【文章內(nèi)容簡介】 　在目前的情況下，如果一個企業(yè)完全憑自己從頭開始積累經(jīng)驗、申請商標(biāo)專利、總結(jié)經(jīng)營訣竅，再開展特許經(jīng)營業(yè)務(wù)的話，至少需要兩年或更長的時間。因此，一些擁有好的產(chǎn)品、好的技術(shù)并趕上良好發(fā)展機(jī)遇的企業(yè)，如果等到條件完全具備才開展特許經(jīng)營業(yè)務(wù)的話，就會殆誤時機(jī)、錯過業(yè)務(wù)發(fā)展的黃金時間。但是，如果在條件不具備的情況下冒然推進(jìn)特許經(jīng)營業(yè)務(wù)，就會出現(xiàn)諸多的問題。首先，由于主體資格不符合有關(guān)規(guī)定導(dǎo)致特許經(jīng)營合同的無效，一旦與被特許者發(fā)生糾紛，特許者就會受制于人，不能理直氣壯地行使權(quán)利，特許經(jīng)營體系將無法維系。一旦引起訴訟，極易導(dǎo)致整個特許體系的崩潰瓦解。另一方面，特許經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)是一個復(fù)雜的、互動的體系，沒有獨(dú)到的經(jīng)營管理策略、經(jīng)市場檢驗的成功經(jīng)驗和品牌效應(yīng)，很難獲得成功。再者，名不正則言不順，沒有法律的保障和有關(guān)政府、協(xié)會的支持和指導(dǎo)，要成就大的事業(yè)是不可想象的。 　　那么，有沒有一種解決方案，既能推進(jìn)企業(yè)快速特許經(jīng)營體系，又能在管理上同步跟進(jìn)，同時又能得到法律上的保障和政府、協(xié)會的支持呢？在回答是肯定的。 　　二、如何快速穩(wěn)健的建立特許經(jīng)營體系 　　通常的做法是：先購買或控股一家經(jīng)營十分成功的店面，該店面既是未來特許經(jīng)營體系之中的直 營店，又可被用來總結(jié)經(jīng)營訣竅、制定單店營運(yùn)手冊和其他特許經(jīng)營文件組合，其在實(shí)踐中總結(jié)并經(jīng)實(shí)踐檢驗的成功經(jīng)驗正好是特許者用以指導(dǎo)被特許者的藍(lán)本，也是特許者建立管理體系的基礎(chǔ)和依據(jù)。同時，該店面長期以來擁有的注冊商標(biāo)、專利、品牌形象等無形資產(chǎn)正好滿足相關(guān)法規(guī)的規(guī)定，使得我們開展特許經(jīng)營業(yè)務(wù)合乎法律、名正言順。 　　如北京某汽車美容養(yǎng)護(hù)特許經(jīng)營企業(yè)就是采用這種方法快速、穩(wěn)健地走上特許經(jīng)營道路的。該企業(yè)原來主要從事汽車潤滑油、保養(yǎng)品、汽保設(shè)備和汽車裝飾用品批發(fā)業(yè)務(wù)。九七年初，公司看好汽車美容養(yǎng)護(hù)服務(wù)行業(yè)，決定在國內(nèi)開展特許經(jīng)營業(yè)務(wù)。由于公司以前沒有直接從事過汽車美容養(yǎng)護(hù)業(yè)務(wù)，既無從業(yè)經(jīng)驗又無注冊商標(biāo)等無形資產(chǎn)，而自己從頭開始摸索經(jīng)驗、申請注冊商標(biāo)需要很長的時間，不符合公司的發(fā)展規(guī)劃。因此，公司決定購買一家經(jīng)營汽車美容養(yǎng)護(hù)業(yè)務(wù)的門店，利用其成功的從業(yè)經(jīng)驗和成熟的品牌要素來開展特許經(jīng)營業(yè)務(wù)。通過多方調(diào)研和協(xié)調(diào)，終于同北京市海淀區(qū)一家經(jīng)營得十分成功的汽車美容養(yǎng)護(hù)店達(dá)成協(xié)議，公司以二十萬元的代價將該店買下，承接了該店的所有業(yè)務(wù)和資產(chǎn)（包括有形資產(chǎn)和無形資產(chǎn)）。