【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 波器、高頻低損RF同軸電纜、脈沖標(biāo)定源。生產(chǎn)組織①自主生產(chǎn)：出于保護(hù)專(zhuān)利技術(shù)的考慮，我公司將自主生產(chǎn)運(yùn)算軟件并進(jìn)行整套設(shè)備的集成②委托生產(chǎn)：為降低企業(yè)成本與風(fēng)險(xiǎn)，我們決定將向具有軍品生產(chǎn)資質(zhì)的高科技企業(yè)委托生產(chǎn)超寬帶RF傳感器（含放大器、濾波器、天線(xiàn)），并出于精度需要，需向美國(guó)高端示波器廠(chǎng)商購(gòu)買(mǎi)示波器。③未來(lái)發(fā)展方向：在企業(yè)逐漸成熟后可與元器件供應(yīng)商開(kāi)展廣泛合作、以聯(lián)營(yíng)合資等形式進(jìn)一步降低成本。4生產(chǎn)工藝流程：封裝入庫(kù)組裝、仿真測(cè)試簽訂訂貨協(xié)議委托生產(chǎn)、購(gòu)買(mǎi)元器件簽訂訂貨協(xié)議營(yíng)銷(xiāo)溝通 5生產(chǎn)周期：每套設(shè)備從簽訂訂貨協(xié)議一般平均需要1個(gè)月左右。6生產(chǎn)能力:由于我公司的產(chǎn)品屬于科技集成與服務(wù)類(lèi)，因此生產(chǎn)能力取決于所獲訂單與元器件生產(chǎn)商的生產(chǎn)能力，而根據(jù)我公司對(duì)市場(chǎng)前五年各20，42，70，98，124臺(tái)，及后續(xù)發(fā)展的預(yù)期，元器件生產(chǎn)商的生產(chǎn)能力可完全滿(mǎn)足需要，所以在相當(dāng)長(zhǎng)的一段時(shí)期內(nèi)不會(huì)不存在生產(chǎn)能力不足的問(wèn)題。第三部分 市場(chǎng)分析與定位產(chǎn)品的最終目標(biāo)是投入市場(chǎng)并獲得認(rèn)可，占有理想的市場(chǎng)份額，準(zhǔn)確而詳細(xì)的市場(chǎng)調(diào)查可以讓我們充分了解行業(yè)的發(fā)展，科學(xué)的市場(chǎng)預(yù)測(cè)才能把握市場(chǎng)的主動(dòng)權(quán)，準(zhǔn)確地定位我們的目標(biāo)市場(chǎng)，在這部分我們對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行準(zhǔn)確的分析、定位，以此作為我公司短期及中長(zhǎng)期發(fā)展規(guī)劃的依據(jù)，從而科學(xué)地預(yù)計(jì)我們產(chǎn)品的具體類(lèi)型及其銷(xiāo)售量。第1章 行業(yè)市場(chǎng)分析與預(yù)測(cè)1）行業(yè)市場(chǎng)背景與現(xiàn)狀分析電力變壓器是電力系統(tǒng)輸變電的樞紐性設(shè)備，其安全運(yùn)行直接關(guān)系著電力系統(tǒng)的可靠性水平，一旦發(fā)生失效必將引起局部乃至大面積的停電。根據(jù)近年來(lái)中電聯(lián)公布的電力變壓器可靠性數(shù)據(jù)，我國(guó)電力變壓器設(shè)備平均故障率總體呈下降趨勢(shì)。盡管如此，由變壓器故障所帶來(lái)的損失仍然是巨大的。例如，2004年國(guó)家電網(wǎng)公司發(fā)生110kV及以上電壓等級(jí)變壓器損壞事故53臺(tái)次，[1]，由此造成的設(shè)備損失和維修費(fèi)用高達(dá)上億元，而停電損失更是高達(dá)每天4000多萬(wàn)元。雖然當(dāng)今運(yùn)行中的變壓器，尤其是重要的樞紐變壓器均配有監(jiān)測(cè)系統(tǒng)，隨著監(jiān)測(cè)系統(tǒng)技術(shù)的不斷升級(jí)與完善，已經(jīng)能夠準(zhǔn)確的監(jiān)測(cè)到變壓器故障的存在，但現(xiàn)在的技術(shù)水平普遍還不能做到對(duì)變壓器故障點(diǎn)進(jìn)行準(zhǔn)確的定位。