推銷管理的基本原則及秘訣(編輯修改稿)
2025-05-14 14:02 本頁面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 總之，缺乏一種敬業(yè)精神。二、求證反對(duì)說詞與克服反對(duì)說詞一樣重要推銷從拒絕開始?。ㄒ唬槭裁磿?huì)發(fā)生反對(duì)？因?yàn)樵跍?zhǔn)客戶心中有疑惑或者是尚未得到答復(fù)的問題（這些疑惑有時(shí)候是行銷人員自己制造出來的）。因?yàn)闇?zhǔn)客戶想訂立合同，或者有興趣合作，但他需要說明，或者他想要以更劃算的價(jià)格購買，又或是他需要第三者的許可。因?yàn)闇?zhǔn)客戶并不想合作。（二）這有七個(gè)方法，可以分辨真正的反對(duì)廉潔并加以克服。仔細(xì)聽準(zhǔn)客戶提出來的反對(duì)理由：判別它是真的反對(duì)還是借品如果是真正的反對(duì)，通常準(zhǔn)客戶會(huì)一再重復(fù)。所以，讓準(zhǔn)客戶把話說清楚。不論如何，一開始要先贊成他們。這可以讓你有技巧地反對(duì)它，而不致引起爭(zhēng)論。如果你相信那是借口，你必須要讓他們把真正的反對(duì)理由說出來，否則，你就無法繼續(xù)下去。用下面的導(dǎo)入的話來取得事實(shí)：＊“你不是說真的……”。＊“你跟我說……，但是我想你一定有別的意思”。＊“通常當(dāng)客戶對(duì)我這么說的時(shí)候，根據(jù)我的經(jīng)驗(yàn)他們只是對(duì)價(jià)格滿意，你也是這樣嗎？分辨它是不是唯一的，真正的反對(duì)理由：提出質(zhì)疑、問準(zhǔn)客戶這是不是他不想與你們公司合作的唯一理由。問他除了這個(gè)理由之外，還有沒有其他的理由。再確認(rèn)：把你問過的問題，換個(gè)方式再重新問一遍。換句話說朵不是因?yàn)椤?，你就?huì)合作了，是嗎？王先生？分辨反對(duì)的理由，為促成階段作準(zhǔn)備：提出一個(gè)可以讓解決方式具體化的問題。所以，“如果我能夠證明我們的信用……”或“所以，如果我可以幫你延長(zhǎng)付款期限……”或“如果我能夠帶你去看看實(shí)際運(yùn)行情況，是不是你就能夠下決定了呢？……”或者再換個(gè)說法：“……我是不是就有希望跟貴公司做生意呢？”以能夠完全解決問題的方式回復(fù)準(zhǔn)客戶的反對(duì)理由：讓準(zhǔn)客戶除了說“是”之外，別元選擇。在這個(gè)關(guān)頭，使出你所有的法寶。如果你有王牌，現(xiàn)在就亮出來（感謝信、對(duì)照表、現(xiàn)場(chǎng)可以打電話連連絡(luò)到的客戶以及一筆特別的與時(shí)間或價(jià)格有關(guān)的交易）。忘掉價(jià)格——給準(zhǔn)客戶看成本，說明它的價(jià)值，作比較，證明它的好處。別出心裁，與眾不同才能給客戶好印象。商品知識(shí)，創(chuàng)意、推銷工具以及自信會(huì)讓客戶同意你。提出一個(gè)促成問題或者用假定的方式溝通：*“如果我……你是不是會(huì)……”是促成階段最典型的句子。*在促成時(shí)使用類似情況。人們喜歡知道其他人在相同情況下的反應(yīng)。*問：“為什么這件事對(duì)你這么重要？”然后再用“如果我能你是不是會(huì)……？”確定回答與交易。提出類似下列的確認(rèn)問題，讓準(zhǔn)客戶變成客戶：*“你希望什么時(shí)候送貨？”*“哪一天開始最好？”*“你希望把貨送到哪？”最好的技巧根本不是技巧，而是交情。是一種溫暖的、開暢的人性化的關(guān)系。三、準(zhǔn)備十分業(yè)績(jī)滿分（一）事前防范是克服反對(duì)的最佳方法。具體運(yùn)作過程：確定所有可能的反對(duì)理由：大家一起說出所遇到的反對(duì)理由。寫下來：即使是同樣的反對(duì)理由，因?yàn)檎f法不同。為每一個(gè)反對(duì)的理由、擬好回答的稿子。制定有效回答的行銷工具：諸如感謝信、證明文件、獲獎(jiǎng)證書、獎(jiǎng)杯照法等都可加強(qiáng)說服力。用角色扮演來演練回答：回答寫下來之后，安排幾個(gè)角色扮演的機(jī)會(huì)，以熟悉每個(gè)擬好的情況，不斷練習(xí)，直到表現(xiàn)自然為止。修改稿子：演練之后，一定會(huì)有值得修改之處，要盡快完成。試用在客戶身上：去找一位或二位專找麻煩的客戶告訴他們你的壯舉。你有這份勇氣，他們會(huì)覺得受寵若驚，進(jìn)而給你真實(shí)的回答。定期討論修改稿子。（二）關(guān)鍵在于要知道可能發(fā)生的反對(duì)理由。并擬妥稿子，把回答放進(jìn)平常的商品說明中。如此一來，當(dāng)你進(jìn)行到促成階段時(shí)，就不會(huì)有反對(duì)的聲音了。這兒有七個(gè)預(yù)防的工具和臺(tái)詞，可以把它們加進(jìn)稿子里或編入商品說明；成為整個(gè)過程的一部分。類似情況：陳述幾個(gè)有著相同或類似問題或反對(duì)理由的客戶，最后還是購買的故事。感謝信：有些感謝信可能是促成的因素，例如：“我以為價(jià)位太高了，但是經(jīng)過一年的經(jīng)營(yíng)之后，我覺得關(guān)鍵在于品質(zhì)，謝謝你當(dāng)初說服了我”。公司商品的相關(guān)書面報(bào)道：建立支柱，建立信用，建立信心。對(duì)照?qǐng)D表，逐一比較自己公司與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的商品，當(dāng)準(zhǔn)客戶說要四處去比較看看時(shí)，可以拿出來給他的參考。說：“根據(jù)我們的經(jīng)驗(yàn)……：是預(yù)防反對(duì)最有力的一句開場(chǎng)白。說：“我們聽客戶說的話。他們有……疑慮我們的做法是……。讓準(zhǔn)客釋懷而不再反對(duì)。讓他們看到你用心的聆聽與舉動(dòng)。說：“我們以前曾經(jīng)相信……但是現(xiàn)在我們改變了……。”預(yù)防謠言重現(xiàn)（服務(wù)品質(zhì)、價(jià)格偏高等惡名）。 第六章個(gè)人15關(guān)一、如何處理個(gè)人與公司之間的關(guān)系？如何讓自己融于集體（水桶原理）如何使自己的價(jià)值觀與公司的發(fā)展結(jié)合起來二、業(yè)務(wù)溝通（敬業(yè)精神《把信帶給加西亞》）看（辦公室的墻壁）問（發(fā)出正確的問題）聽（分類顧客）行銷最重的兩個(gè)決勝點(diǎn)是“發(fā)問”及聆聽，適當(dāng)?shù)膯栴}，能夠讓準(zhǔn)客戶說出你該知道的一切。把有力的發(fā)問與有效的聆聽這兩種技巧結(jié)合起來，你就會(huì)有能力去發(fā)現(xiàn)事實(shí)與需
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