【文章內(nèi)容簡介】 4408 留4301 留 4303 留 4305 留 4306 留 4308 留 4301 4302 4303 留 4305 留 4306 留 4308 留4201 留 4203 留 4205 留 4206 留 4208 留 4201 留 4202 留 4203 留 4205 留 4206 留 4208 留4101 留 4103 留 4105 留 4106 留 4108 留 4101 4102 4103 4105 4106 41084001 留 4003 4005 留 4006 留 4008 留 4001 留 4002 留 4003 留 4005 留 4006 留 4008 留3901 3903 3905 3906 3908 3901 3902 3903 3905 3906 39083801 3803 3805 3806 3808 3801 3802 3803 3805 3806 38083701 留 3703 留 3705 留 3706 留 3708 留 3701 3702 3703 留 3705 留 3706 37083601 3603 3605 3606 3608 3601 3602 3603 3605 3606 36083501 3503 3505 3506 3508 3501 留 3502 留 3503 留 3505 留 3506 留 3508 留3401 3403 3405 3406 3408 3401 留 3402 留 3403 留 3405 留 3406 留 3408 留3201 3203 3205 3206 3208 3201 3202 3203 3205 3206 32083101 3103 3105 3106 3108 3101 3102 3103 3105 3106 31083001 3003 3005 3006 3008 3001 3002 3003 3005 3006 30082901 2903 2905 2906 2908 2901 2902 2903 2905 2906 29082801 2803 2805 2806 2808 2801 2802 2803 2805 2806 28082701 2703 2705 2706 2708 2701 2702 2703 2705 2706 27082601 2603 2605 2606 2608 2601 2602 2603 2605 2606 26082501 2503 2505 2508 2501 2503 2505 2506 25082401 2403 2405 2408 2401 2403 2405 2406 24082301 2303 2305 2308 2301 2303 2305 2306 23082201 2203 2205 2208 2201 留 2203 2205 2206 22082101 2103 2105 2108 2101 2103 2105 2106 21082022 2022 2022 2022 2022 2022 2022 2022 20221901 1903 1905 1908 1901 1903 1905 1906 19081801 1803 1805 1808 1801 1803 1805 1806 18081601 留 1603 留 1605 留 1606 留 1608 留 1601 1602 1603 1605 1606 16081501 1503 1505 1506 1508 1501 1502 1503 1505 1506 15081401 1403 1405 1406 1408 1401 1402 1403 1405 1406 14081301 1303 1305 1306 1308 1301 1302 1303 1305 1306 13081201 1203 1205 1206 1208 1201 1202 1203 1205 1206 12081101 1103 1105 1106 1108 1101 1102 1103 1105 1106 11081001 1003 1005 1006 1008 1001 1002 1003 1005 1006 1008901 903 905 903 905 906 908801 803 805 806 802 803 805 806 808701 703 705 706 702 703 705 706 708601 603 605 606 602 603 605 606 608501 503 505 506 502 503 505 506 508401 403 405 406 402 403 405 406 408301 303 305 306 302 303 305 306 308201 203 205 206 202 203 205 206 20810 樓 11 棟0102030405060低區(qū) 0 0 2 0 0 0 5 0中區(qū) 3 0 19 2 8 0 11 1高區(qū) 6 5 15 3 10 6 4 5保留 6 6 12 7 11 5 12 5總數(shù) 15 11 48 12 29 11 32 11A 戶型 B 戶型 C 戶型 D 戶型 A 戶型 B 戶型 C 戶型 D 戶型10棟 11棟020406080100A 戶型 0 11 16 17 44B 戶型 0 0 11 11 22C 戶型 7 30 19 24 80D 戶型 0 3 8 12 23低區(qū) 中區(qū) 高區(qū) 保留 總數(shù)庫存分析 0827 分棟分戶型庫存情況 分戶型庫存情況 ?10C戶型中高區(qū)剩余較多； ?11C戶型中區(qū)剩余較多，其次是A戶型高區(qū)和中區(qū)剩余較多。 ?