【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 元 /桶） 日配送量（桶） 備注 大禹 自營(yíng) 8001000 散戶(hù)多 報(bào)達(dá) 自營(yíng) +外包 2020以上 龍丹 自營(yíng) +外包 13001400 教委中標(biāo) 完達(dá)山 代理制 1500 代理商 5060個(gè) 日吉 代理制 300 400 安吉爾 代理制 梅園 自營(yíng)（大包） 100200 五、市場(chǎng)潛量（深度挖掘，舍我其誰(shuí)） 正確的分析市場(chǎng)潛量能更好地制定企業(yè)及產(chǎn)品的發(fā)展戰(zhàn)略，對(duì)產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)及銷(xiāo)售作到最大限度上的心中有數(shù)； 哈爾濱市行政區(qū)下轄 6區(qū)、 12縣 (市 )。市區(qū)有：道里區(qū)、道外區(qū)、南崗區(qū)、香坊區(qū)、動(dòng)力區(qū)以及平房區(qū)。縣 (市 )有：五常市、雙城市、阿城市、尚志市、巴彥縣、呼蘭縣、賓縣、依蘭縣、延壽縣、木蘭縣、通河縣、方正縣。這些地方的網(wǎng)絡(luò)潛量針 對(duì)水的直銷(xiāo)和分銷(xiāo)有待科學(xué)的開(kāi)發(fā)。 哈爾濱市人口為 ，市區(qū)人口 。 大桶水（市區(qū)內(nèi)）：哈爾濱市區(qū)人口 ，粗略計(jì)算，按 5人一戶(hù)，居民共 ；現(xiàn)階段我公司水戶(hù)為 ，除去其它品牌市場(chǎng)占有率，按市場(chǎng)份額的 1/4算，保守的待開(kāi)發(fā)潤(rùn)通水用戶(hù)為 戶(hù)；現(xiàn)階段僅為市場(chǎng)份額的 11%，市場(chǎng)空間大。 六、產(chǎn)品及價(jià)格策略 根據(jù)今年的市場(chǎng)情況，加重大桶水的銷(xiāo)售力度，瓶裝水保持其穩(wěn)定的市場(chǎng)空間。 建議對(duì)大桶水促銷(xiāo)政策做如下調(diào)整： 散戶(hù) ——買(mǎi)水贈(zèng)水：?jiǎn)蝺r(jià) 10元 /桶，買(mǎi) 10贈(zèng) 5； 買(mǎi)水贈(zèng)機(jī)： 8元 /桶，（臺(tái)溫） 15張水票；（臺(tái)冰） 45張水票；（立冰） 130張水票；（立壓） 160張水票。 團(tuán)購(gòu) ——6元 /桶（注：對(duì)于階段性飲水量不足標(biāo)準(zhǔn)量的，同一用戶(hù)續(xù)購(gòu)水票價(jià)格不應(yīng)變動(dòng)） 贈(zèng)機(jī)政策 —— /桶（根據(jù)以往促銷(xiāo)實(shí)踐中遇到的問(wèn)題點(diǎn)） 七、渠道策略（有的放矢，堅(jiān)定不移） 根據(jù)潤(rùn)通水產(chǎn)品分類(lèi)及產(chǎn)品終端用戶(hù)特點(diǎn)，大桶水主要采用直銷(xiāo)手段（針對(duì)學(xué)校、企事業(yè)單位、社區(qū)家庭等）。 大桶水的銷(xiāo)售渠道注意利用現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)渠道優(yōu)勢(shì)， 設(shè)立倉(cāng)買(mǎi)聯(lián)盟店，輔助開(kāi)發(fā)社區(qū)散戶(hù)。例如對(duì)綜合考核合格的大中型倉(cāng)買(mǎi)店建立分銷(xiāo) 點(diǎn)，給予其良好的利益分配政策，形式：采用最簡(jiǎn)單島式展位放置一些宣傳單及飲水知識(shí)宣傳資料，占地空間一定要最小。 八、廣告與招商 以往廣告效果總結(jié) ——社區(qū)活動(dòng)、中央大街、建設(shè)街、大型適時(shí)促銷(xiāo)活動(dòng)效果良好。 廣告 ——潤(rùn)通水初期品牌建立廣告的媒體投入量相對(duì)較大，現(xiàn)階段由于產(chǎn)品成熟期的投資政策規(guī)律及資金嚴(yán)重不足，廣告投入應(yīng)采用緊縮政策，在電視、報(bào)紙上的投入緊縮（或基本不投入），廣播電臺(tái)在資金準(zhǔn)許的情況下可適當(dāng)根據(jù)實(shí)際需要做小量適當(dāng)?shù)呐浜贤度耄ㄖ饕浜线m時(shí)的促銷(xiāo)活動(dòng)和針對(duì)流動(dòng)性大的人群——例如出租車(chē)司機(jī)或其它）。 