【文章內(nèi)容簡介】 式，一種是開發(fā)商通過成立一家新公司做包租，另外一種是 開發(fā)商與另外的包租公司合作，將包租業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)移，并付給一定比例的費(fèi)用，也是規(guī)避的一種方式，這中間 還涉及到包租公司的擔(dān)保公司，向購房者保證租金的支付。 普潤地產(chǎn) 中央企化中心 19 現(xiàn)在市場上還出現(xiàn)一種模式，就是前面所提到的“ 莫奈印象”。由 綠地集團(tuán)擔(dān)保，業(yè)主與其下屬公司訂立合同，每年的收益率為 8%，而綠地集團(tuán)與豪生簽定全權(quán)委托管理合同，并約定收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，豪生在年終扣除其費(fèi)用后的收益全部歸綠地集團(tuán)所有。 這種模式相對來說對開發(fā)公司與業(yè)主之間均比較合適。業(yè)主獲得穩(wěn)定的收益，開發(fā)公司承租風(fēng)險(xiǎn)通過著名的酒店管理公司有效降低。 因此該項(xiàng)目包租建議采用“ 莫奈印象”模式。 具體如何包租，先看一組數(shù)據(jù) 物業(yè)類型 樓盤 位置 單價(jià)（元） 方式 住宅 駿豪國際 陜西北路 南京西路 24000 1年 期 8% 世福匯 山東中路 廣東路 20xx0 10 年期 % 莫奈印象 延安西路 番禺路 15000 3年 期 8% 中遠(yuǎn)行家 楊高南路 1288 號 9200 16 年 6%， 710 年依次 7%、 8%、 9%、 10% 辦公 均瑤國際廣場 肇嘉浜路 789 號 17000 3年 期 8% 商鋪 亞太盛匯 地鐵 2號線 楊高南路站 26000 4年期 7%，或 4年依次3%、 7%、 10%、 11% 上表統(tǒng)計(jì)分析，上海包租收益率基本上是在 — 8%，而包租時(shí)間越長，收益 率越低。包租時(shí)間一般在 3— 4 年，也有 10 年包租。 本項(xiàng)目包租時(shí)間建議在 3— 5 年，收益率在 8%左右。包租只是為了給投資客一個(gè)保底收益作用，因此不建議過長，過高。 為減輕開發(fā)商壓力，建議包租采取逐年遞加的方式，如 6%、 8%、10%的方式。 普潤地產(chǎn) 中央企化中心 20 裝修、配套 見相關(guān)專題 物業(yè)管理費(fèi)用 本項(xiàng)目存在自用客，而項(xiàng)目沒有物業(yè)管理，只有酒店管理公司代替物業(yè)管理公司運(yùn)作，因此這筆費(fèi)用該如何收取。 按照一般慣例，酒店管理公司向 業(yè)主收取管理費(fèi)。其中包括基本管理費(fèi)和獎(jiǎng)勵(lì)管理費(fèi)。標(biāo)準(zhǔn)為：基本管理費(fèi)取費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)為總營業(yè)額的2%；獎(jiǎng)勵(lì)管理費(fèi) 取費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)為毛利額的 3% 根據(jù)這種方式測算，基本上可以控制在 5 元 /平方米 *月。 營銷策略 本項(xiàng)目營銷策略是追求銷量控制、價(jià)格控制、時(shí)間控制三位一體，緊密結(jié)合，相互協(xié)調(diào)。房子掌握在手中，就能控制價(jià)格。隨著時(shí)間的推移，不斷調(diào)整價(jià)格，并根據(jù)不同時(shí)間段推出不同層次，那么整個(gè)營銷過程就是一個(gè)比較完美的營銷控制過程。 營銷基本思路 普潤地產(chǎn) 中央企化中心 21 在本項(xiàng)目三棟樓中位置最佳、銷售價(jià)格最高是 A 樓，但是結(jié)合本項(xiàng)目銷售價(jià)格走勢設(shè)計(jì)為低開高走的態(tài)勢。為了獲取更大的收益，有意識(shí)的將 A 樓放于最后銷售。 在 B1 與 B2， B1 樓的體量比較大 ，位置相對比較好，容易銷售。因此先推 B1，可以迅速制造人氣，回籠資金，再推 B2 與 A 樓。其中A 樓項(xiàng)目定位做機(jī)動(dòng)處理，如果產(chǎn)權(quán)式商務(wù)酒店銷售空間比較大，則A 繼續(xù)以產(chǎn)權(quán)式商務(wù)酒店方式推出，如果產(chǎn)權(quán)式商務(wù)酒店銷售不佳，則更多采用辦公類型物業(yè)推出。 