【文章內(nèi)容簡介】 進(jìn)行及時(shí)指導(dǎo)，并在每月評選出服務(wù)標(biāo)兵，在店里進(jìn)行公示，提高員工服務(wù)熱情。 增加療程用藥藥品儲備，增加必備品種，合理庫存，并在每天安排 2 名營業(yè)員負(fù)責(zé)對斷檔品種進(jìn)行調(diào)撥，避免因門店人為斷檔而影響銷售。 每周利用周三中午交接班時(shí)間帶領(lǐng)店員對周邊的小精品文檔 2020 全新精品資料 全新公文范文 全程指導(dǎo)寫作 –獨(dú)家原創(chuàng) 19 / 46 區(qū)、商鋪、學(xué)校等發(fā)放免費(fèi)送藥卡片，并在卡片上標(biāo)明營業(yè)員海典碼，根據(jù)其回收率在每月評選出一名優(yōu)秀人員給予一定獎(jiǎng)勵(lì)。 周邊市場分析 競爭對手優(yōu)劣勢分析 優(yōu)勢： xx 店周邊主要競爭對手有三家。經(jīng)過調(diào)研，競爭對手主要優(yōu)勢如下： 1） XX 大藥房： XX 大藥房位于 XX 交匯處，現(xiàn)有人員 7人，經(jīng)營品種 3000 多種，為市醫(yī)保定點(diǎn)藥店，日均銷售 6000元， XX 大藥房主要優(yōu)勢如下： ①位置優(yōu)勢： XX 大藥房位于麥當(dāng)勞快餐對面，在路口處，路過的顧客較為明顯的能夠看到，地處 XX 商圈核心區(qū)域，每日流動(dòng)客流較多。 ②開架式經(jīng)營：門店采用開架式經(jīng)營，由于藥店地處 XX 商圈，年輕顧客較多，開架式銷售模式對年青人來講 較為新鮮、隨意，刺激年青人的購買欲。 ③人員推薦藥品特點(diǎn)： xx 大藥房在向顧客推薦藥品時(shí)以推薦名優(yōu)廠家的品種為主，例如兒童 AD，店員主推山東達(dá)因伊可新，買六味地黃丸，店員主推同仁堂廠家的，品牌品種的首推讓顧客較為信賴。 ④門店常年開設(shè)免費(fèi)檢測鈣鐵鋅等微量元素的活動(dòng)；器械類如浴足盆、血糖儀等都可免費(fèi)試用，深得老年顧客喜愛。 2） XX 大藥房： 精品文檔 2020 全新精品資料 全新公文范文 全程指導(dǎo)寫作 –獨(dú)家原創(chuàng) 20 / 46 ①品牌優(yōu)勢： XX 大藥房為百年老店，在百姓心中有一定的口碑，店內(nèi)中草藥、細(xì)貴品種齊全，配備中醫(yī)坐堂大夫，前來看病抓方的顧客很多，并且能夠代煎中 藥。 3） xx 大藥房： ①促銷優(yōu)勢： xx 大藥房為新增競爭對手。 xx 大藥房自2020 年 8 月開業(yè)以來大型買贈促銷活動(dòng)不斷，禮品誘人，例如：大米、豆油、自行車、白面。 ②價(jià)格優(yōu)勢： xx 大藥房無論在品牌品種還是其他品種上價(jià)格都較低，中草藥及精致飲片的品種也低于周邊藥房價(jià)格。 ③地理位置優(yōu)越，位于 xx 交匯， xx 藥店對面。地處紅旗街商圈核心區(qū)域。 劣勢： 1） xx 大藥房 ①門店無夜售，不方便顧客夜間購藥，且門口為臺階式，冬季下雪門店路滑，對顧客進(jìn)店買藥造成不便，特 別是老年人。 ②店內(nèi)人員是從社會上直接招聘，人員專業(yè)水平較低；店內(nèi)人員服務(wù)缺標(biāo)準(zhǔn)化流程，隨意性較大。 ③店內(nèi)無中藥飲片。 2） xx 大藥房 ① xx 大藥房西藥品種較少，且價(jià)錢較高，如前列舒通膠精品文檔 2020 全新精品資料 全新公文范文 全程指導(dǎo)寫作 –獨(dú)家原創(chuàng) 21 / 46 囊，大藥房為 元，同仁堂為 59 元，造成顧客退貨現(xiàn)象。 ② 由于店內(nèi)面積較小，中草藥儲備量滿足不了日常銷售，到貨不及時(shí)，經(jīng)常造成缺貨現(xiàn)象的出現(xiàn)，導(dǎo)致顧客流失到本店。 ③抓方時(shí)間較長，顧客抓方需排隊(duì) 3 個(gè)小時(shí)左右，要是煎藥的話要到隔日在取，對一些外地顧客造成相當(dāng)大的不便。 3） xx 大藥房 ①專業(yè)知識差。 xx 大藥房現(xiàn)有營業(yè)員 4 人，飲片營業(yè)員1 人，經(jīng)過暗訪調(diào)研，其營業(yè)員專業(yè)知識水品較低。 ②品種不全。 xx 大藥房 xx 店銷售品種以飲片及廣告藥品為主。其普藥、臨床開方品種較少。 提升措施： 1） 2020 年， xx 針 xx 及 xx 地理位置優(yōu)越的特點(diǎn)，門店每月結(jié)合開展的促銷活動(dòng)， 每月至少發(fā)放 1000 張送藥卡片，主要針對周邊商鋪及 xx 都等進(jìn)行發(fā)放，增強(qiáng)門店影響力。 2） 2020 年 xx 加強(qiáng)對競爭對手廣告品的調(diào)研，及時(shí)反饋公司，補(bǔ)充廣告品種。 3）針對競爭對手應(yīng)加強(qiáng)店內(nèi)營業(yè)員專業(yè)知識培訓(xùn)，利用每天中午交接班時(shí)間學(xué)習(xí)病癥，并在第二天進(jìn)行考核，每周學(xué)習(xí) 23 種病癥，以達(dá)到門店?duì)I業(yè)員知識的補(bǔ)充，從而提高門店知名度。 精品文檔 2020 全新精品資料 全新公文范文 全程指導(dǎo)寫作 –獨(dú)家原創(chuàng) 22 / 46 4）每月對三家競爭對手進(jìn)行調(diào)研，了解他們商品推薦價(jià)位，加強(qiáng) XX 小區(qū)店品類分析，在同等創(chuàng)利情況下策重大品牌品種的推薦，增強(qiáng)顧客認(rèn)可度。 5）結(jié)合顧客需求，制定促銷活動(dòng)計(jì)劃，培養(yǎng)忠實(shí)顧客，提高門店銷售。 6）對 xx 中草藥斷貨品種進(jìn)行及時(shí)的提報(bào)和到周邊 xx進(jìn)行及時(shí)的調(diào)撥，哪怕是幾塊錢的低價(jià)位的中藥草，也要灌輸營業(yè)員積極為顧客 調(diào) 撥的思想，急顧客之所急，才能留住我們自己的忠實(shí)顧客，并對顧客大力宣傳我們的中草藥優(yōu)勢，搶占周邊中草藥市場。 周邊市場環(huán)境分析 變化分析： ① xx 大藥房為 2020 年 8 月新增競爭對手。 xx 大藥房每天都有不一樣的營銷活動(dòng)，店外門臉及室內(nèi)經(jīng)營環(huán)境較好，直接影響 xx 連鎖店日均進(jìn)店客流 10 人左右。 ② xx 大藥在 2020 年 7 月對其整體門面進(jìn)行了裝修，一改往日陳舊的門臉，現(xiàn)在的門口裝修為老北京特色，較為吸引客流。 ③由于對面 xx 一直在搭架子進(jìn)行整體裝修，好柿 100、水果超市、唯美剪發(fā)顧客還不是很多。 提升措施： 精品文檔 2020 全新精品資料 全新公文范文 全程指導(dǎo)寫作 –獨(dú)家原創(chuàng) 23 / 46 1）外地顧客進(jìn)店消費(fèi)，免費(fèi)為其辦理會員卡同時(shí)為其發(fā)放送藥卡片，告知顧客如果有需求可以為其代郵藥品，撥打送藥卡片上的電話即可聯(lián)系代郵業(yè)務(wù)，這樣可以提高外地顧客的成交率。 2）到周邊固定門市商鋪進(jìn)行定期的送藥卡片發(fā)放，到xx 進(jìn)行送藥開發(fā)的發(fā)放，建立本店自己的忠實(shí)顧客。 3）加強(qiáng)門店中草藥的宣傳力度，特別是對購買草藥的顧客宣傳可代客煎藥。 