【文章內(nèi)容簡介】 。 消費(fèi)客戶群每個(gè)地段的消費(fèi)者都有地方情結(jié)，對(duì)于一個(gè)長期居住的環(huán)境都會(huì)產(chǎn)生不可抗拒的情愫，而且人們都要聚居的習(xí)慣，所以每個(gè)地段樓盤都是吸引本地的消費(fèi)者，很少進(jìn)行了移居或在別一個(gè)新區(qū)域進(jìn)行安居。隨著市中心的樓價(jià)不斷飚升，購房者的熱情雖然沒有大大降低，但對(duì)于資金的運(yùn)作也有了新的看法，對(duì)于在其他區(qū)域安居樂業(yè)的想法已經(jīng)因?yàn)榻?jīng)濟(jì)原因而有所改變，特別是年輕一代的新人類，與父母分居后，擁有自己獨(dú)立的小天地，而又沒有太大的經(jīng)濟(jì)能力時(shí)都是考慮在城郊購房。而在袍江購房者多是以馬山、斗門及袍江周邊居民為主。袍江目前所開發(fā)的土地又有大部分是以安置為主，入住的業(yè)主也是以周邊農(nóng)民為多。隨著袍江的不斷發(fā)展，我們在做需求調(diào)研的過程中也發(fā)現(xiàn)客戶的區(qū)域抗拒性已經(jīng)比之前緩解了很多。市區(qū)的消費(fèi)群主要是以白領(lǐng)及私營企業(yè)主為主，而白領(lǐng)因受到資金的限制，購買時(shí)均會(huì)考慮總價(jià)范圍是否是他們所能接受的，通過對(duì)上述樓盤的調(diào)查得知，樓盤所面向銷售的對(duì)象都是以該類型大眾化客戶為主，只有極個(gè)別的別墅樓盤是以走高端路線吸引消費(fèi)者。別墅的購買者則以私營企業(yè)老板為主。袍江的消費(fèi)群主要還是周邊的農(nóng)民為主，而購買商品房客戶則有80%是來市區(qū)及其他區(qū)域。由于袍江總體房價(jià)較低，而且居住人群的素質(zhì)較低，產(chǎn)品質(zhì)量也不高情況下，有30%的客戶是用于投資之作。客戶的職業(yè)主要還是以白領(lǐng)為主，手頭上有部分游資的客戶，并看好袍江未來房地產(chǎn)發(fā)展有遠(yuǎn)見之士。根據(jù)在售樓盤的成交客戶的年齡分析，3555歲的年齡層是樓盤購買的主力軍。該年齡層的客戶都是具有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，對(duì)于不斷上升的房價(jià)是具有一定的承受力，該批客戶大多已經(jīng)成家立業(yè)，并在市區(qū)都會(huì)有一套或以上住宅，市區(qū)的環(huán)境及交通狀況都是令人生畏的不便利，對(duì)于該年齡層的客戶來說，一輛車，需要有它的居所（停車位），一個(gè)家，應(yīng)該有他們的生活空間（除了室內(nèi)更有室外環(huán)境）。對(duì)于居住環(huán)境已經(jīng)由基本的需求發(fā)展到——對(duì)環(huán)境、質(zhì)素、鄰里、配套等等的要求，也是開始享受生活的時(shí)候。隨著時(shí)間的推移，發(fā)展商的開發(fā)理念也在不斷更新，新穎、有主張的設(shè)計(jì)不但包括在房子本身，更與小區(qū)環(huán)境、小區(qū)配套、周邊環(huán)境進(jìn)行了嫁接，精致精品小區(qū)就是該年齡層客戶的需求。小結(jié)：通過對(duì)已經(jīng)成交的客戶（其他樓盤）分析后，本案的目標(biāo)客戶群應(yīng)該與現(xiàn)時(shí)市場的客戶有所區(qū)分，客戶的年齡層應(yīng)該更加年輕化，年輕人對(duì)于新事物的接受速度會(huì)比上了年紀(jì)的人來得更快，對(duì)于地域情結(jié)也沒那么根深蒂固。