注：《上海市商品房銷售合同網(wǎng)上備案和登記辦法》已經(jīng)出臺(tái)，于 20xx 年 3 月 30 日施行。其中第八條規(guī)定：凡已在網(wǎng)上公布的可供銷售的商品房，購房人要求購買的，房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)不得拒絕。 因此關(guān)于銷售控制如何操作，擬打算采用分批申請預(yù)售許可，實(shí)現(xiàn)銷售控制。 營銷戰(zhàn)術(shù) （銷量控制、時(shí) 間控制） 銷售過程將分為四個(gè)階段。利用公關(guān)活動(dòng)吸引眼球，利用分銷加快銷售速度。 引導(dǎo)試銷階段 本階段通過大型公關(guān)活動(dòng)來吸引眼球，將采用“酒店管理公司競標(biāo)”或者類似活動(dòng)拉開銷售帷幕，掀起銷售第一波。 該階段的消費(fèi)群體是針對通過長期租賃，以租金形式與土地自然增值獲取收益投資客與金橋開發(fā)區(qū)內(nèi)自用客消費(fèi)群體 普潤地產(chǎn) 中央企化中心 22 采用“酒店管理公司競標(biāo)”或者類似活動(dòng)，目的在于從開始就確立起本案具有良好的投資收益形象。 而直銷的采用，目的在于三個(gè)方面：直接接觸項(xiàng)目消費(fèi)者與使用者，了解該類群體對項(xiàng)目的認(rèn)同度；其次本項(xiàng)目自用型消費(fèi)群體基本處于 項(xiàng)目周邊 3— 5 公里范圍內(nèi)，區(qū)域不大，有直銷可能；其次節(jié)約銷售費(fèi)用。 通過面對面的接觸，了解目標(biāo)消費(fèi)群體真實(shí)想法與策劃報(bào)告吻合程度，并據(jù)此對銷售策劃做修正。 如果該階段的目標(biāo)消費(fèi)群體對于項(xiàng)目有良好的投資熱情，將加大此類群體的銷售，減少溫浙分銷，從而節(jié)約銷售周期和銷售難度。 直銷的采用可以最大限度的減少銷售成本。 階段時(shí)間： 20xx 年 7— 9 月份 階段推盤量： B1 樓 276 套 階段目標(biāo)： 1）、傳達(dá)項(xiàng)目上市信息，基本形成項(xiàng)目的知名度 2）、 B1 樓銷售率達(dá)到 80%，即銷售 220 套房產(chǎn)。 階段主要工作： 1）、廣告宣傳推廣、樓盤預(yù)售信息發(fā)布 2）、售樓處與現(xiàn)場接待、來電來人過濾與營銷監(jiān)控 3）、針對金橋開發(fā)區(qū)做直銷工作。 4）、初步建立溫浙分銷渠道 廣告支持：圍繞公關(guān)活動(dòng)做宣傳 普潤地產(chǎn) 中央企化中心 23 外地推銷與本地強(qiáng)勢攻擊階段 引導(dǎo)試銷階段結(jié)束后，根據(jù)引導(dǎo)試銷階段反饋信息對于后期策劃做修正，并結(jié)合溫浙分銷渠道的建立。進(jìn)入外地推銷與本地強(qiáng)勢攻擊階段。 該階段的消費(fèi)群體重心放置于通過房產(chǎn)價(jià)格上漲，進(jìn)行低吸高拋獲取一定收益投資群體上，利用溫浙投資客形成銷售第二波， 同時(shí)穩(wěn)固發(fā)展通過長期租賃，以租金形式與土地自然增值獲取收益投資客。 并利用第一階段銷售所造成良好口碑，切入與金橋開發(fā)區(qū)內(nèi)公司有商務(wù)聯(lián)系的公司的消費(fèi)群體以及其他幾類消費(fèi)群體。 階段時(shí)間： 20xx 年 10 月 — 20xx 年 1 月 階段推盤量： B1 樓余房、 B2 樓 204 套、 A 樓中 50% 230 套。 階段目標(biāo)： 1）、全力促進(jìn)項(xiàng)目銷售 2）、 B2 樓銷售率達(dá)到 90%， A 樓推出量的 90% B1 樓銷售結(jié)束 階段主要工作： 1）、廣告與 SP 活動(dòng) 2）、售樓處與現(xiàn)場接待住宅全力推出 3）、穩(wěn)固金橋開發(fā)區(qū)直銷。 4）、利用溫浙分銷渠道全力銷售 普潤地產(chǎn) 中央企化中心 24 廣告支持：強(qiáng)力度、高密度的廣告宣傳 銷售方式 ：以分銷為主，輔以直銷 沖刺階段 該階段的銷售工作基本上是在前階段工作的調(diào)整，將從分銷渠道為主轉(zhuǎn)變?yōu)橐苑咒N與本地客戶并重，兩條腿走路的階段。 由于春節(jié)淡季因素，該階段與上一階段有一個(gè)月的時(shí)間差。該階段銷售將利用“五一”長假完成最后的銷售。