在律師和管理顧問師的幫助下，購買和改造工作進(jìn)展十分順利，公司很快就建立了較規(guī)范的特許經(jīng)營體系。在短短的半年時間內(nèi)，公司設(shè)立了適應(yīng)特許經(jīng)營業(yè)務(wù)特點(diǎn)的管理職能部門（如培訓(xùn)中心、配送中心、連鎖發(fā)展部、項目開發(fā)部、加盟支持服務(wù)部等等），確立了公司的 CIS企業(yè)形象識別系統(tǒng)、制定了《單店營運(yùn)手冊》、培訓(xùn)教材和《VI手冊》，擬定了特許經(jīng)營權(quán)文件組合（包括加盟店投資可行性報告、特許經(jīng)營合同等）。此舉解決了特許經(jīng)營企業(yè)的主體資格問題，使公司開展特許經(jīng)營合法化。更重要的是，公司將別人成功的經(jīng)營管理經(jīng)驗和成熟的品牌要素嫁接到自己的特許經(jīng)營體系之中，在很短的時間建立起獨(dú)具特色的特許經(jīng)營體系，為公司的業(yè)務(wù)發(fā)展贏得了時間、抓住了機(jī)遇。經(jīng)過三年的發(fā)展，該公司的特許經(jīng)營業(yè)務(wù)取得了巨大的成功。目前，該公司已在全國范圍內(nèi)發(fā)展連鎖店八百余家，整個特許經(jīng)營系統(tǒng)年銷售總額達(dá)四億元，迅速成長為中國汽車美容養(yǎng)護(hù)行業(yè)的排頭兵。 　　三、如何整頓規(guī)范原有的特許經(jīng)營體系 　　近年來，國內(nèi)服務(wù)領(lǐng)域內(nèi)興起了一大批中小型特許經(jīng)營企業(yè)，它們從事的行業(yè)十分廣泛，如中式快餐、西式快餐、園藝服務(wù)、汽車美容、物業(yè)清洗、皮件美容、服裝翻新、減肥健身、幼兒教育、拓展訓(xùn)練等，這些企業(yè)大都是九七年以后成立的。成立之初，有些企業(yè)并不具備特許經(jīng)營企業(yè)的主體資格，也缺乏特許經(jīng)營的從業(yè)經(jīng)驗，通常是邊干邊摸索。因此原有的特許經(jīng)營體系不可避免地存在許多的問題。隨著業(yè)務(wù)的發(fā)展，有的問題已經(jīng)開始顯露出來，對原有的特許經(jīng)營體系進(jìn)行整頓規(guī)范已迫在眉睫。上述問題主要表現(xiàn)在： 　　有些企業(yè)開展特許經(jīng)營之初不具備主體資格，從法律的角度上講，起步具備開展特許經(jīng)營的條件，無權(quán)從事特許經(jīng)營業(yè)務(wù)，其與被特許者 簽訂的特許經(jīng)營合同是無效合同，得不到法律的保護(hù)。那么，當(dāng)特許經(jīng)營企業(yè)發(fā)展到一定的規(guī)模，特許人就會感到很難行使合同規(guī)定的權(quán)力，使得特許體系的統(tǒng)一經(jīng)營模式很難貫徹執(zhí)行。這樣不僅不能發(fā)揮特許經(jīng)營的優(yōu)勢，而且最終會導(dǎo)致特許經(jīng)營體系的瓦解；另外，有的被特許者不服從特許人的監(jiān)督和指導(dǎo)、擅自改變產(chǎn)品和服務(wù)的品質(zhì)、種類和價格；有的被特許者不按時繳納特許權(quán)使用費(fèi)；有的被特許者以合同無效為由要求解除合同、退還加盟費(fèi)；有的被特許者甚至利用特許者的主體資格缺陷來要挾特許者，以謀求不正當(dāng)?shù)睦娴鹊取?　　面對上述問題，特許者因合同主體資格的原因無法理直氣壯的行使權(quán)力，其利益既不到法律的保護(hù)，也得不到政府、協(xié)會的支持，往往陷于十分被動的境地。