【文章內(nèi)容簡介】 家的張經(jīng)理吧？（確認業(yè)務）我在58上看到了您發(fā)布的一條房源信息，您是有房源要出租吧？（自我介紹）我是58同城的李曉明，想跟您聯(lián)系咱們公司跟58合作的事情。（通話目的價值說明）（大量客戶）通過58分類信息平臺，讓更多需要找房子的用戶，在房產(chǎn)頻道主動找到您的房源信息。（大量成交 ）X經(jīng)理，是這樣的，之前咱們行業(yè)有一家公司使用過58端口，效果特別好，他跟我說使用58端口以后，接到很多房源成交的信息。而58現(xiàn)在也在為很多經(jīng)紀公司提供這樣的服務，所以我這才給您打電話，想給您也介紹一下咱們這方面的產(chǎn)品/端口。 （大量市場需求）X經(jīng)理，很多需要找房子的用戶也都在58房產(chǎn)頻道上找您的信息，所以跟您談的端口就是讓有找房需求的人主動看到您的信息。話術B：（確認公司和聯(lián)系人 ）您好，是鏈家的李先生嗎？（確認業(yè)務信息）我在58上看到了您發(fā)布的一條房源信息，您是有房源要出租吧？（自我介紹）是這樣的，我是58同城房產(chǎn)部的李曉明 （通話目的(展現(xiàn)價值) ）現(xiàn)在每天都有很多人通過58這個平臺找房子，而且成交的信息也很多，因為我們的房源真實性很高，您發(fā)帖子的目的肯定也是希望那些找房者能看到您的房源吧？所以您通過58VIP的房產(chǎn)端口發(fā)布信息，就能夠讓有找房需求的人看到您的房源信息，所以想和您溝通一下關于端口合作的事情探尋現(xiàn)狀、挖掘需求u 目的：為了引起客戶的興趣，滿足客戶的需求，需要我們先了解到客戶對現(xiàn)狀的不滿，從而激發(fā)客戶對未來的期望，再利用產(chǎn)品的賣點來滿足客戶的需求，進而讓客戶對產(chǎn)品產(chǎn)生興趣。u 參考話術（1）探尋現(xiàn)狀A．圍繞經(jīng)營模式宣傳情況話術：a張經(jīng)理，您這邊的客戶通常都是通過哪些渠道看到您的房源信息的？您做過哪些廣告宣傳沒有？（貼條、端口）b效果怎么樣呢？您這邊有對具體的效果做過評估嗎？怎么評估的？c咱們公司現(xiàn)在在用網(wǎng)絡端口嗎？都在用什么端口？ d咱們的客戶一般都是通過網(wǎng)上找到咱們的吧？B．圍繞業(yè)務發(fā)展方向話術：a現(xiàn)在各個房地產(chǎn)中介公司競爭都挺激烈的，您公司的房源跟同行相比，有哪些優(yōu)勢和特色啊？（地域/價錢/房源質量）b您公司的業(yè)務以租賃為主還是買賣為主（民宅/寫字樓）？將來要做租賃/買賣/寫字樓/商鋪方面的業(yè)務嗎？ C．圍繞人群特征話術：張經(jīng)理，咱們的業(yè)務主要都是面向那些租房或買房人對吧？他們主要都通過什么方式找到您的房源信息的呢？張經(jīng)理，您看現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)都這么普及了，您的這些客戶無論是想租房還是買房子的都會上網(wǎng)去找，有需要找租房這類生活信息時，都會到58上面找，那么他們在58上看帖的時候能不能看到您的房源信息呢？ D．圍繞是否知道58話術：a張經(jīng)理，您知道58同城網(wǎng)吧？那您了解網(wǎng)鄰通/房產(chǎn)端口吧？b您對58既然了解，也知道58端口的效果，那為什么沒有考慮使用58房產(chǎn)端口呢？（2）挖掘需求思路一：肯定對方的經(jīng)營模式，再分析現(xiàn)在的形式A．業(yè)務員話術：做業(yè)務那肯定少不了業(yè)務員， 其實業(yè)務員是最傳統(tǒng)的一種做業(yè)務的方式。目前傳統(tǒng)的營銷方式已經(jīng)顯現(xiàn)出了很多不足，時間浪費嚴重，人工成本很高，況且人的能力范圍畢竟是有限的，肯定有很多業(yè)務員宣傳不到的地方，在房產(chǎn)市場競爭如此激烈的情況下，把握住每一個客戶/每一次商機對您來說都很重要對吧？