第三方神秘顧客營銷策劃方案(編輯修改稿)
2025-05-20 05:44 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 、并且在該市場有絕對的競爭優(yōu)勢。 綜合我們的上述分析： 我們的目標(biāo)市場應(yīng)該集中在金融行業(yè)、快速消費(fèi)品、汽車行業(yè)、大型連鎖酒店行業(yè)、 房地產(chǎn)及物業(yè)管理行業(yè)、大型連鎖美容美發(fā)機(jī)構(gòu)、政府部門。 選擇已發(fā)展到規(guī)范期、成熟期、再發(fā)展期的企業(yè)，才會對服務(wù)的提升形成強(qiáng)烈的需求。 我們的目標(biāo)市場選擇第一位仍該是房地產(chǎn)行業(yè)和物業(yè)管理行業(yè)，因為本公司已度過創(chuàng)業(yè)期，產(chǎn)品也已過開發(fā)期，但是就管理咨詢市場遵循的二八原則及百分之八十的利潤來源于百分之二十的客戶行業(yè)和產(chǎn)品特性決定我們必須重視老客戶。從另一方面來說，這兩個行業(yè)我們有成熟的案例支撐，開發(fā)行業(yè)內(nèi)新客戶的成本低，成功率相對高，在向全國范圍內(nèi)的營銷的成本和難度都會比較低。相對如果考慮行業(yè)外延伸，國內(nèi)本土的大型連鎖酒店、大型連鎖美容美發(fā)機(jī)構(gòu)，大型的連鎖商超百貨以及快消品行業(yè)的大型企業(yè)可以是重點(diǎn)考慮對象。政府部門的營銷難度大，但是也可以作為一個戰(zhàn)略性選擇，一旦打開局面對整個公司戰(zhàn)略上都會有幫助。（三）目標(biāo)市場特征分析客戶規(guī)模大 與消費(fèi)品市場相比，咨詢產(chǎn)品的用戶規(guī)模大，數(shù)量少，類型多。購買力豐要集中在大客戶手罩。客戶購買過程復(fù)雜，程序更加規(guī)范化 不容易沖動購物，相反采購時比較理性； 購買決策通常是由管理專業(yè)人員參與； 往往考慮的因素較多，如咨詢公司的技術(shù)支持實力，付款條件等； 客戶的購買決策往往是集體決策，各部門有不同程度的參與。高層決策因為上述的特征 對管理咨詢的購買決策一般由企業(yè)的管理高層掌握。四、營銷組合策略（一）產(chǎn)品策略產(chǎn)品的市場導(dǎo)向 必須為客戶量身定制，產(chǎn)品必須符合以下特征：?針對客戶的實際需求，解決客戶的實際問題；?產(chǎn)品必須具有可操作性；?產(chǎn)品必須具有科學(xué)性、合理性、和先進(jìn)性?產(chǎn)品價格符合客戶的負(fù)擔(dān)能力； 對于發(fā)展較成熟，對管理水平較高的企業(yè)，可以采取提供調(diào)查報告方案 對于發(fā)展不成熟，對管理工具和理論理解較淺的企業(yè)，提供調(diào)查報告方案并未其提供增值服務(wù)—方案實施的支持。產(chǎn)品包裝對咨詢產(chǎn)品進(jìn)行包裝有助于促使客戶相信咨詢公司能夠?qū)崿F(xiàn)所作出的承諾。咨詢產(chǎn)品的包裝包括：（1） 定義名稱：在理想的情形下，這個名稱將會成為一種品牌（如“誠則成第三方神秘顧客調(diào)研”）（2） 解釋這種產(chǎn)品要解決什么問題以及具體運(yùn)作的方法（3） 對咨詢產(chǎn)品最有效時的情形和采取相應(yīng)手段帶來的利益和好處進(jìn)行描述（這一點(diǎn)是本公司的宣傳冊還是不夠清晰）；（4） 相關(guān)技術(shù)的已有應(yīng)用所產(chǎn)生的效果的有關(guān)信息描述。針對不同的行業(yè)的宣傳要采用不同的包裝，要以成功的案例包裝產(chǎn)品，已成功包裝成功，才能以成功營銷成功。（二）價格策略 影響定價的因素分析影響因素分析競爭情況在市場上，同類的咨詢公司的精準(zhǔn)增激烈，價格變動勢必影響其他競爭對手的價格。成本固定成本較少，變動成本主要是顧問的工資需求情況產(chǎn)品價格彈性一般；不可能在短期內(nèi)重復(fù)購買；替代產(chǎn)品的價格影響大，目前潛在的市場較大，細(xì)分市場差異明顯。定價目標(biāo)老牌的咨詢公司定價目標(biāo)是正常的利潤和獲得投資收益；年輕的則是爭取提高市場占有率。對其他產(chǎn)品的影響影響明顯，一旦某種產(chǎn)品被顧客接受，將大大增加客戶對其他產(chǎn)品的信心。法律影響影響小總結(jié)市場的差異性和競爭激烈程度，影響定價的主要因素。按對價格的銘感程度我們進(jìn)行一下市場細(xì)分（1）細(xì)分類型一：品牌敏感價格遲鈍型。 大客戶類型，如銀行、跨國企業(yè)、民營龍頭企業(yè)、國有知名公司等，此類客戶的行為態(tài)度對價格較寬松但對品牌有較高的認(rèn)知度。會在無形當(dāng)中為企業(yè)帶來具有宣傳性的廣告作用，也可以說是一種企業(yè)發(fā)展基礎(chǔ)形象的包裝。（2）細(xì)分類型二：品牌敏感價格適當(dāng)型。 中型客戶，如一些上市公司、政府機(jī)構(gòu)、民營企業(yè)，他們的行為態(tài)度對品牌知名度較為看重，但也希望有較合理的質(zhì)價比和組織績效的提升。（3）類型三：品牌適度價格緊張型。 中小型務(wù)實客戶，他們態(tài)度積極又很理性，不是特別關(guān)注品牌。（4）細(xì)分類型四：品牌適度價格適當(dāng)型。 小型客戶，由于經(jīng)濟(jì)原因他們無力承擔(dān)過高的費(fèi)用,但是又有需求的。 由于管理咨詢行業(yè)的并不是充分競爭的行業(yè)，定價相對自由，企業(yè)及其產(chǎn)品在不同的階段，可以根據(jù)產(chǎn)品和市場的不同特征，有不同的定價策略。本公司正處于在創(chuàng)業(yè)期，同時產(chǎn)品也處于導(dǎo)入階段期采取滿意定價策略最合適。也就是以社會或行業(yè)平均利潤為確定企業(yè)利潤的主要依據(jù)，以市場價格為基礎(chǔ)，通過降低成本和其他非價格促銷手段來擴(kuò)大市場銷量。這樣做一方面可以避免不必要的競爭，并且能夠使企業(yè)獲得穩(wěn)定的收入。另外一方面，根據(jù)不同類型客戶采取不同的定價。價格遲鈍型了，可以采取較高定價，價格適當(dāng)型采取較中庸的定價，而價格緊張型采取相對低的定價。（三）渠道策略直接營銷策略 直接營銷的有以下優(yōu)勢：（１） 逐個同客戶打交道，對不同的客戶給予不同的投入。（２） 掌握控制權(quán)，針對不同的客戶反映作出迅速的回應(yīng)。顧問可以在進(jìn)行演講的時
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