會員管理 2020年預(yù)計(jì)發(fā)展新會員 1500人 ,較 2020年 1380人增加120 人。 發(fā)展新會員 2020 年會員開發(fā)存在問題： 對一次性消費(fèi) 100 元以上顧客，營業(yè)員不能主動(dòng)宣傳免費(fèi)辦卡信息；對消費(fèi)不滿 50 元但強(qiáng)烈要求辦理會員卡的顧客，營業(yè)員操作過于死板，不給顧客辦理，這樣就影響會員的開發(fā)。 提升措施：制定 2020 年會員發(fā)展目標(biāo) 2500 人，將指標(biāo)分解到月，每月發(fā)展 208 人，在分解到天，每天發(fā)展 7，最后分解到人，每人每天辦理會員卡 1 張。對于單次消費(fèi)不能滿足辦卡條件的顧客店長酌情給于辦卡名額，增加會員顧客的忠實(shí)度。 精品文檔 2020 全新精品資料 全新公文范文 全程指導(dǎo)寫作 –獨(dú)家原創(chuàng) 24 / 46 活躍會員管理 2020 年活躍會員 1286 人， 2020 年活躍會員 1479 人。 存在問題：店員對會員銷售的重視度下降，不能主動(dòng)宣傳會員享有待遇；對于購買力小的會員服務(wù)冷淡；會員換卡不及時(shí)；對鉆石卡顧客消費(fèi)跟蹤不連貫，導(dǎo)致部分會員到附近藥店消費(fèi)，降低了會員顧客對我們的忠實(shí)度。 提升措施： 1）對會員進(jìn)行分類管理，普通卡、金卡、鉆石卡顧客信息分別進(jìn)行登記。要求營業(yè)員對鉆石卡持卡顧客必須熟悉其基本藥物需求、會員卡卡號、工作單位等；及時(shí)為普通卡積分達(dá)到 1000 分顧客進(jìn)行換卡并宣傳會員升級后優(yōu)惠政策。 2） 制定營業(yè)員會員銷售占比目標(biāo)，每月考核，不能完成目標(biāo)的營業(yè)員給予銷售考核 5 分處理；對服務(wù)冷淡、服務(wù)流程不完善的營業(yè)員服務(wù)考核 3 分處理。 3）重視會員需求，對會員顧客提出的問題及建議店長要集中處理，個(gè)個(gè)回復(fù)，讓每位會員都能感覺到 XX 帶給他們的溫暖，積極關(guān)心他們的身心健康，能夠讓他們對我們的服務(wù)有信心，有期待。 激活睡眠會員 2020 年前辦卡后無消費(fèi)的會員 178 人， 2020 年前辦卡后無消費(fèi)的 237 人。 存在問題： 精品文檔 2020 全新精品資料 全新公文范文 全程指導(dǎo)寫作 –獨(dú)家原創(chuàng) 25 / 46 1）從上述數(shù)據(jù)可以看出，我們的睡眠會員隊(duì)伍在增長。 2）營業(yè)員會員卡辦理時(shí)為了完成辦理任務(wù)盲目辦卡，導(dǎo)致沒有需求或流動(dòng)的會員客流增加，造成睡眠會員的增加。 3）一部分本店的睡眠會員因?yàn)閮r(jià)格或是服務(wù)等原因到競爭對手那消費(fèi)。 提升措施：營業(yè)員在辦理會員卡時(shí)一定要詳細(xì)核實(shí)顧客信息，為顧客講解會員的優(yōu)惠政策，門店準(zhǔn)備一些小禮品提示新會員辦卡后 3 個(gè)月內(nèi)消費(fèi)有禮相送，促成新會員二次消費(fèi)；在會員辦卡后的節(jié)假日，主動(dòng)為顧客發(fā)送祝福短信，讓顧客感受到我們的關(guān)懷；每月為顧客發(fā)送健康小常識，讓顧客只要有購藥需求就想到我們，增加睡眠會員對企業(yè)的認(rèn)識，激發(fā)其消 費(fèi)熱情。 毛利率 存在問題： xx 連鎖店 2020 年平均毛利率 xx%，低于區(qū)內(nèi)同類型門店 xx 連鎖店的 xx%，由于貨物擺放不合理，高毛利商品沒有陳列在顯著位置，營業(yè)員攔截意識不強(qiáng)。 