那么這些業(yè)務員無法宣傳到的地方，客戶怎么看到您的房源呢？B．店面話術：您這個行業(yè)大多都有自己的店面，店面是個非常好的業(yè)務形式，能夠方便您公司附近的客戶去找房。只是咱們公司就只針對附近的這些找房者嗎？如果離您店面較遠的客戶，在需要找您周邊房子的時候，您怎么把您的房源信息展示在客戶的面前呢？另外您店內(nèi)的房源信息只針對于您附近的小區(qū)嗎？C．渠道話術：（如:房展會）那說明您公司的業(yè)務面還比較大。那咱們通常情況下一年都會參加幾次這樣的展會呢？展會大多數(shù)主要是針對一手買賣的，參展的客戶成交的幾率大概是多少您了解嗎？另外那些有租房或買二手房需求的客戶怎么了解到您的房源信息呢？D．老客戶話術：您公司業(yè)務主要靠老客戶，說明您在同行中做的很不錯，口碑很好。咱們行業(yè)現(xiàn)在競爭這么激烈，很多您的同行都在不斷地開發(fā)客戶，雖然他們也有老客戶，但是他們認為如果僅靠老客戶來維持公司業(yè)務，不開發(fā)新的客戶資源，利潤會越來越薄，如果老客戶再有流失的話，損失就慘重了。何況現(xiàn)在的新客戶不就是您未來的老客戶嗎？思路二：對方肯定這種宣傳模式，則肯定對方的選擇并加以分析；對方不肯定，則幫助對方分析形勢。A、報紙雜志、電視媒體話術：好（還行）：那挺不錯的，現(xiàn)在做業(yè)務一般都得做宣傳，畢竟客戶需要找房子時，也需要一種途徑找到您的信息。那一般找房者是不是都是通過報紙（雜志電視）來找到您的信息呢？另外，您有沒有想過，當您的客戶在報紙上看到了您的房源廣告，但是暫時不需要，等他們需要的時候，是會去再買一份報紙呢，還是會上網(wǎng)去找呢？不好：就像您一樣肯定不是為了看廣告才買報紙雜志（看電視），而且真的需要的時候可能還沒把報紙帶在身邊（沒有播放電視廣告/沒有記下聯(lián)系方式），所以說你的廣告有很大一部分被浪費了。導致現(xiàn)在你對效果不夠滿意。做廣告的話，您是不是希望把每一分錢都花到刀刃上，花很少的錢達到很好的推廣效果，對吧？B、貼條/派單 話術：好（還行）：那還真不錯，貼條/派單在房產(chǎn)行業(yè)來講還是傳統(tǒng)宣傳中效果比較好的兩種方式，那通過這樣的方式成交的信息多嗎？另外，拿到宣傳單頁的人一般會有多少人看呢？（現(xiàn)在大家都講究環(huán)保，那貼條的信息會不會剛貼上就被撕掉了呢？）不好：因為當您想要找房子的時候不會到馬路上去找派單的人，也不會去馬路上找之前看過的貼條的信息，一般接到宣傳單的人不管以后有沒有需要，但至少當時沒有需要因此就把單頁扔掉了，所以當他們再想找房的時候是會去找宣傳單頁還是會上網(wǎng)去找呢？C、展會 話術：好（還行）：那很不錯，展會一直以來就是企業(yè)宣傳自己的一種非常好的方式，房產(chǎn)行業(yè)針對性也很強（一手房），能為企業(yè)帶來一些直接的訂單。只是，也有很多用戶不方便參加展會的，或者沒有買房需求，只有租房需求的怎么辦呢？又怎么找到您呢？不好：因為展會的局限性很大，他只能在有限的地方開展，不是每位用戶都會去參加展會，即便參加了，當時做決定的也不多，況且很多會上沒有成交的客戶，后期想要購買的時候，大多時候找不到您的聯(lián)系方式，這樣的客戶就很容易流失，因為現(xiàn)在的互聯(lián)網(wǎng)普及的已經(jīng)很廣泛了，如果他們需要，通常會上網(wǎng)去找。D、網(wǎng)絡端口（搜房/安居客） 話術：好（還行）：那還挺不錯的，畢竟搜房在房地產(chǎn)行業(yè)還比較有名，而且搜房主要是以買賣為主，所以買賣效果還不錯。我看您公司租賃、買賣、寫字樓的業(yè)務都有，那您除了使用搜房還用其他端口嗎？您的租房和寫字樓信息主要通過什么方式去宣傳呢？不好：目前北京房產(chǎn)的限購政策讓很多人不能買房子，搜房主要是針對買賣業(yè)務的，所以您的成交肯定少了很多，咱們做宣傳肯定都希望錢花了要有效果，所以在買賣市場不好