【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 成本（2） 今年銷售額大十萬(wàn)（3） 年凈利潤(rùn)額達(dá)四五萬(wàn)（4） 年銷售額增長(zhǎng)率為15%l 項(xiàng)目為企業(yè)帶來(lái)的價(jià)值目標(biāo)：通過(guò)無(wú)錫職教院的銷售宣傳提升品牌價(jià)值。l 客戶滿意程度目標(biāo)：(1)讓低熱量零食成為大學(xué)生購(gòu)買零食的首選，(2)讓大學(xué)生不在為減肥、健身、保持身材而擔(dān)憂(3)讓服務(wù)成為標(biāo)志l 加強(qiáng)品牌宣傳l 規(guī)范渠道管理體系l 培養(yǎng)市場(chǎng)開發(fā)隊(duì)伍 ● 使命：通過(guò)美團(tuán)、大眾點(diǎn)評(píng)等大學(xué)生常用的網(wǎng)上購(gòu)物軟件，為大學(xué)生提供快捷、方便的服務(wù)。遠(yuǎn)景目標(biāo)：成為大學(xué)生心中最愛的零食店。近期目標(biāo)：半年內(nèi)將低熱量零食推廣到無(wú)錫職教園區(qū)內(nèi)的各個(gè)學(xué)校。低熱量零食的營(yíng)銷目標(biāo)分析：由此可見，低熱量零食的營(yíng)銷目標(biāo)主要以利潤(rùn)增長(zhǎng)為中心，以加強(qiáng)品牌宣傳、規(guī)范渠道管理體系、培養(yǎng)市場(chǎng)開發(fā)隊(duì)伍為重點(diǎn)，力爭(zhēng)成為無(wú)錫藕塘職教園區(qū)內(nèi)的重要項(xiàng)目。為客戶提供性價(jià)比最高的低熱量零食，在大學(xué)生中間樹立良好品質(zhì)和經(jīng)濟(jì)實(shí)惠的品牌形象。(二）市場(chǎng)細(xì)分在職教園區(qū)，月生活費(fèi)高低不同的學(xué)生，購(gòu)買的零食種類也存在很大的差異，其喜歡的折扣也各不相同，針對(duì)調(diào)查結(jié)果，做出市場(chǎng)細(xì)分表如下：表二 市場(chǎng)細(xì)分表性別學(xué)齡月生活費(fèi)品種女178。 大一10001500壓縮餅干脫脂牛奶五谷雜糧棒粗糧餅全麥面包178。 大二10001500178。 大三12001600男178。 大一10001500蜜餞類牛肉干木糖醇口香糖堅(jiān)果類178。 大二10001500178。 大三 12001600上表中紅色標(biāo)志的即為目標(biāo)市場(chǎng)。綜合對(duì)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)和對(duì)《市場(chǎng)細(xì)分》表的分析，可得出如下結(jié)論：低熱量零食店的顧客男女都有，女生占得比例較多。在女生市場(chǎng)，女生喜歡脫脂牛奶、粗糧餅、全麥面包、五谷雜糧棒、壓縮餅干。她們較喜歡滿額折價(jià)的優(yōu)惠方式而且每次消費(fèi)大都結(jié)伴購(gòu)買，所以消費(fèi)的方式是就近超市購(gòu)買和網(wǎng)上購(gòu)買，就近超市購(gòu)買分為少量多次，多量少次。在男生市場(chǎng)，男生木糖醇口香糖、牛肉干、蜜餞類、堅(jiān)果類比較鐘情，每次消費(fèi)結(jié)伴而行與單獨(dú)購(gòu)買的情況對(duì)半，但購(gòu)買數(shù)量較多。男女情侶購(gòu)買比例占比重較大。大一的消費(fèi)者遠(yuǎn)遠(yuǎn)比大二大三的多。（三）目標(biāo)市場(chǎng)分析1．市場(chǎng)：21世紀(jì)的發(fā)展，經(jīng)濟(jì)水平逐漸提高，人們已不滿于過(guò)去的生活方式，過(guò)去，人們吃飯只為填飽肚子，但隨著經(jīng)濟(jì)水平的提高，人們的生活需求也越來(lái)越多，截然與過(guò)去的生活方式以及需求水平不一樣。