因此，本案在設(shè)計(jì)規(guī)劃既不能脫離市場上大眾化的路線，也不可過分超前。應(yīng)該針對(duì)目標(biāo)客戶進(jìn)行一系列的引導(dǎo)（包括產(chǎn)品設(shè)計(jì)、項(xiàng)目策劃、包裝、推廣等一系列手段），更應(yīng)該將“以人為本”的理念發(fā)揮至極點(diǎn)，使本案成為袍江的代表樓盤。 價(jià)格特征及銷售情況市區(qū)樓盤的價(jià)格在近一、兩年內(nèi)一直直線上升，市區(qū)樓盤價(jià)格的增長率幾乎是每年45~50%左右，由最初市區(qū)樓價(jià)的3000~4000元/㎡的價(jià)格，漲至現(xiàn)今5000~6000元/㎡，樓價(jià)的迅速上漲使市場懷疑有泡沫，但因?yàn)檎膰?yán)格控制，發(fā)展商開發(fā)程序的規(guī)劃化，致使到目前為止還未出現(xiàn)崩盤的效應(yīng)。緊跟其后的袍江樓盤也不甘示弱，由最初的不到千元的價(jià)位上升至現(xiàn)時(shí)的2500元/㎡，更有部分現(xiàn)房的價(jià)格達(dá)到3000元/㎡以上。對(duì)于商鋪的價(jià)格市區(qū)樓盤大多控制在20000~30000元/㎡之間，袍江商鋪價(jià)格則在4000~7000元/㎡，袍江商鋪價(jià)格是市區(qū)的1/3左右。紹興樓市普遍樂觀，每一個(gè)樓盤推出來后銷售速度也較為理想，甚至有很多樓盤在未推出之際，進(jìn)行內(nèi)部預(yù)定時(shí)已經(jīng)將總量消化得差不多。袍江區(qū)域樓盤則大多是回購面積，商品房住宅的供應(yīng)量也不是很大，只有2000余套的商品房出售?，F(xiàn)時(shí)很多地塊都在做前期規(guī)劃，在售的樓盤大多已經(jīng)銷售完成。而對(duì)于商鋪部分，銷售的速度則相對(duì)緩慢，無論是在市區(qū)或在袍江，消費(fèi)者對(duì)商鋪的接受情況都較慢。袍江市場雖然有多個(gè)大型的樓盤在開發(fā)，但其“居住袍江”的概念還未深入市民心中，因此，銷售的速度始終沒有市區(qū)快，價(jià)格也沒有像市區(qū)一樣非理性地增漲。同樣，對(duì)待本案的價(jià)格擬定，我們應(yīng)該持著慎重的態(tài)度，不能盲目地對(duì)市場的利好環(huán)境所蒙敝，最終導(dǎo)致銷售出現(xiàn)困境。[信息鏈接]n 市區(qū)樓盤樓盤名稱房價(jià)（元/㎡）銷售率（%）備注毓蘭華庭53009904年6月商鋪開盤維多利亞莊園住宅4500，商鋪200003000014商鋪已經(jīng)銷售完畢國際摩爾城住宅6500，商鋪250003000087商業(yè)已經(jīng)售40%潤和天地公寓4000，排屋600057開盤時(shí)間為04年67月森海豪庭公寓5300，洋房5850——香舍麗都住宅15000~18000商鋪30000100——東澤莊園900012贈(zèng)送花園，每套總價(jià)2501000萬涂山花園450059——國際廣場商鋪1800025——中天天賜良苑2800——04年5月嘉業(yè)廣場底層1000004年2月20日泓城大廈寫字樓800077底層商業(yè)于年底開盤時(shí)代廣場寫字樓500084低層商鋪開盤時(shí)間未定金盾大廈商鋪底層48000二樓100005503年11月28日府山樂購商鋪2000050——天鏡南苑500040未開盤，但進(jìn)行內(nèi)定金地陽光280050未開盤，但進(jìn)行內(nèi)定n 