【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 家的張經(jīng)理吧？（確認(rèn)業(yè)務(wù)）我在58上看到了您發(fā)布的一條房源信息，您是有房源要出租吧？（自我介紹）我是58同城的李曉明，想跟您聯(lián)系咱們公司跟58合作的事情。（通話目的價(jià)值說(shuō)明）（大量客戶）通過(guò)58分類信息平臺(tái)，讓更多需要找房子的用戶，在房產(chǎn)頻道主動(dòng)找到您的房源信息。（大量成交 ）X經(jīng)理，是這樣的，之前咱們行業(yè)有一家公司使用過(guò)58端口，效果特別好，他跟我說(shuō)使用58端口以后，接到很多房源成交的信息。而58現(xiàn)在也在為很多經(jīng)紀(jì)公司提供這樣的服務(wù)，所以我這才給您打電話，想給您也介紹一下咱們這方面的產(chǎn)品/端口。 （大量市場(chǎng)需求）X經(jīng)理，很多需要找房子的用戶也都在58房產(chǎn)頻道上找您的信息，所以跟您談的端口就是讓有找房需求的人主動(dòng)看到您的信息。話術(shù)B：（確認(rèn)公司和聯(lián)系人 ）您好，是鏈家的李先生嗎？（確認(rèn)業(yè)務(wù)信息）我在58上看到了您發(fā)布的一條房源信息，您是有房源要出租吧？（自我介紹）是這樣的，我是58同城房產(chǎn)部的李曉明 （通話目的(展現(xiàn)價(jià)值) ）現(xiàn)在每天都有很多人通過(guò)58這個(gè)平臺(tái)找房子，而且成交的信息也很多，因?yàn)槲覀兊姆吭凑鎸?shí)性很高，您發(fā)帖子的目的肯定也是希望那些找房者能看到您的房源吧？所以您通過(guò)58VIP的房產(chǎn)端口發(fā)布信息，就能夠讓有找房需求的人看到您的房源信息，所以想和您溝通一下關(guān)于端口合作的事情探尋現(xiàn)狀、挖掘需求u 目的：為了引起客戶的興趣，滿足客戶的需求，需要我們先了解到客戶對(duì)現(xiàn)狀的不滿，從而激發(fā)客戶對(duì)未來(lái)的期望，再利用產(chǎn)品的賣點(diǎn)來(lái)滿足客戶的需求，進(jìn)而讓客戶對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生興趣。u 參考話術(shù)（1）探尋現(xiàn)狀A(yù)．圍繞經(jīng)營(yíng)模式宣傳情況話術(shù)：a張經(jīng)理，您這邊的客戶通常都是通過(guò)哪些渠道看到您的房源信息的？您做過(guò)哪些廣告宣傳沒(méi)有？（貼條、端口）b效果怎么樣呢？您這邊有對(duì)具體的效果做過(guò)評(píng)估嗎？怎么評(píng)估的？c咱們公司現(xiàn)在在用網(wǎng)絡(luò)端口嗎？都在用什么端口？ d咱們的客戶一般都是通過(guò)網(wǎng)上找到咱們的吧？B．圍繞業(yè)務(wù)發(fā)展方向話術(shù)：a現(xiàn)在各個(gè)房地產(chǎn)中介公司競(jìng)爭(zhēng)都挺激烈的，您公司的房源跟同行相比，有哪些優(yōu)勢(shì)和特色??？（地域/價(jià)錢/房源質(zhì)量）b您公司的業(yè)務(wù)以租賃為主還是買賣為主（民宅/寫字樓）？將來(lái)要做租賃/買賣/寫字樓/商鋪方面的業(yè)務(wù)嗎？ C．圍繞人群特征話術(shù)：張經(jīng)理，咱們的業(yè)務(wù)主要都是面向那些租房或買房人對(duì)吧？他們主要都通過(guò)什么方式找到您的房源信息的呢？張經(jīng)理，您看現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)都這么普及了，您的這些客戶無(wú)論是想租房還是買房子的都會(huì)上網(wǎng)去找，有需要找租房這類生活信息時(shí)，都會(huì)到58上面找，那么他們?cè)?8上看帖的時(shí)候能不能看到您的房源信息呢？ D．圍繞是否知道58話術(shù)：a張經(jīng)理，您知道58同城網(wǎng)吧？那您了解網(wǎng)鄰?fù)?房產(chǎn)端口吧？b您對(duì)58既然了解，也知道58端口的效果，那為什么沒(méi)有考慮使用58房產(chǎn)端口呢？（2）挖掘需求思路一：肯定對(duì)方的經(jīng)營(yíng)模式，再分析現(xiàn)在的形式A．業(yè)務(wù)員話術(shù)：做業(yè)務(wù)那肯定少不了業(yè)務(wù)員， 其實(shí)業(yè)務(wù)員是最傳統(tǒng)的一種做業(yè)務(wù)的方式。目前傳統(tǒng)的營(yíng)銷方式已經(jīng)顯現(xiàn)出了很多不足，時(shí)間浪費(fèi)嚴(yán)重，人工成本很高，況且人的能力范圍畢竟是有限的，肯定有很多業(yè)務(wù)員宣傳不到的地方，在房產(chǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)如此激烈的情況下，把握住每一個(gè)客戶/每一次商機(jī)對(duì)您來(lái)說(shuō)都很重要對(duì)吧？