【文章內(nèi)容簡介】 鎖定 ② 客戶敏感點(diǎn) ③ 產(chǎn)品價(jià)值體系 源于客戶的建立基礎(chǔ) 在接觸節(jié)點(diǎn) 讓客戶感受產(chǎn)品價(jià)值 實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值的放大 持續(xù)刺激 強(qiáng)化客戶對產(chǎn)品的認(rèn)同 項(xiàng)目產(chǎn)品每一個(gè)環(huán)節(jié)的締造都基于并高于客戶的需求及敏感點(diǎn)，通過切實(shí)的表達(dá)方式進(jìn)行傳遞、讓客戶體驗(yàn)產(chǎn)品高端品質(zhì)；持續(xù)不斷的提升客戶對產(chǎn)品價(jià)值評判的基礎(chǔ)，是實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品品質(zhì)差異化的根本途徑 在建立期將營銷力量注入，從根本上奠定客戶認(rèn)同產(chǎn)品價(jià)值的基礎(chǔ) 1 價(jià)值創(chuàng)造期 基于項(xiàng)目基礎(chǔ)價(jià)值體系及發(fā)展商目標(biāo)圈定潛在目標(biāo)客戶 普遍意義上該類客戶在購買決策過程中對產(chǎn)品價(jià)值的敏感點(diǎn) 結(jié)合項(xiàng)目自身素質(zhì)及目標(biāo)客戶對于同類產(chǎn)品的已有認(rèn)知進(jìn)行敏感點(diǎn)修正 確定項(xiàng)目價(jià)值塑造、提升方向及依據(jù) 附圖：案例說明 案 例 在價(jià)值表達(dá)期圍繞客戶購買過程中對產(chǎn)品價(jià)值的體驗(yàn)展開，并在流程設(shè)臵、價(jià)值展示、應(yīng)對口徑、節(jié)點(diǎn)管理、服務(wù)品質(zhì)給與全面的支持 2 價(jià)值展示期 原則 2：建立無間斷的作業(yè)流程以使問題浮現(xiàn)。 原則 7：使用視覺控管，使問題無從隱藏 原則 8：使用可靠的、已經(jīng)經(jīng)過充分測試的技術(shù)以支持人員及流程。 原則 13：決策不急躁，以共識為基礎(chǔ)，徹底考慮所有可能選擇，快速執(zhí)行 附圖：案例說明 “ 豐田的十四項(xiàng)管理原則 ” 的營銷應(yīng)用 案 例 強(qiáng)化展示區(qū)域，布局客戶駐足的參觀節(jié)點(diǎn)及口徑，最大化資源傳遞 樣板房 內(nèi)部園林局部 樣板房、現(xiàn)樓 中心園林 一期 標(biāo)準(zhǔn)展示 新一期 現(xiàn)樓 +中心園林展示 強(qiáng)調(diào)內(nèi)部園林與外部湖景的關(guān)系 ?接待體系完善 /考慮擴(kuò)大小區(qū)現(xiàn)樓展示區(qū)域，增加濱湖路出口，方便展示本項(xiàng)目與濱湖路及松山湖的關(guān)系 展示 —— 簡單的 樣板房 展示過渡到 中心園林 展示 案 例 流線 —— 從單純的 區(qū)域資源 到 社區(qū)與資源關(guān)系 的過渡 設(shè)立濱湖路 臨時(shí)接待中心 電瓶車巡回參觀 濱湖路、項(xiàng)目會所游艇碼頭 濱湖路電瓶車巡回參觀 一期 借助 22公里沿湖步道強(qiáng)化區(qū)域資源優(yōu)勢 新一期 借助成熟社區(qū)優(yōu)勢 強(qiáng)調(diào)大環(huán)境與社區(qū)內(nèi)部的互動與資源共享 萬科 〃 第一個(gè)湖域 私家游艇碼頭 原生而又不失奢華 體驗(yàn)營銷全新篇章 案 例 ?3大核心： 通過松山湖 STYLE高端客戶服務(wù)體系升級版，實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目銷售現(xiàn)場高端調(diào)性的證言； 通過全方位的客戶接待思考，實(shí)現(xiàn)客戶滿意度的迅速提升； 通過接待服務(wù)、流程的優(yōu)化，建立高端豪宅客戶服務(wù)標(biāo)桿體系。 ?4大原則： 1）超標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)原則。 在 style標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)的基礎(chǔ)上，提供超越標(biāo)準(zhǔn)的 TOP1豪宅私人服務(wù)、貼身服務(wù)。 2）感官 360176。 原則 。 從視覺、聽覺、觸覺、嗅覺、味覺對客戶進(jìn)行全方面感染，實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目高端調(diào)性滲透。 3）一站式服務(wù)原則。 銷售中心解決客戶所有購買流程，在銷售中心長期設(shè)臵銀行、律師所咨詢點(diǎn)，隨時(shí)處理客戶相關(guān)問題 。 4）亮點(diǎn)式服務(wù)原則。 在整體接待流程的各個(gè)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，強(qiáng)化服務(wù)亮點(diǎn)，強(qiáng)化客戶關(guān)注。 ?6大節(jié)點(diǎn)： 小區(qū)入口、銷售中心、松山湖游艇、濱湖路休憩、內(nèi)湖木棧道、樣板房 服務(wù) —— 高端客戶接待體系 及 國際物管引入 案 例 以服務(wù)細(xì)節(jié)進(jìn)行軟性價(jià)值傳遞，服務(wù)策略化、節(jié)點(diǎn)化、亮點(diǎn)化 ?針對性服務(wù) 1\針對所有客戶：“專業(yè)服務(wù)” 2\針對老客戶：“重點(diǎn)服務(wù)” 提供重點(diǎn)專屬服務(wù)，介紹最新產(chǎn)品信息，增強(qiáng)對松山湖 1號產(chǎn)品的興趣，讓客戶對項(xiàng)目能持續(xù)關(guān)注； 3\針對老業(yè)主：“特殊服務(wù)” 提供細(xì)致的特殊服務(wù)，解決客戶疑問，增強(qiáng)對萬科的了解及信任程度，使之廣為宣傳介紹項(xiàng)目； 4\針對同行及參觀人士：“專業(yè)服務(wù)” 外籍管家 + 國際調(diào)酒大師專場服務(wù) 案 例 以附加值方式（精裝修）、品質(zhì)提升計(jì)劃等方式持續(xù)的強(qiáng)化開發(fā)商在產(chǎn)品價(jià)值上的投入，持續(xù)提升客戶購買信心 3 價(jià)值強(qiáng)化期 間接而可見的品質(zhì)提升計(jì)劃 Eg. 公共空間品質(zhì)、交付標(biāo)準(zhǔn)提升 直接而實(shí)在的精裝修贈送 or設(shè)計(jì)方案 or花園贈送 極度差異化下的價(jià)值累加 Eg. 帶家私、俱樂部會籍出售 由實(shí)體價(jià)值所帶來的精神價(jià)值 附圖：案例說明 樣板房樓頂看隔壁綠化 樓下