【文章內容簡介】 式，一種是開發(fā)商通過成立一家新公司做包租，另外一種是 開發(fā)商與另外的包租公司合作，將包租業(yè)務轉移，并付給一定比例的費用，也是規(guī)避的一種方式，這中間 還涉及到包租公司的擔保公司，向購房者保證租金的支付。 普潤地產 中央企化中心 19 現在市場上還出現一種模式，就是前面所提到的“ 莫奈印象”。由 綠地集團擔保，業(yè)主與其下屬公司訂立合同，每年的收益率為 8%，而綠地集團與豪生簽定全權委托管理合同，并約定收費標準，豪生在年終扣除其費用后的收益全部歸綠地集團所有。 這種模式相對來說對開發(fā)公司與業(yè)主之間均比較合適。業(yè)主獲得穩(wěn)定的收益，開發(fā)公司承租風險通過著名的酒店管理公司有效降低。 因此該項目包租建議采用“ 莫奈印象”模式。 具體如何包租，先看一組數據 物業(yè)類型 樓盤 位置 單價（元） 方式 住宅 駿豪國際 陜西北路 南京西路 24000 1年 期 8% 世福匯 山東中路 廣東路 20xx0 10 年期 % 莫奈印象 延安西路 番禺路 15000 3年 期 8% 中遠行家 楊高南路 1288 號 9200 16 年 6%， 710 年依次 7%、 8%、 9%、 10% 辦公 均瑤國際廣場 肇嘉浜路 789 號 17000 3年 期 8% 商鋪 亞太盛匯 地鐵 2號線 楊高南路站 26000 4年期 7%，或 4年依次3%、 7%、 10%、 11% 上表統(tǒng)計分析，上海包租收益率基本上是在 — 8%，而包租時間越長，收益 率越低。包租時間一般在 3— 4 年，也有 10 年包租。 本項目包租時間建議在 3— 5 年，收益率在 8%左右。包租只是為了給投資客一個保底收益作用，因此不建議過長，過高。 為減輕開發(fā)商壓力，建議包租采取逐年遞加的方式，如 6%、 8%、10%的方式。 普潤地產 中央企化中心 20 裝修、配套 見相關專題 物業(yè)管理費用 本項目存在自用客，而項目沒有物業(yè)管理，只有酒店管理公司代替物業(yè)管理公司運作，因此這筆費用該如何收取。 按照一般慣例，酒店管理公司向 業(yè)主收取管理費。其中包括基本管理費和獎勵管理費。標準為：基本管理費取費標準為總營業(yè)額的2%；獎勵管理費 取費標準為毛利額的 3% 根據這種方式測算，基本上可以控制在 5 元 /平方米 *月。 營銷策略 本項目營銷策略是追求銷量控制、價格控制、時間控制三位一體，緊密結合，相互協(xié)調。房子掌握在手中，就能控制價格。隨著時間的推移，不斷調整價格，并根據不同時間段推出不同層次，那么整個營銷過程就是一個比較完美的營銷控制過程。 營銷基本思路 普潤地產 中央企化中心 21 在本項目三棟樓中位置最佳、銷售價格最高是 A 樓，但是結合本項目銷售價格走勢設計為低開高走的態(tài)勢。為了獲取更大的收益，有意識的將 A 樓放于最后銷售。 在 B1 與 B2， B1 樓的體量比較大 ，位置相對比較好，容易銷售。因此先推 B1，可以迅速制造人氣，回籠資金，再推 B2 與 A 樓。其中A 樓項目定位做機動處理，如果產權式商務酒店銷售空間比較大，則A 繼續(xù)以產權式商務酒店方式推出，如果產權式商務酒店銷售不佳，則更多采用辦公類型物業(yè)推出。 注：《上海市商品房銷售合同網上備案和登記辦法》已經出臺，于 20xx 年 3 月 30 日施行。其中第八條規(guī)定：凡已在網上公布的可供銷售的商品房，購房人要求購買的，房地產開發(fā)企業(yè)不得拒絕。 因此關于銷售控制如何操作，擬打算采用分批申請預售許可，實現銷售控制。 營銷戰(zhàn)術 （銷量控制、時 間控制） 銷售過程將分為四個階段。利用公關活動吸引眼球，利用分銷加快銷售速度。 引導試銷階段 本階段通過大型公關活動來吸引眼球，將采用“酒店管理公司競標”或者類似活動拉開銷售帷幕，掀起銷售第一波。 該階段的消費群體是針對通過長期租賃，以租金形式與土地自然增值獲取收益投資客與金橋開發(fā)區(qū)內自用客消費群體 普潤地產 中央企化中心 22 采用“酒店管理公司競標”或者類似活動，目的在于從開始就確立起本案具有良好的投資收益形象。 而直銷的采用，目的在于三個方面：直接接觸項目消費者與使用者，了解該類群體對項目的認同度；其次本項目自用型消費群體基本處于 項目周邊 3— 5 公里范圍內，區(qū)域不大，有直銷可能；其次節(jié)約銷售費用。 通過面對面的接觸，了解目標消費群體真實想法與策劃報告吻合程度，并據此對銷售策劃做修正。 如果該階段的目標消費群體對于項目有良好的投資熱情，將加大此類群體的銷售，減少溫浙分銷，從而節(jié)約銷售周期和銷售難度。 直銷的采用可以最大限度的減少銷售成本。 階段時間： 20xx 年 7— 9 月份 階段推盤量： B1 樓 276 套 階段目標： 1）、傳達項目上市信息，基本形成項目的知名度 2）、 B1 樓銷售率達到 80%，即銷售 220 套房產。 