讓銷售成為習(xí)慣培訓(xùn)講義(編輯修改稿)
2025-05-14 12:36 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 ? 2.? 3.? 4.? 5.我們7大優(yōu)勢? ? ? ，系統(tǒng)化規(guī)范化施工服務(wù)，確保工程進(jìn)度我們7大優(yōu)勢4. 雙向監(jiān)理,11個(gè)驗(yàn)收環(huán)節(jié)118個(gè)節(jié)點(diǎn)驗(yàn)收制度：全程11個(gè)驗(yàn)收環(huán)節(jié)，118個(gè)重點(diǎn)技術(shù)節(jié)點(diǎn)嚴(yán)格按照驗(yàn)收評定程序驗(yàn)收，驗(yàn)收質(zhì)檢員負(fù)連帶責(zé)任，保障質(zhì)量降低返工和維修率，確保每一戶都是精品。? ：公司項(xiàng)目監(jiān)理和工班技術(shù)總監(jiān)定期交流技術(shù)經(jīng)驗(yàn)，改進(jìn)工藝標(biāo)準(zhǔn)提升施工技術(shù)，增強(qiáng)設(shè)計(jì)效果，工班長將項(xiàng)目上報(bào)工程部，定期組織相互學(xué)習(xí)，不僅起到學(xué)習(xí)效果還起到監(jiān)督檢查加強(qiáng)內(nèi)部競爭和進(jìn)步。我們7大優(yōu)勢? ：專業(yè)設(shè)計(jì)資質(zhì)保證設(shè)計(jì)品質(zhì)? ：裝修材料評審組為您篩時(shí)，既要環(huán)保，質(zhì)量嚴(yán)格控制符合標(biāo)準(zhǔn)，保障品質(zhì)的同時(shí)推出7折，六折優(yōu)惠讓您超值享受裝修服務(wù)。實(shí)戰(zhàn)演練? 價(jià)值塑造第四步:解除抗拒異議 我是千萬銷售冠軍顧客產(chǎn)生抗拒的背后原因? 第一個(gè)原因：沒有找準(zhǔn)顧客? 近期需要裝修的客戶? 有購買實(shí)力? 有決定權(quán)? 清楚產(chǎn)品價(jià)值的客戶沒有找到需求? 顧客的需求是顧客購買的理由? 詢問需求? 聆聽需求? 確認(rèn)需求? 滿足需求沒有建立信賴感? 顧客不信賴你，你的產(chǎn)品在好他也不會(huì)購買? 提升自信心? 注意著裝形象? 做好自我銷售? 真誠、用心、認(rèn)真沒有做好價(jià)值塑造? 產(chǎn)品價(jià)值一定要大于產(chǎn)品價(jià)格? 產(chǎn)品附加值提升產(chǎn)品價(jià)值沒有準(zhǔn)備好解答問題的方法? 準(zhǔn)備好問題的答案? 準(zhǔn)備好問題的證明顧客心理? 1． 從眾心理 2． 貪便宜： ：? 3． 逆反心理 4． 緊迫感： ：? 5． 好奇心理 6． 同情心 ： ? ★人之所欲,施之與人? ★買賣就是滿足人們內(nèi)心需求的過程? 微笑打先鋒,傾聽第一招,贊美價(jià)連城,人品做后盾. 我是千萬銷售冠軍常見問題? 我要考慮考慮? 我要和家人商量商量? 我想好了再來找你? 我還沒有準(zhǔn)備好要買，你太快了? 我從來都不會(huì)沖動(dòng)下決定的? 這幾點(diǎn)都是借口，真正的原因是什么？真正的原因? 沒錢? 有錢舍不得? 借不到錢? 別家更便宜? 不信任你不敢向你買解決抗拒點(diǎn)步驟? 套出真相? 確認(rèn)是不是唯一的問題? 再次確認(rèn)? 測試成交? 給完全合理的解釋回答他? 繼續(xù)成交? 化缺點(diǎn)為優(yōu)點(diǎn)成交交易? 1．人們不買的原因：你沒有讓他買（從未被問過需不需要）? A．成交的定義：從專業(yè)角度來說就是讓一個(gè)對你產(chǎn)品好處有需求的人,然后加上你真誠的服務(wù)幫助他們做一個(gè)對他們有好處的決定。? 他們需要使他們合理化的決定得到幫助成交交易? B．沒有要求對方做決定的能力,每次銷售都會(huì)失敗? 1．如今一般人在做這一個(gè)購買決定的時(shí)候是不安全感? 2．不安全感就會(huì)導(dǎo)致拖延成交交易? C．哪里成交生意? 1．會(huì)議室? 2．展會(huì)? 3．顧客家里? 4．中間人家里? 5．辦公室里? 6. 咖啡廳里成交交易? D．什么時(shí)候成交? 1．他們放慢談話速度的時(shí)候? 2．當(dāng)他們開始問更多問題的時(shí)候? 3．當(dāng)人們給你一個(gè)正面的激勵(lì)? 我將通過快速和經(jīng)常成交來學(xué)習(xí)何時(shí)該成交,因此我將鍛煉我自身成交能力。成 交成交:我們的服務(wù)流程分三部，第一部：測量做平面設(shè)計(jì)第二部：立面設(shè)計(jì)根據(jù)圖紙做預(yù)算，第三部：簽定施工合同進(jìn)場施工，我們今天就約個(gè)測量的時(shí)間，簽好設(shè)計(jì)協(xié)議預(yù)交1000元定金您看如何成交率提升? 風(fēng)險(xiǎn)逆轉(zhuǎn)承諾：平面測量定金部分? 設(shè)計(jì)風(fēng)險(xiǎn)逆轉(zhuǎn)承諾：平面不滿意退款，打消懷疑，建立信任，全面提升成交率。? 服務(wù)零風(fēng)險(xiǎn)：先賠付維修完成退賠付款? 價(jià)值塑造：結(jié)果/作品—客戶名單照片見證? 施工管理手冊、業(yè)務(wù)談單手冊、驗(yàn)收樣板、設(shè)計(jì)要素：功能、風(fēng)格、風(fēng)水、個(gè)性教育成交技巧? 三句話成交法：? 問：你重視設(shè)計(jì)嗎？? 客戶：重視? 問：我們設(shè)計(jì)你滿意的話愿意找我們裝修嗎？? 客戶：可以考慮? 我們先給你做個(gè)平面設(shè)計(jì)先感受一下我們的設(shè)計(jì)效果好嗎？? 客戶：可以6大成交技巧? 直接成交法? 選擇成交法? 設(shè)計(jì)成交法? 最后優(yōu)惠成交法? 假設(shè)成交法? 利益對比法 常見異議案例:你們的價(jià)格太高了?? 你們的價(jià)格太高了?? 客戶隱藏的內(nèi)心請求:我要求你證明你的產(chǎn)品值得我花這么高的價(jià)錢? 價(jià)
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