由于變壓器體積巨大，內(nèi)部結(jié)構(gòu)復(fù)雜，發(fā)現(xiàn)故障后不能進(jìn)行準(zhǔn)確定位而盲目的大范圍進(jìn)行搜索式檢修，不僅耗費(fèi)人力、物力、財(cái)力，工作效率低，還會(huì)影響正常的電力系統(tǒng)運(yùn)行，影響工農(nóng)業(yè)生產(chǎn)以及人們的生活，甚至造成變壓器的損毀和電網(wǎng)的癱瘓，造成巨大的經(jīng)濟(jì)損失。目前國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上已有的變壓器故障定位系統(tǒng)主要有電氣定位系統(tǒng)和超聲波定位系統(tǒng)，其中超聲波定位系統(tǒng)占有主要市場(chǎng)份額，國(guó)內(nèi)主要銷(xiāo)售商有國(guó)電華瑞電業(yè)測(cè)試有限公司和天威保定變壓器廠(chǎng)，中國(guó)電力科學(xué)研究院、武漢高壓研究所、保定天威新域、西安電工所等正致力于此方面的研究。國(guó)際市場(chǎng)現(xiàn)有的故障定位系統(tǒng)也主要為超聲波定位系統(tǒng)，德國(guó)的LDIC、美國(guó)AVO、美國(guó)ASTROMED、意大利TechImp、法國(guó)CA等公司對(duì)此正在進(jìn)行積極的探索與實(shí)驗(yàn)，英國(guó)DMS公司已擁有變壓器故障特高頻檢測(cè)與定位技術(shù)，并在國(guó)際市場(chǎng)占有一定的市場(chǎng)份額，—。雖然變壓器局部放電故障檢測(cè)與定位系統(tǒng)（主要為超聲波定位系統(tǒng)）已有成品，但在國(guó)內(nèi)仍處于實(shí)驗(yàn)的起步階段，還未廣泛應(yīng)用于現(xiàn)場(chǎng)變壓器的故障檢測(cè)與定位，所以國(guó)內(nèi)市場(chǎng)變壓器故障檢測(cè)與定位系統(tǒng)還處于空白階段。2）變壓器市場(chǎng)現(xiàn)狀分析一、電網(wǎng)建設(shè)投資額度加大由于我國(guó)電網(wǎng)建設(shè)長(zhǎng)期明顯滯后于電源建設(shè)，加劇了電力供應(yīng)緊張的局面。，%，%%，電網(wǎng)投資落后于電源投資的局面正在逐步得到改善。國(guó)家電網(wǎng)、南方電網(wǎng)也紛紛上調(diào)電網(wǎng)建設(shè)的投資額度，計(jì)劃在“十一五”。二、變壓器需求量增加變壓器是電網(wǎng)配電中的重要設(shè)備，作為電力大國(guó)，我國(guó)變壓器數(shù)量基數(shù)巨大，根據(jù)國(guó)網(wǎng)公司2006年變壓器類(lèi)設(shè)備總結(jié)報(bào)告：截止2006年底，公司系統(tǒng)在運(yùn)的110（66）kV及以上電壓等級(jí)變電站約為5000座，110kV及以上變壓器共17600臺(tái)。截至 2007 年底，不考慮鐵路、石油、石化、冶金、鋼鐵、煤炭等行業(yè)電力大用戶(hù)的變壓器存量的情況下，全國(guó)110kV 及以上電壓等級(jí)的變壓器存量大約4 萬(wàn)臺(tái)。為適應(yīng)電力市場(chǎng)的不斷發(fā)展壯大，我國(guó)變壓器的需求量也不斷增長(zhǎng)，據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，我國(guó)變壓器需求量以年平均20%的速度穩(wěn)步上升。除中國(guó)以外，全球其他地區(qū)的變壓器需求量也處于上升階段，以220kV及以上變壓器的需求量為例，2010——。當(dāng)前以及未來(lái)，中國(guó)將是全球變壓器最大的市場(chǎng)，2010年，全球變壓器市場(chǎng)，中國(guó)需求量約占59%，發(fā)展中國(guó)家（除中國(guó)）占13%，其他國(guó)家則約為28%。