【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 假如自己在銷售一部手機(jī)，突然走來(lái)一個(gè)客人，而這個(gè)客人就是剛才在另一個(gè)柜臺(tái)買(mǎi)手機(jī)的那人，十分刁鉆，也十分潑辣，這時(shí)你心里打算怎樣應(yīng)對(duì)了？第21課時(shí)一、教學(xué)內(nèi)容：影響電子電器產(chǎn)品定價(jià)的主要因素二、教學(xué)目的：知道什么是價(jià)格策略三、教學(xué)重點(diǎn)如何理解價(jià)格策略四、教學(xué)難點(diǎn)理解價(jià)格策略的意義五、新課教學(xué)1）價(jià)格策略吸引顧客、實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)營(yíng)銷組合的價(jià)格策略。價(jià)格策略的確定一定要以科學(xué)規(guī)律的研究為依據(jù)，以實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)判斷為手段，在維護(hù)生產(chǎn)者和消費(fèi)者雙方經(jīng)濟(jì)利益的前提下，以消費(fèi)者可以接受的水平為基準(zhǔn)，根據(jù)市場(chǎng)變化情況，靈活反應(yīng)，客觀買(mǎi)賣(mài)雙方共同決策。2）價(jià)格策略的好處在于預(yù)測(cè)一個(gè)好的價(jià)位達(dá)到吸引各科，尤其是像電子電器產(chǎn)品這樣的高利潤(rùn)行業(yè)，就應(yīng)該制定好的價(jià)位。六、習(xí)題簡(jiǎn)述價(jià)格策略的定義。第2223課時(shí)一、教學(xué)內(nèi)容：電子電器產(chǎn)品的定價(jià)方法二、教學(xué)目的：了解什么是商品的定價(jià)三、教學(xué)重點(diǎn)掌握產(chǎn)品的定價(jià)方法四、教學(xué)難點(diǎn)如何靈活的掌握商品的定價(jià)五、新課教學(xué)1）傳統(tǒng)的定價(jià)方法　 總成本定價(jià)法:成本加成,目標(biāo)利潤(rùn)　　(一) 成本加成定價(jià)法（costplus pricing），即按產(chǎn)品單位成本加上一定比例的毛利定出銷售價(jià)?！　∑溆?jì)算公式為：P=c(1+r)　　P—商品的單價(jià)　　c—商品的單位總成本　　r—商品的加成率　　(二)目標(biāo)利潤(rùn)定價(jià)法，是根據(jù)企業(yè)總成本和預(yù)期銷售量，確定一個(gè)目標(biāo)利潤(rùn)率，并以次作為定價(jià)的標(biāo)準(zhǔn)?！　∑溆?jì)算公式為：?jiǎn)挝簧唐穬r(jià)格=總成本（1+目標(biāo)利潤(rùn)率）/ 預(yù)計(jì)銷量　　邊際成本定價(jià)法　　盈虧平衡定價(jià)，考慮到銷售額變化后，成本也在發(fā)生變化，這種方法是運(yùn)用損益平衡原理實(shí)行的一種保本定價(jià)法?！　∑涔绞牵骸　∮澠胶恻c(diǎn)銷售量=固定成本/單位—單位變動(dòng)成本　　盈虧平衡點(diǎn)銷售額=固定成本/1—單位變動(dòng)成本率　　需求導(dǎo)向定價(jià)法 　　需求導(dǎo)向定價(jià)法是指根據(jù)市場(chǎng)需求狀況和消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的感覺(jué)差異來(lái)確定價(jià)格的定價(jià)方法?！　∷ㄒ韵氯N　　(一)認(rèn)知導(dǎo)向定價(jià)法，是根據(jù)消費(fèi)者對(duì)企業(yè)提供的產(chǎn)品價(jià)值的主觀評(píng)判來(lái)制定價(jià)格的一種定價(jià)方法?！　?二)逆向定價(jià)法，它是指依據(jù)消費(fèi)者能夠接受的最終銷售價(jià)格，考慮中間商的成本及正常利潤(rùn)后，逆向推算出中間商的批發(fā)價(jià)和生產(chǎn)企業(yè)的出產(chǎn)價(jià)格?！　