除“五一”前后，該階段廣告密度明顯降低，利用已購買住戶的口碑和房產(chǎn)已經(jīng)交付使用的公關(guān)活動(dòng)宣傳吸引人氣。從而達(dá)到銷售目的。 階段時(shí)間： 20xx 年 3 月 —— 20xx 年 5 月 階段推盤量：所有余房 階段目標(biāo)：實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目的基本銷售結(jié)束。 階段主要工作： 1）、廣告與銷售并 進(jìn) 2）、分銷與本地銷售并進(jìn) 廣告支持：圍繞房產(chǎn)交付公關(guān)活動(dòng)與已購住戶口碑做廣告宣傳 清盤階段 階段時(shí)間： 20xx 年 6 月 階段目標(biāo)：剩余物業(yè)的最后推出 廣告與推廣策略：答謝與最后機(jī)會(huì) 普潤地產(chǎn) 中央企化中心 25 階段主要工作 1）、前期掌握但未成交客戶再聯(lián)絡(luò)、接洽 2）、廣告與 SP 答謝活動(dòng) 3）、售樓處、現(xiàn)場接待、營銷監(jiān)控、問題解決 4）、客戶維系與售后服務(wù) 目標(biāo)效果 推出量 銷售預(yù)計(jì) 時(shí)間 引導(dǎo)試銷階段 B1 樓 276 套 220 套 04/7— 04/9 外地推銷與本地 強(qiáng)勢攻擊階段 B1 樓余房 56套 B2 樓 90% 204 套 A 樓推量 90% 313 套 450 套 04/10— 05/1 沖刺階段 273 套 250 套 05/3— 05/5 清盤階段 23 套 23 套 05/6 總計(jì) 943 套 04/5— 05/6 價(jià)格策略 前言 無論是以攫取高額利潤還是以快速回籠資金為主要目標(biāo)，在為樓盤確定價(jià)格時(shí)通常需考慮三個(gè)因素： 一是成本 —— 地價(jià)、建安成本、稅收及其他費(fèi)用的總和。 二是競爭 —— 市場供求總量、直接與間接競爭對手們的價(jià)格情況。 三是消費(fèi)者 —— 目標(biāo)消費(fèi)者能夠接受何種價(jià)格 三種因素在樓盤最終定價(jià)中所起的作用 顯然不一樣，一般說來市場供求總量與競爭對手的價(jià)格只是參考，而成本與消費(fèi)者則是決定價(jià)格策略的根本因素。深入分析后即可發(fā)現(xiàn)：成本 +競爭和消費(fèi)者 +競爭 普潤地產(chǎn) 中央企化中心 26 是房地產(chǎn)定價(jià)的兩種基本策略。 本項(xiàng)目是爛尾樓，建造時(shí)間比較長，成本計(jì)算比較難，并且我公司是房產(chǎn)代理公司，所以用成本 +競爭方式來計(jì)算房產(chǎn)銷售價(jià)格誤差比較大，并且與市場相脫節(jié)。 所以本項(xiàng)目采用消費(fèi)者 +競爭定價(jià)方式計(jì)算房產(chǎn)價(jià)格。 消費(fèi)者 +競爭定價(jià)策略最大的好處由于以消費(fèi)者的潛在心理接受價(jià)格為出發(fā)點(diǎn)，以競爭對手為參照，因而無論規(guī)劃、設(shè)計(jì)、建筑、戶型、配套、營銷均以滿足消費(fèi)者 的需求為原則，并時(shí)刻注意區(qū)別或跟隨競爭對手，因而實(shí)現(xiàn)開發(fā)目標(biāo)（高額利潤或快速回籠資金）的各種措施、手段、過程始終都處于可控制狀態(tài)，能使開發(fā)效率達(dá)到最高 。 消費(fèi)者 +競爭定價(jià)策略的決策流程是：競爭對手提供的物業(yè)與價(jià)格如何 → 調(diào)查 本項(xiàng)目 與競爭對手物業(yè)差異化，調(diào)整各項(xiàng)價(jià)格變數(shù)后消費(fèi)者將愿意以何種價(jià)格接受何種物業(yè) → 本項(xiàng)目 物業(yè)類型、如何 營銷 能實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo) → 本樓盤最終具體價(jià)格 。 具體而言： 一、關(guān)于本項(xiàng)目價(jià)格形成體系（含裝修費(fèi)用）研究 價(jià)格研判思路 ? 市場比較法推算單位租金 ? 租金還原法推算單價(jià) ? 運(yùn)用單位租金、單價(jià)的關(guān)系，結(jié)合 區(qū)域市場行情判斷價(jià)格實(shí)現(xiàn)的可能性。 普潤地產(chǎn) 中央企化中心 27 （一）、市場比較法的運(yùn)用 估價(jià)思路： 市