【文章內容簡介】 益 例子 (比如 ...)產生憧憬 舉一個例子 :便攜的介紹 公斤 輕巧 便于攜帶 比如你在沙漠里時可以多帶兩瓶水 ,可以多活兩天。這時產 生憧憬刺激客戶購買欲。 下面介紹一種介紹軟件的模式 : 第一步 .可以用發(fā)問的方式使客戶產生憧憬，如 :你是不是還 是 .....,你是不是還在為 ....所困惱等等 . 第二步 .使用上面的公式介紹軟件。注意突出與同類軟件的差異性使客戶產生憧憬 ,這非常重要 . 第三步 .詳細功能介紹 再強調一下過程 : 介紹 憧憬 下載使用 buy 注意事項：打電話時要注意什么？ A：首先要足夠的自信心 ,相信自己有能力做好這件事 ,因為銷售涉及到談判 ,有足夠的自信心才能 做好自己的談判工作 . B：打電話給客戶時要知道自己想做什么 ?準備說什么 ? C：打電話或接電話時首先要調節(jié)自己的心態(tài) ,不能太緊張 . D：語音、語調、語氣、熱忱度、情緒狀態(tài)、感染力等等。 E：控制電話時間，簡化你的對話內容、保證談話效果及良好的效益。 軟件電話銷售技巧細節(jié)有不少，這里簡單整理了一些，也許可以幫得上你。 電話銷售技巧 5 要點 首先，電話銷售人員只能靠 “聽覺 ”去 “看到 ”準客戶的所有反應并判斷銷售方向是否正確，同樣地，準客戶在電話中也無法看到電話銷售人員的肢體語言、面部表情， 準客戶只能借著他所聽到的聲音及其所傳遞的訊息來判斷自己是否喜歡這個銷售人員，是否可以信賴這個人，并決定是否繼續(xù)這個通話過程。 其次，在電話銷售的過程中如果沒有辦法讓準客戶在 20~30 秒內感到有興趣，準客戶可能隨時終止通話，因為他們不喜歡浪費時間去聽一些和自己無關的事情，除非這通電話讓他們產生某種好處。所以， 最好的銷售過程是電話銷售人員說 1/3 的時間，而讓準客戶說 2/3 的時間，如此做可以維持良好的雙向溝通模式。 下面推薦 5 點電話銷售技巧給大家： 第 1 要點，電話目的明確。 我們很多銷售人員，在打電話之 前根本不認真思考，也不組織語言，結果打完電話才發(fā)現(xiàn)該說的話沒有說，該達到的銷售目的沒有達到。比如：我要給一個自己產品的潛在客戶打電話，我的目的就是通過電話交流讓對方更加了解我的產品，有機會購買我的產品。有了這個目的，我就會設計出最簡明的產品介紹語言，然后根據(jù)對方的需要再介紹產品的性能和價格。最終給對方留下一個深刻的印象，以便達成銷售目的。所以，利用電話營銷一定要目的明確。 第 2 要點，語氣要平穩(wěn)，吐字要清晰，語言要簡潔。 有許多銷售員由于害怕被拒絕，拿起電話就緊張，語氣慌里慌張，語速過快，吐字不清，這些都 會影響你和對方的交流。我經常接到打來的銷售電話，報不清公司名稱，說不請產品，也弄不清來意，只好拒絕。有時就是弄清他的來意，就要花幾分鐘，再耐著性子聽完他的介紹，結果還是不明白產品到底是什么 ?所以，在電話銷售時，一定要使自己的語氣平穩(wěn)，讓對方聽清楚你在說什么，最好要講標準的普通話。語言要盡量簡潔，說到產品時一定要加重語氣，要引起客戶的注意。 第 3 要點，必須清楚你的電話是打給誰的 。 有許多銷售員還沒有弄清出要找的人時，電話一通，就開始介紹自己和產品，結果對方說你打錯了或者說我不是某某。還有的銷售員，把客戶的名字 搞錯，把客戶的職務搞錯，有的甚至把客戶的公司名稱搞錯，這些錯誤讓你還沒有開始銷售時就已經降低了誠信度，嚴重時還會丟掉客戶 。 因此，我們每一個銷售員， 不要認為打電話是很簡單的一件事，在電話營銷之前，一定要把客戶的資料搞清楚，更要搞清楚你打給的人是有采購決定權的。 