那么這些業(yè)務(wù)員無(wú)法宣傳到的地方，客戶怎么看到您的房源呢？B．店面話術(shù)：您這個(gè)行業(yè)大多都有自己的店面，店面是個(gè)非常好的業(yè)務(wù)形式，能夠方便您公司附近的客戶去找房。只是咱們公司就只針對(duì)附近的這些找房者嗎？如果離您店面較遠(yuǎn)的客戶，在需要找您周邊房子的時(shí)候，您怎么把您的房源信息展示在客戶的面前呢？另外您店內(nèi)的房源信息只針對(duì)于您附近的小區(qū)嗎？C．渠道話術(shù)：（如:房展會(huì)）那說(shuō)明您公司的業(yè)務(wù)面還比較大。那咱們通常情況下一年都會(huì)參加幾次這樣的展會(huì)呢？展會(huì)大多數(shù)主要是針對(duì)一手買賣的，參展的客戶成交的幾率大概是多少您了解嗎？另外那些有租房或買二手房需求的客戶怎么了解到您的房源信息呢？D．老客戶話術(shù)：您公司業(yè)務(wù)主要靠老客戶，說(shuō)明您在同行中做的很不錯(cuò)，口碑很好。咱們行業(yè)現(xiàn)在競(jìng)爭(zhēng)這么激烈，很多您的同行都在不斷地開發(fā)客戶，雖然他們也有老客戶，但是他們認(rèn)為如果僅靠老客戶來(lái)維持公司業(yè)務(wù)，不開發(fā)新的客戶資源，利潤(rùn)會(huì)越來(lái)越薄，如果老客戶再有流失的話，損失就慘重了。何況現(xiàn)在的新客戶不就是您未來(lái)的老客戶嗎？思路二：對(duì)方肯定這種宣傳模式，則肯定對(duì)方的選擇并加以分析；對(duì)方不肯定，則幫助對(duì)方分析形勢(shì)。A、報(bào)紙雜志、電視媒體話術(shù)：好（還行）：那挺不錯(cuò)的，現(xiàn)在做業(yè)務(wù)一般都得做宣傳，畢竟客戶需要找房子時(shí)，也需要一種途徑找到您的信息。那一般找房者是不是都是通過(guò)報(bào)紙（雜志電視）來(lái)找到您的信息呢？另外，您有沒(méi)有想過(guò)，當(dāng)您的客戶在報(bào)紙上看到了您的房源廣告，但是暫時(shí)不需要，等他們需要的時(shí)候，是會(huì)去再買一份報(bào)紙呢，還是會(huì)上網(wǎng)去找呢？不好：就像您一樣肯定不是為了看廣告才買報(bào)紙雜志（看電視），而且真的需要的時(shí)候可能還沒(méi)把報(bào)紙帶在身邊（沒(méi)有播放電視廣告/沒(méi)有記下聯(lián)系方式），所以說(shuō)你的廣告有很大一部分被浪費(fèi)了。導(dǎo)致現(xiàn)在你對(duì)效果不夠滿意。做廣告的話，您是不是希望把每一分錢都花到刀刃上，花很少的錢達(dá)到很好的推廣效果，對(duì)吧？B、貼條/派單 話術(shù)：好（還行）：那還真不錯(cuò)，貼條/派單在房產(chǎn)行業(yè)來(lái)講還是傳統(tǒng)宣傳中效果比較好的兩種方式，那通過(guò)這樣的方式成交的信息多嗎？另外，拿到宣傳單頁(yè)的人一般會(huì)有多少人看呢？（現(xiàn)在大家都講究環(huán)保，那貼條的信息會(huì)不會(huì)剛貼上就被撕掉了呢？）不好：因?yàn)楫?dāng)您想要找房子的時(shí)候不會(huì)到馬路上去找派單的人，也不會(huì)去馬路上找之前看過(guò)的貼條的信息，一般接到宣傳單的人不管以后有沒(méi)有需要，但至少當(dāng)時(shí)沒(méi)有需要因此就把單頁(yè)扔掉了，所以當(dāng)他們?cè)傧胝曳康臅r(shí)候是會(huì)去找宣傳單頁(yè)還是會(huì)上網(wǎng)去找呢？C、展會(huì) 話術(shù)：好（還行）：那很不錯(cuò)，展會(huì)一直以來(lái)就是企業(yè)宣傳自己的一種非常好的方式，房產(chǎn)行業(yè)針對(duì)性也很強(qiáng)（一手房），能為企業(yè)帶來(lái)一些直接的訂單。只是，也有很多用戶不方便參加展會(huì)的，或者沒(méi)有買房需求，只有租房需求的怎么辦呢？又怎么找到您呢？不好：因?yàn)檎箷?huì)的局限性很大，他只能在有限的地方開展，不是每位用戶都會(huì)去參加展會(huì)，即便參加了，當(dāng)時(shí)做決定的也不多，況且很多會(huì)上沒(méi)有成交的客戶，后期想要購(gòu)買的時(shí)候，大多時(shí)候找不到您的聯(lián)系方式，這樣的客戶就很容易流失，因?yàn)楝F(xiàn)在的互聯(lián)網(wǎng)普及的已經(jīng)很廣泛了，如果他們需要，通常會(huì)上網(wǎng)去找。D、網(wǎng)絡(luò)端口（搜房/安居客） 話術(shù)：好（還行）：那還挺不錯(cuò)的，畢竟搜房在房地產(chǎn)行業(yè)還比較有名，而且搜房主要是以買賣為主，所以買賣效果還不錯(cuò)。我看您公司租賃、買賣、寫字樓的業(yè)務(wù)都有，那您除了使用搜房還用其他端口嗎？您的租房和寫字樓信息主要通過(guò)什么方式去宣傳呢？不好：目前北京房產(chǎn)的限購(gòu)政策讓很多人不能買房子，搜房主要是針對(duì)買賣業(yè)務(wù)的，所以您的成交肯定少了很多，咱們做宣傳肯定都希望錢花了要有效果，所以在買賣市場(chǎng)不好