【文章內(nèi)容簡介】 的消費(fèi)者則推出高檔套餐，這部分消費(fèi)人群往往特別懂得享受生活，對于結(jié)婚這一人生大事要求 更是特別高，婚紗攝影額被他們看得十分重要，針對此類消費(fèi)，推出高檔婚紗攝影套餐則是再合適不過。以此來滿足不同消費(fèi)層次的消費(fèi)者的需求。 藝術(shù)寫真的消 費(fèi)人群也很廣，消費(fèi)水平也很分散，因而可以參照婚紗攝影，設(shè)計(jì)出高、中、低三檔 不同 檔次的寫真套餐，以滿足各個消費(fèi)層次發(fā) 消費(fèi)者的需求。 （ 2） 12 星座主題婚紗攝影 為了能夠體現(xiàn)經(jīng)典佳人婚紗攝影的特色，吸引消費(fèi)者的注意，可以利用獨(dú)特銷售主題策略，首次在連云港提出“ 12 星座主題婚紗攝影”。 當(dāng)今社會，星座成為了一個熱門話題，深受廣大年輕人的喜愛。為了迎合年輕消費(fèi)群體的喜好，可 以以 12 星座作為婚紗攝影的主題，為消費(fèi)者打造別具一格的婚紗攝影。 （ 3） 黃昏絕版婚紗攝影 經(jīng)典佳人婚紗攝影可以瞄準(zhǔn)老年人進(jìn)行婚紗攝影這一市場空白，開展金婚、銀婚老夫妻補(bǔ)照婚紗照活動，口號：“平價有情天，人約黃昏后”，婚紗攝影在淡季強(qiáng)檔推出。 據(jù)調(diào)查。連云港地區(qū)對于結(jié)婚的中年人和老年人及留念補(bǔ)照的中老年夫妻，沒有重視起來，只是單單瞄準(zhǔn)了年輕人，因而，對于這段市場空白，我們可以加以利用，提高營業(yè)額。 （ 4） 潮流寫真集 時下，藝術(shù)寫真越來越盛行。對于只有市場機(jī)會，經(jīng)典佳人可以推出當(dāng)季流行風(fēng)格的藝術(shù)寫真。這一做法恰 到好處地迎合了年輕人追逐時尚的心理，誘使他們消費(fèi)。 （ 5） 個性化定制婚紗禮服 當(dāng)下記載今后相當(dāng)長的一段時期的消費(fèi)者將是張揚(yáng)個性、追求與眾不同的80、 90 后 ，因而，個性化的定制婚紗禮服更能激發(fā)他們的消費(fèi)欲望，符合他們的消費(fèi)動機(jī)。 （ 1） 滲透定價策略 根據(jù)經(jīng)典佳人在連云港 的戰(zhàn)略目標(biāo)，為了使市場盡快接受 其婚紗攝影與寫真攝影套餐，以 低價薄利地 促銷，從而有效地排擠競爭者，使企業(yè)長期占據(jù)連云港市場的優(yōu)勢地位。 這 是一種長遠(yuǎn)的定價策略 ， 適用于需求彈性大，競爭對手多，競爭者容易進(jìn)入市場和企業(yè)在成本方 面有一定優(yōu)勢 的產(chǎn)品。顯然，當(dāng)生產(chǎn)的規(guī)模經(jīng)濟(jì)性明顯或存在競爭者時刻 的威脅時，采用以犧牲短期利潤換取銷售規(guī)模的滲透定價更為合適。 （ 2） 心理定價策略 ① 尾數(shù)定價策略 依據(jù)消費(fèi)者以為零 數(shù)價格比整數(shù)價格便宜的消費(fèi)心理而采取的一種定價策略。如將婚紗攝影套餐價格設(shè)為 341 4557 等； ② 整數(shù)價格策略 把產(chǎn) 品 價格 制定為一個 整數(shù)，不帶尾數(shù)。對高檔商品常采用整數(shù)價格策略。如高檔攝影套餐 價格 定為 5600 等 。 ③ 需求習(xí)慣定價 指企業(yè)根據(jù)消費(fèi)者的需求習(xí)慣制定商品的營銷價格。如 一般的婚紗攝影套餐20203000 元是 已經(jīng)為顧客所習(xí)慣的價格。 （ 3） 價格折扣與折讓 指在基本定價之外，企業(yè)給予買者一些特別價格，以鼓勵顧客提早付款、大量采購或在淡季購買等對企業(yè)有利的行為。折扣與折讓的價格調(diào)整策略包括五種：現(xiàn)金折扣、數(shù)量折扣、季節(jié)性折扣、功能性折扣、折讓。如季節(jié)性折扣就很適用于現(xiàn)在的經(jīng)典佳人，可以推出冬季超值婚紗攝影與寫真攝影套餐，使業(yè)務(wù)量穩(wěn)定在一定的水平上。 （ 1） 廣告促銷策略 廣告促銷形式多樣，根據(jù)經(jīng)典佳人需要狀況，我們可以采用 DM、戶外廣告、電視媒體、報(bào)紙雜志等在連云港地區(qū)進(jìn)行宣傳，也可以在連云港一下地方性的網(wǎng)站上進(jìn)行宣傳 。 在婚紗攝影的旺季，為了能夠刺激消費(fèi)者的消費(fèi)欲望，可以在經(jīng)典佳人婚紗攝影名店周圍發(fā)傳單，或是進(jìn)行婚紗、寫真的展示。在淡季，則用廣告提示消費(fèi)者，維持品牌形象。 此外，經(jīng)典佳人還可以做一些公益性的廣告促銷策略，例如，在節(jié)假日利用樂天瑪特的廣場，進(jìn)行化妝技巧的授課活動，向消費(fèi)者展示完美的化妝技巧，取得消費(fèi)者對經(jīng)典佳人情感上的認(rèn)同。 （ 2） 公關(guān)促銷策略 經(jīng)典佳人利用店慶或是節(jié)假日等特殊時期舉辦大型的優(yōu)惠活動，或者是贊助部分高校的社團(tuán)活動，以此來提升經(jīng)典佳人在學(xué)生群體中的知名度，招攬學(xué)生拍藝術(shù)寫真。 （ 3） 營業(yè)推廣 策略 ① 贈送促銷 為了能夠留在老顧客，經(jīng)典佳人可以給消費(fèi)達(dá)一定金額的顧客發(fā)放代金券，代金券可以自己使用，也可以轉(zhuǎn)贈他人，借此可以利用老顧客拉攏一些新顧客。 ② 營業(yè)推廣 經(jīng)典佳人可與連云港市 較為有名的珠寶店、家具、家電品牌合作開展，拍婚紗照送代金禮券活動 。 ③ 折價券 經(jīng)典佳人可以選擇一些企業(yè)、飯店等人群密集的地方發(fā)放折價券。也可以抽取連云港地區(qū)部分經(jīng)濟(jì)能力強(qiáng)的消費(fèi)者，用直郵的方式發(fā)放折價券。 （二） 媒體宣傳策略 (1)報(bào)紙、電視：利用《連云港日報(bào)》《連云港電視臺》進(jìn)行宣傳， 讀者和觀眾 多為市內(nèi)居民，廣告宣傳覆蓋面廣，效果明顯、根據(jù)成本可利用電視劇各檔期插播廣告宣傳 。 (2)車載廣告 ： 快捷迅速，且能覆蓋市區(qū)各個角落，受眾廣泛，并能收到“一傳十，十傳百”的良好口碑效應(yīng)。 (3)宣傳單：主要針對大型寫字樓，專業(yè)市場，企事業(yè)單位，私營業(yè)主，工薪階層， 黃岡市各大酒店，高檔快餐店。 (4)攝影 店折 扣 卡 ：可在 肯德基、麥當(dāng)勞等高檔快餐店投放，消費(fèi)者多為年輕人且意識超前，收入較高，訴求點(diǎn)明確。 (1)公眾活動： 贊助 連云港各大高校組織的活動或 是贊助 媒體攝影服務(wù) ，提高公眾知曉度 。 (2)企業(yè)慶典：在經(jīng)典佳人成立的紀(jì)念日舉行店內(nèi)慶典，顯示經(jīng)典佳人蒸蒸日上的風(fēng)貌。 (3)制造事件：向公眾展示經(jīng)典佳人的新款婚紗，或是舉行婚紗走秀活動。租借限量版婚紗，滿足消費(fèi)者求異心理。 五、 行動 計(jì)劃 一些服務(wù)性行業(yè)通常會受到季節(jié)的影響，而造成淡季和旺季的銷售差別。在旺季，市場情況良好的情況下，雖然競爭激烈，但市場需求大，所以銷售仍較成功，且事倍功半；而到了淡季，則往往花費(fèi)了大量的財(cái)力、物力、精力、人力進(jìn)行促銷仍不見回報(bào)，加上同行的競爭，針對季節(jié)性銷售的 滯銷期，則更是寸步難行。在淡季 該干什么 、 怎么促銷 、 用什么手段進(jìn)行促銷 等一系列問題，成了攝影店最常遇到的希望解決的關(guān)鍵。 (一 )轉(zhuǎn)變觀念、抓住機(jī)會、積極開展?fàn)I銷活動 第一、摒棄傳統(tǒng)銷售方式、促銷手段，不與同行進(jìn)行正面競爭。因?yàn)橥性诳蛻粜闹杏衅洫?dú)特的地位和品牌，所以不能和他們同時起跑來爭名次。 第二、了解市場正確需求情況，利用客戶的追隨流行的心態(tài)，重新尋找新的促銷手段。要有新的做法，盡量做到與別家不同，而不是歸于傳統(tǒng)方式，只有這樣，才是避其鋒芒，獨(dú)特創(chuàng)新，容易讓客戶記住。 第三、降低成本，減少銷 售風(fēng)險(xiǎn)。最大程度地降低營業(yè)過程中的成本，如人力等，從而把風(fēng)險(xiǎn)也降低到可以接受的程度。 第四、在成本降低的前提下，對產(chǎn)品本身進(jìn)行創(chuàng)新。只有對產(chǎn)品進(jìn)行物質(zhì)性、信息性、利益性、時間性上的創(chuàng)新，才是真正讓客戶和市場了解到的情況，只有這樣，客戶才能直接地、正面地了解信息，把握機(jī)會，來完成產(chǎn)品的消費(fèi)。 第五、抓住適當(dāng)時機(jī)進(jìn)行促銷活動。在婚紗攝影的旺季，就不需要花很多人力、財(cái)力、物力、精力來進(jìn)行促銷了。 (二 )利用各種傳播媒體進(jìn)行宣傳 全方位、多角度、眾手段進(jìn)行廣告宣傳推廣。經(jīng)典佳人婚紗攝 影主要是針對年輕的消費(fèi)者，因而，可以利用網(wǎng)絡(luò)等現(xiàn)代化的信息載體對其進(jìn)行宣傳，也可以以派發(fā)傳單、在報(bào)紙雜志社刊登廣告等形式進(jìn)行宣傳。 (三 )創(chuàng)新開展各種促銷活動、讓人耳目一新 想要吸引消費(fèi)者的注意，首先要找到獨(dú)特的銷售主題，其次，要注意促銷的同時不能印象經(jīng)典佳人的品牌形象。 六、 具體行動方案 （一） 12 星座 主題 婚紗攝影 在這個星座盛行的時代，婚紗攝影店