【文章內容簡介】 元 /桶） 日配送量（桶） 備注 大禹 自營 8001000 散戶多 報達 自營 +外包 2020以上 龍丹 自營 +外包 13001400 教委中標 完達山 代理制 1500 代理商 5060個 日吉 代理制 300 400 安吉爾 代理制 梅園 自營（大包） 100200 五、市場潛量（深度挖掘，舍我其誰） 正確的分析市場潛量能更好地制定企業(yè)及產品的發(fā)展戰(zhàn)略，對產品的經營及銷售作到最大限度上的心中有數； 哈爾濱市行政區(qū)下轄 6區(qū)、 12縣 (市 )。市區(qū)有：道里區(qū)、道外區(qū)、南崗區(qū)、香坊區(qū)、動力區(qū)以及平房區(qū)?？h (市 )有：五常市、雙城市、阿城市、尚志市、巴彥縣、呼蘭縣、賓縣、依蘭縣、延壽縣、木蘭縣、通河縣、方正縣。這些地方的網絡潛量針 對水的直銷和分銷有待科學的開發(fā)。 哈爾濱市人口為 ，市區(qū)人口 。 大桶水（市區(qū)內）：哈爾濱市區(qū)人口 ，粗略計算，按 5人一戶，居民共 ；現階段我公司水戶為 ，除去其它品牌市場占有率，按市場份額的 1/4算，保守的待開發(fā)潤通水用戶為 戶；現階段僅為市場份額的 11%，市場空間大。 六、產品及價格策略 根據今年的市場情況，加重大桶水的銷售力度，瓶裝水保持其穩(wěn)定的市場空間。 建議對大桶水促銷政策做如下調整： 散戶 ——買水贈水：單價 10元 /桶，買 10贈 5； 買水贈機： 8元 /桶，（臺溫） 15張水票；（臺冰） 45張水票；（立冰） 130張水票；（立壓） 160張水票。 團購 ——6元 /桶（注：對于階段性飲水量不足標準量的，同一用戶續(xù)購水票價格不應變動） 贈機政策 —— /桶（根據以往促銷實踐中遇到的問題點） 七、渠道策略（有的放矢，堅定不移） 根據潤通水產品分類及產品終端用戶特點，大桶水主要采用直銷手段（針對學校、企事業(yè)單位、社區(qū)家庭等）。 大桶水的銷售渠道注意利用現有網絡渠道優(yōu)勢， 設立倉買聯盟店，輔助開發(fā)社區(qū)散戶。例如對綜合考核合格的大中型倉買店建立分銷 點，給予其良好的利益分配政策，形式：采用最簡單島式展位放置一些宣傳單及飲水知識宣傳資料，占地空間一定要最小。 八、廣告與招商 以往廣告效果總結 ——社區(qū)活動、中央大街、建設街、大型適時促銷活動效果良好。 廣告 ——潤通水初期品牌建立廣告的媒體投入量相對較大，現階段由于產品成熟期的投資政策規(guī)律及資金嚴重不足，廣告投入應采用緊縮政策，在電視、報紙上的投入緊縮（或基本不投入），廣播電臺在資金準許的情況下可適當根據實際需要做小量適當的配合投入（主要配合適時的促銷活動和針對流動性大的人群——例如出租車司機或其它）。 廣告 工作重點由品牌的支持轉為直接針對銷售終端的促銷的合理的廣告支持，前提是小投入大產出的合理媒介組合。 針對銷售淡季的廣告投入，原則上是不投；但象 “冰燈游園會 ”、冰雪大世界、冰雪雕比賽等場地可進行懸掛條幅等低成本宣傳。 招商 ——現有的招商政策： 九、銷售策略（弱狗強牛，八條腿走路，事半功倍） 銷售模式中自營優(yōu)勢是能很好的掌控品牌經營，但成本高且管理難度大；代理形式則是品牌管理難度大，但見利潤快。 銷售模式：采用自營為主，大包為輔，統一配送的原則。 1. 針對散戶銷售： 主要來源于 4個方面 —— 員工 去年銷售的良好業(yè)績依賴于飲水機 +水票的捆綁政策，去年是開拓期，因為要樹立先期的品牌形象和加大出擊重量，所以飲水機投入相對大（品牌機，功能多樣）； 今年已經有了相對穩(wěn)定的市場份額，由于公司資金緊張，投入相 應減少；在開發(fā)的 13000戶的基礎上若想實現再增長，那么捆綁政 策不能變（其它品牌此種政策普遍），為了減少投入及銷售風險， 飲水機可全部采用臺溫式或不購品牌機，采購形式可采用分期付款 形式，一是減少了資金投入，二是能盤活資金流； 根據消費心理：對于新開發(fā)的用戶一次性購買很 多水票，一是一次性付款多，消費者不是容易接受，二是擔心廠家的經營穩(wěn)定性；所以 “買水贈機 ”政策應做調整，以利于新用戶的順利而快捷開發(fā)； (見 產品與價 格策略 ) 為保證用戶的持續(xù)穩(wěn)定性，飲水機清洗服務不容懈怠。 ，主要是學校，機關等團體；不容忽視的是掌權者的利益分配問題，因為利益是人性的本質需求，在當今社會尤為明顯，所以照顧好這一部分人的利益是團體開發(fā)的關鍵；我們可以給學校的班主任及機關團體掌權者免費喝水的政策，搶占市場先機； 鋪機 (使用權歸用戶 ,所有權歸我公司 )應是前提政策，所購水票數給予寬松 政策。 3. 深度挖掘，開發(fā)新銷售網絡 ——三級銷售網絡的建立：對于業(yè)績好，手中掌握一定銷售網絡的銷售人員可以讓其承包區(qū)域市場，底價為 4元 /桶，由潤通配送中心統一配送，飲水機的成本及維修損失費用由銷售方自負。 管理辦法：公司印制特殊水票，采用底價大包形式銷售發(fā)包。 ：一年時間，達到日最高配送量 3000桶，比原來翻一翻。 ： ⑴ 增加終端銷售力量，業(yè)務人員底薪 +提成，控制在 1020人 : 完成月銷售考核指標 (新開發(fā)用戶 300桶 )的給予底薪 500元 ,其余按提成政策執(zhí)行 。 完不 成新增 300桶任務的 ,不享受底薪政策 . ⑵ 給予領頭羊類的大用戶以靈活的寬松的政策，具體問題具體解決 ,保存底牌。 ⑶ 免費贈機預計數量 30005000臺。