以2007年底的數(shù)據(jù)為例，不計(jì)鐵路、石油、石化、冶金、鋼鐵、煤炭等行業(yè)電力大用戶(hù)的變壓器存量的情況下，全國(guó)110kV 及以上電壓等級(jí)的變壓器存量大約4 萬(wàn)臺(tái)，變電站約1萬(wàn)座，如果為每座變電站配備一套射頻檢測(cè)與定位系統(tǒng)，每套系統(tǒng)售價(jià)100萬(wàn)元，則市場(chǎng)總額可達(dá)100億元，變壓器局部放電故障超寬帶射頻檢測(cè)與定位系統(tǒng)市場(chǎng)潛力巨大可見(jiàn)一斑。由以上分析可以看出，我公司的變壓器局部放電故障超寬帶射頻檢測(cè)與定位系統(tǒng)應(yīng)用市場(chǎng)前景廣闊。 變壓器局部放電故障超寬帶射頻監(jiān)測(cè)與定位系統(tǒng)靈敏度高，抗干擾能力強(qiáng)，定位準(zhǔn)確，使用方便。適用于110kV及以上電壓等級(jí)變壓器局部放電在線(xiàn)監(jiān)測(cè)、檢查、故障類(lèi)型判斷、故障點(diǎn)定位，應(yīng)用范圍廣闊。我們的客戶(hù)主要分為電力客戶(hù)和非電力客戶(hù)兩大類(lèi)，電力客戶(hù)主要是以國(guó)家電網(wǎng)和南方電網(wǎng)為主的電力系統(tǒng)中各級(jí)電網(wǎng)和配電公司等，非電力客戶(hù)包括石化領(lǐng)域（如石油開(kāi)采、石油煉化），交通領(lǐng)域（如地鐵、機(jī)場(chǎng)），建筑領(lǐng)域（如高層建筑、商貿(mào)廣場(chǎng)），工礦領(lǐng)域（如礦區(qū)用電、冶金業(yè)），可以說(shuō)只要是變壓器存在的領(lǐng)域就會(huì)有我們的客戶(hù)。根據(jù)以上行業(yè)市場(chǎng)背景以及市場(chǎng)應(yīng)用和客戶(hù)群分析，變壓器局部放電故障監(jiān)測(cè)與定位系統(tǒng)應(yīng)用領(lǐng)域廣泛，市場(chǎng)前景良好，其主要原因如下：首先，作為我們主要客戶(hù)群體的國(guó)內(nèi)電力行業(yè)，在“十一五”及“十二五”期間迅猛發(fā)展。在特高壓方面，2009年召開(kāi)了特高壓國(guó)際會(huì)議，晉荊線(xiàn)投運(yùn)成功，177。800千伏特云南—廣東直流工程即將投運(yùn)，云南水電也將通過(guò)特高壓實(shí)現(xiàn)西電東送，超（特）高壓發(fā)展方興未艾?！笆濉背跗趪?guó)家電網(wǎng)將建成“兩縱兩橫”特高壓骨干電網(wǎng)，南方電網(wǎng)公司也提出“一交一直”的特高壓電網(wǎng)建設(shè)計(jì)劃。在智能電網(wǎng)方面，國(guó)家電網(wǎng)根據(jù)中國(guó)的實(shí)際，提出“統(tǒng)一堅(jiān)強(qiáng)智能電網(wǎng)”概念，支持和鼓勵(lì)電網(wǎng)的智能化建設(shè)?！笆晃濉逼陂g，國(guó)家電網(wǎng)公司對(duì)上海電網(wǎng)投資735億元，打造安全、堅(jiān)強(qiáng)的一流電網(wǎng)。在水電方面，截至2009年底，全國(guó)6000千瓦及以上水電發(fā)電設(shè)備已達(dá)15873萬(wàn)千瓦，%，水電新增投運(yùn)裝機(jī)再創(chuàng)新高。在核電方面，三門(mén)核電站計(jì)劃于2013年和2014年分別建成1號(hào)機(jī)組和2號(hào)機(jī)組并投運(yùn)發(fā)電。國(guó)際市場(chǎng)，電力行業(yè)也將迅速發(fā)展。據(jù)Zpryme公司于2009年12月中旬的研究分析，美國(guó)智能電網(wǎng)市場(chǎng)預(yù)計(jì)2014將在2009年價(jià)值214億美元基礎(chǔ)上翻一番。到2020年，德國(guó)計(jì)劃再建15個(gè)大型電站來(lái)滿(mǎn)足生產(chǎn)生活需要。