在零食市場(chǎng)上也有了明確的細(xì)分，其市場(chǎng)策略也由“無(wú)差異性營(yíng)銷”轉(zhuǎn)變?yōu)椤安町愋誀I(yíng)銷”。即區(qū)分各個(gè)年齡層次、性別、口味、追求理念不同的消費(fèi)者。圖四 零食市場(chǎng)消費(fèi)人數(shù)與消費(fèi)筆數(shù)圖目標(biāo)消費(fèi)群：根據(jù)調(diào)查發(fā)現(xiàn)在無(wú)錫藕塘職教園區(qū)大學(xué)生普遍喜愛零食，并且具有一定的消費(fèi)能力，追求品質(zhì)生活，但大多數(shù)人都對(duì)零食的高熱量而苦惱，職教園內(nèi)大學(xué)生較多，市場(chǎng)需求比較大，大多數(shù)人都希望有一家低熱量零食店，既能滿足自身需求的同時(shí)，又不用擔(dān)心會(huì)發(fā)胖。%，因而，消費(fèi)者比較注重低熱量零食的品種方面。 圖五 消費(fèi)者對(duì)低熱量零食的要求分析圖 目標(biāo)形式：低熱量零食的種類有多種多樣，根據(jù)調(diào)查結(jié)果顯示，平時(shí)愛吃堅(jiān)果類零食的消費(fèi)者占所有消費(fèi)者的41%，所以，可以在堅(jiān)果類這一零食方面進(jìn)行促銷，從而擴(kuò)大銷售量，達(dá)到盈利的目的。 圖六 消費(fèi)者對(duì)低熱量零食的喜好程度分析圖 目標(biāo)方式：現(xiàn)在市場(chǎng)上零食種類繁多，但對(duì)于一些學(xué)生黨來(lái)說(shuō)，每個(gè)月的生活費(fèi)往往卻不夠用，更別說(shuō)購(gòu)買高價(jià)格零食了，所以，適當(dāng)?shù)恼劭弁芪櫩颓皝?lái)購(gòu)買，根據(jù)調(diào)查，%。 圖七 消費(fèi)者對(duì)低熱量零食的促銷方式分析圖(四）市場(chǎng)定位市場(chǎng)定位概述 市場(chǎng)定位——定位于經(jīng)濟(jì)，健康的休閑類低熱量零食，市場(chǎng)定位圖如下：低價(jià)位高價(jià)位高質(zhì)量低質(zhì)量CBADEFA．百年梅園：銷售量情況最好，份額最大，優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)的產(chǎn)品。B．零食物語(yǔ)：生產(chǎn)質(zhì)量中等的中檔產(chǎn)品。C．水果超市：占據(jù)低檔產(chǎn)品部分，以低價(jià)提高低質(zhì)量低的產(chǎn)品。D．宮不二休閑食品店：以高價(jià)提供質(zhì)量低劣的產(chǎn)品。E．載沅家炒酸奶：以較高的價(jià)格提供較低的產(chǎn)品。F．低熱量零食店：以低的價(jià)格提供質(zhì)量較高的產(chǎn)品低熱量零食店處于F的位置，它的原材料選用新鮮，制作衛(wèi)生精細(xì)，擁有較高的質(zhì)量。因?yàn)檫x材的渠道供應(yīng)商所供應(yīng)的原料價(jià)廉物美，制作成本較低，所以選取低價(jià)位。這樣的定位有利于提高知名度，有利于贏得一定的市場(chǎng)份額。 具體定位（1） 產(chǎn)品定位 A零食店整體檔次：中檔適合大學(xué)生消費(fèi)，店內(nèi)設(shè)計(jì)簡(jiǎn)單大方，并且店內(nèi)服務(wù)周到，另有外送服務(wù)，每隔一段時(shí)間進(jìn)行促銷或顧客反饋。只有這樣，低熱量零食才能保證自己不斷的擴(kuò)大銷量，在前期提高低熱量零食的知名度，以實(shí)現(xiàn)薄利多銷。 B包裝風(fēng)格：以國(guó)外同類產(chǎn)品為參考依據(jù)，顏色柔和、圖案時(shí)尚；包裝藝術(shù)、人性化，洋味十足；每一種口味的產(chǎn)品有明顯的區(qū)別性。另外，有禮品類包裝。