有的特許人甚至被迫放棄苦心經(jīng)營多年、已初見成效且極具發(fā)展?jié)摿Φ奶卦S經(jīng)營體系，結(jié)果功敗垂成，令人惋惜不已。另一方面，由于業(yè)務(wù)發(fā)展初期缺乏經(jīng)驗，使得原定的特許經(jīng)營合同本身的缺陷很多，如區(qū)域保護(hù)劃分不合理、知識產(chǎn)權(quán)的保護(hù)和保密條款的空缺或不健全、監(jiān)督指導(dǎo)制度的不完善、財務(wù)制度的不規(guī)范等等。這些缺陷已嚴(yán)重的阻礙了特許經(jīng)營體系的發(fā)展，甚至存在毀掉特許經(jīng)營體系的危險。這樣，即使不存在主體資格問題，也必須對原有的特許經(jīng)營體系進(jìn)行整頓規(guī)范，使其更適應(yīng)現(xiàn)有特許經(jīng)營體系的發(fā)展。 　　那么，怎樣去整頓規(guī)范原有的特許經(jīng)營體系，又如何去處理好同原有的被特許者的關(guān)系呢？北京某中式快餐連鎖公司是這樣做的，可供大家參考。 　　該公司成立于九八年秋，成立不久就開展了特許經(jīng)營業(yè)務(wù)，目前已在全國發(fā)展加盟店二百多家。由于原來簽訂特許經(jīng)營合同時公司不具備主體資格，公司領(lǐng)導(dǎo)經(jīng)常為處理特許經(jīng)營合同糾紛疲于奔命。如公司的政策方針得不到加盟店的執(zhí)行，某些經(jīng)營情況不好的加盟店以合同無效為由要求退出體系，個別經(jīng)營情況良好的加盟店也乘機(jī)給總部施加壓力，企圖得到額外的利益，而且動不動就以訴訟相威脅。對此，公司必須拿出解決方案，以挽救搖搖欲墜的特許經(jīng)營體系。另外，公司新發(fā)展的加盟店也要求對原有的加盟店進(jìn)行整改，以維護(hù)整個特許經(jīng)營體系的良好聲譽(yù)和形象，保證各加盟店和總部的正常運(yùn)轉(zhuǎn)。 　　今年三月，公司直營店營業(yè)時間滿兩年，注冊商標(biāo)也獲得了批準(zhǔn)，完全具備了從事特許經(jīng)營業(yè)務(wù)的條件。另外，通過兩年的實(shí)踐，公司積累了一些經(jīng)驗，對整個特許經(jīng)營體系的發(fā)展有了更明確更詳盡的規(guī)劃。同時，通過兩年的發(fā)展，公司有了一些積累，為整頓規(guī)范特許經(jīng)營體系提供了資金保障，公司認(rèn)為對原有的特許經(jīng)營體系進(jìn)行整頓規(guī)范的時機(jī)已經(jīng)成熟。在律師的策劃和指導(dǎo)下，公司對原有的加盟店進(jìn)行了整頓規(guī)范，取得了良好的效果。具體的做法是： 　　首先，對全國二百多家加盟店進(jìn)行分析，以便針對不同情況的加盟店采用不同的方法進(jìn)行處理。經(jīng)分析表明：有 70%的加盟店經(jīng)營情況良好，加盟店主愿意配合總部整頓規(guī)范特許經(jīng)營體系；20%的加盟店經(jīng)營情況一般，如總部加強(qiáng)扶植，經(jīng)營情況有望得到改善，加盟店持一種觀望的態(tài)度；另有10%的加盟店經(jīng)營情況較差，加盟店主不愿意配合總部整頓規(guī)范特許經(jīng)營體系，希望解除合同退還加盟費(fèi)。 　　第二步，公司向各被特許者發(fā)出函件，說明公司發(fā)展的歷史、現(xiàn)狀和未來規(guī)劃，要求被特許者與總部重新簽訂特許經(jīng)營合同以明確雙方的權(quán)利義務(wù)關(guān)系。 　　第三步，針對調(diào)研的結(jié)果，總部對不同情況的加盟店采用不同的方法進(jìn)行處理。 　　實(shí)踐證明，經(jīng)營良好的被特許者很積極的配合總部的工作，雙方重新簽訂特許經(jīng)營合同，使雙方的關(guān)系更加穩(wěn)定和規(guī)范。