門店品類分析工作不夠細(xì)致，小品類分析后，未在大品類中進(jìn)行橫向?qū)Ρ?；門店對品類分析的后期跟蹤不夠重視，商品貨位調(diào)整不及時(shí)，貨位調(diào)整規(guī)律性不強(qiáng)，學(xué)習(xí)時(shí)間較長后，營業(yè)人員對具體高毛利率品記憶混亂，未能進(jìn)行有精品文檔 2020 全新精品資料 全新公文范文 全程指導(dǎo)寫作 –獨(dú)家原創(chuàng) 26 / 46 效銷售；門店對品類分析后，品種調(diào)整不及時(shí)，對門店無貨高毛利率、高創(chuàng)利品計(jì)劃補(bǔ)充不及時(shí)，對非敏 感品低毛利率、低創(chuàng)利品淘汰不及時(shí)。 門店店長沒能及時(shí)有效的對店員的學(xué)習(xí)情況及分析前后銷量對比進(jìn)行考核督促，店長多重視組織店員進(jìn)行學(xué)習(xí)品類分析，對具體店員銷售情況及分析前后毛利率是否提升，監(jiān)管督促不足，造成有分析，無考核，毛利率提升不明顯。 提升措施： 細(xì)化門店品類分析工作，門店在對銷量較高小品類分析后，必須將該小品類放到大品類中進(jìn)行橫向?qū)Ρ?，找出此小品類最高毛利率品，同時(shí)將該大類最高毛利率、創(chuàng)利品進(jìn)行對比分析， 做到如顧客購買消炎藥，營業(yè)員清楚抗菌消炎大類中，大環(huán)內(nèi)酯類、喹諾酮類 哪一品種毛利率、創(chuàng)利能力最高，完全做到無論是顧客點(diǎn)購還是營業(yè)員進(jìn)行推薦，都銷售高毛利率商品。 重視門店對品類分析的后期跟蹤工作，品類分析后門店要第一時(shí)間進(jìn)行商品貨位調(diào)整，同時(shí)貨位調(diào)整要具有規(guī)律性。做到無論是老員工還是新調(diào)入員工都能根據(jù)貨位陳列情況，明晰該商品在大品類中毛利率、創(chuàng)利水平。避免品類學(xué)習(xí)時(shí)間較長后，營業(yè)人員對具體高毛利率品記憶混亂，未能進(jìn)行有效銷售現(xiàn)象。同時(shí)門店店長對品類分析后，品種調(diào)整要做到及時(shí)，對門店無貨而其它連鎖店或大庫有貨高毛利精品文檔 2020 全新精品資料 全新公文范文 全程指導(dǎo)寫作 –獨(dú)家原創(chuàng) 27 / 46 率、高創(chuàng)利品及時(shí)進(jìn)行計(jì)劃補(bǔ)充，對非敏感品低毛利率、低創(chuàng) 利品及時(shí)淘汰。從品類分析上最大限度的提升門店整體毛利率。 店長重點(diǎn)加強(qiáng)對店員品類分析后考核及分析前后銷量對比提升督促， 2020 年店長要充分利用 xx 系統(tǒng)對店員品類分析前后銷售數(shù)量及毛利率進(jìn)行對比，做到以一周為考核期，對分析品類老員工毛利率提升不明顯或無提升員工進(jìn)行激勵(lì)與督促，對新員工低于門店平均毛利率水平的，加強(qiáng)對其培訓(xùn)；品類分析后做到及時(shí)跟蹤銷售數(shù)據(jù)，及時(shí)督促、考核、培訓(xùn)，有效提升毛利率。 全員加強(qiáng)對飲片知識的學(xué)習(xí)，讓全員了解中藥飲片、細(xì)貴對門店的創(chuàng)利能力，使中藥飲片的銷售額得到提升，從而提 升門店整體毛利率。 門店 15 年重點(diǎn)關(guān)注亞健康人群，注重門店保健品、花茶系列品種的銷售和考核。同時(shí)對解熱鎮(zhèn)痛、心腦血管、消化系統(tǒng)、抗菌消炎類的高毛利品種考核，考核各班人員是否按照品類分析學(xué)習(xí)計(jì)劃中的 1 推、 2 推進(jìn)行銷售，按月對比品種銷量增減情況及組內(nèi)人員