袍江樓盤樓盤名稱價(jià)格(元/㎡)銷售率(%)備注天工華庭住宅2500，商鋪5250住宅91,四期未開盤天地公寓2800（預(yù)計(jì)）——未開盤麗都花園住宅220商鋪40005000住宅88，商鋪603月份開盤世紀(jì)廣場2500——未開盤國際財(cái)富中心寫字樓4000，商鋪650048營業(yè)房尚余20間宏大世紀(jì)花園23002400，商鋪4700住宅95，商鋪952003年10月1日開盤越中新天地商鋪53003221萬㎡回購面積財(cái)富1002800起價(jià)，均價(jià)4200212004年3月6日開盤銀春公寓260079——偉業(yè)新城苑商鋪550040——康寧新村住宅2888，商鋪底層7100，二層4000住宅72，商鋪89——中實(shí)東昌苑2810，閣樓200090——東方都市商鋪：45004800商鋪90—— 社區(qū)配套隨著人們的生活不斷地提高，居住已經(jīng)由最初的有室可居，逐步變成享受生活，體現(xiàn)生活的模式。對(duì)于樓盤的設(shè)計(jì)不再局限于戶型的設(shè)計(jì)，更注意與周邊環(huán)境的配搭，小區(qū)功能的布置。根據(jù)市場的需求，樓盤基本都會(huì)設(shè)置會(huì)所，并在會(huì)所內(nèi)提供一些簡單的活動(dòng)設(shè)施或生活配套，比較了市區(qū)多個(gè)樓盤，發(fā)現(xiàn)了樓盤的配套設(shè)計(jì)都是相當(dāng)簡單的，除了森海豪庭、潤和花園有較完善的配套外，其他的樓盤的設(shè)施都是極為簡單。袍江樓盤由于大部分都是回購面積，安置房，社區(qū)配套更是少之又少，只是利用底商來滿足客戶的日常生活需求。中原建議：本案除了在產(chǎn)品上與袍江市場在售樓盤拉大距離，接近市區(qū)樓盤素質(zhì)，更應(yīng)該在會(huì)所功能及配套設(shè)施方面提高項(xiàng)目的檔次，做到“功能齊、檔次高、可盈利”。中原經(jīng)過之前不斷對(duì)市場的調(diào)研，對(duì)于整個(gè)紹興市場進(jìn)行了系統(tǒng)的了解，特別是對(duì)于現(xiàn)時(shí)在開發(fā)的樓盤深入了解，對(duì)其規(guī)劃、戶型、價(jià)格、銷售、配套等進(jìn)行了一系列的分析比較后，對(duì)本案進(jìn)行了初步的建議，并希望偉業(yè)能重點(diǎn)考慮如下建議并加以實(shí)施：n 整體規(guī)劃216。 盡量利用本案得天獨(dú)厚的自然優(yōu)勢，使樓盤成為各符其實(shí)的景觀小區(qū)；216。 小區(qū)的布局應(yīng)該錯(cuò)落有致，做到有點(diǎn)有面，使每一個(gè)進(jìn)入小區(qū)后都可以移步換景；216。 整體的動(dòng)線應(yīng)該是流暢，沒有死角；216。 配備足的停車位，可考慮半地下車庫以節(jié)約成本。n 產(chǎn)品要求216。 產(chǎn)品質(zhì)量必須領(lǐng)先整個(gè)袍江市場，接近市區(qū)樓盤；216。 為了盡可能發(fā)揮景觀資源，可適當(dāng)增加小高層單位，但對(duì)于較差的區(qū)域則采用市場都能接受的多層作為主力；216。 戶型設(shè)計(jì)應(yīng)該走大眾化路線，更可在現(xiàn)時(shí)基礎(chǔ)上有所提高；216。 面積配比上應(yīng)該以120㎡作為主力單位；216。 室內(nèi)功能分布應(yīng)該主次