這樣做對加盟店也有好處； 　　對經(jīng)營情況一般的被特許者，公司在員工培訓(xùn)、新產(chǎn)品的研制、新項目的開發(fā)等方面盡力扶植，幫助其加強(qiáng)管理，改進(jìn)經(jīng)營，提高其獲利能力。在多方的努力下，這些被特許者絕大多數(shù)重新簽訂特許經(jīng)營合同，與總部建立了更加穩(wěn)定更加規(guī)范的關(guān)系。少數(shù)被特許者對繼續(xù)經(jīng)營加盟店仍然沒有信心，要求解除合同。對此，總部的做法是將加盟店轉(zhuǎn)讓給該地區(qū)其他申請被特許者或由總部購買作為直營店來經(jīng)營； 　　對經(jīng)營情況較差的加盟店，總部幫助被特許者找出經(jīng)營不善的原因，提出整改意見，建議被特許者繼續(xù)經(jīng)營，并承諾在一段時期內(nèi)給予較大的優(yōu)惠待遇。經(jīng)各方努力，有一部分被特許者重新簽訂特許經(jīng)營合同，重新致力于加盟店的經(jīng)營活動。對確實(shí)沒有信心繼續(xù)經(jīng)營或其他原因堅決要求解除合同的被特許者，總部的做法是：對有經(jīng)營前景的加盟店轉(zhuǎn)讓給該地區(qū)其他申請被特許者或由總部購買作為直營店來經(jīng)營；對確實(shí)沒有經(jīng)營前景的加盟店，總部解除合同，退還加盟費(fèi)，暫時退出該地區(qū)的經(jīng)營活動，待時機(jī)成熟時再進(jìn)入該地區(qū)開店經(jīng)營，以維護(hù)良好的品牌形象。 　　通過半年多的整頓規(guī)范，總部雖花費(fèi)了大量的資金和精力，但成果卻是十分顯著的。此舉拯救了一個即將崩潰的特許經(jīng)營體系，使原有特許經(jīng)營體系中的頑疾一掃而光，把原有的特許經(jīng)營體系與現(xiàn)有的特許經(jīng)營體系協(xié)調(diào)統(tǒng)一起來，為整個特許經(jīng)營體系的發(fā)展奠定了基礎(chǔ)。 　　四、如何處理好特許經(jīng)營體系與產(chǎn)品經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)的關(guān)系 　　國內(nèi)許多特許經(jīng)營企業(yè)原來主要從事產(chǎn)品經(jīng)銷業(yè)務(wù)，其特許經(jīng)營體系是利用其原有的產(chǎn)品經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)建立起來的。這樣做有許多好處：一方面充分利用了原有產(chǎn)品經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)的業(yè)務(wù)關(guān)系和行業(yè)內(nèi)的影響，容易快速建立和擴(kuò)張?zhí)卦S經(jīng)營體系。另一方面，特許經(jīng)營體系對外營業(yè)所需要產(chǎn)品可以由當(dāng)?shù)氐漠a(chǎn)品經(jīng)銷商提供。也就是說，每建立一家加盟連鎖店，就意味著為當(dāng)?shù)禺a(chǎn)品經(jīng)銷商鋪設(shè)了一個經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)，這對提高產(chǎn)品的市場占有率十分有利。同時，各地較大的經(jīng)銷商很容易建立成為特許經(jīng)營體系的產(chǎn)品配送中心，發(fā)揮產(chǎn)品經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)