】赏ㄟ^(guò)公式計(jì)算價(jià)格：出廠價(jià)格=市場(chǎng)可零售價(jià)格（1—批零差率）（1—進(jìn)銷差率）　　(三)習(xí)慣定價(jià)法，是按照市場(chǎng)長(zhǎng)期以來(lái)行成的習(xí)慣價(jià)格定價(jià)?！　「?jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法 （Competitive Bidding/petitionorientated pricing） 　　競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法概述 　　競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法是企業(yè)通過(guò)研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的生產(chǎn)條件、服務(wù)狀況、價(jià)格水平等因素，依據(jù)自身的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力，參考成本和供求狀況來(lái)確定商品價(jià)格。以市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)者的類似產(chǎn)品的價(jià)格作為本企業(yè)產(chǎn)品定價(jià)的參照系的一種定價(jià)方法 　　這種定價(jià)方法主要有3方面特點(diǎn)。競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)主要包括隨行就市定價(jià)法、產(chǎn)品差別定價(jià)法和密封投標(biāo)定價(jià)法。 　　競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法的幾種方式 　　在競(jìng)爭(zhēng)十分激烈的市場(chǎng)上，企業(yè)通過(guò)研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的生產(chǎn)條件、服務(wù)狀況、價(jià)格水平等因素，依據(jù)自身的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力，參考成本和供求狀況來(lái)確定商品價(jià)格。這種定價(jià)方法就是通常所說(shuō)的競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法。競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)主要包括：　　隨行就市定價(jià)法:在壟斷競(jìng)爭(zhēng)和完全競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)結(jié)構(gòu)條件下，任何一家企業(yè)都無(wú)法憑借自己的實(shí)力而在市場(chǎng)上取得絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)，為了避免競(jìng)爭(zhēng)特別是價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)帶來(lái)的損失，大多數(shù)企業(yè)都采用隨行就市定價(jià)法，即將本企業(yè)某產(chǎn)品價(jià)格保持在市場(chǎng)平均價(jià)格水平上，利用這樣的價(jià)格來(lái)獲得平均報(bào)酬。此外，采用隨行就市定價(jià)法，企業(yè)就不必去全面了解消費(fèi)者對(duì)不同價(jià)差的反應(yīng)，也不會(huì)引起價(jià)格波動(dòng)。 　　產(chǎn)品差別定價(jià)法:產(chǎn)品差別定價(jià)法是指企業(yè)通過(guò)不同營(yíng)銷努力，使同種同質(zhì)的產(chǎn)品在消費(fèi)者心目中樹(shù)立起不同的產(chǎn)品形象，進(jìn)而根據(jù)自身特點(diǎn)，選取低于或高于競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格作為本企業(yè)產(chǎn)品價(jià)格。