮，制作衛(wèi)生精細，擁有較高的質量。因為選材的渠道供應商所供應的原料價廉物美，制作成本較低，所以選取低價位。這樣的定位有利于提高知名度，有利于贏得一定的市場份額。 具體定位（1） 產(chǎn)品定位 A零食店整體檔次：中檔適合大學生消費，店內設計簡單大方，并且店內服務周到，另有外送服務，每隔一段時間進行促銷或顧客反饋。只有這樣，低熱量零食才能保證自己不斷的擴大銷量，在前期提高低熱量零食的知名度，以實現(xiàn)薄利多銷。 B包裝風格：以國外同類產(chǎn)品為參考依據(jù)，顏色柔和、圖案時尚；包裝藝術、人性化，洋味十足；每一種口味的產(chǎn)品有明顯的區(qū)別性。另外，有禮品類包裝。（2） 競爭定位目前無錫藕塘職教園區(qū)內相關零食店較多，但還沒有出現(xiàn)低卡路里以及低價格高質量的零食。低熱量零食店品種齊全，更為重要的是不含高脂肪，有助于減肥、維持身材，這些都是競爭對手所沒有的優(yōu)勢。對于店鋪的裝修，將會迎合學生的審美，營造一個歡快的休閑場所。（3） 消費者定位 低熱量零食的消費者定位在無錫藕塘職教園區(qū)內的大學生。根據(jù)大學生的購買心理和購買動機，以及消費者的意見將逐步對產(chǎn)品進行改進，在消費者心中定位成：第一時間就能想到的零食店。低熱量零食將樹立良好的品牌形象，能讓大學生提起零食，就會想到的關鍵詞就是：綠色、美味、低熱量。三、營銷策略（1） 產(chǎn)品策略1. 產(chǎn)品整體概念描述 低熱量零食與普通零食不同，普通零食含高熱量、高脂肪，長期食用會導致發(fā)胖；而低熱量零食完全打破這一觀念，所謂低熱量零食，即低脂肪、不易發(fā)胖，在現(xiàn)在的年輕人中深受歡迎，因而，低熱量零食非常具有市場潛力。 （1）核心產(chǎn)品低熱量零食是以低脂肪、低熱量零食為主，含有較低卡路里，（2）形體產(chǎn)品 形體產(chǎn)品包括了低熱量零食的質量、品牌、式樣、包裝、特色等。具體如下：：低熱量零食中含有較低卡路里，所有工藝安全衛(wèi)生，且低熱量零食不易發(fā)胖。：低熱量零食初次駐入藕塘職教園區(qū)，是一個全新的品牌，不同于其他零食店，相對來說較有特色，足以引起消費者的好奇心，在消費者心中樹立一個良好的品牌形象。：低熱量零食包裝簡單大方，又不失時尚，并且可根據(jù)消費者的喜好進行產(chǎn)品包裝。：低熱量零食店設立DIY區(qū)，可供消費者自行包裝產(chǎn)品。（3）附加產(chǎn)品 低熱量零食建立休息區(qū)并提供免費WIFI，消費者可在休息區(qū)休息，并提供網(wǎng)上預訂及送貨上門服務。 包裝作為產(chǎn)品給消費者的第一印象，低熱量零食也是相當重視，遵循包裝的原則：安全，可循環(huán)使用，美觀大方，低熱量零食的包裝也是符合商品的質量水平。低熱量零食的包裝的最基本的作用：保護商品，提供方便。同時，包裝還具有其他功能：美化商品，區(qū)別商品；方便使用，便于儲運；促進銷售，增加盈利。（1）包裝材料選擇① 選用可循環(huán)使用的包裝材料；② 干凈衛(wèi)生環(huán)保；③ 外觀簡約符合審美情趣；（2）外觀包裝設計①包裝是無聲的推銷員，包裝設計要迎合消費者的需求，滿足消費者的新鮮感、高貴感、便利感、藝術感、直觀感、信任感。②禮品式包裝這種包裝比較適合于情侶之間互送愛的小禮物，溫馨浪漫這種包裝適合于朋友之間傳遞友誼、增進感情簡單的包裝又不失可愛，同時可以增加顧客回頭率④ 了更好的宣傳本店，本店采用雙重用途包裝策略。在雙重用途包裝策略：消費者在本店購買零食后，包裝袋還可以做其他用途，引起消費者的購買興趣，同時也增加了產(chǎn)品的吸引力，包裝上再印上本店的文字說明，也起到了廣