三四線城市房地產(chǎn)銷售策劃(編輯修改稿)
2025-05-21 13:37 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 以及連接處的東西朝向設(shè)計讓當(dāng)?shù)氐南M者難以接受。 O3 U4 M5 z C$ A39。 H另外，很多項目非常樂衷于內(nèi)部水系的規(guī)劃設(shè)計，雖然理論上使項目增色不少，但實際效果卻適得其反。* {。 _1 t5 l/ namp。 f南方城市多水域，本來就不稀奇，管理不善又易滋生蚊蟲。北方城市本就缺水，維護(hù)成本高，費用公攤帶來的抵觸遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于水景帶來的滿足感。9 Q, X( H% K! Y對于建筑規(guī)劃設(shè)計，有幾個容易出彩的地方值得一提： N. T! T( g) A b+ N0 d建筑外立面：顏色、建材、風(fēng)格等最為引人矚目，在三、四線城市屬于投資少市場反響明顯的切入點。+ e: D1 ?3 M6 q8 hX3 ]綠化：綠化成本小幅度的增加可能就會使項目增色不少，使得項目的檔次品位上升一個臺階。$ J。 w4 ~% l9 e1 I主入戶門：一定要醒目氣派，體現(xiàn)項目的檔次和地位，營造尊貴豪華的感覺。4 v/ jamp。 k3 Ib8 }5 ?. y! \39。 Dy) r% C0 _* O產(chǎn)品設(shè)計! i g+ b}。 N* g* }1 s5 h物業(yè)形態(tài)：多層最受歡迎，小高層逐漸接受，高層受抵觸，價格倒掛現(xiàn)象非常普遍。 Q2 VB。 k8 G4 Y* EV容積率允許的情況下盡可能避免高層，小戶型、單身公寓等是曇花一現(xiàn)的過渡或者補充型產(chǎn)品，始終不能成為市場主流。1 Z) I* {5 \4 I6 oamp。 w戶型：喜歡大面積，一步到位、炫耀攀比的消費觀念比較明顯。: ^ p39。 {) D: G1 v0 I[ J喜歡房間多，用作書房或者客人房，哪怕一個房間最后淪為倉庫存放雜物也不會放棄，100平方米的三房一廳總是比95平方米的兩房兩廳更有市場。2 ]2 h4 b: C3 y。 U* j消費者普遍喜歡戶型方正，大客廳南向，落地窗，至少有一個臥室朝南，主臥室必須朝南。1 F+ h5 g2 [ d+ ~ w9 c, j面積：對大面積情有獨鐘，寧愿勒緊腰帶、四處借錢也要買個相對面積較大的房子，130平方米以上的三房兩廳受歡迎的比例遠(yuǎn)大于一、二線城市。amp。 K8 g3 S, P3 Z n8 G, @. s5 _+ ~! O39。 w/ [商業(yè): X* ]( K39。 P39。 G. F在三、四線城市，商業(yè)最容易出利潤，也是積聚項目最大利潤率的部分。8 o2 i% B1 B+ c1 b: ^39。 ^% a在允許的條件下，盡可能多增加商業(yè)體量。+ l* Z% T z/ k/ p G6 p X4 V* D部分項目甚至可以考慮把商業(yè)作為主要利潤點，增加商業(yè)體量，住宅部分減少利潤，微利甚至平價去化。 g3 N e ~8 Z) L9 {8 W項目營銷階段的策劃推廣 r: Q( r39。 k. N/ m g事實上，大部分三、四線城市開發(fā)企業(yè)總是在建筑規(guī)劃設(shè)計方案確定后才找專業(yè)的營銷策劃公司來做市場推廣。( h* z。 z G1 ~4 x0 M* K前期市場調(diào)研已經(jīng)完成，定位已經(jīng)明確，客戶已經(jīng)基本圈定，規(guī)劃設(shè)計已經(jīng)做好，產(chǎn)品設(shè)計業(yè)已完成，這使得營銷策劃公司的相關(guān)理念無法融入產(chǎn)品，只能被動地接受。9 O! x39。 m+ q+ E。 Z) u假如項目前期定位不符合市場需求特征，營銷策劃推廣的工作將會非常之難，費盡苦力也難修成善果。! \: C+ H% R5 t8 K以產(chǎn)定銷是大多數(shù)開發(fā)企業(yè)進(jìn)行市場推廣的模式，也是考核服務(wù)機構(gòu)成敗的標(biāo)準(zhǔn)。 n9 V6 A5 E7 ]* [) K3 G專業(yè)營銷策劃公司的價值不僅僅在于中后期的推廣營銷，還體現(xiàn)在前期項目定位和產(chǎn)品規(guī)劃設(shè)計階段。39。 tamp。 a+ S6 Y: z$ b q。 W+ ]8 _。 l下面的探討基于正常的市場條件下，即以項目前期定位基本符合市場需求特征為前提。銷售案場+ R8 t( dw3 B9 f1 t( Y。 [案場管理水平2 c6 x8 e) Hamp。 x2 N+ O與一、二線城市相比，三、四線城市的銷售案場管理水平明顯偏弱。2 G( m}6 I b0 a @amp。 R主要體現(xiàn)在人員的招聘培訓(xùn)不規(guī)范、案場紀(jì)律松散、競爭機制不明顯、制度執(zhí)行不徹底、客戶服務(wù)理念欠缺等。5 ]5 y+ @5 }。 X9 m這些問題的出現(xiàn)制約了產(chǎn)品的銷售進(jìn)程，但另一方面也為專業(yè)營銷策劃公司的成績突破提供了機遇，從提升銷售案場管理水平著手，往往會成為專業(yè)銷售代理公司工作的突破點。2 f/ a+ N4 @! FJ8 [4 L T/ \ W5 Y業(yè)務(wù)員素質(zhì)4 m, y39。 } y x/ ^1 T5 Q業(yè)務(wù)員的素質(zhì)體現(xiàn)在兩個方面，精神面貌和業(yè)務(wù)能力。amp。 `$ N4 n4 N% O39。 N2 R) v從實際的情況來看，三、四線城市多數(shù)業(yè)務(wù)員精神面貌較差，服裝不能統(tǒng)一或者質(zhì)量太差，形象氣質(zhì)難與產(chǎn)品匹配。9 i39。 O ]7 h+ j5 Kv) ] b業(yè)務(wù)員出身背景復(fù)雜，與各級領(lǐng)導(dǎo)存在關(guān)系，旱澇保收，難以管理。9 n39。 W4 | F( ?+ _, b0 |1 v6 j業(yè)務(wù)能力還停留在介紹階段，切客能力弱，缺乏對客戶的啟發(fā)和引導(dǎo)，客戶成交比例低，變相造成對到訪客戶的資源浪費。關(guān)于如何提高業(yè)務(wù)人員的素質(zhì)，在下面的章節(jié)中會深入展開。. ?+ F5 [0 R6 {4 `0 F$ u! N |。 ~0 @$ D8 v策劃包裝 a7 F* t, [0 J G6 G2 J案名 e7 B。 @8 Y E1 d, B, ~39。 I在滿足案名具備的常規(guī)要求外，中小城市的項目案名能派則派以顯高檔豪華，能洋則洋以期引領(lǐng)潮流。: F( q, \
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