廣告 工作重點(diǎn)由品牌的支持轉(zhuǎn)為直接針對(duì)銷(xiāo)售終端的促銷(xiāo)的合理的廣告支持，前提是小投入大產(chǎn)出的合理媒介組合。 針對(duì)銷(xiāo)售淡季的廣告投入，原則上是不投；但象 “冰燈游園會(huì) ”、冰雪大世界、冰雪雕比賽等場(chǎng)地可進(jìn)行懸掛條幅等低成本宣傳。 招商 ——現(xiàn)有的招商政策： 九、銷(xiāo)售策略（弱狗強(qiáng)牛，八條腿走路，事半功倍） 銷(xiāo)售模式中自營(yíng)優(yōu)勢(shì)是能很好的掌控品牌經(jīng)營(yíng)，但成本高且管理難度大；代理形式則是品牌管理難度大，但見(jiàn)利潤(rùn)快。 銷(xiāo)售模式：采用自營(yíng)為主，大包為輔，統(tǒng)一配送的原則。 1. 針對(duì)散戶(hù)銷(xiāo)售： 主要來(lái)源于 4個(gè)方面 —— 員工 去年銷(xiāo)售的良好業(yè)績(jī)依賴(lài)于飲水機(jī) +水票的捆綁政策，去年是開(kāi)拓期，因?yàn)橐獦?shù)立先期的品牌形象和加大出擊重量，所以飲水機(jī)投入相對(duì)大（品牌機(jī)，功能多樣）； 今年已經(jīng)有了相對(duì)穩(wěn)定的市場(chǎng)份額，由于公司資金緊張，投入相 應(yīng)減少；在開(kāi)發(fā)的 13000戶(hù)的基礎(chǔ)上若想實(shí)現(xiàn)再增長(zhǎng)，那么捆綁政 策不能變（其它品牌此種政策普遍），為了減少投入及銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)， 飲水機(jī)可全部采用臺(tái)溫式或不購(gòu)品牌機(jī)，采購(gòu)形式可采用分期付款 形式，一是減少了資金投入，二是能盤(pán)活資金流； 根據(jù)消費(fèi)心理：對(duì)于新開(kāi)發(fā)的用戶(hù)一次性購(gòu)買(mǎi)很 多水票，一是一次性付款多，消費(fèi)者不是容易接受，二是擔(dān)心廠(chǎng)家的經(jīng)營(yíng)穩(wěn)定性；所以 “買(mǎi)水贈(zèng)機(jī) ”政策應(yīng)做調(diào)整，以利于新用戶(hù)的順利而快捷開(kāi)發(fā)； (見(jiàn) 產(chǎn)品與價(jià) 格策略 ) 為保證用戶(hù)的持續(xù)穩(wěn)定性，飲水機(jī)清洗服務(wù)不容懈怠。 ，主要是學(xué)校，機(jī)關(guān)等團(tuán)體；不容忽視的是掌權(quán)者的利益分配問(wèn)題，因?yàn)槔媸侨诵缘谋举|(zhì)需求，在當(dāng)今社會(huì)尤為明顯，所以照顧好這一部分人的利益是團(tuán)體開(kāi)發(fā)的關(guān)鍵；我們可以給學(xué)校的班主任及機(jī)關(guān)團(tuán)體掌權(quán)者免費(fèi)喝水的政策，搶占市場(chǎng)先機(jī)； 鋪機(jī) (使用權(quán)歸用戶(hù) ,所有權(quán)歸我公司 )應(yīng)是前提政策，所購(gòu)水票數(shù)給予寬松 政策。 3. 深度挖掘，開(kāi)發(fā)新銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò) ——三級(jí)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的建立：對(duì)于業(yè)績(jī)好，手中掌握一定銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的銷(xiāo)售人員可以讓其承包區(qū)域市場(chǎng)，底價(jià)為 4元 /桶，由潤(rùn)通配送中心統(tǒng)一配送，飲水機(jī)的成本及維修損失費(fèi)用由銷(xiāo)售方自負(fù)。 管理辦法：公司印制特殊水票，采用底價(jià)大包形式銷(xiāo)售發(fā)包。 ：一年時(shí)間，達(dá)到日最高配送量 3000桶，比原來(lái)翻一翻。 ： ⑴ 增加終端銷(xiāo)售力量，業(yè)務(wù)人員底薪 +提成，控制在 1020人 : 完成月銷(xiāo)售考核指標(biāo) (新開(kāi)發(fā)用戶(hù) 300桶 )的給予底薪 500元 ,其余按提成政策執(zhí)行 。 完不 成新增 300桶任務(wù)的 ,不享受底薪政策 . ⑵ 給予領(lǐng)頭羊類(lèi)的大用戶(hù)以靈活的寬松的政策，具體問(wèn)題具體解決 ,保存底牌。 ⑶ 免費(fèi)贈(zèng)機(jī)預(yù)計(jì)數(shù)量 30005000臺(tái)。