第 4 要點，在 1 分鐘之內把自己和用意介紹清楚。 這一點是非常重要的，我經常接到同一個人的銷售電話，一直都沒有記住他的名字和公司。究其原因，他每次打電話來，都只介紹自己是小張，公司名字很含糊，我時間一長，就不記得了。 在電話銷售時，一定要把公司名稱，自己 的名字和產品的名稱以及合作的方式說清楚。在電話結束時，一定別忘了強調你自己的名字 。比如：某某經理，和你認識我很愉快，希望我們合作成功，請您記住我叫某某某。我會經常和你聯(lián)系的。 第 5 要點，做好電話登記工作，即時跟進。 電話銷售人員打過電話后，一定要做登記，并做以總結，把客戶分成類，甲類是最有希望成交的，要最短的時間內做電話回訪，爭取達成協(xié)議，乙類，是可爭取的，要不間斷的跟進。還要敢于讓客戶下單，比如：某某經理，經過幾次溝通，我已經為你準備好了五件產品，希望今天就能給你發(fā)貨，希望你盡快匯款。丙類，是沒有合作 意向的。這類客戶，你也要不定期的給他電話，看他有沒有需求。 銷售員要永遠保持一顆進取的、積極的、有激情的、永遠不服輸?shù)男?。謹以此文獻給奮斗在市場一線的正在經歷挫折或者曾經受到過拒絕與挫折的銷售同仁們。 有效的接打電話的六個要點 要點一：準備好備忘錄和筆； 要點二：接電話的姿勢要正確；左手拿電話，右手記錄 要點三：記下交談中所有必要的信息； 要點四：將常用電話號碼制成表格貼在電話旁邊；節(jié)約時間 要點五：傳達日期、時間一定要再次進行確認； 要點六：如果對方 不在，請留下易于理解的信息； 兩個 “不要 ”： 一不要：拿起電話就推銷；二不要：張口就談價格 處理異議的六種方法 電話銷售人員首先應該人真的分析客戶的異議，歡迎并尊重客戶的異議 第一招：借力打力；將客戶拒絕的理由轉化為說服顧客購買的理由 第二招：化整為零；是指客戶在認為價格太高、一次付款太困難的情況下，銷售人員可以和客戶以其計算，把較高的價格按照產品的使用壽命或按份額進行分攤，這樣客戶就比較容易接收分攤后的價格了。 第三招：可以自愛其他地方提示產品給顧客帶來的各 種實際好處，這樣客戶的心理就容易得到平衡。 第四招：給 客戶 提建議；使用 “是的 ......如果 ......”句型，即使客戶說得不對，也不能直接否定客戶。若出現(xiàn)原則性問題，銷售人員要直接反駁客戶，糾正客戶的錯誤觀點，需注意的是自己說話的語氣和用詞，態(tài)度要誠懇，對事不對人，不要讓人覺得你是在無理狡辯。 第五招：巧問 “為什么 ”；讓客戶自己 說出拒絕購買的原因代替自己的猜測，了解真正癥結可以從新調動客戶的購買欲，可以有效的提高銷售成功率。 電話傾聽技巧 技巧一：充滿耐心；避免打斷客戶的話語，當需要澄清某個問題時，可以通過 “請原諒， ......”之類的開頭語提出異議。 技巧二：善用停頓的技巧；話務員停頓一下再回答客戶的問題，給客戶一種成熟、有能力的良好印象。 技巧三：運用插入語； “是的 ”、 “我明白 ”等一類詞，可以表明你在專心傾聽。 技巧四：不要臆測客戶的談話；以坦率的心態(tài)展開談話，讓客戶敞開心靈。 技巧五： 聽其詞，會其意 技巧六：不要匆忙下結論，聽客戶把話說完； 技巧七：及時向客戶提問； 同一種產品的三種銷售策略 請仔細閱讀下面的同一項產品，三種不同銷售方法的案例對話： 案例 11 顧問：張經理，您好！請問貴公司有招聘的需要嗎？ 客戶：有的。我們在招一個電工。 顧問：哪要不要考慮來參加我們本周六的綜合招聘會？ 200 元錢，效果很好，很超值 客戶：不好意思，這個職務不急，暫時不需要要，謝謝 顧問