其次，隨著國(guó)家高速鐵路的發(fā)展計(jì)劃的落實(shí)實(shí)施，國(guó)際能源環(huán)境下的鋼鐵行業(yè)以及石化行業(yè)生產(chǎn)結(jié)構(gòu)的調(diào)整與優(yōu)化，以此為代表的交通行業(yè)、工礦行業(yè)、石化行業(yè)在未來(lái)幾年里也將持續(xù)發(fā)展。另外，變壓器廠(chǎng)商也在逐步加強(qiáng)售后服務(wù)（如保變、西變），對(duì)售出的變壓器進(jìn)行維護(hù)與檢修，我們可以將變壓器廠(chǎng)作為新的客戶(hù)對(duì)象，為其提供變壓器故障監(jiān)測(cè)與定位系統(tǒng)。根據(jù)我公司的預(yù)定的前期目標(biāo)，以北京、上海、天津、河北為主要市場(chǎng)，經(jīng)市場(chǎng)調(diào)研得知，北京、上海附近范圍內(nèi)110kV、220 kV變電站數(shù)量為1500到1800座，550kV變壓器數(shù)量約為400到500臺(tái)；變壓器的年平均增長(zhǎng)率為20%，110kV、220 kV變電站的年平均增長(zhǎng)量為7%（550kV變壓器的增幅較小，忽略不計(jì)）。綜合考慮故障監(jiān)測(cè)與定位的準(zhǔn)確性與高效性、操作的可行性與方便性、變壓器安全可靠工作要求程度的高低性等各方面因素，較為合理的配置方式為為每座110kV、220kV的變電站配一套故障監(jiān)測(cè)與定位系統(tǒng)，為每臺(tái)550kV及以上的變壓器配備一套監(jiān)測(cè)與定位系統(tǒng)。另計(jì)及變壓器局部放電故障監(jiān)測(cè)與定位系統(tǒng)在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)還處于空白階段，預(yù)計(jì)2010—2014年變壓器故障監(jiān)測(cè)與定位系統(tǒng)的市場(chǎng)需求量如下表：第2章 市場(chǎng)定位我公司的特色產(chǎn)品即為擁有國(guó)際領(lǐng)先水品的變壓器局部放電射頻監(jiān)測(cè)與定位系統(tǒng)，針對(duì)目前的市場(chǎng)情況，填補(bǔ)了市場(chǎng)空缺，使我公司產(chǎn)品能很快進(jìn)入市場(chǎng)。同時(shí)，考慮到產(chǎn)品成本較高，價(jià)格較貴，初期打入市場(chǎng)不能很快為客戶(hù)所接受，特別是一些購(gòu)買(mǎi)實(shí)力相對(duì)薄弱的客戶(hù)群體，不能很快認(rèn)可并購(gòu)買(mǎi)本公司產(chǎn)品，為更快更好的適應(yīng)市場(chǎng)，我公司將產(chǎn)品分為兩類(lèi)：實(shí)物產(chǎn)品和服務(wù)產(chǎn)品，針對(duì)不同消費(fèi)水平的客戶(hù)群體，提供不同類(lèi)型產(chǎn)品，這也正是本公司產(chǎn)品特色之一。產(chǎn)品類(lèi)型具體如下： 出售變壓器局部放電故障射頻監(jiān)測(cè)與定位系統(tǒng)； 提供變壓器故障定位服務(wù)（我們將專(zhuān)門(mén)成立服務(wù)小組，由兩名技術(shù)人員到故障現(xiàn)場(chǎng)為客戶(hù)進(jìn)行故障定位服務(wù)）。對(duì)于經(jīng)濟(jì)實(shí)力雄厚的大型電力公司我們以出售設(shè)備為主，并定期提供相應(yīng)的服務(wù)，而對(duì)于購(gòu)買(mǎi)能力不足的小規(guī)模的電力公司及變電站我們以提供服務(wù)為主，目前市場(chǎng)上沒(méi)有單獨(dú)提供服務(wù)的項(xiàng)目，這是我公司針對(duì)市場(chǎng)空缺的特色服務(wù)。