因此，產(chǎn)品差別定價(jià)法是一種進(jìn)攻性的定價(jià)方法。 　　密封投標(biāo)定價(jià)法:在國(guó)內(nèi)外，許多大宗商品、原材料、成套設(shè)備和建筑工程項(xiàng)目的買(mǎi)賣(mài)和承包、以及出售小型企業(yè)等，往往采用發(fā)包人招標(biāo)、承包人投標(biāo)的方式來(lái)選擇承包者，確定最終承包價(jià)格。一般來(lái)說(shuō)，招標(biāo)方只有一個(gè)，處于相對(duì)壟斷地位，而投標(biāo)方有多個(gè)，處于相互競(jìng)爭(zhēng)地位。標(biāo)的物的價(jià)格由參與投標(biāo)的各個(gè)企業(yè)在相互獨(dú)立的條件下來(lái)確定。在買(mǎi)方招標(biāo)的所有投標(biāo)者中，報(bào)價(jià)最低的投標(biāo)者通常中標(biāo)，它的報(bào)價(jià)就是承包價(jià)格。這樣一種競(jìng)爭(zhēng)性的定價(jià)方法就稱密封投標(biāo)定價(jià)法。2）電子電器產(chǎn)品的靈活定價(jià)的舉例就新產(chǎn)品而言比如像手機(jī)等新品上市?？梢赃x擇低價(jià)滲透或是高價(jià)掠奪定價(jià)法。低價(jià)滲透就是以低價(jià)吸引消費(fèi)者,迅速占領(lǐng)市場(chǎng)份額。高價(jià)掠奪就是在產(chǎn)品上市時(shí)以高價(jià)從而獲取更大的利潤(rùn)。六、習(xí)題自己開(kāi)一家電器店，怎樣制定價(jià)格？是不是適當(dāng)偏高為好？為什么？第24課時(shí)一、教學(xué)內(nèi)容： 電子電器產(chǎn)品定價(jià)策略二、教學(xué)目的：了解為什么商品要進(jìn)行定價(jià)策略三、教學(xué)重點(diǎn)：理解定價(jià)策略的意義四、教學(xué)難點(diǎn)價(jià)格策略的深遠(yuǎn)意義五、新課教學(xué)：1）定價(jià)策略的概念定價(jià)策略，市場(chǎng)營(yíng)銷組合中一個(gè)十分關(guān)鍵的組成部分。價(jià)格通常是影響交易成敗的重要因素，同時(shí)又是市場(chǎng)營(yíng)銷組合中最難以確定的因素。企業(yè)定價(jià)的目標(biāo)是促進(jìn)銷售，獲取利潤(rùn)。這要求企業(yè)既要考慮成本的補(bǔ)償，又要考慮消費(fèi)者對(duì)價(jià)格的接受能力，從而使定價(jià)策略具有買(mǎi)賣(mài)雙方雙向決策的特征。此外，價(jià)格還是市場(chǎng)營(yíng)銷組合中最靈活的因素，它可以對(duì)市場(chǎng)作出靈敏的反映。2）具體的方法一、成本導(dǎo)向定價(jià)策略　　總成本定價(jià)法:成本加成,目標(biāo)利潤(rùn)　　邊際成本定價(jià)法 二、需求導(dǎo)向定價(jià)策略　　需求價(jià)格彈性　　供求關(guān)系　　準(zhǔn)確把握顧客心理 三、競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)策略　　隨行就市定價(jià)法　　密封投標(biāo)定價(jià)法　　主動(dòng)競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)法 四、價(jià)值導(dǎo)向定價(jià)法　　根據(jù)客戶對(duì)公司產(chǎn)品的價(jià)值認(rèn)知確定價(jià)格。 五、新產(chǎn)品定價(jià)策略　?。ㄒ唬┢仓▋r(jià)策略　　所謂撇脂定價(jià)是指在產(chǎn)品生命周期的最初階段，把產(chǎn)品的價(jià)格定得很高，以攫取最大利潤(rùn)?！　∑仓▋r(jià)的條件：　?。?）市場(chǎng)有足夠的購(gòu)買(mǎi)者，他們的需求缺乏彈性，即使把價(jià)格定得很高，市場(chǎng)需求也不會(huì)大量減少?！　。?）高價(jià)使需求減少，但不致抵消高價(jià)所帶來(lái)的利益。　