階段主要工作： 1）、廣告宣傳推廣、樓盤預售信息發(fā)布 2）、售樓處與現場接待、來電來人過濾與營銷監(jiān)控 3）、針對金橋開發(fā)區(qū)做直銷工作。 4）、初步建立溫浙分銷渠道 廣告支持：圍繞公關活動做宣傳 普潤地產 中央企化中心 23 外地推銷與本地強勢攻擊階段 引導試銷階段結束后，根據引導試銷階段反饋信息對于后期策劃做修正，并結合溫浙分銷渠道的建立。進入外地推銷與本地強勢攻擊階段。 該階段的消費群體重心放置于通過房產價格上漲，進行低吸高拋獲取一定收益投資群體上，利用溫浙投資客形成銷售第二波， 同時穩(wěn)固發(fā)展通過長期租賃，以租金形式與土地自然增值獲取收益投資客。 并利用第一階段銷售所造成良好口碑，切入與金橋開發(fā)區(qū)內公司有商務聯系的公司的消費群體以及其他幾類消費群體。 階段時間： 20xx 年 10 月 — 20xx 年 1 月 階段推盤量： B1 樓余房、 B2 樓 204 套、 A 樓中 50% 230 套。 階段目標： 1）、全力促進項目銷售 2）、 B2 樓銷售率達到 90%， A 樓推出量的 90% B1 樓銷售結束 階段主要工作： 1）、廣告與 SP 活動 2）、售樓處與現場接待住宅全力推出 3）、穩(wěn)固金橋開發(fā)區(qū)直銷。 4）、利用溫浙分銷渠道全力銷售 普潤地產 中央企化中心 24 廣告支持：強力度、高密度的廣告宣傳 銷售方式 ：以分銷為主，輔以直銷 沖刺階段 該階段的銷售工作基本上是在前階段工作的調整，將從分銷渠道為主轉變?yōu)橐苑咒N與本地客戶并重，兩條腿走路的階段。 由于春節(jié)淡季因素，該階段與上一階段有一個月的時間差。該階段銷售將利用“五一”長假完成最后的銷售。除“五一”前后，該階段廣告密度明顯降低，利用已購買住戶的口碑和房產已經交付使用的公關活動宣傳吸引人氣。從而達到銷售目的。 階段時間： 20xx 年 3 月 —— 20xx 年 5 月 階段推盤量：所有余房 階段目標：實現項目的基本銷售結束。 階段主要工作： 1）、廣告與銷售并 進 2）、分銷與本地銷售并進 廣告支持：圍繞房產交付公關活動與已購住戶口碑做廣告宣傳 清盤階段 階段時間： 20xx 年 6 月 階段目標：剩余物業(yè)的最后推出 廣告與推廣策略：答謝與最后機會 普潤地產 中央企化中心 25 階段主要工作 1）、前期掌握但未成交客戶再聯絡、接洽 2）、廣告與 SP 答謝活動 3）、售樓處、現場接待、營銷監(jiān)控、問題解決 4）、客戶維系與售后服務 目標效果 推出量 銷售預計 時間 引導試銷階段 B1 樓 276 套 220 套 04/7— 04/9 外地推銷與本地 強勢攻擊階段 B1 樓余房 56套 B2 樓 90% 204 套 A 樓推量 90% 313 套 450 套 04/10— 05/1 沖刺階段 273 套 250 套 05/3— 05/5 清盤階段 23 套 23 套 05/6 總計 943 套 04/5— 05/6 價格策略 前言 無論是以攫取高額利潤還是以快速回籠資金為主要目標，在為樓盤確定價格時通常需考慮三個因素： 一是成本 —— 地價、建安成本、稅收及其他費用的總和。 二是競爭 —— 市場供求總量、直接與間接競爭對手們的價格情況。 三是消費者 —— 目標消費者能夠接受何種價格 三種因素在樓盤最終定價中所起的作用 顯然不一樣，一般說來市場供求總量與競爭對手的價格只是參考，而成本與消費者則是決定價格策略的根本因素。深入分析后即可發(fā)現：成本 +競爭和消費者 +競爭 普潤地產 中央企化中心 26 是房地產定價的兩種基本策略。 本項目是爛尾樓，建造時間比較長，成本計算比較難，并且我公司是房產代理公司，所以用成本 +競爭方式來計算房產銷售價格誤差比較大，并且與市場相脫節(jié)。 所以本項目采用消費者 +競爭定價方式計算房產價格。 消費者 +競爭定價策略最大的好處由于以消費者的潛在心理接受價格為出發(fā)點，以競爭對手為參照，因而無論規(guī)劃、設計、建筑、戶型、配套、營銷均以滿足消費者 的需求為原則，并時刻注意區(qū)別或跟隨競爭對手，因而實現開發(fā)目標（高額利潤或快速回籠資金）的各種措施、手段、過程始終都處于可控制狀態(tài)，能使開發(fā)效率達到最高 。 消費者 +競爭定價策略的決策流程是：競爭對手提供的物業(yè)與價格如何 → 調查 本項目 與競爭對手物業(yè)差異化，調整各項價格變數后消費者將愿意以何種價格接受何種物業(yè) → 本項目 物業(yè)類型、如何 營銷 能實現戰(zhàn)略目標 → 本樓盤最終具體價格 。 具體而言： 一、關于本項目價格形成體系（含裝修費用）研究 價格研判思路 ? 市場比較法推算單位租金 ? 租金還原法推算單價 ? 運用單位租金、單價的關系，結合 區(qū)域市場行情判斷價格實現的可能性。 普潤地產 中央企化中心 27 （一）、市場比較法的運用 估價思路： 市