實(shí)行產(chǎn)品服務(wù)一體化的經(jīng)營(yíng)模式，不僅能夠靈活的適應(yīng)市場(chǎng)需求，同時(shí)又將有助于我們迅速拓展銷(xiāo)售市場(chǎng)，提高公司知名度與信譽(yù)度，增加市場(chǎng)銷(xiāo)售額，利于公司初期的進(jìn)軍市場(chǎng)和公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。根據(jù)公司產(chǎn)品特點(diǎn),以及對(duì)消費(fèi)者市場(chǎng)的分析,依據(jù)公司的發(fā)展戰(zhàn)略和主要電站的分布圖，確定公司目標(biāo)市場(chǎng)如下：以北京、上海為代表的一線(xiàn)城市的電力系統(tǒng)公司繼續(xù)向二線(xiàn)城市的電力網(wǎng)絡(luò)，并關(guān)注市場(chǎng)注意技術(shù)的更新與完善進(jìn)軍全國(guó)，擴(kuò)大服務(wù)內(nèi)容，用于其它大型電力設(shè)備的故障檢驗(yàn)與定位并逐步開(kāi)展海外市場(chǎng) 全國(guó)電站分布情況圖1）在公司創(chuàng)建的初期，主要是以北京、上海為代表的一線(xiàn)城市中的各電網(wǎng)及電力公司。2）公司發(fā)展的中期，隨著公司知名度與信譽(yù)度的提升，銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的健全，公司的目標(biāo)市場(chǎng)也不斷擴(kuò)大，開(kāi)始向一些二線(xiàn)城市的電力網(wǎng)絡(luò)進(jìn)軍，并向其他領(lǐng)域擴(kuò)展，同時(shí)注意技術(shù)的完善與更新，進(jìn)一步提高市場(chǎng)的認(rèn)識(shí)度和競(jìng)爭(zhēng)力，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率。3）在長(zhǎng)期中，隨著公司多元化戰(zhàn)略的實(shí)施，擴(kuò)大服務(wù)內(nèi)容，用于其它大型電力設(shè)備的故障監(jiān)測(cè)與定位，公司的目標(biāo)市場(chǎng)將滲透到其他領(lǐng)域，并逐步開(kāi)展海外市場(chǎng)，與外國(guó)相關(guān)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)。1）實(shí)物產(chǎn)品銷(xiāo)售量定位預(yù)計(jì)雖然本公司產(chǎn)品填補(bǔ)了市場(chǎng)空白，市場(chǎng)需求量巨大，但由于產(chǎn)品為新興產(chǎn)品，成本較大，價(jià)格較高，不能很快被大部分客戶(hù)群接受認(rèn)可，同時(shí)公司起步階段受知名度、信譽(yù)度等因素的影響，公司前期產(chǎn)品市場(chǎng)占有率不會(huì)很高。在基于上一部分對(duì)行業(yè)市場(chǎng)的分析與預(yù)測(cè)，并結(jié)合我們公司的具體情況，預(yù)計(jì)本公司產(chǎn)品市場(chǎng)占有率第一年約為1%，%。2010—2014年，本公司前期的產(chǎn)品銷(xiāo)售量如下表：2）服務(wù)產(chǎn)品銷(xiāo)售量定位預(yù)計(jì)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)表明，%，%(2001年3月第2卷第1期：1995一一1999年全國(guó)變壓器類(lèi)設(shè)備事故統(tǒng)計(jì)與分析王夢(mèng)云,薛辰東)。計(jì)及變壓器數(shù)量增長(zhǎng)率為20%，預(yù)計(jì)出2010—2014五年內(nèi)全國(guó)變壓器（35kV及以上）故障次數(shù)如下表：2010年2011年2012年2013年2014年變壓器數(shù)量4250051000612007340088080故障臺(tái)數(shù)170204244293352考慮變壓器故障嚴(yán)重程度不同，對(duì)于故障程度較輕的變壓器不一定要進(jìn)行故障定位，%的故障率進(jìn)行計(jì)算。