【文章內(nèi)容簡介】 ●行業(yè)發(fā)展概況 ●產(chǎn)品知識 ●競品概況 ●具體崗位工作概述與要求 上述培訓(xùn)資料集團(tuán)營銷部將陸續(xù)組織人員整理編寫下發(fā)各地予以參考。第九條 為適應(yīng)市場競爭，各級營銷組織應(yīng)因地制宜每季度對各崗位人員進(jìn)行一次在職培訓(xùn)。第十條 對各附屬公司總經(jīng)理、業(yè)務(wù)經(jīng)理的培訓(xùn)由集團(tuán)營銷部會同人事部予以組織實施，其頻率為每半年一次。第三章 日常管理第十一條 人是最活躍的因素，為確保營銷目標(biāo)進(jìn)展順利，人員管理的重 點在于過程管理與控制。第十二條 所有營銷人員必須有明確的由年度、季度、月度到周、日的工 作目標(biāo)（任務(wù)）。第十三條 各級營銷管理人員采取相應(yīng)的措施督導(dǎo)、支持所屬營銷人員各 時段工作任務(wù)目標(biāo)的按時完成。 第四章 考核與激勵第十四條 業(yè)務(wù)人員考核原則：按章考核、按勞計酬第十五條 考核最低時限：每月考核第十六條 各級營銷機(jī)構(gòu)應(yīng)當(dāng)制定所屬營銷崗位的考核激勵辦法，按管理 權(quán)限報批，核準(zhǔn)后認(rèn)真執(zhí)行。第十七條 各附屬公司各環(huán)節(jié)營銷人員的考核制度及主要營銷機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人 的考核記錄須報送集團(tuán)營銷部、人事部備案。第十八條 為充分調(diào)動與激勵營銷人員的創(chuàng)造力與斗志，各附屬公司應(yīng)當(dāng) 考慮員工的崗位輪換，輪換前提以不低于在該崗位工作一年時 間為限。 客戶開發(fā)與管理制度客戶是企業(yè)效益的實現(xiàn)渠道，是我們工作與服務(wù)的重心。第一章 權(quán)限第一條 區(qū)域客戶開發(fā)由各級業(yè)務(wù)代表具體負(fù)責(zé)，報所屬公司業(yè)務(wù)部批準(zhǔn)。第二條 跨區(qū)域及全國連鎖大型零售客戶的開發(fā)、合作由營銷部銷售 分部組織協(xié)調(diào)。第二章 客戶開發(fā)第三條 區(qū)域指定經(jīng)銷商（一級經(jīng)銷商、代理商）的選擇主要考慮：l 經(jīng)營規(guī)模l 分銷網(wǎng)絡(luò)狀況l 組織管理狀況與經(jīng)營理念l 資金實力、財務(wù)狀況l 商業(yè)信譽(yù)等級等第四條 區(qū)域直營零售客戶的選擇主要考慮：l 地點、客流l 資信程度l 經(jīng)銷同類產(chǎn)品的品牌情況l 價格規(guī)范性l 同行口碑以及它在業(yè)界的地位等第五條 各附屬公司、直屬市場應(yīng)當(dāng)根據(jù)本區(qū)域市場狀況，參考以上選擇項目，制定規(guī)范性文件。第六條 對一級經(jīng)銷商（代理商）應(yīng)盡可能執(zhí)行先款后貨、現(xiàn)款結(jié)算兩種貨款結(jié)算方式，對確實需要設(shè)立帳期的客戶，原則上帳期不能超過一個月，并且應(yīng)當(dāng)要求客戶提供財產(chǎn)擔(dān)保。第七條 與片區(qū)業(yè)務(wù)、財務(wù)人員有親友關(guān)系的客戶不得選擇為該區(qū)域一級經(jīng)銷商（代理商）。第八條 對一級經(jīng)銷商（代理商）、直營零售客戶、連續(xù)合作的特渠客戶（醫(yī)院、團(tuán)體）新開戶時，業(yè)務(wù)代表必須填寫《客戶基本資料表》及合同草案，交由直接主管核實后按管理權(quán)限報經(jīng)理（主任）審核。