從總體來看， C戶型剩余較多，其次是 A戶型； ?高區(qū)中以 C、 A戶型剩余較多；中區(qū)以 C戶型剩余較多；低區(qū)只剩下 C戶型。 建議：針對高區(qū) C戶型成交給客戶額外優(yōu)惠； 獎勵銷售員成交 C戶型； 中原二 /三級市場內(nèi)部郵件 /平臺推介 C、 A戶型單位； 萬科老業(yè)主 DM； 外銷及系列活動； 在銷售流線中增加銷售配合技巧，成員組合配合成交。 補充銷售流線及技巧應(yīng)用 制定完美銷售帶客流線，通過電話技巧配后成交。 補充 五、措施三 :銷售策略調(diào)整 六、措施四 :客戶渠道及營銷策略調(diào)整 針對高區(qū)目標客戶積累，采取了以下措施： 第一階段：擴大客戶量，營造熱銷氣氛 第二階段：尋找有效目標客源，提高成交量及成交率 對已成交及未成交客戶背景及喜好進行詳細分析 —— 低層客戶分析 —— 中層客戶分析 —— 高層客戶分析 —— 未成交客戶分析及深刻挖掘 對剩余單位進行剝離式客戶分析，針對性營銷 —— 能接受 18000均價的人群在哪里 —— 能接受總價 300萬以上面積 160的客戶在哪里 —— 能接受總價 220萬以上面積是 110的客戶在哪里 對競爭對手進行跟蹤分析 客戶渠道及營銷策略 客戶渠道 營銷方式 策略組合 1 金融系統(tǒng) 銀行 VIP客戶資源 投資論談 理財沙龍 名校攻略 平均每周舉辦一次 2 私企業(yè)主 短信 3 私有車主 (40萬以上 ) 4 萬客會 5 全市豪宅客戶 短信及直郵 6 商業(yè)協(xié)會 成功人士健康講座 7 中原轉(zhuǎn)介大力推動 三級市場地鋪拜訪 二三級市場推薦會 深圳豪宅客戶研討沙龍 萬客會轉(zhuǎn)介獎勵 8 外銷 配合報廣與香港內(nèi)地樓盤展 SPA現(xiàn)場體驗 英式下午茶活動 9 綜合 路牌廣告 報紙廣告 調(diào)整期系列活動圖片展示 (7月 18日 9月 30日） 永亨銀行理財沙龍活動 中信銀行理財沙龍活動 匯豐銀行理財沙龍活動 水果節(jié) 社區(qū)家庭節(jié) 英式下午茶 日期 個案名稱 媒體 版面 版面類型202283 特報 E1 半版202284 晚報 B16 半版202284 晶報 A31 半版2022811 晶報 B2 三分之一版2022818 特報 D1 半版2022824 特報 T05 半版2022825 南都 A39 整版202291 南都 A46 整版202291 特報 G1 半版2022811 特報 G1 三分之一版2022818 晶報 A 3 0 半版2022824 晚報 A 2 4 半版2022824 香蜜湖瀚城 晚報 T15 半版202281 特報 A2 整版202281 商報 B1 整版2022811 特報 A3 整版2022817 南都 C01 整版2022825 特報 A3 整版金域藍灣 3期京基 御景東方星河丹堤競爭項目近期報紙廣告投入對比 競爭項目近期報紙廣告監(jiān)測 發(fā)布媒介規(guī)格 廣告訴求 金域藍灣三期 御景東方 觀瀾湖 紅樹西岸 香蜜湖 1號 圣莫麗斯 香蜜湖涵城 卓越淺水灣 達觀大宅 統(tǒng)領(lǐng)紅樹灣 成就越大，圈子越小 三大主題示范單位，首度公開 半版 整版 半版 半版、報眼 360公頃紅樹林海 城市海岸的頂級展望 視線直擊香港天水圍 8*17CM 雙園林 靜以修身 成就越大，圈子越小 皇家臺地別墅 9月香蜜湖只有瀚城 整版、半版 榮耀之禮 〃 誰可比擬 深圳地標性 城市中央 賓海豪宅 香凝頤境 水映東方 皇家臺地別墅 讓生活永遠住進香蜜湖 追蹤日期 項目 紅樹西 岸 香蜜湖 1號 御景東方 卓越淺水 灣 圣莫麗斯 星河丹堤 開盤日期 3月 31日 6月 6日 4月 20日 5月 28日 6月 12日 7月 30日 9/49/10 客戶到訪（批） 70 / 150 70 / / 成交套數(shù) 4 / 13 6 / / 均價（萬元 /平方米） / / / 8/289/3 客戶到訪（批） 40 60 160 75 90 / 成交套數(shù) 5 1 17 7 4 / 均價（萬元 /平方米） / 。 8/148/20 客戶到訪（批） / 數(shù)據(jù)缺失 180 55 88 / 成交套數(shù) 3 8 1 2 6 均價（萬元 /平方米） / 5/296/4 客戶到訪（批） 25 250 120 成交套數(shù) 14 5 均價（萬元 /平方米） 推出總套數(shù) 1301 303 938 313 96 204 目前銷售率 48% 35% 84% % 77% 59% 剩余套數(shù) 683 195 151 192 22 84 ? 中原本階段每周轉(zhuǎn)介批次保持在10批以上，服務(wù)站到訪 5批以上。 每周服務(wù)站現(xiàn)場派發(fā)資料達 100份。 ? 與其它途徑來電來訪的客戶相比中原客戶資源利用成本低、效果較好。 ＜ 09110917＞中原資源及其它渠道情況分析 613051015服務(wù)站 轉(zhuǎn)介中原資源532 21 1 1 1012345金域藍灣 服務(wù)站 金海灣 金地 皇御苑 碧海云天 城中雅苑 嘉年華中原轉(zhuǎn)介資源48221801101020304050友介 路過 萬客會 DM 短信其它渠道調(diào)整期效果評定 1. 突破銷售壓力 ,銷售顯現(xiàn)好轉(zhuǎn)勢頭 月度目標 成交 總體銷售率 月度目標完成率 8月 40套 17套 (實際成交 27套撻定 10套 ) 60% 43% 9月 35套 23套 (實際成交 25套撻定 2套 ) 65% 66% 2. 團隊配合加強 ,士氣大增 ,信心增加 3. 各方面調(diào)整逐步落實 4. 客戶有