由于服務(wù)產(chǎn)品性質(zhì)不同于實(shí)物產(chǎn)品，本公司前期服務(wù)即以全國(guó)為市場(chǎng)，同時(shí)，由于服務(wù)產(chǎn)品價(jià)格低廉，性?xún)r(jià)比較高，較容易為客戶(hù)群所接受認(rèn)可，并且目前市場(chǎng)尚無(wú)同類(lèi)服務(wù)項(xiàng)目，故我公司預(yù)計(jì)前五年內(nèi)即將取得45%以上的市場(chǎng)份額。據(jù)此我們預(yù)計(jì)2010—2014五年內(nèi)變壓器故障定位服務(wù)次數(shù)如下表：2010年2011年2012年2013年2014年預(yù)計(jì)服務(wù)次數(shù)93261102170市場(chǎng)占有率%%25%%%第四部分 成本分析與定價(jià)任何企事業(yè)從事生產(chǎn)活動(dòng)的最終目標(biāo)都是獲取利潤(rùn)，具體可通過(guò)產(chǎn)品定價(jià)來(lái)實(shí)現(xiàn)。合理定價(jià)是贏(yíng)得市場(chǎng)和利潤(rùn)的關(guān)鍵?？茖W(xué)的定價(jià)策略將增強(qiáng)本公司產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，提高銷(xiāo)售量，占據(jù)高市場(chǎng)份額。其重要意義不言而喻。下面我們將運(yùn)用科學(xué)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)亩▋r(jià)方法，在保證利潤(rùn)，兼顧市場(chǎng)的情況下對(duì)本公司產(chǎn)品制定相應(yīng)的定價(jià)策略，估算我們的成本和銷(xiāo)售價(jià)格第1章 成本分析下表為前五年公司預(yù)計(jì)成本費(fèi)用表：年份項(xiàng)目20102011201220132014定位服務(wù)次數(shù)93261102170定位服務(wù)成本產(chǎn)品數(shù)量20427098124產(chǎn)品成本85/套85/套85/套85/套85/套主營(yíng)業(yè)務(wù)稅金及附加銷(xiāo)售費(fèi)用管理費(fèi)用財(cái)務(wù)費(fèi)用所得稅00成本合計(jì)第2章 定價(jià)策略每一個(gè)生產(chǎn)者或企業(yè)，在具體定價(jià)時(shí)都要明確其目標(biāo)。企業(yè)制定營(yíng)銷(xiāo)價(jià)格的目標(biāo)主要有兩個(gè)：獲取利潤(rùn)目標(biāo)和占有市場(chǎng)目標(biāo)。1）獲取利潤(rùn)目標(biāo)利潤(rùn)是考核和分析企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)工作好壞的一項(xiàng)綜合性指標(biāo)，是企業(yè)最主要的資金來(lái)源。以利潤(rùn)為定價(jià)目標(biāo)有三種具體形式：預(yù)期收益、最大利潤(rùn)和合理利潤(rùn)。在公司成立前期，為了減少風(fēng)險(xiǎn)，保護(hù)自己，且限于力量不足，我們只能在補(bǔ)償正常情況下的平均成本的基礎(chǔ)上，加上適度利潤(rùn)作為產(chǎn)品價(jià)格。因此我們采用合理利潤(rùn)定價(jià)，為企業(yè)避免不必要的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，以適中、穩(wěn)定的價(jià)格獲得長(zhǎng)期利潤(rùn)。2）占領(lǐng)市場(chǎng)目標(biāo)一個(gè)企業(yè)的利潤(rùn)高低并不必然反映這個(gè)企業(yè)的市場(chǎng)地位，更不能反應(yīng)它同