（2） 競(jìng)爭(zhēng)定位目前無(wú)錫藕塘職教園區(qū)內(nèi)相關(guān)零食店較多，但還沒(méi)有出現(xiàn)低卡路里以及低價(jià)格高質(zhì)量的零食。低熱量零食店品種齊全，更為重要的是不含高脂肪，有助于減肥、維持身材，這些都是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所沒(méi)有的優(yōu)勢(shì)。對(duì)于店鋪的裝修，將會(huì)迎合學(xué)生的審美，營(yíng)造一個(gè)歡快的休閑場(chǎng)所。（3） 消費(fèi)者定位 低熱量零食的消費(fèi)者定位在無(wú)錫藕塘職教園區(qū)內(nèi)的大學(xué)生。根據(jù)大學(xué)生的購(gòu)買心理和購(gòu)買動(dòng)機(jī)，以及消費(fèi)者的意見將逐步對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行改進(jìn)，在消費(fèi)者心中定位成：第一時(shí)間就能想到的零食店。低熱量零食將樹立良好的品牌形象，能讓大學(xué)生提起零食，就會(huì)想到的關(guān)鍵詞就是：綠色、美味、低熱量。三、營(yíng)銷策略（1） 產(chǎn)品策略1. 產(chǎn)品整體概念描述 低熱量零食與普通零食不同，普通零食含高熱量、高脂肪，長(zhǎng)期食用會(huì)導(dǎo)致發(fā)胖；而低熱量零食完全打破這一觀念，所謂低熱量零食，即低脂肪、不易發(fā)胖，在現(xiàn)在的年輕人中深受歡迎，因而，低熱量零食非常具有市場(chǎng)潛力。 （1）核心產(chǎn)品低熱量零食是以低脂肪、低熱量零食為主，含有較低卡路里，（2）形體產(chǎn)品 形體產(chǎn)品包括了低熱量零食的質(zhì)量、品牌、式樣、包裝、特色等。具體如下：：低熱量零食中含有較低卡路里，所有工藝安全衛(wèi)生，且低熱量零食不易發(fā)胖。：低熱量零食初次駐入藕塘職教園區(qū)，是一個(gè)全新的品牌，不同于其他零食店，相對(duì)來(lái)說(shuō)較有特色，足以引起消費(fèi)者的好奇心，在消費(fèi)者心中樹立一個(gè)良好的品牌形象。：低熱量零食包裝簡(jiǎn)單大方，又不失時(shí)尚，并且可根據(jù)消費(fèi)者的喜好進(jìn)行產(chǎn)品包裝。：低熱量零食店設(shè)立DIY區(qū)，可供消費(fèi)者自行包裝產(chǎn)品。（3）附加產(chǎn)品 低熱量零食建立休息區(qū)并提供免費(fèi)WIFI，消費(fèi)者可在休息區(qū)休息，并提供網(wǎng)上預(yù)訂及送貨上門服務(wù)。 包裝作為產(chǎn)品給消費(fèi)者的第一印象，低熱量零食也是相當(dāng)重視，遵循包裝的原則：安全，可循環(huán)使用，美觀大方，低熱量零食的包裝也是符合商品的質(zhì)量水平。低熱量零食的包裝的最基本的作用：保護(hù)商品，提供方便。同時(shí)，包裝還具有其他功能：美化商品，區(qū)別商品；方便使用，便于儲(chǔ)運(yùn)；促進(jìn)銷售，增加盈利。（1）包裝材料選擇① 選用可循環(huán)使用的包裝材料；② 干凈衛(wèi)生環(huán)保；③ 外觀簡(jiǎn)約符合審美情趣；（2）外觀包裝設(shè)計(jì)①包裝是無(wú)聲的推銷員，包裝設(shè)計(jì)要迎合消費(fèi)者的需求，滿足消費(fèi)者的新鮮感、高貴感、便利感、藝術(shù)感、直觀感、信任感。②禮品式包裝這種包裝比較適合于情侶之間互送愛的小禮物，溫馨浪漫這種包裝適合于朋友之間傳遞友誼、增進(jìn)感情簡(jiǎn)單的包裝又不失可愛，同時(shí)可以增加顧客回頭率④ 了更好的宣傳本店，本店采用雙重用途包裝策略。在雙重用途包裝策略：消費(fèi)者在本店購(gòu)買零食后，包裝袋還可以做其他用途，引起消費(fèi)者的購(gòu)買興趣，同時(shí)也增加了產(chǎn)品的吸引力，包裝上再印上本店的文字說(shuō)明，也起到了廣