第九條 《客戶基本資料表》及合同草案核準(zhǔn)后，由業(yè)務(wù)內(nèi)勤將客戶資料輸入電腦，編碼建檔。第十條 建檔后，業(yè)務(wù)內(nèi)勤應(yīng)將電腦資料及時傳回所屬公司業(yè)務(wù)部、財務(wù)部，若未聯(lián)網(wǎng)時，以傳真方式傳回，由業(yè)務(wù)部匯總后傳至營銷部銷售分部備案。第十一條 對于協(xié)助經(jīng)銷商開發(fā)的非直營客戶，業(yè)務(wù)代表需增制《非直營客戶檔案表》，由直接主管核實后交業(yè)務(wù)內(nèi)勤存檔，并報業(yè)務(wù)部備案。第三章 變更標(biāo)準(zhǔn)流程第十二條 客戶基本資料變更時，由業(yè)務(wù)代表填寫《客戶基本資料變更通知單》，按前述程序報呈處理；若是客戶的送貨地址、負(fù)責(zé)人、收貨人等與債權(quán)有關(guān)的重要資料變更，業(yè)務(wù)代表應(yīng)要求客戶有書面確認(rèn)。第十三條 直營零售客戶需調(diào)整信用限額時，由業(yè)務(wù)代表填寫《直營客戶信用限額調(diào)整申請單》，經(jīng)直接主管核定后，由內(nèi)勤依據(jù)該客戶以往三個月（或半年）的交易情況、帳齡情況，確定調(diào)限是否合理，再由經(jīng)理（主任）審核，并按管理權(quán)限核準(zhǔn)或報批。第十四條 內(nèi)勤依據(jù)客戶實際交易情況，每三個月（或半年）對直營零售客 戶信用重新評估，做出《信用限額調(diào)整建議表》，由經(jīng)理（主任） 按管理權(quán)限核準(zhǔn)或報批。第四章 管理第十五條 各經(jīng)營機(jī)構(gòu)（經(jīng)營部、辦事處、附屬公司業(yè)務(wù)部、集團(tuán)營銷部 銷售分部）應(yīng)建立相應(yīng)的客戶檔案資料，由業(yè)務(wù)內(nèi)勤管理。第十六條 檔案內(nèi)容含： 客戶檔案資料：（1） 主要資料，主要是指對客戶基本情況的歸類與匯總，內(nèi)容包括： ●客戶類別與名稱 ●客戶地址與聯(lián)絡(luò)方式 ●單位編號 ●賒銷額度與調(diào)整記錄 ●企業(yè)性質(zhì)、經(jīng)營規(guī)模 ●新建時間 ●信用級別、對我司忠誠度●基礎(chǔ)資料，主要包括：①、營業(yè)執(zhí)照、稅務(wù)登記執(zhí)照復(fù)印件②、協(xié)議書、補(bǔ)充協(xié)議書正本③、各項證明書④、法定代表人及其身份證復(fù)印件（2）特征資料，主要包括：●實力、發(fā)展前景、經(jīng)營理念● 經(jīng)營觀念、經(jīng)營方向、經(jīng)營政策、內(nèi)部管理狀況、企業(yè)文化、 經(jīng)營歷史（3）業(yè)務(wù)狀況資料，主要包括：●財務(wù)表現(xiàn)、銷售變動趨勢●經(jīng)營管理人員及業(yè)務(wù)人員的品行、素質(zhì)●與其它競品的關(guān)系● 與本公司業(yè)務(wù)關(guān)系及合作態(tài)度等（4）公關(guān)資料，主要包括：●客戶周年慶典情況●企業(yè)內(nèi)部工作流程與人員分工情況●企業(yè)內(nèi)部決策層，權(quán)力分配體制和狀況● 負(fù)責(zé)人的性格愛好、年齡、工作經(jīng)歷、作風(fēng)、家庭狀況、社 會關(guān)系情況、最合適的激勵關(guān)系與激勵程度。