二手車銷售部流程細則(編輯修改稿)
2024-12-02 13:41 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 介紹產(chǎn)品優(yōu)點和說服客戶。 五、 價格談判階段： 不同的產(chǎn)品就應該有不同的價格，要讓客戶知道價格與價值的區(qū)別，是否成正比；價格他體現(xiàn)的不單 單是金錢，而是服務、質(zhì)量、交貨期、性能、可靠性、信義等其他許多東西的全面組合，任何兩個不同的產(chǎn)品他的價值應該是不完全一樣的 在討論價格之前業(yè)務員應該分析客戶屬于什么類型，根據(jù)客戶性格的緩急、及風格，確定自己報價的方式； 業(yè)務人員對自己的產(chǎn)品及價格要處處表現(xiàn)得很自信，給客戶一定的優(yōu)惠并不是自己的產(chǎn)品不好或者認為是應該的，而是給客戶的一個心理平衡，要讓客戶知道我們的產(chǎn)品一直都是原價銷售的，而且銷售量一直很好，甚至有些緊俏；產(chǎn)品報價應嚴格按照公司的規(guī)定執(zhí)行； 第一次問價時一律按照公司公布的價格統(tǒng)一報價，任何人不得 私自調(diào)整該價格，在讓利過程中，任何人不得超越公司給予的優(yōu)惠幅度； 價格談判時應明示對方不同產(chǎn)品就該不同價值和不同價格，不同優(yōu)惠。可以通過實際車況介紹購買和使用中產(chǎn)生費用（故障頻次和消耗時間等）的綜合計算，告訴客戶現(xiàn)時與長期優(yōu)惠的差別，從產(chǎn)品的長期使用成本（主動幫助計算平時的油料費用、維修直接成本和時間成本等）、和殘余價值等方面入手分析； 等明確了對方的購買意向很好時可以根據(jù)客戶的類型慢慢地把價格放低或一步放到底，在這之前最好能夠先摸一下客戶的心理承受范圍或讓客戶說出自己的理想價位（但是要明確我門的銷售價格 是否包含過戶轉(zhuǎn)籍等費用）； 價格談判時應學會使用一定的談判技巧，業(yè)務人員之間應該有一定的配合與幫助，合理的利用“假”請示、領導出面等方式； 底價一旦報出，業(yè)務人員的話語和表現(xiàn)就不得再拖泥帶水，讓客戶認為還有空間，特別是當客戶提出要再請示領導或與領導見面再談時，可以找領導，但要明確告之，已經(jīng)是底價，在價格上再也沒有商量的余地，這時也可以不用與客戶在價格方面有過多時間的糾纏，應該把話題轉(zhuǎn)移（引導到售后服務上來，以后的服務優(yōu)惠才是長期的實惠，才是最關鍵的）或稍作冷處理，但不可冷落客戶； 使用反推銷法，表面上推薦用 戶也可以購買我們的競爭產(chǎn)品，但及時地指出對方的弱點或不能長期穩(wěn)定的因素，明示客戶買汽車不是誰便宜就買誰，你如果打算買一個汽車兩年就更換或已經(jīng)作好兩年就后悔的心理準備，就可以買一時的便宜產(chǎn)品，引導他，讓客戶自己打消購買竟品的想法；也可以使用“欲擒故縱”的方式，銷售人員相互配合，故意說該輛車已經(jīng)有其他客戶等著來看車； 在價格商談時，我們銷售人員應
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