?。?）在高價(jià)情況下，仍然獨(dú)家經(jīng)營(yíng)，別無(wú)競(jìng)爭(zhēng)者。高價(jià)使人們產(chǎn)生這種產(chǎn)品是高檔產(chǎn)品的印象?！　。ǘB透定價(jià)策略　　所謂滲透定價(jià)是指企業(yè)把其創(chuàng)新產(chǎn)品的價(jià)格定得相對(duì)較低，以吸引大量顧客，提高市場(chǎng)占有率?！　B透定價(jià)的條件：　?。?）市場(chǎng)需求對(duì)價(jià)格極為敏感，低價(jià)會(huì)刺激市場(chǎng)需求迅速增長(zhǎng)?！　。?）企業(yè)的生產(chǎn)成本和經(jīng)營(yíng)費(fèi)用會(huì)隨著生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)的增加而下降。　?。?）低價(jià)不會(huì)引起實(shí)際和潛在的競(jìng)爭(zhēng)?！　。ㄈM意定價(jià)策略　　滿意定價(jià)策略是一種介于撇脂定價(jià)策略和滲透定價(jià)策略之間的價(jià)格策略。其所定的價(jià)格比撇脂價(jià)格低，而比滲透價(jià)格要高，是一種中間價(jià)格。這種定價(jià)策略由于能使生產(chǎn)者和顧客都比較滿意而得名。有時(shí)它又被稱為“君子價(jià)格”或“溫和價(jià)格”。 六、產(chǎn)品組合定價(jià)策略　　生產(chǎn)大類的定價(jià)　　可選產(chǎn)品定價(jià)　　必選產(chǎn)品定價(jià)　　附加產(chǎn)品定價(jià)七、價(jià)格調(diào)整策略　　折扣和補(bǔ)貼定價(jià)　　分層定價(jià)　　心理定價(jià)　　促銷定價(jià)　　地區(qū)定價(jià)　　國(guó)際定價(jià) 　　產(chǎn)品捆綁定價(jià) 八、刺激性定價(jià)策略　　拍賣(mài)式定價(jià)　　團(tuán)購(gòu)式定價(jià)　　搶購(gòu)式定價(jià)　　與產(chǎn)品未來(lái)利潤(rùn)增長(zhǎng)掛鉤的持續(xù)回報(bào)式定價(jià)會(huì)員積分式定價(jià)六、習(xí)題定價(jià)策略包括哪些內(nèi)容？第2518課時(shí)一、教學(xué)內(nèi)容：渠道策略二、教學(xué)目的：什么是渠道策略三、教學(xué)重點(diǎn)：如何分析經(jīng)營(yíng)渠道四、教學(xué)難點(diǎn)：理解渠道策略的深遠(yuǎn)意義五、新課教學(xué)：1）渠道策略的概念它是整個(gè)營(yíng)銷系統(tǒng)的重要組成部分，它對(duì)降低企業(yè)成本和提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力具有重要意義。是規(guī)劃中的重中之重。它對(duì)降低企業(yè)成本和提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力具有重要意義。隨著市場(chǎng)發(fā)展進(jìn)入新階段，企業(yè)的營(yíng)銷渠道不斷發(fā)生新的變革，舊的渠道模式已不能適應(yīng)形勢(shì)的變化。 包括渠道的拓展方向、分銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和管理、區(qū)域市場(chǎng)的管理、營(yíng)銷渠道自控力和輻射力的要求。2）營(yíng)銷渠道策略的選擇　　(一)、直接渠道或間接渠道的營(yíng)銷策略 　　(二)、長(zhǎng)渠道或短渠道的營(yíng)銷策略 　　(三)、寬渠道或窄渠道的營(yíng)銷策略 　　(四)、單一營(yíng)銷渠道和多營(yíng)銷渠道策略 (五)、傳統(tǒng)營(yíng)銷渠道和垂直營(yíng)銷渠道策略3）渠道策略新趨勢(shì)表現(xiàn)為三方面： 　?。ㄒ唬┣澜Y(jié)構(gòu)以終端市場(chǎng)建設(shè)為中心。