第十七條 客戶訪問 各附屬公司、直屬經(jīng)營部（辦事處）可以自行編制《客戶訪問 記錄表》，針對現(xiàn)有的客戶，組織、指導(dǎo)、督促、檢查業(yè)務(wù)人 員開展拜訪并做好記錄；各級營銷主管亦必須定期走訪客戶， 與直營、非直營客戶深入溝通，訪問應(yīng)以合理的頻率定期進(jìn)行。第十八條 銷售狀況管理 各附屬公司、經(jīng)營部（辦事處）應(yīng)根據(jù)與客戶所簽定協(xié)議的目 標(biāo)銷量，每月進(jìn)行分析，填寫《客戶銷售狀況分析表》。第十九條 各級營銷組織應(yīng)采取生產(chǎn)批號標(biāo)注、發(fā)貨編碼等措施以控制客 戶貨物流向 報告投訴 各級營銷部門調(diào)查：電話、現(xiàn)場專項調(diào)查憑證：發(fā)票、發(fā)貨單、生產(chǎn)批號、貨號、照片相關(guān)經(jīng)銷商獎/懲兌現(xiàn)獎：上報經(jīng)銷商獎勵、支付罰：通知、處罰、執(zhí)行營銷、財務(wù)及其它部門本階段結(jié)束圖2；恒安集團(tuán)經(jīng)銷商市場管理流程圖促銷管理制度第一章 原則與權(quán)限第一條 促銷活動的開展應(yīng)以終端消費者促銷類為主，注意控制渠道類促 銷活動的頻次。第二條 全國性或跨區(qū)域性促銷活動，由集團(tuán)營銷部市場分部依據(jù)銷售情 況及整體市場策略及競爭態(tài)勢擬定，按管理權(quán)限報批后組織執(zhí)行。第三條 區(qū)域性促銷由各區(qū)域根據(jù)市場需要予以組織實施，重大促銷須于 事前報集團(tuán)營銷部備案。第二章 計劃與申請第四條 促銷活動的開展必須由各級市場策劃人員于事前做好詳實的計劃 方案，按管理權(quán)限報負(fù)責(zé)領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)后方可執(zhí)行。第五條 促銷計劃方案必須包含的內(nèi)容： 背景、促銷目的、促銷品項、促銷方式、預(yù)期效果、促銷時間、 費用測算、過程監(jiān)控措施等。 第三章 過程控制第六條 促銷活動執(zhí)行單位，必須做好活動過程監(jiān)控，所有贈品發(fā)送必須 有顧客或客戶簽收。第七條 各級營銷管理人員應(yīng)當(dāng)在促銷活動進(jìn)行過程中對活動予以核查， 發(fā)現(xiàn)問題及時糾正、處理。第四章 活動總結(jié)第八條 促銷活動結(jié)束后，申請執(zhí)行單位須在一周內(nèi)對活動效果做出書面 評估，連同監(jiān)控記錄、原始費用單證報呈批準(zhǔn)部門審核。第九條 促銷總結(jié)必須包含以下項目與內(nèi)容： 直接銷售情況，實際費用情況，消費者（或客戶）反饋情況、實 際執(zhí)行時間、綜合評估、存在問題原因分析與改進(jìn)措施。銷售計劃與統(tǒng)計分析管理制度 計劃作業(yè)流程第一條 銷售計劃是企業(yè)生產(chǎn)運作的龍頭環(huán)節(jié)，因此，銷售計劃務(wù)求盡可 能準(zhǔn)確、及時。第二條 附屬公司業(yè)務(wù)部應(yīng)于每月20日21日將次月的調(diào)撥計劃報至集團(tuán)營銷部銷售分部。第三條 銷售管理分部應(yīng)于每月23日匯總，將次月銷售計劃報部門經(jīng)理審核后送各生產(chǎn)公司安排生產(chǎn)。第四條 為確保銷售計劃的預(yù)測準(zhǔn)確性，此項工作應(yīng)由各地業(yè)務(wù)內(nèi)勤人員 負(fù)責(zé)草擬，報業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人審核后上傳。