以前企業(yè)多是注重在銷售通路的頂端和中端，通過(guò)市場(chǎng)炒作和大戶政策來(lái)展開(kāi)銷售工作；當(dāng)市場(chǎng)轉(zhuǎn)為相對(duì)飽和的狀態(tài)，對(duì)企業(yè)的要求由“經(jīng)營(yíng)渠道”變?yōu)椤敖?jīng)營(yíng)終端”。 　　（二）渠道成員發(fā)展伙伴型的關(guān)系。傳統(tǒng)的渠道關(guān)系是“我”和“你”的關(guān)系，即每一個(gè)渠道成員都是一個(gè)獨(dú)立的經(jīng)營(yíng)實(shí)體，以追求個(gè)體利益最大化為目標(biāo)，甚至不惜犧牲渠道和廠商的整體利益。在伙伴式銷售渠道中，廠家與經(jīng)銷商由“你”和“我”的關(guān)系變?yōu)椤拔覀儭标P(guān)系。廠家與經(jīng)銷商一體化經(jīng)營(yíng)，實(shí)現(xiàn)廠家渠道的集團(tuán)控制，使分散的經(jīng)銷商形成一個(gè)有機(jī)體系，渠道成員為實(shí)現(xiàn)自己或大家的目標(biāo)共同努力。 （三）渠道體制由金字塔型向扁平化方向發(fā)展。銷售渠道改為扁平化的結(jié)構(gòu)，即銷售渠道越來(lái)越短，銷售網(wǎng)點(diǎn)則越來(lái)越多。銷售渠道變短，可以增加企業(yè)對(duì)渠道的控制力；銷售網(wǎng)點(diǎn)增多，則有效地促進(jìn)了產(chǎn)品的銷售量。如一些企業(yè)由多層次的批發(fā)環(huán)節(jié)變?yōu)橐粚优l(fā)，即形成廠家 —— 經(jīng)銷商——零售商這樣的模式，企業(yè)直接面向經(jīng)銷商、零售商提供服務(wù)。四，典型的電子電器營(yíng)銷渠道策略　　一、渠道策略的形成前提： 　　，經(jīng)銷商階層的形成。 　　以電器市場(chǎng)為例:早期的經(jīng)銷商以國(guó)營(yíng)的五交化公司為主,. 　　，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇 　　 　　運(yùn)輸體系的變革 　　銀行體系的改善 　　有線電視網(wǎng)的形成 　　二、典型的渠道結(jié)構(gòu) 　　全國(guó)渠道結(jié)構(gòu) 　　在中國(guó)這樣的國(guó)家，全國(guó)性公司的完整營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)應(yīng)包括以下的幾個(gè)環(huán)節(jié) 　　總部（總經(jīng)銷商） 　　省級(jí)經(jīng)銷商，通稱一級(jí)經(jīng)銷商 　　地級(jí)或省內(nèi)幾個(gè)區(qū)域經(jīng)銷商，通稱二級(jí)經(jīng)銷商 　　縣級(jí)經(jīng)銷商，通稱三級(jí)經(jīng)銷商 　　典型總代代理制 　　典型的省級(jí)總代理或大區(qū)域總代理制 　　制造企業(yè)分支機(jī)構(gòu)的優(yōu)勢(shì)與問(wèn)題優(yōu)勢(shì) 　　可以利用經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)，迅速推廣產(chǎn)品 　　短期內(nèi)直接交易費(fèi)用低問(wèn)題 　　企業(yè)銷售過(guò)于依賴總代理 　　總代理通常更重視短期收益 總代理忠誠(chéng)度對(duì)銷售影響很大六、習(xí)題什么叫分銷渠道？第2932課時(shí)一、教學(xué)內(nèi)容：促銷策略二、教學(xué)目的：什么是促銷策略三、教學(xué)重點(diǎn)：促銷策略的益處四、教學(xué)難點(diǎn)：掌握促銷策略的意義五、新課教學(xué)促銷策略的概念促銷策略是指企業(yè)如何通過(guò)人員推銷、廣告、公共關(guān)系和營(yíng)業(yè)推廣等各種促銷方式，向消費(fèi)者或用戶傳遞產(chǎn)品信息，引起他們的注意和興趣，激發(fā)他們的購(gòu)買(mǎi)欲望和購(gòu)買(mǎi)行為促銷策略的好處，就是預(yù)測(cè)出在促銷過(guò)程中的出現(xiàn)的好壞事情的發(fā)生。3）基本促銷策略 1,推式策略 推式策略是指利用推銷人員與中間商促銷,推銷周期短,資金回收快,但其前提條件是須有中間商的